产品返利促销方案
篇一：渠道促销方案
一、渠道促销的5w1h思维从思考层面回答如何策划渠道促销，只要回答六个问题就行了，即做什么(what?)、为什 么(why?)、时间(when?)、在哪里(where?部门/流程?)、负责人/团队(who?)、如何完成(how?)。
1.做什么(what?)：做什么样的渠道促销，没有固定的方法。渠道促销的方式方法多种多
样。活动策划书不过，大至可分为销售型促销与市场型促销(一般来说，销售型促销以完成销
售额为唯一目的，以奖励返点为唯一手段，以增大经销商库存为最终结果，短期行为明显。
而市场型促销以完成销售额为最终目的—不是唯一目的，以市场的管理工作、市场基础投入、
培训导购、终端建设、卖场活性化、现场促销、市场研究等为手段，以市场的良性建康发展
为结果。长期效果显著。)销售型促销主要包括：台阶返
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利、限期发货奖励、销售竞赛、福利促销、实物返利、模 糊返利、滞货配额、新货配额、阶段奖励(季度、年度奖励);
2.为什么(why?)：策划何种渠道促销，首先是基于促销的目的。其次是当地市场面临的
主要困难、区域市场特性、客户特性。一般而言，渠道促销的策划一般基于以下四个目的：完成月度(或阶段性、年度)销售为首要目的与最终目的。 新品上市实现良性库存、合理展示、最终销售为目的。 消化老品、滞销品库存，优化库存结构为目的。 健康网络，实现市场的良性、稳定发展为目的。 当然，我们做渠道推广或促销，还因为很多小的目的，如应付突发事件等。
3.时间(when?)：渠道促销的策划一般没有时间限制。但对于明年渠道促销来说，原则上
应做好如下几点： 渠道促销时间跨度以1-3月为宜;渠道促销的返利额度与任务完成进度挂钩，合理避开发货高峰期 未雨绸缪，渠道促销在时机上将问题消灭在萌芽状态 4.在哪里(where?)： 哪类产品? 哪类市场?
哪类渠道? 哪类客户?
如果是渠道与终端联动的促销，还应当包括哪类目标消费
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者;
5.负责人/团队(who?)：执行人?协助人?跟进人?
6.如何完成(how?)：如果说做什么?(what)还只是决定渠道促销的方向，那么“如何完成”
则决定促销的具体策略、达成的方法、有效的保障措施、奖惩措施、投入预算。
二、如何编制渠道促销方案严格意义上讲，渠道促销方案不是八股文，没有固定的格式。活动策划书但笔者见过不 少所谓促销方案的“标准模板”，多数是“学院体”，尤其是对方案模板的解释说明，更是教
条主义严重。笔者根据实际工作，就渠道促销的常见指标进行解释，权当抛砖引玉：
1.背景分析：背景分析是制定促销策略的依据，主要从以下几方面来分析： 市场层面：市场上的问题点?机会点?客户层面：全部客户还是部分客户?代理还是分销?
核心客户还是普通客户?客户的库存问题?信心问题? 产品层面：老品问题?产品结构问题?新品上市问题?大灯销售问题?渠道层面：渠道秩序问题?渠道结构问题?渠道运营问题?(营利率?产出率?终端绩效?导购 问题?渠道质量问题?)
竞争对手的干扰：有哪些竞争品牌及产品对我司造成影响? 综合优劣势：根据上述的分析，我们综合的优劣势是什么?
