毕业实习日记

毕业实习日记

日记一

2013年2月20日 星期三 晴

今天， 是我来到内蒙古包头市田丰农牧业合作社实习的第一天， 该合作社主要是经营加工销售面粉，主要品牌是双福面粉。负责人经理对我进行了严格的培训工作。向我详细的介绍了产品，同时，给我讲解了作为一名销售人员应有的基本素质，销售人员的职责，方法与技巧。 销售人员的职责： 1.销售员应站在消费者的立场为顾客提供服务。 2.为顾客提供帮助，向顾客详细介绍公司的产品，耐心解答他们的提问。 3.如何帮助顾客。 ① 主动询问顾客兴趣，爱好，以及他们对产品质量的重视程度。 ② 根据顾客的需要，帮助顾客选择能满足他们所需要的产品。 ③ 主动的向顾客详细说明产品的主要特点。 ④ 向顾客说明买到此产品后将会给他们带来的益处。 ⑤ 举例说明对此产品的优势以及售后的服务情况。 ⑥ 让顾客相信购买此种品牌是一种明智的选择。 ⑦ 根据顾客当场的表现以及状态，销售员应随机应变，说服顾客下定决心 购买此产品。 导购技巧与方法： 1 熟练掌握公司的产品知识。 2 善于抓住顾客心理。 3 推销技巧和相关能力。 ① 销售员要善于发现产品的卖点。 ② 把产品和“自己”综合来卖。 ③ 把产品的缺点说变成不是缺点的缺点来说。 ④ 努力使产品的优点被不同的消费者来认同、 接受。 当产品被顾客拒绝时， 应思考总结：是产品本身原因还是销售的原因。

日记二

2013年2月21日 星期四 晴

今天是我担任销售员的第一天，心里既激动又紧张。激动的是我能真正尝试 担任导购员的职责，亲身经历这份工作。紧张的是，我没有这方面的工作经验，担心顾客向我询问时，有些问题无法详细解答，更担心无法做到使我的顾客十分满意以及顾客抱怨时，怎样及时妥善处理顾客抱怨。带着喜悦和紧张感，开始了工作，有一位顾客向我询问产品，这位阿姨问我，这款产品的质量怎样，有什么优势，使用筋度等等 。我流利的回答了她的问题， 说它的性能各方面是比较好的， 用起来也口感好，没有什么添加剂。这一款的质量口感很不错，绝无任何添加剂，用起来十分安全比较放心。 建议您选购时，尽量选小袋的。这位阿姨听了我的咨询后，比较满意，但是要求价格从 120 元降低到 100 元， 这时，我耐心的给她说了一下，我们产品的主要优势需要很多成本，以及随着夏季-------热天气的到来，面粉的价格还会持续上涨，建议你现在赶快买上，不然的话，以后购买不划算。听了我的解说后，阿姨很快就买下了。今天，我觉得很开心，原来做销售员不是想象中的那么难嘛。只要做好充分的准备，就好办多了。

日记三

2013年2月22日 星期五 晴

实习第一个星期，实际算是适应期。主要了解一些公司的背景、产品、发展方向和前景等。另外，尝试更同事多沟通，多听，从交谈中也能够学到不少东西。同事们都很热心，很照顾我，经常在我碰到困难的时候便主动伸出援助之手，令我非常感动。几天之后开始在同事的帮带下，做一些业务相关的工作，主要是在一旁协助处理一下简单的事情。也就是打根基。可别小看了这些活，虽说简单，但都是疏忽不得的，每件事情都至关重要，因为它们都是互连的。为了保证最后能够顺利，前面的每一步基础都要打好。为了能够真正的使用知识，我很严格的要求自己去做好每一件事情，即使再简单的事情我都会认真考虑几遍，因此，虽然做得不算快，但能够保证让同事们满意。同事通常也不催促，都把任务

安排好，然后便交给我自己去处理，同时还不时提供一些帮助。等慢慢熟悉起来，做起事情也越来越顺手了。

第一个礼拜的实习，我可以简单的总结为几个字，那就是：多看，多问，多观察，多思考！多动手一方面要发扬自主思考问题的能力，在碰到问题的事情，自觉努力去独立解决，这样对问题便能够有一个更深刻的了解，当解决的时候也会获益良多。

另一方面，要发扬团队精神。公司是一个整体，公司产品是团队的结晶，每个人都需要跟其他人更好的沟通和交流，互相帮助，合力完成共同的目标，团结众人的智慧才能够发挥最大的效能。

日记四

2013年2月25日 星期一 晴

实习第二周开始，已经逐渐进入状态。开始独立接触一些业务，老板也知道我是一个很新的新手，所以刚开始让我做的，主要是通过电话跟客户沟通。现在开始便需要跟客户交谈，要能够很好的领会客户的意图，同时准确的向客户传达公司，以及公司产品相关的信息。这就要求我对公司本身的一些业务流程和产品特点有相当的熟悉。于是每天我都会非常早起来，准备一些资料在身边已被随时查阅，当然如果这次信息能够放在脑子里那就更好了，于是我一有空就多看几遍，慢慢的熟记在胸。工作进行的还是比较顺利的，通常每天都要接受好多个语音交流，语音通常都较短，只需要简单的作一些相关的介绍即可，当然也有些客户或合作伙伴需要更详细的信息，于是我需要对全局都做一番描述，力图让对方更深的了解我们的产品，最重要的是让他们觉得我们的产品是非常出色的。价格也是有非常大的竞争力。虽然自认为口才并不好，但我能够把事情描述的比较清晰，如此也令

