商业视角 益上压倒对方．表面上看你是成功了，实际上你在某种程度上已 经贸英语价格谈判技巧 ■吴［摘经失败了，因为对方不会认为你是个理想的合作伙伴，一旦有了 市场变化，你就会失去这个客户或合作者。 冬吉林工商学院 五．让步就是进步 争取双赢、打破僵局的途径就是让步。例如：好吧，为了达 成交易．我们可以考虑在价格上做一些让步。ＷｅｌＩ．ｔＯ ｇｅｔ ｔｈｅ ｂｕｓｉｎｅｓｓ ｄｏｎｅ．要】价格谈判在经贸英语谈判当中是最重要的环节，决 定了交易的成败。本文总结归纳了七条主要的技巧和原则：在谈 判前“知己知彼，百战不殆”，报价高，以目标价格为支点，态 度决定一切，让步就是进步，交易原则，最后时刻做出逐渐递减 的小让步。 ｗｅ ｃａｎ ｃｏｎｓｉｄｅｒ ｍａｋｉｎｇ ｓｏｍｅ ｃｏｎｃｅｓｓｉｏｎｓ ｉｎ ｏｕｒ ｐｒｉｃｅ你要记住：最终谈判并不是让步次数的多少，而是总体利益 的对比，认识到这一点．还价过程中所有的不平衡感也就消失了。 六 交易原则 ［关键词］价格枝巧让步 你对买方的让步，应在你的让步能让对方给你多大的让步的 经贸英语谈判是运用英语进行经贸谈判 是为达成协议或寻 基础上进行。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应 找解决问题的办法而进行交谈、讨论 阐述乃至质疑的过程。其 主动提出相应的要求．这样就能防止他们没完没了地提出更多要 中价格谈判最为重要、最为复杂 最为敏感。因为虽然谈判的目 你们心中都抱着同样的目的，都想自己赚得多，他想要的是最低 价．你想要的是最高价。所以我们需要一套规则和技巧，并且在 整个过程中保持冷静的头脑．步步为营，才能最终达到自己满意 的结果。 一求。例如：对方提出你方订货达到１００００吨．可以降价３％。你 ０００ ｔｏｎｓ的是要达成双赢结果．但是在现实生活中，你坐在一个买家面前， 方可回复至少降价１Ｏ％才能有所帮助。Ａ：Ｉｆ ｙｏｕｒ ｏｒｄｅｒ ｉｓ １０ ，ｗｅ ａｒｅ ｒｅａｄｙ ｔｏ ｒｅｄｕｃｅ ｏｕｒ ｐｒｉｃｅ ｂｙ ３％ｐｅｒｃｅｎｔ Ｂ：『 ｈａｖｅ ｔｏ ｓａｙ ａ ｒｅｄｕｃｔｉｏｎ ｏｆ ａ ｔ Ｌｅａｓｔ １ ０ ｐｅｒｃｅｎｔ ｗｏｕｌｄ ｈｅｌｐ 七、最后时刻做出逐渐递减的小让步 谈判的成功．某种程度上是双方妥协的结果。谈判高手深知， 让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出ｌＪ＼ｌＪ＼的让步。 、在谈判前“知己知彼，百战不殆” 价格谈判就是双方综合实力对比的结果 在“开局”前， 尽管这种让步可能小得可笑．例如：我们在价格上给你再降１０美 谈判人员一定要尽可能地了解一切相关信息，做好一切必要的 元。Ｗｅ ｍａｋｅ ａ ｆｕｒｔｈｅｒ ｒｅｄｕｃｔｉｏｎ ｏｆ １０ ｄｏｌｌａｒｓ ｉｎ ｏｕｒ ｐｒｉｃｅ或是我 准备。 们可以再提前一点交货。Ｗｅ ｃａｎ ｅｆｆｅｃｔ ｓｈｉｐｍｅｎｔ ｍｏｒｅ ｐｒｏｍｐｔｌｙ． 但这招还是很灵验的．因为重要的并不是你让步多少，而是让步 二、报价高 报价要高过你所预期的底牌，这样可以为你的谈判留有周旋 的时机。你可能会说：“价格我们是不能再降了．但我们可以在 的余地。也就是说报价高才能成交高。在谈判过程中 你总可以 其它方面谈一下。如果你接受这个价格 建议客户再向你多购买 降低价格，但决不可能抬高价格。不能因为自己极力想有成交量 ５００箱”。Ｉｔ ｉｓ ｉｍｐｏｓｓｉｂｌｅ ｆｏｒ ＵＳ ｔＯ ｌｏｗ ｏｕｒ ｐｒｉｃｅ ｉ ａｍ ａｆｒａｉｄ ｂｕｔ 而压低自己报价．