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2.促销目标：目标一定是具体的、量化的、可衡量的，便于进行投入产出分析和评估促
销效果。活动策划书不同的促销策略与促销方法，对应的可衡量的目标不一样。如促销的目
标是为了单纯的让渠道完成任务，则目标显然是销售完成率。如为了提高新品的销售占比，
则目标可以设定为新品销售占比率。渠道促销最常见的目标包括：销售完成率、同比增长率、
市场占有率、库存结构、零售完成率、投入产出比、经销商营利率等。
3.促销的对象：哪类产品?哪类渠道?哪类客户?(代理?直供?分销?核心客户还是普通客
户?)哪类市场?当然促销的对象也可以最终落实到消费者。比如节假日、店庆日、开业针对消 费者开展促销活动。 4.促销时间：(略)
5.促销主题：一句能概况促销策略的话。如果是针对消费者的促销活动。那么这句话则
是传播的焦点。应当体现在所有的传播手段中。 6.促销策略：达成目标解决问题的方法。其实是对促销方法的概括。是“言简意赅”的 方法
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7.促销方法：促销不主张有固定的方法，因为市场上的机会点与问题点层出不穷，瞬息
万变。须要随机应变。活动策划书不过，就渠道促销操作手段来说，可以大致划分为销售型
促销与市场型促销两种。销售型促销主要包括：台阶返利：根据市场的经销商实力，在分析
经销商可能完成任务的基础上，合理调协渠道奖励的额度的梯级。一般作台阶返利要求办事
处经理对每个经销商的经营状况相当熟悉。这样设置的台阶才有吸引力。不置于轻松易得或 高不可攀。
限期发货奖励：无论是家电行业还是建材行业，经销商都喜欢月未最后几天打款发货。
企业可以设置限期发货奖励。比如，月度任务完成得越早，奖励额度越高，如果是月未完成 则不给奖励。
销售竞赛：把经销商分成不同的层级或阵营，针对不同层级设置不同的奖励方式。福利
促销：与任务完成率或销售增长率挂钩，优胜者参与企业组织的培训、旅游、出国等福利。实物返利：经销商进货时，按一定比例赠送实物。不过经销商参与实物返利的促销时， 企业最好设置不同的台阶。活动策划书因为市场上不同经
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销商的实力差距较大。 模糊返利：经销商进货时，承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的具体形式 和比例，到规定的期限后才公布，通常期限以季度或年度为期。滞货配额：当某产品滞销时，要求经销商在进畅销货时，必须同时进销一定比例的滞销
货，以维持公司的整体业绩。此方式只可在旺季使用，且时间要短，配额量要小。 新货配额：当有新产品上市时，要求经销商在经销老产品的同时，必须按规定的量进销 新产品，以促进新产品迅速进入市场。此方式的使用时机也应当是老产品的销售旺季。 阶段奖励(季度、年度奖励)：对完成年度销售目标的经销商给予现金或实物返利。最好 不明确返利的具体比例。活动策划书对表现出色的经销商奖励现金或汽车、高级家电等重奖。
在奖励的同时要宣传成功经销商的业绩和推广模式，以刺激其他经销商的效仿。
三、市场型促销的手段与方法较多，主要有：针对消费者促销：礼品促销、抽奖促销、以旧换新促销、会员促销、游戏促销、试用促
销、积点促销、联合促销、降价促销、限期抢购促销等(有兴趣的读者可用百度搜索拙文《针
对消费者的销售促进十三招》)。 市场支持奖励金：将渠道奖励变成给经销商的终端建
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设投入或区域广告投入或推广活动的投入。 终端建设及后期维护投入：终端活性化评比;
终端建设质量评比;终端后期维护评比;导购激励等 培训支持 市场推广活动支持：家装设计师推广、户外推广、小区推广、建材市场现场秀活动、展
会支持等 人员支持：支持专职导购员或临时导购员，或者给予导购员销售提成方面的支 持。
广告投入：当地媒体、户外、车体、建材市场dm广告等支持
8.进度安排：在选定了促销方式后，下一步就要完善活动程序与进度安排。包括活动所
需物品、礼品、宣传品等物件的准备时间、活动期限等。如果是单纯的渠道销售型促销，则准备工作的环节较少，只要“定事(做什么事)、定量(做
到什么程度)、定人(由谁去做?由谁去负责?)、定时(什么时间完成?)、定考核(奖惩)”。如果
是单独的终端促销或渠道与终端一起联动的促销，还要包括如下部分：促销备货
促销用品的样品展示：促销用品(如赠品、赠券)等的样品展示，专人负责终端促销用品 的准备。
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对重点商品进行重点展示调整：针对促销主题，对组织促销的项目商品进行重点展示，
突出促销的卖场气氛。重点展示时，应注意展示的形式与卖场的整体氛围相适应。 辅助饰品及pop安置到位：促销活动前，对烘托卖场气氛的pop、项目商品、装饰品进 行总体调整，便其全部到位并调整至最佳。促销人员熟记促销政策：所有促销参与人员必须牢记促销政策、项目商品的促销价和原