客户或合作伙伴满意。而每次让客户满意的挂电话的时候，自己心里都会觉得很踏实，虽然已经讲的口干舌燥了，但一想，也许我刚才一番话就搞定了一笔生意，即使再辛苦也是值得的。

工作都是辛苦的，特别是周末，语音特别的多，等到假期的时候也不可以安心的休息。 认识的朋友一多就容易乱，幸好有同事在旁边提示，更多的时候他们帮我，有时候我也帮他们。大家互相帮助也使问题容易解决得多了。一个人做就很难一起做就变得非常容易。我对这段时间的工作非常满意。

日记五

2013年2月26日 星期二 晴

这周是在办公室和生产技术部学习。车间的事忙完了就回到办公室帮忙。

周二早上我接到一个电话，但是里面没有人说话，只有“吱--”的声音，我连忙叫同事来听，他说这是传真的方法，这可是办公基础技能之一。其实传真很简单，就是因为大学里没有机会接触，才不会使用。操作步骤如下：如果是接传真，拿起电话，摁“启动”键，然后挂电话。如果是发传真，先拨对方传真号，听到“吱…”之类的声音之后，摁一下“启动”键。需要注意的是，传真的内容必须要朝下放。

我还学会看packing list了，0537430定单是独色独码，0537429定单独色混码。同事小黄说还有混色混码的情况。Packing list要和COLOUR ASSORTMENT表一起，需要四份，一份贴在头箱里，一份给验货员，一份给客户，以备结帐时用。他还提醒我，外贸实际操作每次具体情况都不一样，但大致流程都一样，总之要严格按照客户的要求来办，

仔细，认真，不要出差错。

日记六

2013年2月27日 星期三 晴

慢慢地合作社开始让我独立接触一些业务，公司也知道对于销售，我是一个新手，所以刚开始让我做的，主要是通过电话跟客户沟通。

现在开始便需要跟客户交谈，要能够很好的领会客户的意图，同时准确的向客户传达产品相关的信息。这就要求我对公司本身的一些业务流程和产品特点有相当的熟悉。于是每天上班我都会比同事去的早一些，准备一些资料在身边已备随时查阅，当然如果这些能够放在脑子里那就更好了。

通常每天都要接好多个电话，电话通常都较短，只需要简单的作一些相关介绍即可，当然也有些客户需要更详细的，于是我需要对全局都做一番描述，力图让对方更深的了解我们的产品，最重要的是让他们觉得我们的产品是非常出色的。而每次让客户满意的挂电话的时候，自己心里都会觉得很踏实，虽然已经讲的口干舌燥了，但一想，也许我刚才一番话就搞定了一笔生意，即使再辛苦也是值得的。

电话一多就容易乱，幸好有同事在旁边一同应付，更多的时候他们帮我，有时候我也帮他们。大家互相帮助也使问题容易解决得多了。

日记七

2013年2月28日 星期四 晴

现在已经完全适应了公司的工作时间和工作习惯。早上八点半上班，晚上八半点左右下班。工作还真是不容易啊！郑经理还给我推荐看了《赢在中国》这档电视节目的光盘。他说像我们这样的年轻人需要更多的激情，需要了解他们自主创业时的艰辛。白手起家，一切从零开始，只有真正处在这个环境才能明白这种处境的压力和动力。

办公室的同事在使用办公软件的时候遇到了一点小问题，他们来请教我这个大学生。原来以为办公软件是我的强项，应该没有难度的，可是看了才知道，原来我还有很多的知识需要学习。然后开始每天抽空补习一些以前都不大重视的知识。看来人真的是要活到老学到老的才行啊。

日记八

2013年3月1日 星期五 晴

经过一个多星期的锻炼，发现自己进步还挺快的，即使是之前从来没有接触过的销售岗位，现在也已经能做到轻松应对。

这一周仍然做通过电话跟客户沟通的事情。偶尔也出去跟客户面谈。 由于自己向来比较内敛的缘故，首次与客户面谈显得比较紧张，也不大顺利，不过有了一次经历之后，进步了不少，再加上经理和同事的鼓励，自己尝试大胆的去应付，慢慢的好了许多。不再会在陌生的场合怯场。今天下来，面对经验比我丰富、阅历比我深的客户，也能够通过简练清晰的表达让对方熟悉我们的产品，让他们对我们的产品产生更浓厚的兴趣。

人往往都是这样，没有经历过的话，永远都不知道事情到底是怎么一个样子。所以，不管怎么样，即使是自己完全陌生的事情，只要有机会，都一定要去尝试，努力去做好。

只有通过不断的努力，不断的尝试，不断的积累经验，才能够发现自己的不足，然后在弥补不足的时候，我们便实实在在的提高了自己。

日记九

2013年3月4日 星期一 晴

这周对我来说是个很有纪念意义的一周。因为经理让我独立负责策划成立合作社网站的事情。通过一个月的工作，我发现合作社的主要业务都是通过老客户达成的，而另一部分是通过电话营销完成的，而这部分占总成交数的比例相当少。因此我通过自己对学习电子商务后的认识像经理汇报了我关于开展公司电子商务的想法。我向经理列举了电子商务于传统商务的区别和利弊。郑经理是个相当具有胆识和战略眼光的人，他当场同意了肯定了我的建议，并且让我负责来筹划成立公司网站这个项目。

