国外个人理财业务的发展及其对我国银行业的启示_李苌

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李苌

,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,国外个人理财业务的发展及其对我国银行业的启示

,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,/个人理财0、/个人财务策划0等名词正日益成为我国银行业流行的概念。应该说,个人理财服务指的是:由专业理财人员通过明确个人客户的财务目标,分析客户的生活及其财务现状,从而帮助客户制定出可以实现财务目标的方案或建议的一种综合金融服务。不同于以往局限于提供某种单一的金融产品,个人理财服务是针对客户的综合需求进行有针对性的金融服务组合创新,是一种全方位、分层次、个性化的服务。个人理财服务首先出现在美国,在此,我们通过分析国外个人理财业的发展历程和经验,以期对我国银行个人理财业务发展提供借鉴。一、个人理财业在国外(一)个人理财业在美国在美国,最早提供该服务的是20世纪30年代的保险营销人员。当时他们对客户进行一些简单的个人生活规划和综合资产运用咨询,由此成为如今个人财务策划师的前身。二战后经济的复苏和社会财富的积累使美国个人理财业进入了扩张阶段。特别是富裕阶层和普通消费者需要客观公允的、以追求客户利益最大化为己任的、讲职业道德的、专业的个人财务策划人员帮助实现自己短期和长期的生活、财务目标。1969年美国成立了世界上时间最早、规模最大的理财团体)))国际理财协会。从1970年开始,随着理财行业的发展,美国理财师相关资格认定制度逐步趋于完善,成立了理财师资格鉴定委员会。为了取得理财师资格,必须修完理财22FINANCIALMANAGEMENTANDRESEARCH#2004.12

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资格鉴定委员会规定的课程,并且经过理财师资格鉴定委员会的严格考试。1972年成立了注册理财师协会,其目的在于巩固理财行业的社会地位,使人们承认理财师资格鉴定。同时通过各种形式的教育实践活动来规范会员的伦理道德。随之美国个人理财业也进入了成熟稳定发展期。美国个人财务策划师认证制度的最大特点是,倡导CFP从业者在提供理财服务时,只能帮助客户制定一个长期的可执行计划,而不是推销特定产品;所有理财师执业者必须遵循个人财务策划执业的操作规范流程,以保证把客户的利益和需要放在第一位。在CFP制度的推动下,美国的个人理财业逐渐发展成为一个独立的金融服务行业,个人财务策划师的主要业务也不再是销售金融产品及服务,而是为客户实现其生活、财务目标进行专业咨询,并通过规范的个人理财服务流程实施理财建议,防止客户利益受到侵害。(二)个人理财在日本日本最先引入理财的是国际证券株式会社前身之一的野村投资贩卖。野村投资销售部门在70年代前期设置了理财中心。但由于理财观念超越了人们当时的思想意识,以至于理财观念在当时没有确立下来。经历了80年代的个人金融资产的增加和金融制度的改革以及股价、地价的飞涨之后,于80年代后期,人们对理财产生了非常浓厚的兴趣,开始探索如何利用金融资产,如何节业务的关注提高,接着各公司也相继引入了理财系统。不动产公司、非银行金融机构、流通系统企业也引入了理财,掀起了理财高潮。(三)个人理财在欧洲1957年,法国成立了理财师协理财计划;(5)执行计划;(6)监督计划执行。而目前,国内对个人理财的定义还仍是/如何处理自己的财富0。作为一种服务,它指的是根据个人(家庭)的风险偏好和短期、中期和长期需求或收益目标,对个人(家庭)的财产进行科学的、有计划的、系统的全方位管理,以实现个人(家庭)财产的合理安排、消费和使用。无论国内还是国外,金融业开展个人理财业务概是由于其能为银行带来丰厚的收益。如美国,个人理财服务为美资银行能带来35%以上的收益,并且以每年12%-15%的速度增长。由于客户与银行之间的财务关系及信任度大大地优于其他金融机构,使得银行服务几乎可以囊括客户所有的财务需求;个人理财服务不仅收益率高、提供区分化服务,而且能在客户生命周期循环不息。此外,个人理财业务对银行的其他贡献还包会,理财师协会成员约500人。虽然协会成立的历史悠久,但由于该协会对会员入会要求很严格,没有协会要求的各个领域的知识、经验、业绩等,就不能成为法国理财师协会的会员。因此,理财行业发展缓慢。1987年,英国成立了理财师协会。英国理财师协会的资格认证从初级到高级共分为6个阶段,采用教育与实务相结合,择优录取。意大利于1978年成立了理财师协会。大约有15000名专业理财师,其中约有6000人加入了意大利理财师协会。二、国内外个人理财业务之比较分析一是个人理财业务的含义及现状。在国外,个人理财称之为财务策划(FinancialPlanning)。是指财务策划师通过收集整理客户的收入、支出、资产、负债等数据、倾听客户的希望、要求、目标等,在律师、会计师、税务师等专家的协助下,为顾客制定储蓄计划、保险投资对策、税金对策、继承、经营策略等生活设计方案,并帮助实施。其完整的财务策划程序包括:(1)建立客户关系;(2)收集客户资料,确定目标与期望;(3)确定客户财务状况;(4)综合理财计划和提出括了如下方面:增加来自收费和非利息性收入;提高银行个人理财业务利润;为银行带来最大利润的客户;提供交叉销售的机会,为客户提供量身订做的理财方案;扮演个人理财顾问的角色,与众多竞争者产生明显的竞争优势,树立银行专业、稳健的理财顾问形象,与客户保持长期业务关系,等等。应该说,现阶段国内商业银行如此重视个人理财业务的原因也可从需求和供给两方面进行分析。一方面,从需求方看,国内个人财富积累已经达到相当高的水平。20多年税。另外,遗产继承与事业继承问题也开始突出。此时,人们开始寻求理财师的帮助。90年代/泡沫经济0崩溃,理财再次受到人们的关注。人们需要对自己的生活进行总体规划设计。由于对理财的需求不断提高,日本理财协会也应运而生。从此,银行和保险公司为主的金融机构对理财FINANCIALMANAGEMENTANDRESEARCH#2004.1223