价，以及调整的原因，同时进行促销的演示，做到流程标准、规范，语言与促销宣传口径标 准、一致。
宣传措施：促销活动的信息只有传达给目标顾客，取得其响应后方可产生效果，宣传是
整个促销活动极其重要的一环，如宣传工作组织不好或未落实，所有努力将付之东流，难以 实现
9.投入产出分析：整个促销活动预计将投入多少?预计将给企业带来多大的效果?分析是
否值得去做? 费用预算。所有可预见的费用的总和，包括礼品费用、折扣费用、促销人
员工资、宣传费用、活动费用等等。效果预测。短期的效果有哪些?长期的效果如何? 投入产出分析。是否可行?促销
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活动结束完毕后，活动策划书还要进行效果评估：本次促 销活动是否达到了预期的效果?达到或未达到的原因是什么?本次促销活动的经验和不足是什
么?篇二：渠道促销方案 特变电工线缆渠道促销方案一， 市场营销环境分析特变电工线缆作为国内线缆行业的名牌产品，西北地区的领袖品牌，在12年上半年销售
取得巨大的提升，北疆地区做出较大贡献，而克拉玛依地区在北疆的销售是位居前三的，在
12年下半年的渠道销售中，克拉玛依地区销售状况分析如下。 1，克拉玛依市场概况分析克拉玛依近年来楼盘开发了相当多，例如：旺角明座，永升花苑南湖小区，阳光花园， 凤华新苑，等多家知名楼盘。所以，特变电工线缆可以说拥有相当大的潜在客户，重要的是，
特变电工线缆在克拉玛依地区有着较高的知名度和被认知度，所以，市场份额是巨大的。并
且随着克拉玛依城市居民的收入与生活水平的提高，对家装的质量的要求也日益提高，而特
变电工线缆的品质是值得信赖且是符合当今消费者的高档次的要求的。2，竞争分析
在克拉玛依市场上，有永红路机电一条街，阳光建材市场这样的大市场，还有一些零星
的地方市场，更有像百商，众邦，胜华，东风，这样的知
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名品牌的注视下，想要分得一份大
的市场份额是有一定难度的。3，消费者分析
消费群体大致可分两类：工程类客户、家装类客户；工程类客户对线缆要求是经济，质量过关，交货期较短。而且如今的 工程类客户购物渠道广泛，其中在华凌和厂家采购的占了很大部分。 在家装类客户中中
青年群体可谓购房主力军，他们对电线电缆的要求则是安全，可靠，质量有保证，价格要能
低则低，还有部分客户则要求品牌。家装之前差不多所有的住房在交房前都已将电线敷设完毕，只有部分家庭会考虑重新布
线，所以在额外购买高档线缆产品会显得不太愿意花大价钱购买。 二，产品分析
1， 优势；特变电工线缆自进入克拉玛依市场以来得到了广大消费者的认同，并且特变电工线缆是中国驰名商标，产品质量是可以得到保证的，并且特变
电工有完整的销售系统和完善的售后服务，且产品品质在国内也是数一数二的。渠道服务的
投入也是很大的，对消费者一定的促动作用。 2， 劣势:竞争对手的实力不容小窥，例如百商，百商在前期品牌 推广宣传方面就比特变电工有一定的优势，再加上百商在价格方面要较低，特变电工在
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渠道上不占多少优势；再如众邦，虽说是家甘肃企业，但在产品质量及销售服务上也是下足
了功夫，市场上客户的口碑也是不错的，相比特变电工在服务上还是有劣势的。
3、机会与挑战：由于特变电工新产品主要面对家居需求的高端线缆产品，而之前在这块
儿市场上尚属空白，所以，这是特变电工线缆渠道促销的一个机会。而且，下半年穿线旺季
已到，广大的消费者 都不少购买需求，若配合促销活动，能吸引不少顾客。但市场上竞争激烈，大打价格战， 品牌与品牌间的竞争进入白热化，现今消费者都很精明，对不同品牌间价格差距了解的一清 二楚。家装市场过多，客流量分散。 三、 营销目标
按公司下达的渠道促销指标完成，超额完成则可得到相应的点数的返利。a、 营销战略 （a）目标市场战略 1，市场细分
特变电工线缆产品种类较少但涉及面广，有家居，五金、建材、机电等渠道，所以在渠
道促销中就进行相对应的促销，又由于克拉玛依的经销商所经营的渠道不一样，例如永红路
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就有机电项目渠道，而阳光建材市场比永红路多分销渠道，所以在此地区的渠道促销方式是
不一样的，这就要因店而细分。2，目标市场选择 目前开盘的楼盘都在新城区，所以主要目标就是向新城区的新开楼盘进行渠道的促销，
而在通州，如东，海门，启东，海安，如皋这几个地方同样如此，选择新小区进行宣传，促 销。 2， 市场定位
面对南通以及下面的区和各县级市推广，面向对家装照明有要求和生 活有档次的中等收入及以上人群推广。同样也希望能使本次的推广在南通各地区深入人 心。
（二）市场营销组合战略与战术1，产品与价格策略 价格以经销商原来的折扣为基础，原则上不做价格的让利，但是经销商有自主权，保证
让利的同时完成指标，变更库存，这样就能获得返利。 2，渠道策略
直供与分销搭配，由直供给下面乡镇分销商供货，销售目标按公司指标给予返点。 3， 促销策略