我可不能辜负了郑经理对我的信任。我马上着手查阅各种资料，咨询学校老师和一些网站站长，我收集了他们的建议，结合公司的实际情况编写了一份完整的网站策划方案，郑经理通过了我的方案。

日记十

2013年3月5日 星期二 晴

这些天任务挺重的。副经理让我负责打装箱单的外箱标识。他说，这个是不容许出差错的，任何一个地方不对，就要罚款100多。严重的甚至会引起商业纠纷。因此，我一点也不敢怠慢，打起十二分的精神听副经理讲解怎么打。打的时候要把发来的装箱单与我们

公司自己制作的装箱单先核对一遍，看看对不对。一致之后，按照装箱标上的尺号顺序，一个一个打上去。这是一个比较复杂的工作，因为有些是独色独码，有些是独色混码，尺码，数量，毛重，净重都必须正确。因此，必须十分细心。尤其是每个尺码的尾箱，通常情况下是数量、重量和前面几箱不一样的，所以要加倍注意，而且必须打在很小的限定的范围内，所以要保证质量、速度一致前进需要加倍仔细。第一个装箱单被我发现一个重要错误，多了一箱，副经理很高兴，夸奖了我，而我也因此更加认真。这一天我总共打了二百多张装箱单，很有成就感。

日记十一

2013年3月6日 星期三 晴

平时在寝室晃晃荡荡没事干，觉得日子过得好慢好无聊。而现在，就完全不一样了，每天紧张的工作状态，完全没有时间考虑其它事情。现在不知不觉一个月很快过去。其实如果可以的话，真想每天多24个小时，但这次的经历却是实实在在的，就感觉自己每天都在进步，每天都能够接触新的事物，一点一点的吸收进去，觉得自己离成功不远了，正应了那句话：社会是一所最好的大学。这些深刻的感受只有经理过的人才会体验到。果然没错。

半个月的时间，虽然短，但学到的东西可不少，如果快速的适应公司的环境，融入企业的团体，如何更好的跟同事沟通，更好的完成既定的任务。这些都不是信手拈来的。都需要一个逐步的从点到面的认识，今天我学到的所有这些都必将对我将来的就业产生深刻的影响。而对我来说，真正的就业也已经不远了。我庆幸也感谢有这样一个学习的机会，能够在就业前很好的提高自己、锻炼自己。同时也让自己对自己的能力更加自信，相信自己将来能够成为一个对社会有用的一员。

日记十二

2013年3月7日 星期四 晴

经过数个星期的深入了解。今天谈谈我的电子商务的一些理性认识和看法。正如马克思所言的“等于零或者趋近于零”的境界，网上交易使商品交易发生了巨大的革命，从零开始，现在通过一个时期交易量就成倍增长。不仅时间越来越缩短，交易速度越来越缩快，这种方式的存在大大降低成本，尤其对于广泛需求的商品。只要有严格品种、规格、质量标准约定的产品，可以在网上实现全部商业交易活动，就此而言，以互联网为平台的网上交易具有非常大的优势。需要指出的是，这些商品大多为生活资料，有很多的可移动性和适应性；而标准化、大批量生产的商品，大多为生活必须资料。也就是说，以互联网为平台的网上交易更适合于这些产品。

网上交易更适合于经营者和经营者，经营者和消费者也有非常大的前景。事实上，就基本消费者而言，个性化的需求只是其需求的一部分，而这一部分也可以从网络中获取信息、进行比较、完成一定程度的交易谈判，也能够有效优化和支持个性化商品的交易活动。何况，在新的世纪，基本消费者的消费习惯也会发生很大变化，商品的标准化与个性化也会有效地融合，人们可能用更多的时间追求服务，而力求节约商品的购买时间，通过服务来获得满足而不是通过亲自购买商品获得满足,在这种情况下经营者和消费者形式的电子商务前景也是非常广阔的。 以互联网为平台的网上交易，对于商业交易活动来讲，是一次革命性的进展。

日记十三

2013年3月8日 星期五 晴

在实习期间，我有幸到通过公司各处流动工作，对各处的物业管理情况有了初步的了解。在这一过程中，我学到了公司管理工作中的具体业务知识，丰富了所学的专业知识。为以后正常工作的展开奠定了坚实的基础，从个人发展方面说，对我影响最大的应该是作为一个社会人工作作风以及在办公室人际关系对工作的影响，因为这些都是我在校学习中不曾接触过的方面，所以我将在报告中首先讲述我在实习期间积累的这方面的认识和经验。

日记十四

2013年3月11日 星期一 晴

物业工作需要严谨的工作态度。其实做任何工作都应该认真细致，尤其是在我工作的会计处，每个岗位都需要与数字打交道，经常要处理大量数据，要求精确，任何一点细小的错误都会影响到整体的结果。比如做物业费用收取的核算，金额数字必须完全准确，才能进行解付和交易。在记账时，每一笔交易录入电脑后都要有专人复核，确保汇款时间、金额、汇款人和收款人账号等各项要素准确无误。一个月后，我又被借调动到了人事处，但这一严谨的工作作风始终影响着我，同时我也注意到这一作风也是公司的企业文化之一，在每一个员工身上都能能得到体现。

