品不适合他这个市场，产品分析必须 返利的形式 保证经销商有稳定合理 理的方式，为每个乡镇的终端网点配 要做到位 在产品分析方面．厦门天赢商 的利润。例如．其他品牌给县级客户 货。对于超过公司可配送范围之外的 的政策通常在１ ０万元左右．而王莉给 县级市场，则发展有配送能力的县级 贸的做法是．由产品经理、副总经 县级客户出的政策都是３～５万元一 代理商，或扶植现有县级代理商建立 理、总经理负责分析代理品牌新推出 档，客户就愿意吃政策。同时，由于 物流配送体系，由县级代理商做好乡 与即将退市的每一个产品。新品分析 前期产品分析到位 因此 给客户出 镇网点的配送服务。 内容包括：根据工厂指引确定产品零 政策的时间也能够计算好．３万元的 当然．这就涉及到公司在开发县 售价、提成、赠品、销售地及各销售 政策客户能卖多长时间 自己心里也 级市场客户时必须要提高要求 红良 地公司获得的毛利、产品是否组合销 售、专卖店及渠道批发价及预留政策 空间等。在形成统一认识后．交给负 责从工厂订货的行政文员，制作或更 新文档｛ｘｘ电器价格》．发给公司中 的业务、推广、物流部 人事行政与 财会部等人员。 业务主管收到行政文员制作或更 新的《××电器价格》后，三天内制作 或更新自己的 对外报价”文档。渠 道业务主管的对外报价．以行政文员 发出的｛ｘｘ电器价格》为依据 规划 每一款产品在自己负责的渠道区域的 零售价、赠品 产品组合 供价及公 司毛利．及本区域内各客户对产品线 的规划。业务主管制作或更新对外报 价表后．渠道业务主管负责向渠道客 户宣传培－；．Ｊｉｌ新品及督促其下单并安排 供货工作。 济南坤鸿经贸有限公司的王莉 认为．做县级市场，产品组合一定要 精．不要多，产品分析到位以后．才 能够把产品的型号配好，赠品配好． 价格线划分开．向工厂订货时才能一 针见血。这样给客户的产品型号都是 好卖的机型，是针对乡镇市场价格体 系的系列产品．客户在销售产品时就 不会有太大的压力。 当然．还需要针对三四级市场 推广模式进行相应地培训，增加对产 品的讲解和市场推广方面的培训。同 时，针对县级客户的产品政策，起点 要低．层级要密．通过合理的奖励和 １８ ２０１２．１７●曩代■｜｜ｒ 基本可以掌握。这样就可以再及时出 台下一个政策，一个政策接一个政策 地套在一起，对促进县级市场的销售 有很大的帮助。但有一点需要注意 现在县城中的经销商之间也会经常沟 通，因此．针对县级市场的政策，一 定要保持一致性 以避免影响整体市 场的稳定性。 提升物流配送的时效性 在目前整体市场不景气的情况 下，消费者的购买力不足，只有市场 做得更深 代理商才能够有发展。特 别是随着厂家渠道的下沉 代理商面 临的现实是企业的代理区域范围越做 越小．任务越压越重 压力越来越 大．因此，可以说 目前县乡镇终端 已经成为代理商生存的生命线。 湖南红良商贸的周满红认为，做 乡镇市场必须要有服务。随着企业对 乡镇市场的开拓不断深入，代理商的 职能已经由产品分销向服务转变．自 身对县乡镇终端网点的配送能力决定 着对县乡镇的开拓能力。因此．湖南 红良商贸近几年不断加大自建物流配 送体系的建设。 乡镇市场的特点是网点分散， 单次提货量小。湖南红良商贸采取的 方式是，建立并不断更新完善所有乡 镇终端零售网点的档案资料．由业务 人员跟踪各网点的销售及库存状况． 在公司６０～７０公里范围内的乡镇．全 部由自己的物流体系进行配送。由公 司配备的十几辆送货车，通过线路管 商贸选合作的县级客户至少要具备三 个条件：一是县级客户在乡镇必须有 定规模的分销网点。二是有行商的 服务意识 有服务意识的县级客户经 过企业的引导培训以后 更易把乡镇 市场做好。三是有一定的资金规模。 乡镇市场的资金回笼快，县级客户如 果有２Ｏ～３Ｏ万元的资金，一年周转起 来可以做到２Ｏ０～３００万元的销售规 模，实现的利润约有１０～２Ｏ万元 这 样的利润水平 县级客户才会比较愿 意在服务上投入 客观来讲．在乡镇市场，组建 网络和进行物流配货并不难．最大的 难点是自建物流的送货成本较高。因 此．代理商要做好代理品牌及品类的 组合，在保证服务的及时．保证客户 满意的情况下．保证自身的发展。湖 南红良商贸也通过品类的扩充．品牌 的组合，在今年市场不景气的情况 下．虽然同比有所下滑，但单项比依 然保持良性增长。 加大服务网点的覆盖率 服务是做好市场的润滑剂．但 面向乡镇市场的服务说起来简单 做 好了并不容易。做城市市场 客户是 终端卖场，卖场自身的管理水平相对 是比较高的，代理商只要摸透他们的 运营模式．