广告（报纸，店面横幅，流动媒体），电工返点，店内导购推广。 五，预算
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经销商先行垫资，后申报公司报销。 a) 注意事项 1，该方案仅考核“专业市场协议任务”完成率，不作绝对值要求！（提升您对任务的关 注度！）
2，该方案与大灯奖励计划重叠执行！（进货更要拉动销售！）篇三：欧普照明渠道促销方 案
欧普照明渠道促销方案一， 市场营销环境分析欧普照明作为国内照明行业的领袖品牌，在09年销售取得巨大的提升，江苏地区做出巨
大贡献，而南通地区在江苏的销售是稳居前三的，在09年末的渠道促销中，都南通地区销售
状况分析如下。 1，南通市场概况分析 南通近几年来楼盘开发了相当多，例如：中南世纪城，凤凰莱茵苑，军山半岛，优山美
地，悠仙美地，玖陇城以及鹏欣的高迪晶城等多家知名楼盘。所以，欧普照明可以说拥有相
当大的潜在客户，重要的是，欧普照明在南通有着极高的知名度和被认知度，所以，市场份
额是巨大的。并且随着南通城市居民的收入与生活水平的提高，对家装的质量也日益提高，
而欧普照明的品质是值得信赖且是符合当今消费者的高
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档次的要求的。2，竞争分析
在南通市场上，不光有红星美凯龙，东方家园这样的大市场，还有南通早有南方市场，
方天大市场，东星灯饰城这样地方市场，更有像雷士，三雄极光，飞利浦，松下，西门子，
西蒙，企一这样的一线品牌的注视下，想要分得一份大的市场份额是有一定难度的。 3，消 费者分析
这方面可分为老中青三类。年轻人对照明灯具类要求是新颖，造型时尚，美观。而且如今的年轻人购物渠道广泛， 在网上购物，对比价格的比率占了50％－60％， 都有个人主见，不在依赖父母的挑选与眼光。中年人群体可谓购房主力军，且以给子女买房为主，他们对照明灯具的要求则是大方，
没太多花哨，光亮度高，质量有保证，价格要能低则低。还有部分则要求豪华，像水晶灯之 类的。
老年人所占比例则少，物廉价美，亮度好，使用年限长可以概括为他们购买照明灯具类 的要求与认知。
家装的差不多最后一步才到照明，所以消费者在前面的涂料，木材，卫浴，地板上都花
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了大价钱，等到购买灯具是就会因为大部分装潢的钱都投入前面的装修中，所以在购买照明
灯具上会显得不太愿意花大价钱购买照明产品。 二，swot分析
1， 优势；欧普照明自进入南通市场以来得到了广大消费者的认 同，并且欧普照明是中国驰名商标，产品质量是可以得到保证的，并且欧普照明有完整
的销售系统和完善的售后服务，且光源品质在国内也是数一数二的。渠道促销的让利也是很
大的，对消费者能有不小的诱惑。2， 劣势:竞争对手的实力雄厚，例如雷士，雷士在照明支架方面 就比欧普有一定的优势，再加上雷士有工程型的产品，所以，在价格方面，欧普不占多
少优势，而且雷士的多款吸顶灯的造型比欧普好看，所以在这方面欧普不占多大优势。 3， 机会：由于欧普照明主要面对家居，这就比竞争对手像雷(转载自：CspeNgBo.cOm 蓬 勃 范文网:产品返利促销方案)士有优势，雷士主攻工程，所以，这是欧普照明渠道促销的一个机 会。而且，年底搞促销，广大的消费者都持有不少现钱，能吸引不少顾客。 篇二：经销商促销方案
激励经销商是为了更好地进行经销商管理，达到促进销售、维系关系、激发动力的目标。每
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个企业都知道对经销商的激励原则是以奖励为主、以处罚为辅，物资奖励与精神鼓励相结合，
但实际操作中往往确是在处罚的设计中动足了脑筋，而没有认真实行奖励，或是更关注物质
上的奖励，而忽略了经销商的精神需求。 通常，厂商对经销商的激励可以分为物质奖励和精神奖励两大类，其中物质奖励包括两
种，一种是协议式奖励，指通过签订年度的销售协议、代理协议、经销协议等，明确经销商
达到厂家要求的可以获得的相应奖励，如：任务完成奖、超额奖、回款奖、信贷奖、批量折
扣奖等；另一种是不定式奖励，指在销售过程中厂家按照市场情况设定的销售、产品、促销
等专项奖励政策或阶段性奖励，如：产品销售专项奖、阶段性达成奖、终端开发奖、促销奖、
新产品推广奖等；精神奖励则包括业绩评比奖、合作奖等。 市场是多变的，经销商激励的方式同样是多变的，在实际工作中对经销商的激励方式也
不仅仅局限于上述方法，如何用创新的方式进行经销商的激励需要在市场中不断实践和升华。
下面就分别对常用的12种经销商激励的方法进行阐述。 1.任务完成奖
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厂家在年度协议中通常都会为经销商制定当年度的销售任务指标，任务指标通常会包含
销售总指标、不同产品的销售分解指标、终端的覆盖、分销的要求等，有时会包括中间的一
项或几项。为激励经销商实现上述目标，厂家通常会制定经销商达成目标的奖励措施，多采
用年终统一返利、阶段性返利、奖励国内外旅游、奖励培训的方式，通过对任务完成奖的设
