影楼实习报告

工商企业管理

毕 业 实 习 报 告

学院:山西太原理工大 站点:中化山大 专业班级:10级工商管理 姓名:X X X 指导老师： 【实习地点】山西太原小店区爱侬婚纱影楼 【实习时间】2012.6.15～2012.8.15

【实习目的】通过毕业实习使我直接接触到了企业，不仅了解了企业的实际，全面深

刻地认识了企业的整个实际运用过程，初步熟悉和掌握了市场经济条件下企业的运用规律，特别是企业市场营销工作的基本规律；还了解到了企业经营、活动过程中存在的问题和改革的难点问题。通过实习，也使我将大学三年所学专业知识积极有效的运用到实际工作中，不仅加深了对理论知识的理解和运用，还大大提高了分析和解决企业市场营销问题的能力。

一、企业概况

（一）企业创建背景

爱侬新娘婚纱摄影机构是小店唯一一家私营企业创立于1999年，位于山西省小店区人民南路一号二楼肯德基南侧，占地面积300余平方米，现有员工30余人，其中摄影师和摄影助理就有十三人，化妆师和化妆助理有十二人，数码部有5人，门市有八人等。是小店一家出片最快，片面效果最佳，产品品质最好，服务态度最优的影楼，由中国华人国际XD主创摄影创始人——国家级高级摄影师闫学东先生担任艺术总监，专注于研发新的产品，用于爱侬婚纱影楼整体技术的提升。以拍摄实景为主背景为辅追求真善美的风格为全人类缔造美丽瞬间，让天下人珍藏幸福永久的理念打造出了爱侬自己的风范。

爱侬婚纱影楼凭借自己雄厚的摄影团队成为小店区人民的摄影典范。沿袭国际业界

。

1欢迎下载

精品文档

最先进的管理模式和服务理念，以自己独特地审美观和不凡的业绩打造出了该影楼得天独厚的一面，应用“新感觉！新个性！新理念！”的经营模式，运用独特地化妆造型和摄影技术，引导市场潮流，带动市场品位。以其精致高贵、优雅浪漫的风格吸引众多新人的目光。爱侬婚纱摄影是一家皇家极品婚纱摄影机构，拥有数百套高品质婚纱，让您的婚纱超凡脱俗，与众不同。在“造型设计、主题拍摄、作品写真”方面构思巧妙，立意新颖。以摄影光效，唯美、自然为重要元素，从新人个性、特质到背景构思、化妆造型、用光韵味，都具有动感、时尚的特色风格。配合各种款式美轮美奂的时尚礼服、配饰，设计时尚独特地相册相框，彰显名门之高贵，世家之品位！

爱侬婚纱影楼摄影坚持走自主开发创新的技术道路，不断完善自身企业文化的发展，提升员工专业素质，以尊重每位顾客的独特性，把满足顾客的需求并超越顾客的期望值作为追求的目标，用哎创造美得事业。

（二）企业发展历程

爱侬婚纱影楼从自1999年成立以来，经过自己不懈创新和努力和发展已经成为当地地区婚纱摄影行业的知名品牌，软硬件设施不断升级以符合现代人的需求，古典、浪漫、唯美是爱侬为人们规划而设计的。体贴入微的个性化服务是顾客在爱侬新娘才能享有的。一路走来，爱侬新娘婚纱摄影凭借真诚、优质服务，强大的摄影化妆团队、极具实力的后期设计力量，加上不断变化的主题摄影手法赢得广大消费者的信赖。用艺术创造生活，并不断超越顾客期望的宗旨推动着爱侬新娘不断进步，为新人们留下美好的爱情见证，以及值得珍藏的具有艺术感的婚纱摄影作品。

在小店区，爱侬婚纱摄影的企业文化已定位的风格介乎在韩式唯美、欧式奢华、自然外拍旅行式等拍摄理念的概述和对市场文化潮流的追索，面对市场趋势，小型的婚纱摄影工作室对时尚的婚纱摄影潮流显然更具有转型的短平快优势。整体而言，爱侬婚纱摄影市场在从早期的模式照搬，到现在的百家争鸣以及产品的创新和品质的把握上更加体现行业的整体发展水平和成熟度。