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表1美国激发客户寻求个人财务策划咨询服务的主要生活事件CFP执业者的判断(10为满分)7.37.05.54.43.73.63.53.43.13.12.93.6激发客户寻找个人财务策划咨询服务的主要生活事件意识到退休的临近年金或个人退休账户的结转遗产的继承或获得意想不到的一笔横财为教育融资的压力投资或个人资产的缩水,证券市场的低迷投资复杂性的不断增加婚姻状况的转变孩子的出生照顾、护理老人的义务购买/卖出/开始经营一个小型企业潜在的/实际的失业大额的健康护理支出个人债务的增加2.5

,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,来,我国居民的金融资产存量增长了200多倍,年均名义增长率达到30%,远高于同期GDP的增长速度。同时,国内个人金融资产在结构和地域分布上的集中化趋势日益明显,如有调查表明,我国一个总人数达到2.6亿的中产阶级正在崛起。另一方面,从供给方看,国内商业银行的传统业务模式具有较大的风险,日益剧烈的竞争,也要求国内银行业必须大力发展收益率较高的中间业务和个人金融业务,提高收益水平。客观地来看,尽管近年来我国的个人金融业务已在一定程度上取得了较大的发展,但个人金融业务的相关进展并不令人满意。二是在业务方向和重点方面。目前,我国商业银行开展的个人理财业务重点还是在储蓄和消费贷款上。显然这与我们对个人财务策划的界定有着相当的距离。这里,且让我们来看看美国激发客户寻求个人财务策划咨询服务的主要生活事件(见表1),以通过个人理财客户需求的分析来确定商业银行个人理财业务的方向和重点。从表1可以看出,如同美国公众一样,生活理财应该是我国消费者的主要需求,追求投资收益最大化并非是其需要专家理财的首选目标。于是,我们得到的启示是:仅仅根据客户需求来为之提供一些创新的储蓄投资产品和消费贷款,是远远不能满足客户需求的,这仅是国外专业个人财务策划服务中的一个组成部分。三是在提高员工素质和增强核心竞争力方面。国外30多年来个人理财业务的发展历程可以分为三个阶段。一是初级阶段,银行、证券、保险等营销人员转变为理财规划师的阶段;二是发展阶段,专业的会计师、分析师、税务师等成为理财规划师的阶段;三是成熟阶段,正规学院教育培养理财规划师的阶段。如渣打银行的个人理财规划师就是伦敦证券学院培养的;美国也有一支训练有素的专业理财队伍从事个人财务策划业。应该说,个人理财在美国已经成为一个独立的行业,只有44%的CFP执业者受雇于证24FINANCIALMANAGEMENTANDRESEARCH#2004.12

