品牌女鞋连锁经营模式探析——以卓诗尼为例

品牌女鞋连锁经营模式探析

——以卓诗尼为例—浙江宁波315000）（宁波大红鹰学院工商管理学院，

【摘

要】连锁经营是一种现代化的商业运作模式，因其独特的经营机制

姻

吴倩倩

而具有强大的生命力。中国女鞋产品在全球市场占得比重不断提高,但是在整个市行业品牌影响力却不大，更多的是对国外品牌进行加工生产，场运营中缺乏主动权。因此，认识到连锁经营模式对国内品牌女鞋企业并针对其连锁的作用很重要。本文介绍了卓诗尼女鞋的目前经营现状，经营模式中存在的问题提出改进建议。模式；卓诗尼；建议【关键词】连锁经营；

二尧卓诗尼连锁经营战略概况

（一）公司连锁经营战略

卓诗尼的战略愿景是成为一家坚持以客户需求为导向的时尚女鞋零卓诗尼逐步从营销驱动向用户驱动转变，并通过买售商。朝着这一愿景，

手制的商品与供应链管理、渠道的精细化管控提升公司盈利能力。用优质的产品和服务诠释公司追求时尚与舒适的理念。面对竞争日益激烈的市场环境，卓诗尼抓住众多城市的80、90后白领阶层作为主流消费群体。

满足顾客在连锁经营的过程中，坚持顾客利益至上，维护顾客权益，售中以及售后三个环节，让顾客认同卓诗尼的经营需求，着重抓好售前、从消费者目标群体、分销渠道等方面做到真模式、产品以及服务。同时，正的商业化运作。

（二）卓诗尼连锁经营定位1、核心经营管理定位

卓诗尼的连锁经营运营定位策略以消费者满意度管理、商业化运营规范化定位策略为核心内容。和标准化、

提供满足客户需求平台的同时，打造强大的供应链在了解客户需求、

努力做到“首支撑。因此，卓诗尼当前的核心战略就是打造柔性供应链，。单柔性反应，回单7天入仓，配送2天到位”

2、辅助经营管理定位

卓诗尼为了满足消费者追求舒适的购物体验，进行全新的logo形象设计，以粉色为主色调，贴近女生喜爱甜美浪漫的倾向，将追求时尚潮流和顾客至上的理念合二为一，呈现与众不同的形象个性。卓诗尼采取的

一尧绪论

纵观整个中国的消费市场，品牌女鞋的销售呈现良好的上升趋势。我国的中产阶级数量已达3亿多，根据调查显示，已成为品牌女鞋的消费到现在主力军。女性对鞋子的消费需求也不断上升,从以前的“一季一双”的“一季多双”。同时中高档女皮鞋市场销售额所占比例较高，300元以上的中高档女鞋销量占到销售总量的85.4%。如图1.1所示：

图1.1品牌女鞋不同价位段市场销售额比例一系列研发设计措施以及对外宣外活动,很好的表现和传达了其产品和服务的优良品质与特有魅力,提高知名度,树立了良好的企业形象。

中国产业网数据来源：

卓诗尼（JOSINY）女鞋品牌于1997年创办，卓诗尼的战略愿景是成为一家高度响应客户需求的时尚女鞋零售商。而目前卓诗尼的产品和服（图1.2）务还处于较低价水平，与其它品牌女鞋相比差距较大，还需要加速经营模式转型升级。

三尧卓诗尼连锁经营模式现状

卓诗尼的连锁经营定位是以繁华的商业步行街、购物商场等中心商圈作为主流渠道，进入万千百货、太平洋百货、新世界百货、巴黎春天等一、二级城市商场，目前在广州、温州、南昌、福州、宁波等地较繁华的商业街都有专卖店，已形成了较为严密的连锁规模网络体系。根据卓诗尼目截止2015年，在广东、前的经营状况来看,连锁经营实现了规模的扩张，

上海、江苏、河北、山西等23个省份共有销售门店3000多家。福建、浙江、

（一）连锁经营模式多样化。卓诗尼现有的经营模式以专卖店为主，又可以分为直营经营和特许经营两种形式。卓诗尼公司目前在国内的直营分公司有10家，代理分公司20多家，各大商场专卖店2000多家。2015年新增开店数量30家，2016年计划开店数量400家。

（二）创建互联网经营模式。随着互联网的快速发展以及中国消费者观念的改变，打通实体与线上，提升企业的发展能力和盈利能力。卓诗尼在天猫、淘宝、京东、一号店等大型网络销售平台开设品牌旗舰店，网络销售呈现良好的增长态势，电商规模也不断扩大。线上旗舰店的产品主要限有女鞋和包，根据不同的消费群体,网络平台又可以细分为新品上市、

图1.2（截至2016年2月）代表性女鞋数据分析并且线上和线下的价格以及折扣率都保持一时折扣、明星同款等区域，致,为顾客的购买提供了更大的便利。

南方财富网数据来源：

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营销

不单单是靠明星代言，卓诗尼公司采取多种方式扩大产品经营规模。

网红、微信号、更注重互动、体验，同时还有纸媒、电视、直播、VIP客户等方式组合策略，采取与时俱进的经营战略更加深入消费者市场。

卓诗尼要充分调动门店的积极性，适当给2、加强集中化的员工管理。

共享红利；要解决予门店自主经营权，并让员工参与到实际经营运作中，同金融界连锁经营规模和速度受限的问题，一方面通过合作开设直营店、和生产厂商建立伙伴关系等多种渠道来引入资金，寻求外部投资资金支另一方面在对市场信息精确掌握后，大量集中进持，增加自有资本积累；货，减少商品积压和损失的同时降低进货成本；并由总部进行战略决策和统一的管理，减少人力、物力、时间成本，节省不必要的资本投入。