如此留给自己以后谈判的余地有限．即使成交 ｗｅ ｃａｎ ｃｏｎｓｉｄｅｒ ｏｔｈｅｒ ｃｏｎｄｉｔｉｏｎｓ．Ｗｅ ｗｉ【ｌ ａｄｖｉｓｅ ｏｕｒ ｃｌｉｅｎｔｓ ｔｏ ｂｕｙ ａｎｏｔｈｅｒ ５００ ｃａｓｅｓ ｆｒ０ｍ ｙｏｕ ｐｒｏｖｉｄｅｄ ｙｏｕ ｔａｋｅ ｔｈｅ ｐｒｉｃｅ ｗｅ ｏｆｆｅｒ 也大大降低了利润。因此，你应当要求最佳报价价位．即你所要 的报价对你最有利．同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对 或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机 不失礼貌地 方了解越少．开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假 调动了对方．使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。” 设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意 能做很大的让步，就显得更有合作诚意。但是你得有个度，不能 Ｉｆ ｔｈａｔ ｉｓ ｔｈｅ ｃａｓｅ．ｗｅ ａｃｃｅｐｔ ｔｈｉｓ ｐｒｉｃｅ此时他不会觉得自己在 出的价格比你想的要高。其次．如果你们是第一次做买卖．若你 谈判中输给你了 反会觉得这是公平交易。这里的一个原则是每 一次让步都要小于上一次的让步．给对方形成一种价格的确已经 漫天要价．使对方不屑于谈判。如果你的报价超过最佳报价价位． 到了无法再大幅度压缩的地步。为什么不能一开始就直接给予买 就暗示一下你的价格尚有灵活性。例如：我们有让步的余地。Ｗｅ 方最低报价７如果你在谈判结束之前就全盘让步．最后时刻你手 ｃａｎ ｂｅ ｆｌｅｘｉｂｌｅ．我知道我们双方都希望有最好的安排。Ｉ ｋｎｏｗ，ｗｅ 中就没有调动买方的砝码了。许多谈判的成功都是由最后时刻取 ｂｏｔｈ ｗａｎｔ ｔｈｅ ｂｅｓｔ ｐｏｓｓｉｂｌｅ ａｒｒａｎｇｅｍｅｎｔ如果买方觉得你的报价过 得的。最后的一分钟往往是智力的较量、毅力的较量、意志和信 高．而你的态度又是”买就买．不买就算了”，那么谈判还未开 心的较量．坚持就是胜利。始结局就已注定。 参考文献： 三 以目标价格为支点 对方的报价ｔ：ｔＪ，ｔ，的目标价格低多少 你的最初报价就应比你 的目标价格高多少。如果对方嫌价格贵 就谈质量。价格是相对 的．只要签订了合同，价格就是公平的。 四 态度决定一切 当谈判进入中期后 要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不 能出现对抗性情绪 这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到 １２ 一［１］营销：如何在谈判中报价．北方牧业，２００６、２ ［２］贾福新：商业谈判：出齿为营．现代交际，２００６、５ ［５］黄君艳：商务谈判中的让步技巧：镇江高专学报，２００５、４ ［４］李版 营：商务谈判英语：世界图书出版公司，１ ９９９年９月第 ［５］吴仁波：江苏商论：国际商务活动中的价格谈判策略，２００５、 ［６］诸葛霖：外贸英语对话：对外经济贸易大学出版社，１ ９９８年 你是在争取双赢方案（ｗｉｎ—ｗｉｎ ｓｉｔｕａｔｉｏｎ），还是持强硬态度事事 欲占尽上风。要让对方有一定成就感 如果你一直在气势上、利 ２月第一版 《商场现代化》２。。９年３月（下旬刊）总第５７。期