爱侬婚纱影楼在总经理的带领下，目前已走上了一个稳步上高层的阶段，不管是实景的装修，人员的配备，服务和品质的提升，在2012年应经有了一个质的飞跃。相信在不久的未来，爱侬新娘婚纱摄影凭借自主研发的婚纱摄影主题作品对该影楼会有一个划历史的意义。

。

2欢迎下载

精品文档

（三）企业员工分配及岗位职责

1、店长：主要负责影楼业绩的提升、制度的管理以及人员素质和接单技巧的培训。

2、门市：主要是负责影楼的订单、以及接单过程中的各项工作。 3、摄影师：主要负责拍摄过程中的技术和服务工作。 4、摄影师助理：主要负责协助摄影师完成拍摄工作。

5、设计师：主要负责客片的精修精调和版面设计以及影楼宣传资料的设计工作。

总经理 （四）企业文化战略的塑造

１.树正立确的影楼企业文化战略思想 由于影楼企业文化体现了影楼的共同价值准则和精神观念，对影楼有着强烈的内聚力、向心力和持久力，具有无形的导向、凝聚和约束力，因此，正确、健康、向上的影门市 摄影师 摄影师助理楼企业文化战略思想对于创建优秀的影楼企业文化有理论的指导作用。 ２.确定影楼企业文化战略模式 由于各种影楼所面临的环境不同，影楼发展的阶段有所差别，员工的文化素质参差不齐，因此，影楼企业文化的战略模式也各有千秋。一般而言，影楼企业文化战略模式包括以下几种：

（１）先导型。全力以赴追求影楼企业文化的先进性和领导性，比如抢先型、改革型、

风险型的影楼文化战略模式。

（２）探索型。敢于开拓，敢于创新，敢于独树一帜，与众不同。 （３）稳定型。恪守自己的运行规律，步步为营，稳扎稳打。

（４）追随型。并不抢先实施企业文化战略，而是当出现成功的经验时立即进行模仿或

加以改进。

（５）惰性型。奉行稳妥主义，不冒风险，安于现状。

（６）多元型。坚持实用态度，综合进行，任其发展，哪种有用就采用哪种模式。

3.划分影楼企业文化战略阶段

由于不同影楼的发展具有不平衡性，影楼企业文化的进程有先有后，就是同一个影

。

3欢迎下载

精品文档

楼的发展也有不同的发展阶段，影楼企业文化战略的实施进程有快慢，因此，应当实事求是地认真分析自己影楼所处的战略阶段，以利于文化战略的持续进行。 一般而言，影楼企业文化战略阶段包括： （１）初创阶段； （２）推行阶段； （３）成熟阶段； （４）衰退阶段； （５）变革阶段。

４.塑造影楼企业文化战略方案

为了达到影楼企业文化战略的目标，应当依据对影楼内部和外部条件的分析与预测，塑造出科学、最优和满意的影楼企业文化战略方案。方案的塑造根据影楼不同时期的不同重点，划分为总体战略方案和各部门的分体战略，或者是全领域战略和局部领域战略。塑造方案要贯彻可行性的准则，既要把握方案的时机是否成熟，又要注意该方案在实践中能否顺利执行，同时还要兼顾必要的应变方案。最后通过一定的评估方案，选出理想的最佳方案。

５.明确影楼企业文化战略重点

所谓影楼企业文化战略重点是指那些对于实现战略目标具有关键作用和发展优势，或者自身发展薄弱而需要着重加强的方面、环节和部分。对于不同的影楼来说，战略重点的侧重点有所不同。有的重点在于培养企业精神、企业意识、企业道德，有的重点在于塑造企业形象、规范企业制度，有的重点在于端正经营风尚、提高影楼员工素质，等等。因此，抓准了战略重点，不仅有助于影楼企业文化战略的重点突破，而且也会由此而找到了影楼走上振兴之路的关键枢纽。 化战略策略

６．选择卓有成效的影楼企业文

影楼企业文化战略策略是为实现战略指导思想和战略各目标而采取的重要措施、手段。影楼应当根据战略环境的不同情况，选择别具1格和新颖独特的战略策略，以达成战略目标和推行战略行动。