采3、完善并升级信息化系统。卓诗尼要打造一个覆盖公司总部生产、购、仓储、计划、制造财务、零售财务及全国零售分公司各个环节的ERP供应链协同管理、后台管理、仓库扫信息管理系统，其中包括零售和分销、为打造柔性供应链奠定基础，并把公司运作的生产、描等各个信息系统，

财务、物流、零售等各个环节建立有效的链接。

（二）解决公司连锁模式存在的问题

通过电子商要利用现有的互联网技术，努力推进连锁经营模式创新，务平台提高B2C、O2O、微营销等在销售中占的比重。产品研发设计出来线上销售可观，再转向线下专卖店推广。后，可以先在线上开展试销活动，全渠道(实体店+O2O+微营销)、社交化营销的思路，按照全品类、信息化、不管是专卖在已有的线上、线下两种销售渠道的基础上，没有区域限制，更细致的店、微信端，还是京东、天猫等电商平台上，为顾客提供全面的、产品设计、商业模式、企业分配制度、销售和服务。卓诗尼应在电子商务、

根据消费者需求研发、制造时尚女鞋产内部应急体系等各方面实现创新，品，提高自身的核心竞争力。

（三）因地制宜实施价格策略

3、连锁信息化管理需要完善和提高。互联网技术突破了地理位置的标准化限制，利用先进的通用工具和企业ERP系统，可以实现远程监控。卓诗尼企业在及时掌握市场信息、模式的广泛使用也推动了信息化管理。

统一开展促销活动和管理流动现金以及危机处理等方面，都缺少强大的信息化手段给予指导或支持。

（二）连锁经营模式创新力度不够

1、传统线上零售网点数量竞争模式效果弱化。线上经营电子商务渠道快速增长，导致竞争加剧。卓诗尼靠传统的增加线上零售网点数量,增很难产生增加销量的明显效果。加出现在消费者眼前次数的经营模式，

受外在的2、传统的连锁运营体系已经被打破。消费者的思维观念，市场营销以及商圈等变化的影响，接受新事物的能力和速度远比过去要更强更快，而卓诗尼线下的实体店连锁经营渠道、产品的设计开发以及服在某种程度上还保留着传统的商业运作规则，不能很务等方面缺少创新，

好的满足消费者的需求。卓诗尼连锁经营内部应急体系不够完善，抵御风险的能力还较弱，没有核心的技术和产品来支撑整个企业的稳定发展。

（三）公司的定价策略存在问题

各门店所在地区的经济发展水平不平衡，消费者的消费能力及潜力从而导致区域之也有很大的差异，因此卓诗尼也不可能采取统一的价格，间出现窜货现象，可见总部与各连锁分店在定价上没有形成良性互动。卓诗尼的各个销售商会为了清理库存采取降价销售，在鞋业供过于求时，

销售渠道崩溃因此会导致一系列问题，比如损坏自身形象，陷入价格战，等。

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四尧卓诗尼目前连锁经营模式存在的问题

大部分鞋业原先的成长模式就是盲目的大规模的复制，由于生产的产品没有个性，销售出现萎靡状况。卓诗尼应对困境率先在电子商务、增大销量O2O平台销售等方面摸索前进，但在提高企业经营管理水平，等方面也遇上了一些难题。

（一）连锁经营管理存在缺陷

1、总部与加盟商之间的利益分配问题突出。卓诗尼连锁经营体系设直营经营中计中，各加盟商的交货期必须要在直营店商品的交货期之前；加大的折扣力度、促销力度,使得包括直营店、加盟商在内的利润空间都被紧缩，加盟商的利益受到一定影响的同时，也会加深公司的内部经营矛盾，不利于企业与加盟商共同健康发展；

2、连锁经营的规模和速度受到限制。由于直营连锁以单一资本辐射整个市场，卓诗尼各门店都是由总部统一投资然后一家家逐步成立运营，因而容易受到人力、物力、资金及时间等因素的制约。而在特许经营模式下，卓诗尼个别加盟店经营不善导致关门，总部的声誉和形象也会受到牵也不能随时更换加盟者。如连；当总部发现加盟者能力不足无法胜任时，就会出现管理失控的问题；此外，各分果加盟店不满意总部的某些决策，

店拥有的自主经营权小，利益关系也不紧密，难以调动其积极性和创造性。

卓诗尼作为区域女鞋的后起之秀，要变得更强大，才能走向女鞋品牌经营的更高层次。积极发展新业态、新模式，并对门店进行更有针对性的实施价格策略。

表5.1

定价策略表

从经营模式的选择，到以消费者为中心的连锁经营定位及规模化经营，都是卓诗尼取得现有经营成果的重要因素。而连锁经营作为一种成功的经营模式，虽然仍存在一些问题，但其拥有的诸多优势是不可忽视的。国内众多的连锁企业也应抓住这种发展机遇，在原有的经营模式的基础上进行创新，形成具有自身发展特色的经营体系。

五尧改进卓诗尼连锁经营模式的建议

（一）改进公司连锁经营管理的方法

1、建立与加盟商相互信任的合作基础。卓诗尼生产企业要有良好的要支持加盟商，让销售商充分信誉，保证产品质量以及业界口碑。同时，理货和促销工感到销售产品的利益，并派出专员帮助加盟商对各种铺货、作进行指导。

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