非常之道／ＳＰＥＣＩＡＬ ＯＰＥＲＡＴＩＯＮ ■６８＼ 冉＼．．。 在 ＬＩ ｌ，唢¨｛ 士 ）Ｉ∈抛金。 Ｉ ：这场押采未）｛∈的商业冒 险中，彳ｉ人失败，就 ｆ人赚得盆满钵满 ， 埘十Ｊｊｌ５些Ｉ 【 攻城略地骨灰级别 的“ 境电商”， ｝ 棚他的 贺电商邯 太，４ 。 逊 第。＝ 方电晰、 成长起来ｆ 本上品牌， 海 电商在海外以令渠道的姿态迅速成长 火的 谢和机遇， 引着无数 为细分领域的“销售冠军”，并顺利同国抢 滩资本市场， 陆新■板。这家“新国货” 【』然成为电商Ｊｆｊ口热背后的先行者。 多４个口和多６个月 ２ ６年到２０１＿１年，智能手机迎来了空 “令球销 收入２５．０９ 元…‘挣利 的繁荣。岿Ｂ个ｒ卜｝代，有不少人谨跨境倒腾 达剑３２２．亿元”“伞球 户超过２ ４００ 于机发家，阳 也 代销过数码产品。而正 …‘销 盖３（）多个网家和地区”等各 是这段经历让他发现，虽然“中同制造”在 种撩人 球的标掺 的盼 ，足一个仪成立６年 被打上低 廉价的标签，但只要产品有 砹计特色、用户体验优质、品质严控，海外 ¨ 泄， －ｔ Ｋ 敞‘ｊｉ＝ｏ 生ｆ斯，卸并Ｉｔ＝－长于斯。作为依椎、 ｌ马 市场将大有可为。 、 ，叫商界／６９臣ｊ ２０１１年豆天．存谷歌工作了７ 年的 ，同时，除了这个最具优势的核心业务 亚马逊上的淘宝店铺 产品有了一定的知名度扁，阳萌遇到的 离 创立了海蠼电商，并推出了主 元外，阳稿还开始慢慢涉猎音频品线、智能 打充电 、移动电源等数码周边的品牌 家居品线和保护类配件品线等，进一步获取 第一个问题就是品牌定似。 “Ａｎｋｅｒ”。 际化的工作经验和对海外市场 流量渠道。与其他品牌不一样的是，有“中 的了解。｝ｈ Ａｎｋｅｒ自诞生就选择进军亚马 国制造”的品质优势，Ａｎｋｅｉ提供１８个月 “ 想存３Ｃ配件单做剑最好”足阳情 对Ａｎｋｅｒ的定位。按照他的策略，必须要先 逊线上市场，肖接 Ｘ、 消费者。 初创ｊｌｆｊ，『｝ｊ于资金有限、品牌稚嫩，阳 ｝嫡存供 商 毫无议价权可言。为了不仓 跳入红嬲被淹死，他开发出一套抓取软 件，搜集各 消费者对于数码产品的评 论、价差等问题，希望通过这些碎片化的数 据来解构市场，从而了解裕个消费需求。 “当咐市 上大多郁是单口充电器，多 个 备需配多个插 ”。这足一个痛点，它直 用广】趣《火一头多用的强烈需求。寻找到突 破口的阳帕 兴俞。经过一段时间研发后， 一款市而ｊ：独一无二的 口ＵＳＢ充电器问 ｆ 。 保证电压电流正常的同时，这款产品 能够自动炽别ｊ（）ｓ、Ａｎｄｒｏｉｄ等不同设备， 现不同 备均能以最陕的速度充电。这成 了Ａｎｋｅｒ一款 经典的产品。 不仅女ｕ此，Ａｒｉｆ４ｅｒ还研发出３ ３５０毫 安时的Ｍｉａｒ移动电源。针对大容量移动电 源笨匝的外 ，『５只 巧妙地设计成口红的 形状， 订选择监、粉红、银、金和黑等五种 颜色。两方人 好的外彤和色系，让这款产 存 吗逊拥仃超过１７ ０００条的评论，四 级以上砰价近９０％，销量高居Ｃａｍｅｒａ Ｆｌａｓｈ Ａ￣ｅ．