武汉市场调查报告A

调查报告A

调查区域：东西湖区/吴家山一带

调查对象：零售网点、中小超、餐饮店

调查产品：关公坊系列、枝江系列、白云边系列、百年皖酒6年陈酿及其它

调查路线：江达路→东西湖大道→二雅路→田园路→三秀路→祁家山路→舵落口大市场 调查明细：详见下表 顾客名称 又一家百货 顾客类型 小型超市 销售产品 关公坊精制型 枝江珍品5年 关公坊精制型 枝江王10年 超超便利店 零售店 关公坊陆年 关公坊精制 四星枝江 古井系列 社区小店 零售店 百年皖酒6年成酿 白云边5年 关公坊陆年 枝江王10年 四星枝江 剑剑副食品 二批商 关公坊陆年 包装包装进货价零售价规格 材料 （元/件） （元/瓶） 1*6 纸盒 143 28—30 进货奖励 每件送2瓶125ML老古酒，价值6元 无 无 无 陈列奖 消费者促销 每件1个来一瓶 备注 1*6 1*6 1*6 1*6 1*6 1*6 纸盒 铁盒 纸盒 圆筒纸盒 纸盒 纸盒 77 168 180 168 18 50 31 35—38 20 32 无 每瓶1个1美元 5元、3元、2元刮奖卡 瓶内放置红包，内置5元 无 5元、 促销被经销商截留，无业务拜访 每件最少3瓶带奖 瓶瓶带奖，现在有所缩减 现金进货，每月赠5星古井贡2件，价值700元 销售状况不好 1*6 纸盒 36 1*6 1*6 1*6 1*6 1*6 纸盒 圆筒纸盒 纸盒 纸盒 纸盒 138 168 168 290 192 25—28 30—32 30—32 50—58 168—170元/件 开箱奖10元/件 无 无 内置5元红包 5元、3元、2元刮奖卡 5元刮奖 每件只有3—4个5元奖项 开箱奖全部截留下来；每件4个5元/红包；月最低销售300件 每件最少3瓶奖卡，各一张。促销力度大的时候进货价格划开箱奖10元/内置5元红包 件；8件赠1件；进200件，送港澳旅游单人一次 无 5元、3元、2元刮奖卡 枝江王 1*6 纸盒 168—170元/件

到163元/件 展旺商贸 二批商 古井醇香 1*6 纸盒 120 25—28 每件赠150ML古井王6瓶（价值15元/瓶） 每件2-3个来一瓶 古井区域代理商；月销售30—50件 古井原浆系列 武汉琰莉副食品批发 经销商 四星枝江 1*6 纸盒 主要销售来源于春节的团购 枝江的区域一级经销商；雪花经销商；四星枝江月销3000件左右；枝江王在慢慢下滑；4月份四星枝江会在外包装上去掉铆钉，做出改变。 销售较好，月销售10件左右 月销售8件左右 总体销量月销售10—20件；；前面的进货价格是促销打下来价格 308元/件 两件赠1件橙5元刮奖卡 汁，价值36元 绿园饭店 餐饮店 四星枝江 枝江王 1*6 1*6 1*6 1*6 1*6 1*6 1*6 1*6 1*6 1*6 1*6 1*6 1*6 1*6 纸盒 纸盒 纸盒 纸盒 纸盒 纸盒 纸盒 纸盒 纸盒 纸盒 纸盒 纸盒 纸盒 纸盒 76 150 332 168 96 290 156 68—70 35 14.5 28 65 32.5 60 30 18 40 20 68 30—35 58 无 无 有 有 有 无 无 无 无 无 无 无 无 5元刮奖卡 5元、3元、2元刮奖卡 无 无 无 5元、3元、2元刮奖卡 5元刮奖卡 内置5元红包 无 内置5元红包 无 5元刮奖卡 无 张亮便利超市 小型超市 白云边3年 白云边5年 白云边9年 枝江王 四星枝江 关公坊陆年 关公坊精制型 合计月销售10—20件 合计月销售20—30件 农家土菜馆 餐饮店 关公坊陆年 关公坊精制型 四星枝江 白云边5年 正常月销售4件 正常月销售4—5件 正常月销售4件 正常月销售约1件左右 一次一桌几个客户喝的去医院打针，老板就不敢卖了。 以前还能卖，客户反映很好，但因业务员祁家山酒店 餐饮店 迎驾古坊 百年皖酒6年陈1*6 纸盒 酿 四星枝江 关公坊 白云边9年 中百超市 超市 四星枝江 关公坊陆年 1*6 1*6 1*6 1*6 1*6 纸盒 纸盒 纸盒 纸盒 纸盒 58 68—70 68 35 无 无 无 无 无 5元刮奖卡 内置5元红包 收回过一次产品，现在再进就难卖了 月售40—60件 月售45件 月售10件 整件购买65元/瓶

调查总结：

1. 区域销售品牌固定，本地品牌占主导地位，销售集中在关公坊系列、枝江系列、白云边系列。

2. 枝江系列的枝江王因价格透明度较高，终端无利润，已经渐渐开始被淘汰，四星枝江销售直线上升。区域窜货现象不多，枝

江厂家对发现窜货的经销商进行高额罚款及缴纳高额保证金来控制窜货（保证金10万元）。只发现2家，是武昌那边的货。 3. 关公坊厂家在武汉针对不同的区域，销售的产品也有所不同，东西湖区在中低档价位以陆年关公坊，零售20元/瓶的精制型

关公坊为主。包装不同是为了防止区域窜货。

4. 由于时间关系酒店跑的较少，有些问题还比较模糊，比如关公坊陆年小店有进价168元/件还有开箱奖，而分销发168元/件，

截留开箱奖，利润在7-8元；酒店为什么打包比较少。

5. 市场白酒的终端促销力度和其他市场促销力度相比，这里的促销比较底，估计投入了广告了。酒店反映新品酒利润要高，服

务开瓶费和酒店利润要分开。

6. 今天中百调研是失败的，没拿到有价值的线索，原因没沟通好，这边的小店，饭店，超市，都是自己出样品，排列很规范，

很有意识的去把好卖的酒出样在好的排面，差的酒放下面，和其他市场不一样。白云边的出样最牛，最显眼。白云边有17个单品出样。连私人小超市也有出样这么多。

7. 对于地理的位置，路况不熟，浪费时间，和没跑到有效的酒店。回来时走的长丰路，这条街餐饮也很发达。估计有50~80家

餐饮。有可能还不止。终端反映6年百年皖酒促销要加大，和消费促销加大，会有好效果。还有铺货要找强势的区域经销商。他们有比较强势的二批网络。