差异化：行业发展大趋势

维普资讯 http://www.cqvip.com 华东眼镜规界　最近．到企业一大圈走下来　感受到差异化是谈得最多的　问题．一个问题从往年的次要问题上升为主要问题．毫无疑问．　美誉度．是平凡公司的高档品牌。在今后很多年内．这就将是　平凡公司的“完全　品牌线．将集中公司全部资源投入到这三　个品牌的建设中来。　反映出市场发展趋势的变化。过去那种无论企业规模大小．纷　纷追求大而全的企业生存模式，在市场上正在被严重修正．使　得各家企业不管是主动还是被动．都要静下心来好好思索一番　自己企业的未来发展之路。　拥有类似品牌理念的公司在行业里还不在少数．比如驰豪　公司，经过几年发展，驰豪已经成为行业内中等偏上规模的企　业．已经建有４座厂房．为驰豪进行品牌规划建设提供了有力　保障．比较值得关注的是．驰豪公司虽然在产能上增长很快．　造成　差异化热”的主要因素来源于市场推动力。具体表　现在深度影响企业决策人的因素是两个，一个是产能．一个是　品牌。通过产能因素．很多企业发现．产能大的企业，在市场　但同样在品牌建设方面反而加大了做减法的投入和力度。驰豪　公司曾经也尝试过在镜架领域内扩大产品线，比如上太阳镜、　老花镜、儿童镜，公司资源被严重稀释．每种产品和每个品牌　拥有更多的话语权，尤其是在价格方面，在竞争中的优势越来　越明显。那些产能比较大的企业，同样发现了这个优势定律．　因此他们并不满足于目前的产能大．而是以更快的速度实施产　都得不到相对充足的养分。付出了不菲的代价后．驰豪明白了　收回拳头．整合资源．突出核心．做强核心品牌的道理．现在　的驰豪基本上将资源都配置到了　驰豪　和　肖邦　两大核心　品牌上．其中”肖邦　品牌已经成为驰豪公司的高档品牌．实　能的发展。比如万新公司．新厂落成以后．目前镜片生产量接　近每天７万副．这是个很庞大的数字．对万新的出口和内销均　提供了更加强大的支持：比如鸿晨．１．５６树脂镜片的产能已经　行镜架镜片一体化境９１、定制模式，零售价将达到３８００元。个性　化服务品牌同样是个需求旺盛的市场．驰豪公司就是用自己的　在国内名列前茅．但是为了强化这个优势，他们又在追加投入，　建造新厂房．继续扩大产能，在塑造大众品牌方面，继续扩大　自己的强势话语权比如亚细亚今年投资了５０００万元打造新的　生产基地，主要在１　６Ｏ折射率以上镜片领域里扩大自己的市场　核心品牌去适应这样趋势。　坚持、选择、舍弃就是走差异化路线必须要做的功课。如　果说．产能和品牌是差异化要追求的结果，那么从方式上看．　差异化：行业发展大趋势　ＢＹ傅份额。在镜片生产基地的丹阳．万新、明月、鸿晨、亚细亚、　维　每家企业在追求差异化的方法上所呈现出来的差异性更是表现　得多种多样。在获得结果之前，寻求差异化．实际上是寻求适　合自己企业发展的道路．正确的思想才能导致正确的结果．这　在行业已经达成共识，澳加公司总经理杨寿东将公司搬到上海　俊视、唯尊、康美达、奥美等企业都具备实力不俗的产能优势．　打造产能优势，就是此类生产企业与其他企业的重要区别．也　是差异化的一种表现。　体现在品牌中的差异化现象．就更是干差万别。这主要来　源于各企业对于品牌的认识已经进入快车道。在经济全球化的　今天．大多数企业都看到了品牌的附加值带来的丰厚回报，但　已经好几年，一直在寻找适合发展的”鼓点“——经过多年摸　索．除了在品牌方面跟大家有做减法的共识之９１、．他还认为．　直接和消费者建立深度联系也是差异化的有效途径．因此．他　改变了广告的投放方式．除了在专业媒体上投放广告９１、，今年　他将尝试通过大众媒体．尤其是时尚娱乐媒体直接与消费者建　立联系．并且同销售伙伴一起，改变眼镜店向顾客推荐产品的　思路．慢慢做到能让消费者能指认自己的消费品牌。这并不容　易做到，而且代价不菲．但是他很清楚地看到．要想在品牌上　有所建树，迟早都要走这一步．所以不管速度多慢．代价多大．　也一定要先做起来。　更多企业实际上是看到了在获得丰厚回报之前．如果自己的产　品没有品牌号召力．恐怕连生存都有问题，市场不相信眼泪．　不是安于现状就可以生存的。所以２００８年很可能成为　品牌洗　牌年”或者　品牌规划年”．我们将更多地看到品牌不是在做　加法．