定达到确保任务完成或年终经销商虽未完成，但愿意通过提前订货实现任务目标的作用。 2.超额奖 3.回款奖
经销商通常会经营多个产品，在目前终端尤其是医院回款不好的状况下，回款就成为厂
家对经销商资金资源的一种争取，经销商为了长期合作通常会将大品种、优势品种、品牌品
种等作为优先回款的对象，通过设定按时回款的奖励，可以有效地保证厂家资金的回笼。 回款奖的设定通常与回款的时间挂钩，如：现款、30天、60天采用不同的结算价格，也
可以采用同样的价格，按照货款到账的时间执行不同的销售折扣。
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4.信贷奖
对于长期合作、有一定销售量基础的经销商，厂家通常都会给予一定数额的信用额度，
信用额度既是对经销商的一种激励措施，也是对厂家货款风险的一种保障；随着经销商销量
的提高，通过提高信用额度可以有效地激励经销商市场的扩大；同时对于销售量下滑的经销
商，通过减少信用额度，可以缩减回款的时间，有效地进行资金的控制。 5.批量折扣奖
批量的大小决定了厂家的运营成本，厂家总是希望经销商订货要有计划、不要太散，从
而有效地组织生产和运输，因此通过批量折扣奖的设定，可以有效地调整经销商的订货数量
和订货时间。操作中可以通过设定不同批量享受不同的价格、折让，或赠品数量等方式来实 现。
6.产品销售专项奖
厂家通常都是多产品销售，都希望利润品种、主打品种、潜力品种可以占据更高的销售
比例，为促进销售，设定产品销售的专项奖可以有效保证企业的推广重点，可以通过增加专
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销产品的返利比例、提高销售折让、增加市场（广告）费用投入、增配销售人员、给予经销 商专项市场推广费用等方法实现。 7.阶段性达成奖
厂家进行阶段性的销售冲刺，季节性产品通常会采用阶段性达成奖来激励经销商，具体
做法是在一个销售年度的特定阶段，给予经销商较销售协议议定的奖励方式更为优惠的奖励
措施，确保达成阶段性的销售目标。阶段性达成奖的内容可以是多方面的，如销量、促销、
细分市场开发等，时间持续的长短通常是厂家按照市场需要制定，目前很多厂家每季度都会
选择不同的产品和主题开展工作，引领经销商为企业的目标而安排工作。 8.终端开发奖
不论是医院销售还是otc销售为主的厂家；不论是直销制还是代理制销售方式的厂家；
在如今终端为王的时期，都会把终端作为企业把控的第一要素。经销商是厂家与终端之间的
纽带，经销商针对厂家产品进行终端开发的好坏，决定了产品销售的好坏。厂家设定终端开
发奖就是为了激励经销商终端开发的积极性，操作中可以
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采用按终端开发的级别、数量给予
相应金额的奖励、对经销商开发终端的业务人员专款奖励、对达成终端开发数量给予相应的 返利和折让等。
9.促销奖 促销进行得好坏是经销商市场能力是否强、市场表现是否活跃的体现。厂家总是激励经
销商进行产品的终端或渠道促销，提供相应的促销礼品、赠品，并对于促销的结果给予相应
的奖励。如：终端促销会上订货量的奖励、促销活动费用的支持奖励等。 10.新产品开发奖
新产品的销售难度要远远高于成熟品种，厂家在新产品上市的初期都会对新产品采用专
门的奖励方案，旨在激励经销商对新产品的关注。新产品开放奖励可以采用上述的所有激励 方法。 11.经销商评比奖
没有比较就没有差距，没有差距就没有压力和动力。厂家通常会通过年度经销商会议的
方式，对上一年度的经销商进行评比，颁发各种奖励，以便让经销商在比较中认清差距，明
确努力的目标。经销商评比的奖励设定没有一定之规，企
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业可以按照自身的实际情况决定，
最常见到的是业绩达成奖、业绩增长奖、终端开拓奖、促销奖等。经销商评比奖可以以奖杯、 奖牌、牌匾、证书等方式体现。 12.合作奖励
厂家关注经销商的销售业绩和能力，还关注经销商与厂家的契合度，和谐合作、对企业
有一定忠诚度的经销商也是企业进行奖励的主要对象。如：精诚合作奖、五年十年十五年合
作奖、最佳配合奖等。其体现方式同经销商评比奖。篇二：经销商年度促销计划书 6.2.2
经销商年度促销计划书 篇三：经销商五一促销方案(通稿) 创新超级油烟机 “五一”环保风暴“美丽卡”家用产品省内经销商五一优惠活动指导方案 2012年武汉创新环保工程有
限公司 一．活动主题：创新超级油烟机“五一”环保风暴。 活动副题： 油烟净化升级潮 以旧换新超值惠卖。 活动时间：2012年4月15 日—2012年5月15日
二． 各地经销商五一促销优惠政策（按照200万目标分解） 享受优惠政策的对象：各一级经销商。分级经销商由
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一级经销商在自己的优惠政策中分 配。 活动要求及注明：
1. 所有回款统计按4月15日至5月10日期间的实际回款计算；一次性返利到经销商 客户。
