培训 银行 帆宇达 《开门红营销模式创新与活动策划》——刘东

开门红营销模式创新与活动策划——超越社区 开创社群

课程背景：

银行开门红已经从远距离作战变成了近身肉搏，竞争越来越惨烈。

可如今，所谓的开门红，还停留在：

靠存款换礼，甚至给贴水换取顾客，可问题是顾客胃口越来越高，而息差越来越小，越来越给不起

靠喝酒吃饭，维系存量客户，可问题是吃完饭，喝完酒，存款照样走，顾客忠诚度越来越差

靠走街串户，获取陌生客户，可效果越来越差，获取了客户信息，也很难转化。

员工喊着开门红，可顾客根本不知道这家银行在搞活动

它行策反，付出的成本越来越高，顾客策反成功难，稳定下来更难

营销费用匹配按照业绩，做活动付出了费用，如果没有汇报，就要支行负责人自己承担，于是就干脆不做活动，或者只做送礼的活动，如何让活动有效？

同时，2015年银行业平均离柜率高达77.76%，顾客已经从线下来到了线上，非必须业务不来网点已经成为常态。

 如何精准营销，批量获客？

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 如何突破传统营销思维？

 如何破解活动组织后，效果却不理想的困局？

 营销活动陷入价格竞争，赔钱赚吆喝，最终客户是否有效转化？

 如何活动不断，却无需花费行里的经费？

 如何破解顾客转介率低的困局？

移动互联时代，客户关系发生了什么样的改变？客户维护方式要如何调整？

传统客户分层维护以资产来划分，是否资产相同，维系方式就相同？

课程收益：

1.开门红营销创新之从社区转向社群

2.梳理困扰银行创新的原有认知，结构新思路，重塑新营销

3.掌握精准营销技巧

4.掌握批量获客的营销方式，实行常态化的零售业务批发做

5.分析传统营销思路存在的挑战及应对策略

6.学会策划开门红期间针对特定社群的营销活动策划

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7.资源整合，羊毛出在猪身上，让银行做活动不花钱

8. 开门红视觉营销系统打造

9. 这是一堂包含118个自身策划案例的营销课，每个案例都可以直接转化为本行营销活动

10.营销活动策划的3大误区，1个思路，3个关键点

11.课后建立微信群，实时研讨银行营销活动

12.老师每天（工作日）一篇银行服务营销文章分享

授课对象：班子负责人、分管行长、营销部门负责人、支行长、网点主任

授课时间：2天课程+1天行动学习，6小时/天，共18小时

（2天培训， 1天组织研讨，团队共创行动方案，并且结合本行实际，形成行动学习方案）

授课方式：案例分析、课堂讲授、小组研讨、视频观看、情景模拟

课程大纲

第一讲：开门红营销环境的变化

一、老年客户、低端客户占据了网点柜面？

1.老年顾客占比高，对银行的影响

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2.如何低成本分流老年顾客，案例分析

案例分析：如何形成精准的客户分布图

二、顾客办业务问有没有赠品已经成为常态

1.为何各家银行在积分换礼？

2.为何大多数银行都在送米面油……

3.顾客礼品的三大忌讳

三、银行也协会的统计数据带来的启示

1.全行业平均离柜率达到77.76%

2.非必须业务不来网点已经成为常态

3.客户变成了用户。

4.网点优势将会失去，网点成为最大成本障碍。

5.电子银行发展使银行跨越时空获取客户成为可能。

四、客户变了，营销模式是否也要变？

五、创新思维模式

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1.什么困住了我们的思想

2.破解传统营销思维的基本认知

3.认知，是我们业务发展的最大障碍

第二讲：开门红营销模式创新——社群营销

一、一个高考营销活动带来的启发

1.活动分析

2.活动带来的5大启发

1）关系

2）区域

3）精准

4）社群

5）价值

3.活动的延伸，从个体活动到系统活动

二、社群的概念

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1.一个社群营销活动的分析

2.一点一策与社群服务与营销

3.社群营销的关键点

三、社群与社区的区别

1..范围不同

1）社区：时空概念

2）社群：跨越时空

2.维护方式不同：

1）社区：片区维护，按照资产进行维护，客户需求不精准造成成本较高、体验较差，

2）社群：群体维护，精准共同需求，需求明确，按照需求设计活动，成本较低，客户体验好

四、如何找社群

1.社群分类

2.身边的社群

五、营销活动的策划依据：1-3-3-3原则

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1.营销策划1个核心指导思想

2.营销策划的3个关键点

3.活动策划的3个误区

4.节日活动策划的3种依据

第三讲：开门红营销模式创新——做活动不花钱之羊毛出在猪身上

一、移动互联时代的营销思维创新

1.羊毛出在猪身上，让狗买单

2.如何找到买单的狗

案例分析：一个案例几乎所有学员企业都在操作这个活动？

二、精准获客模型

1.把目标社群转化为我行客户的模型分析

案例分析

三、常见社群营销案例

1.亲子群体中的精准社群

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2.女士群体中的精准社群

3.教育社群

4.车友群体中的精准社群

5.老年群体中的精准社群

6.商友群体中的精准社群

7.兴趣社群：

8.外出务工群体中的精准社群

第四讲：开门红营销之新阵地营销

一、银行营销策略创新

1.从ETC和刷卡观影看银行营销的困局

2.降维攻击的核心思想应用——车险获客、贵金属获客

3.从公众号推广，谈王婆卖瓜的传统困局

4.从林丹出轨谈风险对客户的影响

5.高收益是毒药不是卖点

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6.不卖产品的功能属性，买顾客心灵出口

二、网点开门红视觉营销系统打造

1.客户动线与视线管理

2.招商银行视觉营销系统分析

3.厅外营销打造

4.客户引导区

5.客户等候区

6.业务办理区

7.自助服务区

8.设施体验区

9.自造区域引流关注

三、引流顾客开门红期间来网点的设计——便民服务

1.引来顾客的产品——招徕产品

2.网点等候营销

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3.网点联动营销与交叉营销体系

四、开门红期间外部阵地建立——外围文宣点：

1.外围宣传广告的三个免费布放区

五、开门红营销-它行策反

1.它行客户分层维护分析，确定策反目标群

2.拦截营销

六、开门红营销广告效果分析

案例分析：开门红活动效果不足原因何在

1.宣传单页、营销广告何时发？发什么？如何发？如何总结？

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