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表2CFP执业者的专长领域CFP执业者的专长领域投资策划/咨询养老金/退休计划综合策划遗产规划投资组合管理收入所得税规划保险策划教育策划老年人护理规划或其他长期护理规划小型企业综合策划对员工的金融策划教育/培训收入所得税纳税准备申报离婚财务策划百分比(%)90877373676059554637311519,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,表3消费者对选择个人财务策划师各面标准重要性的评价消费者对选择个人财务策划师各方面标准重要性的评价选择标准值得信赖可以聆听自己的意见个人财务策划师对满足客户需要的兴趣大于售卖产品拥有良好的业绩纪录是该领域的专家拥有相当高的专业水平客户对各项决策选择享有充分的控制权能够在技术进步中不断保持竞争力服务收费合理拥有专业资格证书百分比(%)97969595949190858483FINANCIALMANAGEMENTANDRESEARCH#2004.1225

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券、银行、保险、会计等金融服务机构,且每个CFP执业者都各有专长。此外,它还有专门的个人财务策划顾问公司。表2反映出在美国成为一个合格、称职、有竞争力的个人财务策划师应该具备的起码的知识和技能准备。这也就是眼下美国几乎所有个人理财资格认证制度都把综合个人财务策划、投资策划、保险策划与风险管理、员工福利与退休计划、个人税务策划和遗产策划及事业继承等6大模块作为培训和考核从业人员的标准的重要原因。尽管如此,美国CFP标准委员会的行业调查还是表明,一些业务专长是个人财务策划师需具备的(见表2)。四是国外消费者选择个人财务策划师的标准。2002年美国CFP标准委员会进行的一项消费者调查表明,一般美国消费者在个人财务顾问的专业咨询方面,有37%的人看重个人一步说,偏好策划师收取纯服务费的消费者当中有63%的人希望知道服务费的确切金额;对于那些偏好策划师收取交易佣金的消费者而言,67%的人希望知道佣金的确切比例。如果给出10个具体的评判标准,我们发现消费者在选择个人财务策划师时对于收费标准和策划师是否具有专业资格证书倒并不是十分在意(详见表3)。三、对我国个人理财业务的启示)))创建个人理财品牌。国际上先进的商业银行都有各自的个人理财品牌。如花旗银行的CitiGold理财、汇丰银行的卓越理财、恒生银行的优越理财等等。目前,尽管国内商业银行纷纷推出了个人理财业务,但大多数尚未形成自己的理财品牌。因此制约了个人理财业务的发展。对于商业银行来说,提高知名度需要品牌,吸引客户需要品牌,拓展刚起步,缺乏专职的个人理财队伍,尚未形成知名的品牌。个人理财人员从事着不同的业务,有的主要办理个人贷款业务,有的主要办理储蓄业务,有的主要办理银行卡业务,只有少数人专门从事个人理财业务。因此,主动上门理财的客户较少,理财效果不明显。商业银行在推出个人理财业务之后,应该建设专职的个人理财人员队伍。这支队伍不仅要精通银行的各类业务,而且要具有证券、保险、基金等方面的专业证书,掌握个人理财技巧,具备为客户提供个性化、差异化理财服务的能力。条件成熟的银行,还应该组织专门的CFP从业人员培训,培养一批个人财务策划师,提供国际一流的个人理财服务。)))开发个人理财信息系统。目前,国内商业银行对个人客户信息管理尚处于粗放型管理阶段。部分银行已开发了个人客户信息管理系统,而大多数银行还没有完善的个人客户信息管理系统。对于客户的动态管理、个人理财方案的设计和个人理财策划书的编制都处于初级阶段,部分银行仍然依靠手工作业。个人理财业务面对的是一支庞大的客户群,提供的是长期的动态金融服务,为此,开发个人理财信息管理系统势在必行。财务策划师的专业证书;32%的人看重基于个人财务策划师专长和表现而保持的/长期关系0;31%的人则重视来自朋友或者亲戚的推荐。个人财务策划师的报酬支付方式对于消费者的选择而言,重要程度中等(在一个5分为满分的评价体系中,消费者评价的平均分为3.6分)。如果询问消费者对于各种报酬支付方式的偏好,最大的一个消费者群(47%)偏好仅仅收取咨询服务费的支付方式。进业务需要品牌,开展个人理财业务同样需要品牌。因此,商业银行都应该创建自己的个人理财品牌。当然,创建品牌不是一朝一夕的事,也不仅仅是选择一个诱人的名称,而是需要形成独特的个人理财文化,设计客户需要的个人理财模式,培养训练有素的个人理财人员,提供客户满意的个人理财服务。)))建设个人理财队伍。目前,国内各商业银行的个人理财业务刚)))细分个人理财客户。客户细分的目的就是筛选目标客户,通过精耕细作客户关系,提供便捷的理财服务。从而进行交叉销售,提高银行的经济效益。作者单位:浙江财经学院金融系26FINANCIALMANAGEMENTANDRESEARCH#2004.12