2. 所有奖励返利不累计计算，活动期间回款不参加年度任务返利；
给力的媒体广告支持 1.报纸媒体：
“楚天都市报”4月下旬3次产品软文报道， “武汉晚报”4月下旬3次活动 软文报道。 2.电视媒体
湖北经视/卫视4月27日—5月5日 合计10天电视广告投放。 武汉市内公交 4
月31—5月7日合计一周电视广告投放。 3. 当地广告支持：公司根据经销商在活动期间实
际投放的广告费，给予30%分摊核销， 分摊核销手续由各分管大区经理报家用中心总监核准，需提供照片、发票、广告公司合 同。
另后期公司也会根据广告宣传效果及销售情况增加广告投入力度。 投放时间：2012年4
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月25—5月7日 期间 四．物料支持
此次活动公司将免费提供五一促销活动海报，宣传单页等物料，活动赠品由各地经销商 回款奖励费用中自行采购。
附：经销商五一促销活动方案（暂定）：
1.超值惠卖：全线产品7折超值惠卖，部分产品同时可以参加以下活动，另 有精美礼品相送。
一．以旧换新：凡购买油烟机单品客户即可享受以旧换新优惠政策，凭旧款油烟机（中
式，欧式，侧吸式）均可抵现金200-500元不等。 1. 双重送礼， 有买就赠：购买cxw-150-b18a珍藏版超薄壁画油烟机即赠送价值2290
元“创新”牌h9型号消毒柜一台和价值1560元高性能“创新”牌706型嵌入式燃气灶一台。 （市场价：11800元） 2．购买
cxw-218-jh168a /cxw-218-jh198
触摸
/cxw-218-jh188型侧吸式油烟机（市场零售价），即送价值1480元“创新”牌06型号消毒柜一台或同等价值高性能“创新”
牌嵌入式燃气灶一台。（市场价：4200,元）
3． 购买cxw-228-jh128a/cxw-218-jh158机型即送价值
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1160元高性能“创新”牌 嵌入式燃气灶一台。（市场价：3800元）
4. 购买cxw-150-jht28挑台式机即享受政府以旧换新补贴200元优惠，另有礼品赠送。(市场价：2800元)。 后附各型号产品市场指导价。
4. 组织大型专场团购会。（请专业的演艺机构，在繁华区域搭建舞台进行造 势宣传产品，前期印发传单宣传。具体操作模式可以咨询安陆经销商龙彬华，投资费用 3000元左右）
5. 组织五一期间进驻大型事企业社区做推广活动。 特别声明：本次优惠活动只针对一级经销商，希望大家做好准备工作。 武汉创新环保工程有限公司家用产
品营销中心 2012年4月12日市场价格一览表 篇四：经销商奖励方案一般作台阶返利要求办事处经理对每个经销商的经营状况相当熟悉限期发货奖励：无论是家电行业还是建材行业，经销商都喜欢月未最后几天打款发货企 业可以设置限期发货奖励比如，月度任务完成得越早，奖励额度越高，如果是月未完成则不 给奖励
5.促销主题：一句能概况促销策略的话如果是针对消费者的促销活动那么这句话则是传
播的焦点应当体现在所有的传播手段中 销售型促销主要
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包括：台阶返利、限期发货奖励、销售竞赛、福利促销、实物返利、模
糊返利、滞货配额、新货配额、阶段奖励（季度、年度奖励）；
3.促销的对象：哪类产品？哪类渠道？哪类客户？（代理？直供？分销？核心客户还是
普通客户？）哪类市场？当然促销的对象也可以最终落实到消费者比如节假日、店庆日、开 业针对消费者开展促销活动
未雨绸缪，渠道促销在时机上将问题消灭在萌芽状态模糊返利：经销商进货时，承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的具体形式
和比例，到规定的期限后才公布，通常期限以季度或年度为期 哪类渠道？如果是渠道与终端联动的促销，还应当包括哪类目标消费者； 效果预测短期的效果有哪些？长期的效果如何？ 产品层面：老品问题？产品结构问题？新品上市问题？大灯销售问题？ 促销用品的样品展示：促销用品（如赠品、赠券）等的样品展示，专人负责终端促销用 品的准备
当然，我们做渠道推广或促销，还因为很多小的目的，如应付突发事件等新品上市实现良性库存、合理展示、最终销售为目的
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4.在哪里(where?)： 滞货配额：当某产品滞销时，要求经销商在进畅销货时，必须同时进销一定比例的滞销 货，以维持公司的整体业绩此方式只可在旺季使用，且时间要短，配额量要校如果是单纯的渠道销售型促销，则准备工作的环节较少，只要“定事（做什么事）、定量
（做到什么程度）、定人（由谁去做？由谁去负责？）、定时（什么时间完成？）、定考核（奖
惩）”如果是单独的终端促销或渠道与终端一起联动的促销，还要包括如下部分：从思考层面回答如何策划渠道促销，只要回答六个问题就行了，即做什么(what?)、为什 么(why?)、时间(when?)、在哪里(where?部门/流程?)、负责人/团队(who?)、如何完成(how?)
