《让销售突破瓶颈的八场战役》
【主讲：崔自三】
上海影响力教育集团高级讲师○中国品牌研究院研究员○中国总裁培训网金牌讲师○中国培训网首席营销导师○深圳聚成集团高级讲师○《销售与市场》专家讲师
实战营销——崔自三
○北京时代光华特约高级讲师
中国国际品牌战略联合会专家
○2007中国十大最受欢迎营销专家○经销商战略成长与发展研究专家○《销售与市场》、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章100多万字
○专著《八闪十二翻——超级营销
实战营销——崔自三
突破法》
○十余年一线市场营销实战经验,
历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职
○曾担任金星啤酒集团全国营销总监
○上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问
实战营销——崔自三○荆棘鸟管理研究院商学院院长
一、心理战——打破心理定势
1、营销人员面临的心态瓶颈
√淡旺季心态••
√心理疲软期
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√等靠要心态
2、如何破解心态瓶颈？
•
•√只有淡季的思想，没有淡季的市场
•√ “众人皆醉我独醒，众人皆浊我独清”•√善于挑战自我，战胜自我•
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√不断拔高自己的目标√只有自己才能救自己√善于引导客户的需求
√勇于亮剑——拥有亮剑的精神•√勇于埋葬过去的辉煌•√宣扬积极心态的主旋律•
案例：•1、湖北劲酒淡季逆市攻占市场解析•2、淡季市场攻略：良好的市场业绩是如何炼成的——永城市场实操案例剖析？••
二、产品战——有效管理产品
1、产品瓶颈有哪些？
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√产品老化严重√产品结构不合理
√是做销售，不是做营销√产品卖点提炼不足
•
2、如何破解产品瓶颈
√产品建设原则√适时推广新产品
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•√明晰产品市场功能组合定位
•对竞争对手的主要产品进行骚扰；
机头产品机身产品•承担公司销量、利润的主要来源；
•分散主流产品销售风险，跟随市场主流；
机尾产品•高品质产品或特色产品，提升品牌形象；
√创新产品结构
形象获利主打主打形象获利√提炼产品新的卖点
加减乘除四则运算：让产品卖出不同来
加法：列出所有产品利益点
•减法：减去竞争对手已有的利益点
•除法：剔除消费者不喜欢的，保持1—3条•乘法：放大利益点
从哪些方面提炼产品卖点？
••••••技术产地功效材料包装文化
三、价格战——突出价格重围
测试题：••
如果一个杯子的成本是一元钱，如何将它的价格卖得尽可能高？
1、价格瓶颈有哪些？
√卷入价格战，以价格作为竞争手段√价格层次不明显，价格重叠√价格体系混乱，甚至价格倒挂
••
•
2、破解之道
√价格归位
•√约束渠道行为•√建立渠道联营体•√善于价格创新•
案例：娃哈哈渠道联销体
《涨价，涨出了一片蓝海》
四、渠道战——精细化系统化
1、渠道面临的瓶颈有哪些？
√渠道相对单一√渠道秩序混乱√渠道质量不高√渠道链条较长
松下双灯插座改变渠道模式案例
•••
•
2、破解之道
渠道方向转移√消灭空白网点√抢占对手网络√开辟第二战场√重视现代渠道√善于渠道创新
•••••
•••••1、邮政局卖月饼？
2、飞机场卖汽车和白酒？3、星级酒店餐厅卖豆浆机？4、酒店房间卖袜子和书籍？5、广播电台设门市卖保健品？
•请点评一下以上渠道行为？
√成本压力下，渠道的精细化管理之道
•••••••
六化建设：
渠道扁平化——节流环节渠道多元化——开源环节渠道执掌化——掌控环节市场样板化——固本环节渠道价值化——永续环节终端超级化——制胜环节
五、促销战——坚持创新方向
1、促销面临的瓶颈有哪些？
√促销同质化√促销不系统√促销技巧不足
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2、破解之道
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√促销不可跟风，要讲究差异化√促销要分层次，要有针对性√善于拆分促销
•
√善于促销创新
广告是让别人认识你促销是让别人喜欢你公关是让别人去爱你促销创新案例欣赏
六、服务战——服务产生价值
1、同质化的竞争，你凭什么制胜？
天下大事，必做于细•天下难事，必做于易•——老子
2、企业面临的服务瓶颈
√缺乏服务意识
•••
√服务不到位√责任营销不够
3、破解之道
√加强服务•√规范服务
•√打造航空式服务•
√加深客情
•脚勤、手勤、口勤三勤
•客情的最高境界：经商不言商•链接：教你如何做客情
七、博弈战——突破经销商瓶颈
1、经销商的瓶颈有哪些？
√墨守成规，不思进取√有心无力，提升困难√上强下弱，执行乏力
•••
2、破解之道
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√整合及优化经销商√学会引导经销商√提升经销商能力
•
•
√全方位激励经销商
乔斯抢劫银行的故事
“激励不相容”理论：
每个人都会以自己的利益最大化来指导自己的行为，当你委托别人为你做一件事的时候，如果他的利益与你的不一致，那就别指望这事能如你所愿。
——威廉.维克里、詹姆斯.米尔利斯
八、公关战——树立企业口碑效
应
1、企业面临的危机公关瓶颈
•
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√危机公关意识缺失
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√危机公关手段失策••••
案例：三株陨落
南京冠生园“陈馅”事件三鹿事件
2、瓶颈破解之道
√、强化危机观念——没有危机是最大的危机
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比尔盖茨危机论
√什么是危机公关•
定义:由于企业的管理不善、同行竞争甚至遭遇恶意破坏或者是外界特殊事件的影响，而给企业或品牌带来危机，企业针对危机所采取的一系列自救行动，包括消除影响、恢复形象，就是危机公关。危机公关属于危机管理系统的危机处理部分。•√危机公关处理原则
•危机公关5S原则•1、承担责任原则（shouldering the matter）：无论谁是谁非，都不要企图推卸责任。•2、真诚沟通原则（sincerity）：企业应把自已所做，所想的，积极坦诚地与公众沟通。
•
3、速度第一原则（speed）：危机发生后，能否首先控制住事态，使其不扩大、不升级、不蔓延，是处理危机的关键。•4、系统运行原则（system）：在逃避一种危险时，不要忽视另一种危险。在进行危机管理时必须系统运作，绝不可顾此失彼。•5、权威证实原则（standardS）：企业应尽力争取政府主管部门、独立的专家或机构、权威的媒体及消费者代表的支持，而不是自已去徒劳地解释或自吹自擂。
•创维勇闯”虎山行”
•讨论：•结合所讲危机公关处理原则，点评创维的公关行为？
谢谢各位！
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