讲究分工合作，工作程序详细具体，每一步骤都有一定的操作规范。比如进行代理水电费用征收时，必须按照计算核对总金额、记账、复核、打印、用户核对这些步骤进行。每一张票据的信息都要准确地输入电脑，还要经过复核。如果资料出现错误，就无法使征收成功。各道工序都互相关联，每一步都关系到整体结果，必须大家一起分工合作，才能最后完成工作任务，这种细化分工合作的模式表面上看来似乎有些繁杂，但它最大程度上减小了在中间环节中的资金流动，避免了有可能导致的业主与物业公司的纠纷

日记十五

2013年3月12日 星期二 晴

与同事的相处与交流很重要。由于一个完整的任务需要大家分工合作来完成，所以同事之间的沟通与交流很重要。在工作过程中难免会出现一些差错，给下一道工序的同事造成不便；或者由于某些客观原因，虽然不应由某个人完全负责，但确实影响到其他同事的工作。这时一定要用正确的方法与同事交流，尽快地解决问题，大家才能齐心协力地搞好工作。另外在办公室的人际关系也很难把握，尤其是对于我们这些初出茅庐的实习生，尤其是有些同事之间的关系非常微妙，亲近或疏远任何一方都会给自己带来一些不利的影响，我在这方面的经验是少说话，多做事，这方面的技巧，书本上是学不到的，要在工作中慢慢地学习积累。 以前（实习之前），总以为我们的生活按照书本来做就没错了，可是实习之后我才发现好多东西是书本上学习不到的。有人说社会是一个大学校，而我现在才真正体会到自己只是一个幼稚班的小朋友而已。当然我并不害怕和气馁。我有很多高年级的老师和学长在指路，而我自己也是一个不啬请教的小学生。也许我有时候会为我曾经做过的一些事情而感到后悔，但是没关系，我也清醒的知道这些都是我为社会交的学费。有了经验就有了生活的知识。

同事是一个很奇怪的东西，当然这个“东西”并非骂人之词，我只是把这个角色当作一个社会的事物组成来分析。我之前也天真的以为搞好和同事的关系和搞好和同学的关系没有什么差别。但后来的实践证明当时的我完全是想当然之见。事实上同事之间的关系要比同学之情复杂的多。至少在大多数场合里同学之间不会有利益冲突，而同事之间的关系会在与领导的关系，权位竞争，工资业绩竞争中寻求平衡。

实习期间，我得到了各位领导、老师和前辈们的关心与帮助，各位老师都非常耐心地

教导我，让我不但学会业务，也学到很多待人处事的道理。特别是办公室里的老师们，在繁忙的工作中抽出时间，不仅在工作上给我指导，向我解说业务知识，还在生活上给与很多关怀。希望以后有机会能再向各位老师学习请教。

日记十六

2013年3月13日 星期三 晴

通过对合作社的了解及这些天在合作社的实习生活，我感触颇深，同时也了解到了自己的不足。

首先对于实习的认识。实习是一种对用人单位和实习生都有益的人力资源制度安排。对接受实习生的单位而言，是发展储备人力资源的措施，可以让其低成本、大范围的选择人才，培养和发现真正符合用人单位要求的人才，亦可以作为用人单位的公关手段，让更多的社会成员了解用人单位的文化和理念，从而增强社会对该组织的认同感并赢得声誉。

对学生而言，实习可以使每一个学生有更多的机会尝试不同的工作，扮演不同的社会角色，逐步完成职业化角色的转化，发现自己真实的潜力和兴趣，以奠定良好的事业基础，也为自我成长丰富了阅历，己，认清自己的方向，实习就是非常有必要的一段过程。

日记十七

2013年3月14日 星期四 晴

两个技巧学完了，感觉自己非常的充实，浑身有使不完的力气。今天我们接着要学习第三个技巧，第三个技巧我们分成三部分学习。第三个技巧我把它叫做心态。有一句话，

心态决定一切。此话不假，有什么样的心态，你将会有什么的行动，而行动的后果，则决定你的成败！ 作为汽车销售人员，心态是非常重要的一点。良好的工作心态包含了三个方面：诚实之心，敬业之心，坦然之心。今天我们先说诚实之心。其实每个人在生活中或多或少会撒些小谎，但是在工作上，一定不要这样做。对于工作的观点，我是这样建议的：你可以在工作上犯的错误，但不要为所犯的错误而撒谎，更不可犯撒谎的错误。心理学家所认为，人天生就具备一种分别他人是否在说假话的本领。而在与客户沟通时所有的营销成本，“诚实”的成本最小。所换得的回报也可能最高。

日记十八

2013年3月15日 星期五 晴

昨天诚实之心理论知识已经学习过了，不知道理论知识学习的是否扎实，我现在还不能知道，因为到现在为止我还处于培训阶段，不可以接触到客户，检验理论的标准是实践。只有等真正运用了才可以算是掌握了。今天我们学习了敬业之心。“敬业”可能是我们在找任何一份工作时都会强调自己所拥有的素质！但是，到底怎样才算是敬业之心？——没有标准，但它有一个共同点，把你的工作真正当作是自己的事情来做。也有人会这样说：到底有没有必要为一份低薪水的工作“敬业不已”？——老板发的薪水是同行业最低的，但劳动强度却很高！这样有必要敬业吗？这样的问题，其实也没有标准答案，我有一位朋友这样建议：拼命的做好工作，让老板觉得你是个他不能舍去的人才，然后再以你的成绩来在同行业谋取更合适的位置，这样成全了自己，也报复了小气老板。我个人对此不作评判，但是，这里提到的一点我完全认同——先做好工作。是的，即使你的目标是跳槽，也先把工作做好！那怕你认为你的“敬业”是你装出来的也没关系——我想如果你能每天都“装着”比别人早上班半小时，多做工作，多干实事，这样老板还有什么话可说呢？我还记得我的一位前辈对我说过的：老板永远都只喜欢那些努力工作的人。