8.进度安排：在选定了促销方式后，下一步就要完善活动程序与进度安排包括活动所需
物品、礼品、宣传品等物件的准备时间、活动期限等 4.促销时间：（略） 培训支持
7.促销方法：促销不主张有固定的方法，因为市场上的机会点与问题点层出不穷，瞬息
万变须要随机应变不过，就渠道促销操作手段来说，可以大致划分为销售型促销与市场型促
销两种销售型促销主要包括： 台阶返利：根据市场的经
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销商实力，在分析经销商可能完成任
务的基础上，合理调协渠道奖励的额度的梯级这样设置的台阶才有吸引力不置于轻松易得或 高不可攀
笔者的工作之一是负责渠道促销的策划与实施，也包括对全国各办事处渠道促销方案的
审批与管理因此，培训与指导办事处各级人员如何规划渠道促销（也包括自身的不断完善），
便成为我重要的日常工作不过，这并不是一个好差事，就笔者的经历，工作中遇到困难超出
我的想象有意思的是，我用“百度”或“谷歌”搜索关键字：“如何策划渠道促销”时，竞然
没有一篇文章是专门讨论这个课题的而关于“如何策划消费者促销”的内容却浩如烟海可见
营销界关于渠道促销的内容是相当稀缺的关于渠道促销，笔者断断续续的写了一些文章，也
获得了很多营销同仁的回应因此，今天想借助网络这个平台，谈谈个人对如何策划渠道促销 的一些感悟
1.背景分析：背景分析是制定促销策略的依据，主要从以下几方面来分析：
投入产出分析是否可行？ 促销活动结束完毕后，还要进行
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效果评估：本次促销活动是否
达到了预期的效果？达到或未达到的原因是什么？本次促销活动的经验和不足是什么？ 实物返利：经销商进货时，按一定比例赠送实物不过经销商参与实物返利的促销时，企 业最好设置不同的台阶因为市场上不同经销商的实力差距较大 针对消费者促销：礼品促销、抽奖促销、以旧换新促销、会员促销、游戏促销、试用促
销、积点促销、联合促销、降价促销、限期抢购促销等（有兴趣的读者可用百度搜索拙文《针
对消费者的销售促进十三招》） 消化老品、滞销品库存，优化库存结构为目的
2.促销目标：目标一定是具体的、量化的、可衡量的，便于进行投入产出分析和评估促
销效果不同的促销策略与促销方法，对应的可衡量的目标不一样如促销的目标是为了单纯的
让渠道完成任务，则目标显然是销售完成率如为了提高新品的销售占比，则目标可以设定为
新品销售占比率渠道促销最常见的目标包括：销售完成率、同比增长率、市场占有率、库存
结构、零售完成率、投入产出比、经销商营利率等渠道促销时间跨度以1-3月为宜； 人员支持：支持专职导购员或临时导购员，或者给予导购员销售提成方面的支持
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3.时间(when?)：渠道促销的策划一般没有时间限制但对于明年渠道促销来说，原则上应
做好如下几点：完成月度（或阶段性、年度）销售为首要目的与最终目的 健康网络，实现市场的良性、稳定发展为目的
2.为什么(why?)：策划何种渠道促销，首先是基于促销的目的其次是当地市场面临的主
要困难、区域市场特性、客户特性一般而言，渠道促销的策划一般基于以下四个目的： 阶段奖励（季度、年度奖励）：对完成年度销售目标的经销商给予现金或实物返利最好不 明确返利的具体比例对表现出色的经销商奖励现金或汽车、高级家电等重奖在奖励的同时要
宣传成经销商的业绩和推广模式，以刺激其他经销商的效仿 辅助饰品及pop安置到位：促销活动前，对烘托卖场气氛的pop、项目商品、装饰品进
行总体调整，便其全部到位并调整至最佳 对重点商品进行重点展示调整：针对促销主题，对组织促销的项目商品进行重点展示，
突出促销的卖场气氛重点展示时，应注意展示的形式与卖场的整体氛围相适应
9.投入产出分析：整个促销活动预计将投入多少？预计将给企业带来多大的效果？分析
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是否值得去做？
1.做什么(what?) ：做什么样的渠道促销，没有固定的方法渠道促销的方式方法多种多
样不过，大至可分为销售型促销与市场型促销（一般来说，销售型促销以完成销售额为唯一