ｓｓｏｒｉｅｓ品类第一。 实上，埘于一个需耍持续生产力的企 业来说，仃“爆品”冠然不够。只有在同品 类Ｆ进行市场 ｔ分，用多样化、人 化的需 求，完成对目标市场的分层，才能让电商品 牌维持离曝光率。 之后， 还摊出了手机灾背电池、车 鼓充电器、无线充电底座等多种产品。存移 动Ｉ ｌ＿ｉ源的挂础上，蚶周边品类进行扩充，实 了埘移动电源以及周边的战略合同。目 ｎ ，Ａｎｋｅｒ已经占据了美国业马逊移动电 源类别排行［ 搜索第一，并成为该品类的销 信 的保修朗，而大多数其他国外竟品保修朗是 １２个月。 阳萌的抓取软件，取得了更好的成效。 通过对用户的分析，Ａｎｋｅｒ能够快速地悯 校旧产品并迅速推出新品，每 期ＡＩ￣ｋｅｉ 都有２到３个新品发布。有了精准的研发方 向和对产品的严格预估，新品一般两个月内 就能完全去库存，消费者的评价也都能维持 在４．５颗星以上。 阳萌很清楚，欧美客户最关注的是品质 而不是价格。所以Ａｎｋｅｒ内部，产品开发部 门对产品是否上市拥有一票否决权，只为把 产品做到最好。 聚焦一个产品，再进行相关延伸，才能存一 个品类上建立强势品牌。 存阳 看来，电商品牌成功与否最关键 的指标就是“重复购买率”。所以存海翼电 商内部，一直将顾客“霞复购买率”做为检 视的重点指标——保持每个月０．５％复购率 的成长和维持４０％的市场占有率。 为了 现这一目标，在亚马逊产品标 题撰写上，海翼同队借用了淘宝标题的撰 写方法。以热销的Ａｎｋｅｒ外接移动电源为 例，核心关键字“Ｅｘｔｅｒｎａｌ Ｂａｔｔｅｌｙ”与关 联密切关键字“Ｐｏｒｔａｂｌｅ Ｃｈａｒｇｅｒ”都包含 在产品标题当中。同日、『，客户存哑弓逊搜索 移动电源时，也可能会搭配他们自身产品设 备的品牌关键字，包括ｉＰｈｏｎｅ、ｓ ｒ］ｓｔｌｎｇ、 ａｏｐｒ（）等产品型号。 Ａｎｋｅｒ动辄 行、数十个关键涧的标 题，对于用惯了简约、简单打法的亚马逊产 品标题，几乎是颠 的。 此外。阳萌还将搜索常见的关键字也作 为耍点，以便易于在搜索排移中脱颖而出。 以一款热销的蓝牙键盘为例，他用冈片直接 告诉顾客蓝牙连接的稳定ｈ生和私 性，产品 述则以消费者的角度思考，描绘消费者使 用这个产品的情培一口 以很舒适地打字、 键盘反应快、省电到用３个月才需换电池成 了他的常用语。 即便已经是亚马逊上移动电源的销售 冠军，Ａｎｋｅｒ仍然不放松存站内广告占有 一席之地的可能。搜索其旗下产￣＂Ｐｏｒｔａｂｌｅ Ｃ１￣ａｒｇｅｒ”后会发现，存排行最靠前的广告 中，还会有Ａｎｋｅｒ的其他 ：品。 这是Ａｒ￣ｋｅｒ用热销产品带动冷门产 品销售的广告策略。用品类中排行第一的 ｉｎｋ￣ｒ产品广告，配合其他产品广告，带动 销售，让Ａｎｋｅｒ能够制霸整个品类。 非常之道／ＳＰＥＣＩＡＬ ＯＰＥＲＡＴＩＯＮ ■７０＼商界＼ Ｌ｛｛宴Ｌ，为了能够占领消赞心智， Ａｎｋｅｒ还会经常发送试用品给各类有影响 力的博窖主，并委托他们在论坛发布推荐 文，搭配 友们存论坛中的正面评价，让消 赞者迅速对Ａｎｋｅｒ Ｊ 生好感。 