一般来说，影楼企业文化战略策略所遵循的原则包括：

。

4欢迎下载

精品文档

（１）针对性。必须针对实现战略指导思想、战略目标的需要。

（２）灵活性。要因时、因事、因地随机应变，以适应内外变化多端的特征。 （３）适当性。要讲求实效，恰到好处，不过分追新、夸张或搞形式。 （４）多元性。各种策略技巧相互配套，有机结合，谋求最佳配合和整体优势。

７.影楼企业文化战略的实施

影楼在选择了正确的企业文化战略之后，就应当转入有效的战略实施，以保证战略的成功和实效。通常，影楼企业文化战略实施包括以下几个要点：

（１）建立战略实施的计划体系。即通过把战略方案的长期目标分解为各种短期计划、行动方案和操作程序，使各级管理人员和职工明确各自责任体系和任务网络，以保证各种实施活动与企业文化战略指导思想和战略重点的相互1致。

（２）通过一定的组织机构实施。影楼企业文化战略的实施，要求建立一个高效率的组织机构，通过相互协调、相互信任和合理授权，保证影楼企业文化战略顺利实施。 （３）提供必要的物质条件、硬件设施和财务支持。这既是塑造影楼企业文化的内在要求，也是影楼企业文化战略实施的物质基础。

（４）努力创造有利于实施影楼企业文化战略的文化氛围和环境。通过一定的教育和灌输方式，大力宣传影楼企业文化战略的具体内容和要求，使全体影楼职工深刻理解企业文化战略的实质。

８.影楼企业文化战略的控制

战略控制就是将信息反馈回来的实际成效和预定的战略计划进行比较，以检测两者的偏差程度，然后采取有效措施进行纠正，以保证战略目标的完成。 影楼企业文化战略控制的基本要素包括： （１）战略评价标准和指标体系

就影楼企业文化战略的评价指标而言，可考虑以下几种：企业精神，企业哲学，企业价值观，企业目标，企业素质，企业制度，企业行为，企业形象，企业家文化。

就影楼企业文化战略的评价级度而言，可以选用品位级度，分为高水平、中水平、低水平；也可以选用质量级度，分为优质、中质、低质。 （２）实际成效

影楼企业文化战略实施效果是在具体执行过程中达到目标的综合反映。如要切实掌

。

5欢迎下载

精品文档

握准确的成果资料和数据，必须建立一定的管理信息系统，测定影楼企业文化战略活动的真实特征，提供影楼企业文化战略发展趋势的定性信息。

二、企业营销战略分析

（一）企业所在行业竞争状况

自影楼发迹以来，该行业就存在竞争，只是最初不是很明显，到后来随着技术和管理的不断发展竞争也就越来越强烈，而爱侬婚纱摄影所处的小店区所占得市场也就3/10左右，随着人民生活水平的提高，物质文化和精神文化的要求也越来越高，消费水平也跟着提高了，很显然摄影这个行业是符合物质文化和精神文化的，随着大小影楼的疯狂崛起，不管是摄影的内涵或者是品质的要求都越来越高，无形之中就导致了摄影行业的竞争越来越激烈！

（二）企业现在的营销模式

爱侬婚纱摄影现在的营销模式主要是广告、人员推销和活动促销等。广告主要是通过网上进行发布，简单的说也就现在常见的网销；人员推销主要是店内人员通过亲朋好友的介绍，或者给老客户打电话等方式进行推销；活动促销主要是每逢佳节日通过秀场抽奖等方式所进行的推销。

三、企业的营销策略

（一）掌握影楼行业发展的最大趋势

中国有句谚语。男怕入错行，女怕嫁错郎。而婚纱影楼也是一样，选择趋势比努力创业更重要。不论你现在经营的影楼是什么状况，大家可能都在想着同一个问题，我们的影楼在未来的几年后、十几年后甚至几十年后会是什么样子呢？当华人成功学权威陈安之老师拜访比尔.盖茨时，在谈到他成为世界首富的原因时比尔盖茨强调，他并不是抓住了某个机遇，他是抓住了一种趋势，在他创业伊始，他就开始为未来十几年以后的计算机设计软件了，十年后他打败了当时全美年轻人崇拜的偶像贾布斯，比尔盖茨资产高达650亿美金，贾布斯资产十亿美金，比尔盖茨的资产是贾布斯的65倍，不能说比尔盖茨比贾布斯聪明65倍，正因为掌握这种趋势，因此他成为了世界首富。我们虽然不一定有这么高的追求，但抓住行业的趋势，打有准备之仗，就一定会有更大的成功的把握。