目的，以奖励返点为唯一手段，以增大经销商库存为最终结果，短期行为明显而市场型促销
以完成销售额为最终目的—不是唯一目的，以市场的管理工作、市场基础投入、培训导购、
终端建设、卖场活性化、现场促销、市场研究等为手段，以市场的良性建康发展为结果长期 效果显著）
6.如何完成(how?)：如果说做什么？（what）还只是决定渠道促销的方向，那么“如何
完成”则决定促销的具体策略、达成的方法、有效的保障措施、奖惩措施、投入预算、 市场推广活动支持：家装设计师推广、户外推广、小区推广、建材市场现场秀活动、展 会支持等
促销备货 广告投入：当地媒体、户外、车体、建材市场dm广告等支持 新货配额：当有新产品上市时，要求经销商在经销老产品的同时，必须按规定的量进销
新产品，以促进新产品迅速进入市常此方式的使用时机也
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应当是老产品的销售旺季
篇三：牛奶新产品上市推广促销可行性策划方案 XX乳业牛奶新产品上市推广促销可行 性策划方案 分销商销售奖励
一、时间：上市推广期一个月
二、目的：拓宽销售渠道，占据市场份额，带动销售，建立稳固客户群体，提升产 品认知度和信任度。 三、对象：天津市各分销商
四、方式：按活动有效期内实际进货额的3%进行销售奖励 五、返利时间：活动结束后的十个工作日内 六、返还方式：产品
七、责任人：本次活动整个执行过程实行所长、商超主管监督负责制八、八、活动细则： 1、销售数据统计审核流程 说 明：
◆分销商需在活动结束后三天内将活动期
间所有销售票据准备齐全，业务员负责将票据收回。 ◆所长应对业务员交回的票据依据分销商 销售记录进行初步核实并上交销售内勤。
◆销售内勤将各营业所交回的销售票据汇总后交由财务
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部审核
◆运营部提供各分销商在活动期间 的销售数据，保证数据的准备性 2、返利发放流程 说 明：
◆ 财务部依据运营部提供的票据，分销商 销售记录进行核销。审核完毕后交至运 营部。
◆运营部依据提供的数量提交至物流中 心，安排将产品发至分销商处 ◆业务员将有分销商签收的单据反 馈至所长，并由所长交回销售内勤 ◆销售部收集各分销商的签收单 据备档
1、为了保证促销活动的顺利进行，各营业所长定期进行各分销商的拜访，了解各分销商的销售情况，做好产品的预估。
2、发往各分销商的发货单及签收单将作为最终核算凭证，营业所长、业务员应提醒各分销商注意，妥善保管好发货单及签收单。
3、当分销商提供的销售票据出现与运营部提供的数据不符时，以双方销售金额小的一方为准进行产品返还。 附件1：
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通知 尊敬的客户：
为推动上市期的销售工作，奖励各分销商销售积极性，特制订了按照实际进货额进行销售奖励，具体如下： 一、活动时间：
二、活动对象：天津各分销商 三、返还方式：产品 四、奖励方式：
依据实际进货额的3%进行销售奖励： 五、需提供的票据：
活动期间内分销商的发货签收单
请保留好以上单据，我们将在活动结束后由辖区营业所业务员将单据收回，审核无误后，将在十个工作日内发放奖品。 祝我们合作愉快！ 此致 X公司 年月日
附件2：促销活动协议 甲方：X公司 乙方：
为了扩大产品的知名度，提高市场销售额，更好的推动销售工作的进行，经双方友好协商，制订以下促销协议： 一、活动时间
自年月日至年月日止。 二、活动方式
依据实际进货额3%进行销售奖励： 三、甲方的责任 1、活动结束后三天内安排辖区业务员将分销商的发货签
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收单收回
2、依据乙方提供的发货签收单，经审核无误后在十个工作日内安排辖区营业所业务员协助分销商发放奖品。 四、乙方的责任
活动结束后三天内提供在活动期间内分销商的发货签收 五、其他未尽事宜，双方协商解决！
签字（盖章）： 签字（盖章）： 签订日期： 签订日期：
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