日记十九

2013年3月18日 星期一 晴

日子过的真快，我来公司实习已经有几个星期了，在第一个星期学习一些关于产品的知识和企业的管理规章制度和管理理念。在第二个星期主要是掌握一些销售技巧。昨天我们学习了第三个技巧心态的第二部分敬业之心，今天我们要学习第三部分坦然之心。最后再说“坦然”之心。为何要把“坦然”之心放到最后说？并非是“坦然”在心态中占第三位，而是三个方面的话题要说，肯定有个先后，我们是讲工作，不是政党排名，所以，千万不要低估“坦然”之心在工作中的重要性（如果放在最后说真的误导了你，那么，本人在此声明：排名不分先后）。“坦然”之心，就是做事坦坦荡荡，处世平实淡然！作为汽车销售人员，可以这样说，你接触的，绝大部分是有钱人，而且这些有钱人中，通过交流，你可以大致发现他（她）是一名白手起家、或是子承父业，或者中彩之士，或者是有钱人的N奶（N等于或大于2）。这时，很明显的，有的人你会发自内心“真诚”的看不起他（她），改在大马路上看到你肯定得“吐”几下口水。但是他（她）都比你我有钱得多，这时，你的“坦然之心”就显得很重要了。记住这样一句话：一名优秀的汽车销售人员，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把他（她）当作一类人：你尊敬的顾客！而你的心态，绝没有高低贵贱之分，绝不能把你的爱国情绪拿出来摆……相信我，销售就是这样现实：你只是卖方，他就是买方！而你知道，现在面粉行业不是电信，不是中国石化，更不是邮政通信，现今可是买方市场！就是说你得顺着他（她）们。

日记二十

2013年3月19日 星期二 晴

前三天我们学习了第三个技巧心态在销售过程中的重要性，作为一个好的销售人员，心态是非常重要的一个因素，有什么样的心态，你就会有什么样的行动。我们今天要学习如何介绍和展示。我们也分为两个课时，今天我们学习前两部分。这一个环节介绍与展示是一个很重要的阶段。因为经过前面的两个阶段，一方面交上朋友，另一方面了解了对方的需求和期望。这时，销售人员必须决定用何种方式、过程、手法来介绍展示产品，以真正的打动对方的心。

这是一个诊断的结果。老练的销售人员对每一位不同的准顾客可能都用一套不同的介绍、展示法，至少，介绍与展示的重点不可能千篇一律。

1.介绍与展示的个人化 到展厅的准顾客，不管他的身份、角色如何，都是一个单独的个体，他有其特殊的个性，偏好、购物习惯。连一个人的语气、语调、手势、服装都散发出特别的购买指引或讯号；经验老到的销售人员就会凭着这些特性，以不同的方式、态度、方法来处理这关键的接触过程。

2.介绍与展示的方式方法

介绍与展示的重点： 性能与便利； 舒适与享受；经济与省钱；地位与身份；质量与安全。在过程当中，尽量避免太多专业性的术语，除非对方是行家；尽量将设备、性能、零件的特征通过用途、好处、便利、利益的方式配合讲解。让顾客亲身体验的方式最好。

日记二十一

2013年3月20日 星期三 晴

这么多天的理论知识的学习，真是让人受益匪浅，今天我们学习第四个技巧介绍与展示的最后面一部分，经过前两部分的学习让我们体会到介绍如何才算是得当，如何可以留下好的印象。我们今天重点要掌握在展示与介绍中要主义的事项。介绍与展示的注意事项： 认清顾客的需求与期望；注重知觉的体验；气氛与顾客的参与很重要；注意顾客的理解力；给顾客足够消化资讯的时间；对环境、对方的反应敏感。 营销过程中的介绍展示是一个重要的环节，您的展示不止要告诉顾客你的产品是什么、怎么样，更要告诉你的顾客你的产品能够满足他什么需求。顾客买产品不止是为了买产品，尤其是的档次较高时。 不能太让自己成为一个专家，这会伤害顾客；不能对产品表现得比顾客无知，否则你卖不出产品。这告诉我们不要让顾客觉得他自己什么都不知道，而你又什么都知道，我们平时也会不喜欢那种自以为是的人，这时你要将心比心，站在顾客的角度为他着想。

日记二十二

2013年3月21日 星期四 晴

今天，我们要学的东西试用，现在人们不是都喜欢网上购物吗，但是有的时候我们买到的东西会不符合我们的心意，我们就会说不是自己试过的东西就是不能买。试用就是这个道理，只有顾客自己感觉过，他才会买的放心，也会消除心中疑虑，立马购买。假如有顾客需要买产品，他自己也不知道自己需要什么样的，经过你所描述的各类型和价位，他还是不能决定买哪一个类型，这时你不妨可以让他试驾，试用之后他对车就有了感觉，他可以根据自己上手的感觉，做出一个良好的决定。让你的营销过程更为顺利。我们都知道，自己试过的东西我们会买的放心，经过别人的描述总是感觉不踏实，只有经过自己的手，心里才算是有了底，试用在营销过程中是一个重要的技巧。所以我们一定要掌握好这个方法。