。

6欢迎下载

精品文档

影楼服务档次大概分三类：高档的大型影楼为消费者提供更多的精神享受与满足 。什么是大型影楼呢？影楼大小是一个相对概念，省城的小影楼去了县里可能就是大影楼了。影楼大小不仅指影楼的营业面积和员工多少，更有影楼的市场能力的评估。姑且我们把大型影楼描述为在当地名列前两名的影楼（一定是市场认可的，不是自己评价的）或员工在40名以上的影楼。这些影楼的趋势是向高档、豪华发展，为顾客提供星级酒店式的服务。将逐步增加贵宾接待区，高级休息区，音乐酒吧、洗浴间等。更加注重了消费者的在消费过程中的感受。在企业的运作成本中，服务成本将占重要比例。

大型影楼通常在地区排在第一、二位，能做到这个位置，一般都会比较成功，会有较为稳定的客户群体，通常财力比较充裕，也会有比较好的管理团队和技术队伍，品牌的知名度较高，以及良好的硬件设施等，加上较多的投资带来的规模壁垒，形成了竞争的天然屏障，这些特点构成了竞争中的位置不会轻易被他人所取代，经营相对比较稳定。中型影楼以比较优势获取市场份额；人们货币收入的逐步增加，现在已很少有人真正拍不起婚纱照的。但我们这个行业的消费群体也在逐步成熟。成熟了就有自己的想法，既要满足自己的特定需求，花费还不能太大，这就为中档的、中型的影楼提供了生存基础。城市中高收入的人群选择影楼时会更多考虑所选影楼的知名度和影响力，这更有心理享受的意义。普通的市民，则通常会选择比较适合自己口味的影楼来进行消费。中型的影楼是在大型影楼的基础上缩减了一些规模，因此不能盲目地与大型影楼竞争，要设法在市场上找到适合自己的定位，也就是目标市场，还要设法抢夺大型和小型影楼的边缘顾客，这需要影楼老板/经理人的具备正确的观念和敏锐的市场洞察能力。

未来时期的中型影楼，将以风格化、特色化的差异性经营形成自己的比较优势，创造自己的市场。所谓比较优势，就是在一定的方面做到了独特的、领先的位置，在这些方面，别人无法取代。这种优势，可以是摄影风格的独特表现、化妆造型的独特表现、其他技术特点的风格表现，也可以是卓越的客户服务、独特的文化理念。不论你想具有哪种优势，这个独特性的优势都不是随意的，都需要根据当地市场状况和自身可以整合的资源能力，精心策划出来的，并需要保证这种独特性与整体运作的良性互动和整体协调。巧运作的小型影楼；虽然上有大型影楼的霸占、中型影楼的抢夺，但小型影楼还是有它生存的空间的。小型影楼主要指在当地与骨干影楼不存在竞争关系的、人数在十人以下的影楼。小型影楼多为夫妻店及其延伸店，多数时候老板除管理外还要参与一线的工作，员工也多为亲朋好友组成，这类店在创业初期的投资较少，管理的难度较小，人

。

7欢迎下载

精品文档

力成本比较低，相对于中型影楼来讲，运营成本要低得多，因此可以以低价位来吸引一些较低收入的人群，也可以争取一些中型影楼的边缘客户，维持一定的收益。

在经营上，小型店多以较低的价位，方便、快捷的服务为宗旨。与商业领域小型便利店的性质有些相似。小型影楼将来的趋势是专业化，如各个品牌的儿童摄影专营店，专业写真店，甚至有专拍证件快照的数码快照店。有一种情况比较特殊，就是大城市中的写真店。从规模上一般只能算小店，然而目前专业写真店并不是很多，所以从专门店的意义上讲，这种店又算大店了。但专业写真店要做好是需要高智力投入的，技术力量和营销手段都不低于中型婚纱店，并且需要有足够的市场容量为依托。

