市场营销部管理手册

市 场 营 销 部 管 理 手 册

2012-3-12

目录

一 会议制度 二 培训制度 三 卫生制度 四 客户拜访制度 五 客户回访制度 六 绩效奖励办法

会议制度

为加强工作沟通，提高会议质量，减少会议频次，特制定本制度。 一 会议分类 (一) 常规会议 1部门月度工作例会

部门主管级以上人员与会议内容相关的人员参加。会议内容以总结前一个月的工作，部署下一个月的工作为主，协调解决各区域间或涉及到部门的重点工作，增进区域间工作交流，每月月末召开。 2部门每周工作例会

所有销售人员参加，会议内容以总结上一周工作，部署本周工作为主，对于销售过程中出现的重点问题，共性问题进行专项解决，协调解决各区域间或涉及到部门的重点工作，每周一上午召开。 (二) 员工日常沟通 1部门员工座谈

由部门负责人负责，对象主要为各区域负责人，根据销售情况，阶段性对各负责人进行一次深度交流，对各销售人员每三个月有一次深度交流。 2 区域员工座谈

由区域负责人负责，对象主要为各区域销售人员，根据销售情况，每月对员工进行一次深度交流。 (三) 专题会议 1 临时工作部署会议

与部署工作相关人员参加，会议内容以部署推进专项工作实施步骤，明确职责，分解任务及人财物调度为主。 2 销售研讨会议

相关领域专家及涉及的具体工作人员参加，会议内容以解决销售过程中的难点疑点以及对目标责任进行讨论探索为主，需形成最终改进共识。 3 案例分析会议

根据案例等级确定参会人员，会议内容以案例发生过程，原因进行分析，明确责任，分清原因，找出整改措施，形成处理决定等为主，并将案例归档形成培训内容。 二 会议原则

1 下级会议服从上级会议安排。

2 讲究实效，精简会议内容，不开无效果的会，不开重复内容的会。 3 除临时紧急会议外，其他会议均需提前通知，会议召集人需准备会议相关内容，不开无准备的会。

4 根据会议性质及内容由专人做好会议记录及纪要，并归档留存。 三 会议纪律

1 与会人员必须按照会议通知的要求准时参加会议，未经会议主持人或会议组织方同意，不得无故缺席或迟到早退，不得安排他人代会。 2 会议期间使用通讯工具不得影响会场秩序，不得中途无故出入会场。

3 与会人员要做好会议记录，会后要切实贯彻落实会议内容。

表一 会议签到表

会议签到表

会议主题 主持人 会议地点 参加人员 姓名

会议时间

会议记录 签到 签退 姓名 签到

签退

表二 会议纪要

会议内容记录表

会议主题 主持人

会议地点

会议时间

会议记录

会议内容

培训制度

1、销售部的所有员工在经过统一的培训考试后方可上岗工作。 2、对于在岗职工，每月也要开展一次集中的学习培训。 3、培训学习期间任何人不得无故缺席。

4、如有特殊情况不能参加培训学习者，应写出书面申请由直接领导批准。

5、不能参加培训的人员应在下次培训学习前将培训内容补上。 6、对于其他部门举行的培训，只要是涉及到销售业务的，也应全体参加。

7、对每个月的培训知识要定期考试一次。

8、如考试不合格者，必须重新补上培训课程，直到合格为止。 表三 培训签到表

培训签到表

培训主题 培训师

培训时间

培训地点 参加人员 姓名

签到 签退

培训方式 姓名 签到

签退

表四 培训考核表

培训考核表

考核内容 主持人 考核地点

姓名

考核时间 考核方式 参加人员

成绩 姓名

成绩

卫生制度

为了保持公司干净幽雅的办公环境，使公司员工有一个良好的

工作氛围，形成一个良好的企业形象，特制定如下卫生管理制度： 1、制定部门卫生排班表，每天上午8：30上班后，对办公室卫生进行打扫，部门将定期轮流检查。

2、为了保持办公室的空气清新，上班后，要先打开扇户透气。 3、地面保持干净，无尘土，无杂物，无污渍。 4、清洁工具保持清洁，并且摆放整齐，端正。

5、办公桌要保持干净整洁，文件摆放整齐规范，下班前要把自己的办公桌收拾干净，物品摆放整齐，椅子摆放到位。

6、门上无灰尘，无污渍，墙面无乱张贴，无污渍，墙角无蜘蛛网。 7、玻璃洁净光亮，无污渍，窗台无灰尘，不乱堆杂物。 8、严禁上班时间在办公室吸烟（接待客户除外）。

9、办公卫生需要大家共同来维护，请销售部同仁自觉遵守，互相监督。

表五 卫生检查表

卫生检查表

检查日期＿＿＿ 序号 检查项目 检查标准 1 2 3 4 5 6 地面 总分 扣分 实得分 备注 清洁工具 门墙 玻璃窗台 办公台面 饮水机 整改项目 检查人: 责任人:

客户拜访制度

一 拜访前的准备

(1)确定当日的拜访计划

制订拜访计划是销售人员每日工作的核心,因此销售人员应当认真制订,按照计划行事,做到心中有数,有的放矢地工作。 (2) 携带有关资料

公司的有关证件；公司最新宣传单；旅通卡样卡及最新卡套；名片、笔记本、钢笔其它相关的资料。 (3)整理自己的仪容仪表 (二)行动管理

在拜访准备工作做好以后,就要对要拜访的客户进行分类排列,对于熟悉的客户首先应打电话预约,根据客户的轻重和距离远近以及计划拜访花费时间的长短情况,列出拜访的先后顺序,做到统筹安排,准备出发。 (1) 确定行动路线 (2) 选择合适的交通工具 (三)销售洽谈:

销售洽谈是销售人员在拜访客户与客户交谈时最为重要的环节,能否达到成交的目的,需要销售人员在洽谈时注意洽谈时的技巧与方法。 (四)拜访评价:

外出拜访回来后,销售人员对当天的工作进行总结和检讨,对拜

访成功的客户分析经验,对拜访没有成功的客户进行检讨,分析成败得失的原因,认真总结经验与教训。

(1)对当天拜访的客户,认真填写客户信息表,建立客户档案。 (2)对拜访的客户逐一进行分类、辨别、分出有效客户,对下一次拜访制定策略。

(3)各销售人员组织起来,对当天的工作情况进行交流探讨,各述已见,互相学习以便取长补短。

(4)制订第二天工作计划,填写计划日程表。 表八 客户拜访表

旅通卡客户信息表 客 户 基 本 信 息 客 户 名 称 地 址 电 话 邮 编 传 真 联 络 人 信 息 联系人 联系 方式 备 注 固定电话 传 真 职务 手机号码 E-mail 填写人： 填写日期：

客户回访制度

1、销售人员每季度要对各自所有的客户进行一次彻底的回访。 2、回访的形式要根据客户的具体情况采取上门拜访、电话回访。 3、对于回访过程中客户提出的问题，本人能解决的应当在当天解决。 4、对于客户的问题本人不能解决的，应及时汇报到部门领导处，请示有关领导在两天内给客户答复解决情况。

5、如因特殊情况不能在当月把本人的客户全部回访完的，应提前向部门领导汇报予以安排解决。

江苏旅通商务销售部绩效奖励办法

一、业绩要求：

(一)初级销售人员全年指标20户: 其中 A类1户(新加盟1户)

B类5户(新加盟4户，连锁1户) C类5户(新加盟4户，连锁 1户) D类6户 E类3户

(二)中级销售人员全年指标30户: 其中 A类3户(新加盟2户，连锁1户)

B类8户(新加盟6户，连锁2户) C类8户(新加盟6户，连锁 2户) D类6户 E类5户

(三)高级销售人员全年指标50户: 其中 A类6户(新加盟4户，连锁2户)

B类15户(新加盟12户，连锁3户) C类12户(新加盟10户，连锁 2户) D类12户 E类5户

二、提成比例及管理办法：

1.销售人员按加盟客户计提绩效奖励，计提标准为：

(1)A类客户同行业新加盟客户按每户2000元计提，新增加行业加盟客户按每户3000元计提，增加连锁不计提。

(2)B类客户按新加盟每户1000元计提，增加连锁不计提。 (3)C类客户按新加盟每户600元计提，增加连锁不计提。 (4)D类客户按新加盟每户300元计提。 (5)E类客户按新加盟每户100元计提。

2.销售人员按加盟客户计提营销费用，计提标准为:

(1)A类同行业新加盟客户按每户1000元计提，新增加行业加盟客户按每户2000元计提。

(2)B类客户按每户800元计提。 (3)C类客户按每户300元计提。 (4)D类客户按每户100元计提。 (5)E类客户不计提。

(6)客户如有连锁在异地或公司未开发区域加盟，按相对应类别计提营销费用，如在同一地区或已开发区域加盟则不计提营销费用。

(7)营销费用需凭金额相等的正规发票报销。

3.销售人员实行年度指标与末尾淘汰制，未完成年度指标80%或连续3个月未有客户加盟则退回人力资源部待岗。

4．销售人员不得为完成销售指标损害公司利益或违反公司价格体系及相关规章制度，一经发现将退回人力资源部待岗。 三、销售人员薪酬测算及组成:

1.初级销售人员：基本底薪为2400元/月×12个月=28800元；剩余按绩效提成为主，按完成全年销售指标20户，绩效奖励A类1户2000元，B类4户4000元，C类4户2400元，D类6户1800元，E

类3户300元，共计10500元；营销费用A类1户1000元，B类4户3200元，C类4户1200元，D类6户600元，E类不计提，共计6000元；年度总收入为45300元。

2.中级销售人员：基本底薪为2700元/月×12个月=32400元；剩余按绩效提成为主，按完成全年销售指标30户，绩效奖励A类2户4000元，B类6户6000元，C类6户3600元，D类6户1800元，E类5户500元，共计15900元；营销费用A类2户2000元，B类6户4800元，C类6户1800元，D类6户600元，E类不计提，共计9200元；年度总收入为57500元。

3.高级销售人员：基本底薪为3000元/月×12个月=36000元；剩余按绩效提成为主，按完成全年销售指标50户，绩效奖励A类4户8000元，B类12户12000元，C类10户6000元，D类12户3600元，E类5户500元，共计30100元；营销费用A类4户4000元，B类12户9600元，C类10户3000元，D类12户1200元，E类不计提，共计17800元；年度总收入为83900元。 四、销售人员薪酬体系:

销售人员基本工资按年度销售分为三类：

初级（20户以上） 2400元/月 中级（30户以上） 2700元/月 高级（50户以上） 3000元/月

江苏旅通商务有限公司客户注册部

二〇一二年二月