日记二十三

2013年3月22日 星期五 晴

在营销的过程中，我们面对的每一个顾客都会有异议，在这时我们应该如何的应对呢？这是我们要解决的首要问题，当我们把异议解决，我们可能这单生意就做成了。倘若这一笔订单做成了，在这其中还存在着异议，这将会对我们日后的售后服务造成很大的影响，也会影响我们以后的生意。今天，我的经理为我讲述如何应对顾客的异议，我们将分成四个步骤来解决。异议处理按照四步模式：

第一步：辩明异议的内容——直截了当回答顾客的异议。

第二步：确定异议的动机——深究心理了解顾客的动机。

第三步：找出双方的分歧——设身处地分析顾客的困境。

第四步：提出解决的方法——尊重顾客提出合理的方法。

每一笔交易的达成，顾客都会提出一些异议。也许异议看起来没有对结果造成本质的影响，但如果不能合理、满意地解决异议，往往导致销售的失败。

日记二十四

2013年3月25日 星期一 晴

今天，我们会接着昨天的内容，经理为我们讲述其中的一个步骤。应付一般异议的方

法：首先辨明异议的真正内容，并分别出所提异议的动机：找出分歧点，并消除疑虑、误解；然后提出解释，说服以达成共识。

（1）确定异议的动机

顾客对产品有异议，他部是有一定的目的，而未必就是产品或销售者自己有问题。你只有区分出了顾客异议的动机，才能做有针对性的工作，处理、解决其异议。异议可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意见、可能是议价的手段，也可能是真正的反对。

如果顾客的异议是不准备购买的借口，那么你应该深顾客不购买的原因，而不是停留在异议的处理和说明上。

如果顾客的异议是抱怨，那么你就要仔细想一想顾客究竟想要什么。这时候的抱怨往往不是产品本身的问题，而是在于你以及顾客能够感受得到的服务本身。

如果顾客的异议是保留意见，你最好能够和顾客进行更多一点的沟通。

如果顾客的抱怨是议价手段，那么你就要把握双方的底线了。你只有既让顾客觉得在这一轮谈判赢得了胜利，而自己实际上还取得成功，这才是最好的方法。

如果顾客的抱怨是真正的反对，那么你只有用你的真诚和产品本质及服务去打动他。销售人员往往会将自己的产品说得天花乱坠，同时，把对手说得不堪一击，而这种人一旦被顾客击到痛处，就会方寸大乱，进而与顾客核相争，其结果是把顾客赶跑。

日记二十五

2013年3月26日 星期二 晴

一个步骤昨天我们已经有所了解，接下来我们要学习其他三个步骤。

（2）辩明异议的内容

不解决顾客提出的异议，而顾左右言他，都不会得到销售的结果。顾客异议的内容一般只会是单方面的，不需要你转一个大弯去解决。因此，对顾客的异议要直截了当地说明，而不是拐弯磨角地

（3）找出双方的分歧

所谓分歧就是顾客不承认你说的是真实或正确的。

首先要承认自己并不是都正确，这就可以保证自己不以老师的身份去教训顾客；

其次要尊重顾客的意见，即使在你看来是多么的不正确；

第三，合理有节地提出你的想法，而不是正确答案。

（4）提出解决的方法

如何解决双方的问题是一种销售人员与顾客之间的博弈行为。销售人员的依恃不是企业、不是产品，甚至也不是服务，而是尊重、理解、认可。说一大堆顾客不想也不愿听的道理。

日记二十六

2013年3月27日 星期三 晴

算算日子我来到实习单位也已经快要一个月了，在这一段时间里让我学会许多做人的道理，很感谢自己有机会可以来这个单位实习。今天，经理将会为我们讲解营销谈判，作为一个销售人员，和顾客谈判是必然的事，我们要好好的学习谈判的要领，才能在营销过程中有优势。首先我们要树立竖立谈判的理念 。

（1）销售谈判的冲突

谈判是一种技巧，也是一种思考方式。谈判是双方利益的分割，是一种摸清对方需求、衡量自己实力、追求最大利益的活动。周密思维是谈判的前提，精心的准备是谈判的基石。你不能只站在自己的立场去思考利益，而是要处在双方的角度全面思考，这样才可能成功。

谈判是解决冲突，维持关系或建立合作架构的一种过程。双方谈判的原因就是存在冲突，一方的利益取得往往是另一方的利益舍弃为基础。

销售谈判基本上是典型的资源分配谈判：数字谈判，这也是传统的谈判。现在的谈判涉及内容、范围极广，但无论是基于利益还是合作，出发点都是解决冲突，赢得利益。

日记二十七

2013年3月28日 星期四 晴

今天，我们要学习谈判的原则，将人与问题分开：谈判是对问题和分歧的协商与解决，

而在谈判中往往容易将个人情感纠缠进去。只有将问题与个人分开，才能进行顺利的谈判。

将注意力集中在利益上：立场与利益的区别在于一个人的立场是其进行决策的基础，而个人利益则是促使其采取某种立场的根源。双方谈判的注意力要在利益上，而不是立场上。

创造交易条件：创造双赢的条件是极其困难的，如果想要创造双赢的局面，只能是双方都把合作当作长期的关系与收益。

坚持客观标准：没有谁愿意在谈判席上“失败”！一旦立场左右了谈判的意志，谈判可能就没有好结果。

解决的办法只能是竖起对方的自尊，并以客观的利益为标准。

经过一场好的谈判我们可以把问题和分歧解决，只要问题解决我们的顾客也就会对我们的产品以及服务感到满意，这时我们也就多了一位会员了。我们的一笔订单也就完成了。作为销售员一场好的谈判会为我们赢得更多的顾客。