ｂｔ．￣ｕ，存美同，Ｌｉｔｅｈａｃｋｅｒ足一个非常 受炊迎的生 类科技博客，Ａｎｋｅｒ的产品 信息就多次通ｉ 博客红人出现在该网站上。 存日本，Ａｎｋｅｒ找到了在日本网络上拥有 超过９３万…弼者的矢ｕ名ＹｏｕＴｕ］：￣ｒ濑户 弘司评测，影片的标题直接用了濑户弘司对 Ａｎｋｅｒ产『 １的好评 ．． 产品销往 界各地，会涉及到多种复杂 的物流与货运代珲的问题。为保 Ａｎｋｅｒ 的产品存消费者下单后３天内能到达淌赞 者的手上，阳 昕采取的策略就是运用、 ［５ 逊ＦＢＡ的物流服务，将产 从中国运送进 美国＼ｌＩｉ马逊的仓席后，就让业马逊柴处理仓 这类存闺内 经成熟的ＫＯＬ（关键意 见领袖）社会化营销传播方式，出海后同样 获得了不锵的效果。 其宴，无论是Ｌｉｓｔｉｎｇ（产品详情介绍）、 ＳＥＯ（搜索引擎优化）、ＳＥＭ（搜索引擎音 储和物流，保证当地陕速到货服务——等于 效）和ＳＮＳ运营（社交营销）等方面，阳 是，阳葫存 弓逊的 外渠道内，建立了闩 ｄ方都仵将中国屯商的推广 手段运用到了 马逊上，“上办法”起到了大作用。 己面向伞球的倮税区。 苫幺 ｆ数据 ，Ａｒｉｆ＜ｅｒ Ｆ ２０１５匀： 货周转次数为９．７６，２０１４，＃则为１５．￣ｋ３。这就 冲出亚马逊 尽管在电商品牌出海的道路上，阳葫已 经瞅僻了／ｆ＜非的成果。但同日、ｊ不可避免地存 意味荇，如果Ａｓ￣ｅｒ存 １７年营业收入做剑 ）亿元，按年周转１０次来 的 宴际上 需要２亿元的资金就可以流转起来。 ２０１６年，阳 战为第二驯“湖畔大学” 对 马逊等第＿二方跨境电商平台的依赖。 为摆脱 一平台带来的风险， 萌选择 了“脱、ＩⅡ”战略：积极拓展多渠道和新区域． 并制定ｒ“由线上反攻线下、从跨境Ｂ２Ｃ 的学员。存这所特殊的学校 ，阳 刚门己 “出海又同国”ｎ勺经历分享了父ｆ“跨境电 商”的创业感懦：不能擅自以“中旧圳造” 到跨境Ｂ２Ｂ”的伞渠道扩张 戈ｌｊ。 存线上销僻不断攀升，以及品牌获得认 同后，阳萌趁机逐步 展了新的线下渠道和 的 义把廉价、低品质的产 拿剑海外去 卖， 行那些有品质、何保障、值僻 赖『肉 “中国制造”，才能够真正征服仝球市场。也 因此，Ａｎｋｅｒ的成长，直接带来与其合作的 ５Ｏ多家中 ］＿厂的围际化。２０１６年９ Ｊ＝ｊ。 海翼电商成功登陆新 板。 区域。包 荚 连锁超市沃尔玛和Ｓｍ１］ｌｅｓ、 法闻宜家家 、Ｕ本 思买等线下卖场均成 了阳萌放 ， 品新的“ 子”。 通过Ｂ端分销渠道，海翼电商的全球 市场棱盖而触达３（）多个 家，线 线下则 盖７（）多个国家和地区， 全球拥有超过 ２ ４（）０万用 。阳胡 成立专注于欧美线下 和 拉等新兴市场的销售刚队，通过区域 “跨境电商”是两个或多个国家市场的 桥接，它并非一个单向生意。存老千妈、马 应龙等民族品牌漂洋过海获赞无数时，中 ｝乜商从产品到策略的成熟，也自然成了一桩 出海的大生意。 性代理商和々业销售渠道，成功存全球进行 了抨 展 日编辑：孙锋ｃｊａｍｅｓｕｎ＠ｇｍａｉｌ．ｃｏｒｎ