而是在做减法。比如在眼镜行业做镜架颇有年成的平凡　公司．十几年积累下来．已经有十几个　品牌”了．现在其总　经理王存房对于品牌的看法有了变化——商标符号不等于品　牌。现在他将十几个”品牌　清理到只剩下３个．一个是　蓝　彩蝶”，专门做成学生品牌，强化其在市场上的号召力；一个　是　丘比特”．平凡公司市场占有率最高、知名度也响亮的品　牌，有１　２年历史，所以请了苏有朋作为形象代言人．而且只　代言这个品牌，就是想在　唯一性　方面增添更多品牌元素　差异化还应该这样理解，即通过走差异化路线来确定企业　的核心竞争力—核心竞争力在普遍的语境下是个相当模糊的　概念．但是落实到某个具体企业．就会变得生动具体．充满细　节．放到行业很多企业中．就体现出来多姿多彩的形态。比如．　明月公司的核心竞争力就是管理的优势万新是眼镜制造业的　第一个中国驰名商标．其品质和产能就是核心竞争力＿天鸿有　另外一个　高尔夫　品牌也在市场打拼多年了，有较好的市场　Ｉ　１４．Ｃｈｉｎａ　Ｇｌ￣ｓｅｓ　维普资讯 http://www.cqvip.com

强大的渠道　其物流的强大及品质把控就是核心竞争力；豪雅　否成为一所成功的学校。其操盘人乔静鸣　扩张速度太快了．所以对于凯越的２００８　张，用乔静鸣的话说，凯越是一支进攻型ｌ　很不让人放心。所以２００８年是一个整顿年　具备高端研发能力和全球视野．其高端产品比如ｉｄ／ｆｄ双面复　合渐进片等在中国市场具有举足轻重的地位。宝利莱从事高端　偏光镜片的研发和销售多年．在中国市场处在优势地位：凯米　１．６０全球第一的产能．让很多企业都感到压力……也许这样　市场部　强化培训、强化物流、强化渠道　在行业内多元发展．覆盖如此多的领域．ｆ　说．上述企业可能并不完全认同．他们会认为．除了已经提到　的优势外．还有别的优势．所以要说明．核心竞争力并不是完　全停留在狭义的一个单项方面，而应该是拥有其他企业无法复　制的能力．才能称为核心竞争力．这样说更为准确．可能体现　在服务、品牌、产品功能领域或者兼而有之。　与做减法的差异化相比　做加法也是一些企业选择的差异　化道路。凯越公司是这类企业的代表。凯越是一家创业仅３年　有强烈的”试验　特征．其过程会给行业提　在乔静呜看来：强势、快速扩张、业内多　本运作．就是凯越的差异化之路。　换个角度说．达成其他企业无法复制　差异化竞争路线的精髓。这对于一些中等　业更有现实意义。他们严肃认真、孜孜以：　这个眼镜行业充满了希望和信心。一些中‘　明显让人体会到这层含义．例如立正、罗　多的公司．今年销售额已经与丹阳居前几位的大型镜片企业不　相上下。该企业以镜片贸易起家．逐渐走上多元化发展的道路．　到现在为止．已经发展到包括镜片在内．涵盖镜架、隐形眼镜、　搭建渠道　培训　店面设计策划装潢、资本运作等领域。凯越　模式．在行业引起比较广泛的关注和讨论．能否成为行业的新　模式　他们能否获得成功　影响着行业一些企业的心态．很多　人为凯越的快速扩张捏着一把汗。应该说．凯越是以有效复带ｌＪ　人才为核心的企业．所以从某种意义上讲．凯越能否最后大获　全胜，不在于看凯越是否做成一家成功的企业．而在于凯越能　路　常＇Ｊｔ、Ｉ威尔、山东百亮、完美、创天等一　贸易公司．用心在品牌和服务方面不吝工　业．产能在日产５０００－１０ｏ００副镜片左右．　生产　管理、服务等方面力求达成差异化　心竞争力。比如．立正公司经历几年沉浮，　折射率镜片生产迈进：罗克光学的物流在　做到了零差错：洪旭全国品牌连锁以优质　国巨　三和眼镜优质产品　－￥ｎ。渐进多焦点专业镜架隆重推出金胶混合　－￥ｎ。记忆钛镜架打造中国眼镜行业记忆镜　－－维普资讯 http://www.cqvip.com 华力：Ｈ　镜视　残酷的市场竞争中体现了极强的抗风险能九视通光学在车房　片的研发方面．数年来一直潜心此道．成为本土企业中最早以　车房片为品牌经营目标的公司之一；思路光学问世不久．快速　经历了好几次企业升级，从贸易型企业转为生产贸易型企业到　品牌打造，就在短短几年间．比较值得称赞的是．思路公司一　直是价格恒定和市场诚信的坚守者常卅ｌ威尔虽然在行业内知　对外的迷惘是．到底采用什么样的商业模式．