日记二十八

2013年3月29日 星期五 晴

经过前边这么多天对营销过程中我们需要注意问题和营销的策略的都做了一些大体上的了解，接下来我们要说的就是实现成交。

经过艰苦地谈判，终于让顾客觉得购买你的车对他来说是比较好的选择了。但是，很

少会有人直截了当地说：“好吧，我买了！”而是用另外的方式表达出来。这就要求你必须懂得把握时机，实现成交。

（1）把握时机 一个人决策往往是不理性的，这也就导致了决策的可变性。你如果对没有把握住顾客的决策表现时，顾客可能轻易就做出改变了。时机易逝，有能力者才能把握。因此，在与顾客谈判的每一分钟都要紧张自己的每一根神经，抓住顾客发出的每一个信号。

（2）抓住讯号 时刻注意顾客表现，注重他发出的每一个信号。当论及颜色、内饰、并作肯定答复，论及交货时间，论及售后服务、构件问题，论及订金、合同细节以及一些肯定表情时，就是顾客愿意成交的信号。你必须就此打住，与顾客达成初步意向。

日记二十九

2013年4月1日 星期一 晴

我来到公司已经整整一个月了，这一个月过的非常的快，好像只有一眨眼的时间。今天，我们接着昨天讲的继续学习关于实现成交中遇到的问题该如何应对。

（3）经典推销 成功的销售未必是成功的营销，只有交易让双方都感到满意，双方都获得了需求的满足，这样的销售才是成功的营销。经典推销简单地说就是投其所好。抓住对方的弱点（需求）推销专卖点与独特之处，他想要什么就给他什么。

（4）多多展示 每个人身上多少都存在近因效用，他更相信摆在他眼前的事实。如果你的说明不能让他下定购买的决心，你就要多次展示，让顾客看个够，并且力求让他忘记

争论的焦点。有个一米八的大个担心车后备空间不足，销售人员让他坐上驾驶室感受用的就是这种方法。

（5）使用旁证 你的证明和说辞很难起到证明的作用，因为顾客对你的防范是很严的。有位女顾客看上了一款产品，可销售员怎么说都不能让她决定购买。这时，经理过来对销售员说：“小张，XXX（一名人）的产品该保养了，您给她打个电话通知一下。”这位顾客当即决定购买。

日记三十

2013年4月2日 星期二 晴

在实现成交之后，我们接下来的问题就是售后服务了，现在的顾客越来越重视我们的售后服务了，我们的售后服务做得好坏，直接影响我们的顾客满意度。所以售后也是不可以忽视的一个问题。从消费者的角度看，服务应分为３个方面，即服务方式、服务质量与服务期限。今天经理先为我们讲解服务方式。

1.服务方式

服务方式的好坏在于厂家提供的服务是主动服务还是被动服务。谁都知道主动服务能够赢得顾客的信赖，但很多企业提倡的主动服务仅仅停留在“提倡”上而已，真正的服务人员依然我行我素。不但顾客有了问题不主动服务，顾客找上门了还推三推四拖拖拉拉。

这种问题不止出现在中国小型的民营企业中，据调查，就是跨国巨头也有这些问题。服务成为竞争力的提法也已经有很多时日了，但理论在现实中的运用还差距甚远。建立服

务、尤其是建立能够满足当今顾客的需求的服务体系需要花费极大的代价，这是服务与需求脱离的主要原因。但如果走不出这一步，就不会有明天。

日记三十一

2013年4月3日 星期三 晴

昨天讲解了服务方式，今天讲解剩下的两个方面，服务质量和服务期限。

2.服务质量

服务从本质上讲是对人的服务，而服务本身只是对人服务的载体。如果没有顾客人的满意，再怎么好的表现都不会起到质的作用。如北京有一位车主开车出外旅游时车坏了，他记不住经销商的电话，于是只好给中国总部打电话，可是总部却说这不是他们负责，应该找某服务中心，然后给了他一个电话，他只好给服务中心打电话，可把问题说清以后，服务中心却以距离超过规定为由拒绝出车。经过一番推磨，服务中心终于以300元的费用出车。维护过程和结果都还行，但这位顾客也对这家企业失望了，只想把车换掉。

出了问题的车主本来心情就不好，如果你爱理不理或稍有不慎，都会点燃他心中的火气。不能安抚一颗不平静心灵的服务是不合格的服务。服务在乎心而不在于技。

3.服务期限

好像没有一种商品是可以终身保质的，汽车更是不能。目前，国内汽车服务期限一般为两年或５万公里，更短的只有１年半或３万公里。如果企业认真调研一下服务期限对顾客决策的作用，那么他们能够意识到延长服务期限将会成为汽车竞争的基石。延长服务期