研究透各门店的消费需求 等 把服务做好并不难。而对于渠道 的个体门店、夫妻店 他们所要求的 服务没有任何的后顾之忧，卖不掉的 产品要退，残次机要退，县乡镇市场 对售后服务不仅要求非常高而且异常 敏感、迫切。 客观来讲，代理商要做好服务 也需要依托品牌的服务资源。但目 前．除海尔，美的等少数品牌之外， 湖南红良商贸通过在县级市场建售后 其实 服务下沉，最终靠的是管 服务网点 鼓励有条件的乡镇客户自 理在推动。对于县乡镇市场 仅提供 己建网点，由红良商贸支付售后服务 好的售后维修服务并不是一个好的服 费用的方式，在代理区域内逐步建立 务解决方案，服务项目一定还要包括 健全企业自己的售后服务网络。对于 怎么去激发他们的管理意识，规范操 大部分厂家的服务体系通常只覆盖到 确实不能自建网点的乡镇客户 由公 作意识。因此，服务下沉，还需要代 地级市，县级市场的服务网点非常不 健全。这就要求代理商要将品牌厂家 在县级市场的服务短板补齐。例如， 司的配送车将售后机带回县级网点， 理商自身的管理优势复制到乡镇市场 由县级网点为乡镇客户提供维修服 的经销商身上去，并且要去监督着他 务 们改进自身的管理。 销售有渠道服务无真空 ■邱麦平 产品从生产、流通到最后进入 专卖店有效的整合了销售和服务 如果是销售和服务分开的话，让 服务商做服务 那么还需要派单等工 消费者家中 经销商扮演的最重要的 职能。 角色就是一个服务者。为厂家最大面 目前，在家电行业，销售商和服 作，也就意味着需要更多环节和人员 的支持。反馈也不会很及时，以至于 积的分销产品，提供市场最新的信息 务商基本上是分离的，销售商通常只 动态 给厂家的营销决策提供必要的 负责销售，而服务商则比较复杂，因 对市场，对品牌会造成非常不好的影 信息支持 对于消费者来讲，提供优 而使得服务实施起来比较困难。对厂 响。单纯的服务商．也必须要考虑利 质优价的产品组合，将厂家的服务传 家来讲，销售商好找，但服务商却很 润，如果上门一次 厂家不给其提供 递给终端、消费者。所以 广义上来 难找。更多商家只想承担销售职能， 必须的成本 有时服务商是不会很好 讲，经销商的最大价值就是提供服 而并非想将销售和服务一起承担。其 的去做好服务的。 务。 实产品销售出去了，后续的服务工作 周总说，目前．亿家净水是净 那么经销商在做市场时 如何 还是比较多的。专卖店相比其它零售 水品类的专营店，是净水的专卖店． 使服务意识得到行之有效的贯彻呢７ 终端而言，可以很好的将销售和服务 而不是某个品牌的专卖店。相比较而 言，单一品牌的厂家的专卖店，来自 经销商做服务是一个长期的过程．不 的职能承担起来，因为在专卖店里， 能看短期获利 而要看长远利益。所 销售和服务人员可以共用，不会增加 厂家的支持更重要。专卖店是厂家形 以，增强服务意识，真正为相关群体 门店的成本 从而实现了利润最大 象宣传窗口．是一个活广告，需要厂 提供便利，并将服务做细 其实最重 要的是制定服务方案 并建立～系列 的管理制度去保证这些服务方案持续 地落实。 化。同时 由于专卖店服务的客户都 家一起投入 所以厂家对专卖店需要 是自身销售出去的客户，从对服务的 方面讲，会更为重视 服务的质量更 高 因此也会使客户的满意度更高。 定的补贴。 亿家净水由于是多品牌运作 几 乎１ ＯＯ％都是直营店，加盟比较少 就是因为利润空间很难支撑双方的利 关于经销商要提供的服务，亿家 在专卖店 销售和售后在一起． 净水的ＣＥＯ周速华告诉记者，亿家净 服务的需求可以更好的反馈到销售那 益。所以，如果是单一品牌的专卖 水作为一家净水行业的经销商 曾经 里，给销售人员直接来自客户的建 店，需要产品线很长才能很好的去支 通过开办”净水课堂 、提供免费上 议，告诉销售人员哪个型号好卖 使 撑利润。否则就需要是多品类运作的 门水质监测服务等一系列战略布局 得门店人员可以更好的了解产品。如 专卖店，才能有生存机会。 利用其连锁专卖店的优势资源 派专 果某个产品或者某个型号经常有维修 业技师免费上门为客户提供水质监测 问题，那么内部就会很快的沟通反 通过服务带动销售下沉。 目前农村水质比城市更差 需要 服务 针对不同客户需求传授净水知 馈，不再主推 减少这个产品的销 关注三四级市场。三四级市场通常都 识 并根据客户的楼层和户型给出用 售。并把相应信息及时反馈给厂家， 水建议。 有维修点 但还形不成服务体系。依 家电行业服务现状来讲 大品牌，由 让厂家给予调整。 ●璜代曩 Ｈｔｔｐ：／／ｗｗｗ．ｘｄｊｄ．ｃｎ １ ９