才能做到差异化　竞争——给顾客一个必须到我的眼镜店来配镜的理由。近年来　的眼镜零售业同样是风云突变．零售企业有了更多的选择．可　也有了更多的困惑。数种模式的并存让眼镜店难于做出选择。　市场上的模式有大型连锁零售企业．有单打独斗的眼镜单店．　有医院眼科视光中心．有连锁平价超市．有批发市场内的零售　名度还不算高．但其所采用的美国５ｓ流程管理却值得行业很　多企业学习，整个企业的运行简捷、快速　灵敏　效率极高；　完美公司对品牌始终如一的追求．一如公司名称．目前规模虽　然还不是很大．但是志向高远．是一家充满理想的公司；创天　规模不小，但刚开始做内销，该公司对镀膜技术的把关，在行　业里有很不错的口碑……从表面看．这些公司的核心竞争力可　市场．有直通车模式．模式的选择可能带来因模式不同的商业　机会。但所有零售企业还是更多来自内部的认知．如何通过提　升综合竞争实力来达成真正的差异化。目前应该认识到．对于　零售店，关于差异化的竞争比较有价值的看法是．弄清自身眼　镜店的定位．就是说对消费群体的定位．要解决一个基本问　题：我的眼镜是服务于哪些人的，这样才能体现差异化竞争。　比如部分直通车眼镜店．在刚开始时候．千方百计弄一些品牌　以用不多的文字来总结．但背后却凝聚着他们多年艰苦摸索发　展的心血。更难得的是．他们都看到，自己的企业不可能与产　能巨大的企业在产能上一拼高下．所以．在差异化竞争方面．　更有切身感受和实在的努力。　上述不少例举企业在差异化方面都花了不少心思．也有一　定的心得和成就．但要看到仍然有不少企业还在迷惘中徘徊．　忧心忡忡．举棋不定。这样的企业在零售业中反应得更为普遍　眼镜．尽量给消费者低价的印象．这就是低估了消费者的消费　能力．消费大品牌眼镜的消费者对直通车的大品牌有多高的信　任度７这就是一个需要追问的问题。近年来直通车的实践证　明：”大小通吃”的经营思路是行不通的。比较正确的思路是．　不论是何种模式的眼镜店．确定自身主要目标消费群体．清晰　定位，一切服务、技术　管理都围绕自身服务群体展开．才有　可能真正做到差异化．才能找到在红海中属于自己的那片蓝　海。　些，可以归结为内和外两方面的迷惘。对内的困惑是．人家　眼镜店卖眼镜．我也卖眼镜，如何才能比别人卖得更好一些７　０８眼镜行业看点　●　　睁大眼睛，屏住呼吸，瞧着吧！　Ｉ＿　ＢＹ傅２００８年将是国人心跳加速的一年．Ｎ种期待样样牵动人心　两岸关系、奥运、股市，ＣＰＩ指数　劳动合同法、房价等等．落　实到经济．里面包含着多少变数与拐点；落实到眼镜行业，同　样存在许多变数与机遇．所以．　。８中国眼镜行业确实有太多　看点Ｉ　维　们普遍认为．此法让劳动者有了更多的权益和更清晰的保护条　款。企业——尤其是民营企业——尤其是中小民营企业的很多　业主．看来还明显缺少认识和准备．据了解．眼镜行业的企业　主普遍感到压力很大。结合社会上的各种言论和分析．其中有　人认为．新的劳动合同法可能是中小企业的　洗牌法　．很多　看点一：奥运年．是整个国家经济的机会．当然眼镜行业　就不会被排除在外。奥运特许眼镜产品的销售承载不下眼镜行　业对于奥运的全部期待．它只是冰山一角．更激烈汹涌的浪潮　在冰层之下。众多企业对奥运会期间的产品销售并无太多针对　性的计划．但是都期望在奥运这一年．在国人澎湃的激情中．　再加进一团燃烧的眼镜之光．对消费升级的期待．对品牌升级　的期待．２００８年比任何一年都来得更为关键。　看点二：劳动合同法。此法正式颁布实行．必将对中国经　济产生深远影响．而最初的影响力就将在２００８年显示出来。人　ｌ１　６．Ｃｈｉｎ８　Ｏｌａｓｓｅｓ　缺乏规范和竞争力的中小民营企业很可能挺不过这一关——所　以．我们眼镜行业的中小企业特别是生产型企业能不能挺过这　关．获得浴火重生．在２００８年就可以见到分晓。　看点三：隐形眼镜能否快速回升。海昌隐形眼镜从２００６年　开始走上大举打造品牌之路．当年就投入５０００万元用于媒体广　告和市场推广．２００７年更是在眼镜行业创纪录地投入仅媒体广　告费就达８０００万。可以说．海昌企业打造品牌的决心和大手　笔，对行业产生了相当明显的促进作用．因此，以其不可动摇　的打造民族品牌的决心和魄力，海昌荣升到中国眼镜科技杂志