限就像保险，它的主要作用不在于能多给顾客实质性的服务，而在于让顾客减少后顾之忧。

只保修3万公里的汽车保修成本真就比保修5万公里的小吗？答案是未必！当把因为保证的不同而导致市场的不同以及服务的不同时，就可以肯定地说，多做一些保证是值得的。

日记三十二

2013年3月4日 星期四 晴

昨天是我对在工作中做人方面的认识，今天我再说一下在业务方面的认识吧。

业绩方面

要有内涵。这是人际关系中要求较高的一点。如果自己肚子里没有内容，如何来吸引别人来和你聊天、交朋友？所以我们一定要学习更多知识、增长更多见闻，做一个有墨水的人，将身边的人吸引过来。

注意细节。人们常说细节决定成败。我想这句话可以用在各行各业。我们在拉客户是也要注意细节。这就要求我们在与客户交谈时，不仅要听内容，还要留意环境、表情、眼神、动作等细节。比如慰问特困老人，就要留意老人住的环境是怎样的？慰问百岁老人，要留意老人的样貌和精神状态。

要主动。学东西是为自己而学，不是学给别人的。主动一点才能学到更多东西，比如到合作社后，如果没事干，可以问问老师今天有什么安排，又比如一天的工作做完了，但还没到下班时间，也应主动问老师还有什么可以帮忙的。主动一点，就意味着向前一步。

善于总结。总结时最后的环节，也是最重要的环节。学习之后不总结往往会前功尽弃。

日记三十三

2013年3月5日 星期五 晴

又一个星期要结束了。 实习的俩周很短暂，却给我留下了深刻的记忆，我开始亲身体会到做一个好究竟该需要哪些素质。

第一，做一个好必须要有职业道德。做一个不难，难得是做一个好。在实习期间，常常有群众到读者接待室找我们帮助他们解决问题 , 他们总是十分热心却极其无奈。很多老百姓办不了的事情，比如说包工头厂拖欠工资，消费者权益没有得到保障，只要一句话一个电话就能给他们解决。我发现，为老百姓说话就会得罪很多单位，但是，是个需要爱心的工作，只让小部分人说好不是好，只有让老百姓说好才算好。

第二，做好需要有很强的时间观念，尤其是机动。当有紧急事件发生时，如果你的节奏很慢， 那么当你到达现场也许已经人去楼空，一无所获。这样，一条重要新闻的现场性就会变得很淡。甚至，报社会在和同城对手的竞争中落在下风。

第三，实习时要给自己定好位。在实习中，在态度上要把自己当成学生，虚心请教；但是在做新闻时，一定要把自己当合作社一员，爱岗敬业，严于律己，争取多写新闻，多发新闻，维护新闻的客观、公正。

第四，在以后的学习中要拓展知识面，使自己的知识系统化。由于新闻需要接触社会

的方方面面，所以需要的知识也需要十分全面，光有专业的新闻知识是远远不够的。这就要求我们在以后的学习中多想，多读，多学，为将来投身新闻业做好准备。

日记三十四

2013年3月8日 星期一 晴

今天，是我在公司实习的最后一周，由于要回学校去，所以只能实习这么长时间，剩下的一点时间，我准备整理我收集来的资料和写实习报告。说道要离开公司，还真有一些舍不得离开公司，在这里我学到了很多的东西，让我受益匪浅。在今后的日子里，不管我从事或者不从事营销工作，学到的知识都是一笔宝贵的财富，在我以后的日子里帮我度过很多的难关。感谢公司、感谢学校、感谢经理给我机会让我学习。来到公司，经过一个多月的培训该学习的理论知识差不多都已经学习完毕。最后一天，经理给了我们一个任务那就是今天会有一位顾客来我们公司买车，这位顾客的接待事宜都交给我来处理。也就是让我把这几天学习的东西应用到实践中。这对我来说既是挑战也是机遇，我不知道可不可以完成这项艰巨的任务，来到顾客面前，有一些紧张，经理告诉我;“用平常的心态来对待”，一下子感觉放松了许多。经过我的介绍和讲解，顾客有了大体的了解，我让他开始试驾我给讲解的几款车，他还是没有决定要不要买，这时一个电话打了进来，顾客有急事要走，我的第一笔生意就这样不了了之。有一些遗憾，但是我也经过了努力，不管有没有做成这笔生意，我都很高兴的。这是我毕业之际上的最有意义的一节课，也是我事业的起航之步。

日记三十五

2013年3月9日 星期二 晴

通过这次的实习，我对自己的专业有了更为详尽而深刻的了解，并且把它结合实际的经济生活中。面对许多非常棘手又无奈的问题，通过过去大学里所积累知识的，是远远不够的，因为那只是理论而已，我体会到了实际的工作与所学知识是有一定距离的，与应用知识的距离就更为遥远。今后需要针对处于实际环境进一步学习相关的知识。特别关注现在的趋势，也许别人机会当作陷阱，但是自己一定要理智。。我感到对自己感触最深的是，提高自己交际能力，跟别人合作。一支真正的团队是一个能够真正为他人付出汗水的而不是虚伪在表面上做功夫。交往的目的是得到他们的认可与他们的信任。如何做到呢？这些完全取决于自己的言行之中需不偏不倚，需以身作则，需修身养性。因此待人要真诚，时时为人着想，处处为人行事。能够把自己溶入群体，而不耻向工人群众学习。要想立于不败之地，要吸收新的思想与知识，不断更新观念，趋于完善。这样才有利于思想与实际行动真正地结合，只有在思想演练，才能在最短的时间里把自己要从事的行业中处于领先的地位进而起着不可替代的作用，因为我将会为它比其他人付出更多创造更多价值。我也应该得到我应得到的报酬与珍贵的经验