（二）影楼老总首先自己要做第一名的推销员

在销售行业流行这样一句话：一流的销售员销售的是快乐（老板可以悠然自得的打着高尔夫，企业钱也赚翻了），二流的销售员销售的是服务，三流销售员销售的是品质，四流的销售员销售的价格。作为一个影楼的老板，要想真正的成为一个企业家，他有一件很重要的事情，就是销售。我们看看华人首富，亚洲首富李嘉诚先生，他从十几岁开始推销塑胶花，之后还是从事推销；世界首富比尔·盖茨从事销售；这个孙正义，软件公司的老板，还是一样，从事推销；台湾经营之神王永庆从事推销；所有成功致富的人都是从事销售的工作。所以一个老板呢，身为公司的头号推销员，他必须以身作则带动业绩。连世界首富到现在都还需要亲自从事销售的工作，身为你我，只是经营一家小企业，或是一个正在茁大的企业，或是准备进入中国五百强或世界五百强，你更是需要以身作则，带动推销，才能在影楼行业中脱颖而出。

（三）领导是用行动领导，不是口头领导

所以一个管理者一定要亲自销售，以身作则。以身作则销售有什么好处呢?当员工说业绩不太好的时候，假如管理者的业绩是好的，这样立刻有很多说服力可以影响员工说：业绩事实上是做得出来的。假如管理者自己不做，只靠员工做，员工会怎么想呢?哇，经理，你叫我们努力工作，结果你自己在那里翘二郎腿。这时候，没有任何人会为你卖命。领导是靠行动领导，而不是靠口头领导。太多的领导者，太多总裁都是用口头领导，因此效果不太好。所以身为企业的总裁，你一定要站在第一线上，亲自出去做销售，山姆沃特就是亲自做销售，才把沃尔玛做到世界第一。

（四）永远比第一名还要更努力

。

8欢迎下载

精品文档

全世界最伟大的篮球运动员迈克尔乔丹在率领公牛队获得两次三连冠后,毅然决定退出篮坛,因为他已经得到世界上篮球运动史中最多，全世界最伟大的篮球运动员迈克尔乔丹在率领公牛队获得两次三连冠后,毅然决定退出篮坛,因为他已经得到世界上篮球运动史中最多的个人光荣纪录与团队纪录,甚至是20世纪最伟大的体坛运动员。在退休后,他说:“我成功了!因为我比任何人都努力。”

乔丹不比任何人都努力,在他已经是最顶尖的时候,他还比自己更努力,不断要突破自己的极限与纪录。在公牛队练球的时候,他的练习时间比任何人都长,据说他除了睡觉时间之外,其余一天只休息两个小时,剩下时间全部练球。在美国,有一个卖汽车的业务员总是在他们公司销售成绩排名第一,有人问他:“你为什么总是第一名?”他回答说:“因为我每个月都设法比第二名多卖一台车子。”这么简单的一个方法,这样简单的一句回答告诉了我们一个简单的成功道理——永远比第一名还要更努力。是的,“努力”这两个字听起来好像令你不很愿意去做,但是并不能回避这两个字,因为成功的确需要努力。

看看这个世界上的成功人士,他们努不努力?世界首富比尔盖茨工作努不努力?与他工作的人说他简直是工作狂。成功不需要努力的想法,要尽早放弃。请你努力做一切能帮你成功的事!努力找寻成功的方法,努力阅读与学习资讯,努力采取行动!你要比你的竞争对手还努力,比任何人都努力,比第一名还努力,你就一定会成功!

（五）量大是致富的关键，你的成就永远跟你服务的人数成正比

美国沃尔玛连锁店是美国最大的也是世界上最大的连锁零售商，目前已拥有商店3000多家，员工90多万人。公司在1997年销售额就已达到1180亿美元，相当于我国当年商品零售总额的36%，这就是量大带来的结果和见证。

（六）一流的顾客服务

“没有顾客，就没有企业”，这是千古不变之理。一个正确的服务战略及成功的服务，最重要的目标是要好好地掌已有的顾客，然后再设法运用这些即已在握的顾客去牵动潜在的顾客层。故才有此服务基准的产生。沃尔玛的顾客服务是世界一流的。体现在：沃尔玛放在第一位的是商品对口。这是公司在采购环节就反复强调的顾客观念。第二是保证供货。缺货不单给顾客带来不便，更令沃尔玛蒙受生意上的损失。第三是良好的购物环境。符合清洁、安全、方便的要求。第四是与众不同的员工。实行员工微笑服务。

。

9欢迎下载

精品文档

沃尔玛的服务准则是：“三米”原则，即在三米以内要向顾客目光接触、点头、微笑、打招呼；保证顾客100%满意。凡沃尔玛员工都要知晓两条原则：第一条，顾客永远是对的。第二条，如果顾客有错，也请参照第一条。在影楼行业，由于行业服务的特殊性，对客人的服务态度和服务标准更为重要。 在客人进门时，服务人员迎宾者应双脚并拢，双手自然垂下，交并于身前，眼睛随时注意门外入内的客人。在客人拍照时：一般情况下，拍照客人有专人带领，在带领人手上接过“拍照流程表”。交场控人员安排。有咨询客人时：见此情形，可带领客人熟悉并了解二楼流程程序，尽量想法说人去总府店参考预约（如果客人要去最好找人带去）。 客人的朋友是等（找）朋友的：要同样对待。积极友好，迅速查清被找客人在何处。并且告知所找人。带领客人入内时，须以柔和笑容面对，以专业性和蔼的态度做自我介绍，并带领客人到休息室坐下，然后将客人贵重物品领取保险柜钥匙锁上。（备注：自我介绍时：主动介绍自己是客户服务人员。如今天拍摄过程中有任何问题都有可以向我们讲，我们一定会尽快想法将您的问题处理好。介绍过程中并穿插介绍化妆区，礼服区，造型区，摄影棚等等。以免客人拍摄过程中走错方向造成不必要的麻烦。另外，并提醒客人钥匙自己保管好，用完后请交给柜台或吧台，想办法将钥匙放入客人不易丢失之处。如客人人数较多，要事先提醒其他人员帮忙带领入座，如无其他人员帮忙处理。应向客人致歉，要顾全大局。不要偏心只照顾到一、两对客人，以免造成其他客人生气，感觉不够重视他们。 客人物品放置好后，再按顺序带领客人到形象设计部化妆区，如有客人自己化了妆要先带客人拿毛巾将自己的妆卸掉。如客人先化妆，而客人穿了紧身衣服，应将客人交给礼服师帮忙换一件易脱不影响妆面的衣服。如有客人抽烟，应带领客人去休息室“吸烟区”抽烟。（备：三个“如”之中，每一次都必须给客人解释说为什么要这样做，以免客人造成误解。） 为新郎换衣服时（未化妆前）：应主动自我介绍，先帮新郎换一件衬衫（未知新娘穿什么服装），注意领口大小是否合适，适合带去造型部。途中，应告知客人“先为您准备好。待会新娘化完妆根据新娘所穿礼服为您搭配，我们会主动找您，请放心”。之类的礼貌用语。客人： 新娘化妆前准备好后，应主动交待介绍给化妆师。如客人流程表上有特殊要求时，要提醒转达给化妆师。让客人感觉我们对她的要求很重视，服务很细质。新郎准备好后，应主动交待给造型师。让客人感觉我们对她的要求很重视，服务很细质．如客人很多时，服务部主控人员为造型区新郎发型依顺序安排，以免造成新娘发型做好，而先生头还未吹好。且要让客人感觉到我们做事很有序（新郎头吹好后，如新娘未好，应礼貌的带客

。

10欢迎下载

精品文档

人到休息室等待，或找些杂志、报纸让客人阅读。

（七）用“差异化”对策解决竞争引发的趋同现象

古代有一典故叫邯郸学步，最后连自己的风格都丧失殆尽，同样我们可以从影楼当前的实际状态明显地看出，各家影楼的装修风格、营销手法、以及摄影风格都惊人地一致，这也是竞争带来的结果，相互间的模仿、借鉴，人员的流动，都是造成这种结果的原因。想从这个顽固的圈子里跳出来，就必须使用差异化对策，这个差异化的范围很广，前面我们说过，可以是技术风格，也可以使店面风格，可以是经营理念和企业文化。我们推崇的是影楼必须要有自己独特的经营最根本理念和企业文化，这是使我们自己的影楼企业有别于他家影楼企业的原则。

。

11欢迎下载