《汽车市场营销及实务》课程资料

课程代码：G1208 学分：6 讲课学时：45 课程英文名称：Car market marketing and practice 总学时：108 课内实践学时：63 编写：赵宇衡 审核：陆耀良 适用专业：汽车技术服务与营销、汽车运用技术等 日期：2013.2 一. 本课程教学目的和任务

随着中国汽车市场的迅猛发展，汽车市场已经进入了买方市场，竞争日趋剧烈。我国的汽车市场出现了发展格局国际化、市场增长持续化、行业竞争白热化、消费需求个性化等新的特点。

汽车市场营销是汽车经营管理的重要组成部分，针对我国汽车市场迅速发展的实际，《汽车市场营销及实务》是一门探讨汽车生产企业和营销服务企业市场营销基本规律的课程，也是汽车技术服务与营销专业的一门专业核心课。在保持已有的汽车营销及服务基本理论基础上，广泛和借鉴了国内外最新的营销理论、服务理念，结合高等职业院校实际及技能教学的特点，通过对实用营销经验和销售技巧的介绍并结合运华软件及汽车营销实训中心的使用、校企合作实训基地的实习实训，将汽车营销与服务的技巧和服务理念介绍给学生，把学生培养成具有综合汽车市场调查分析能力、汽车市场营销策略分析能力、营销方案策划能力、汽车销售能力的高级应用复合性人才。

《汽车市场营销及实务》课程的任务是通过工作过程引领的项目活动掌握汽车市场营销的相关理论知识，熟悉汽车市场营销活动的基本过程以及汽车营销职业的岗位要求，能够承担汽车市场营销调研、汽车营销策划和汽车销售等环节的工作任务，同时培养爱岗敬业的精神、诚实守信的品德、坚韧不拔的毅力、积极乐观的态度、良好的人际关系、健全的人格品质，为发展职业能力奠定良好的基础。

二、本课程的性质

本课程是汽车技术服务与营销专业的专业核心课 三、本课程与其他课程的关系

先序课程：《消费者心理学》、《汽车商务礼仪》、《汽车构造》、《汽车配件基础知识》、《汽车保险》等；

后续课程：《企业管理》《商务沟通与谈判》《毕业实践课》等； 四、本课程的基本要求

1

知识导入 认识汽车市场营销 1、了解汽车市场营销概念； 2、能区分各类汽车市场； 3、能够识别不同的汽车需求状况。 学习情境1 进行汽车市场调研 1、能设计汽车市场调查问卷；

2、能运用观察法、访谈法进行实地调研； 3、能够利用各种工具获取二手数据和基本数据； 3、能够对调研的结果进行分析； 4、能够撰写出汽车市场调研报告。 学习情境2 分析汽车市场营销环境：

1、能运用“环境机会矩阵图”和 “环境威胁矩阵图”识别出汽车企业的市场机会和企业的威胁；

2、能运用“机会-威胁分析矩阵图”找到企业的理想业务； 3、能够判断出各种宏观环境因素对企业的影响； 4、能够判断出各种微观环境因素对企业的影响。 学习情境3 分析汽车消费者的购买行为 1、能分析影响消费者购买行为的各种因素；

2、能认识购买决策过程的不同阶段（实际的购买活动）； 3、能制定出如何影响消费者购买决策的方案。 学习情境4 进行汽车目标市场定位

1、能运用一定的细分方法对消费者市场和生产者市场进行细分； 2、能够为某一汽车品牌选择出汽车目标市场；

3、能运用一定的方法为某一汽车品牌进行正确的市场定位。 学习情境5 分析汽车商品和服务策略 1、能够进行商品组合的设计；

2、能够为某一汽车品牌制定品牌和包装策略； 3、能够分析出某一汽车品牌所处生命周期的阶段； 4、制定出某一汽车品牌在某阶段相应的策略。 学习情境6 制定汽车商品价格

1、能够运用成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法为某一汽车品牌定价；

2

2、能够为某一汽车品牌品制定出价格策略。 学习情境7 建立汽车销售渠道

1、能识别长渠道、段渠道、宽渠道和窄渠道；

2、能区分出密集型分销、选择型分销和独占型分销的区别； 3、能为某一汽车品牌选择分销渠道。 学习情境8 制定汽车促销策略

1、能够为某一汽车品牌设计出促销组合方案； 2、能够进行某一汽车品牌的实际推销； 3、能够为某一汽车品牌设计广告策略； 4、能够为某一汽车品牌设计出公共关系手段； 5、能够为某一汽车品牌制定出销售促进方案。 学习情境9 模拟汽车销售实务一 1、能体现汽车销售礼仪； 2、能与客户间的进行沟通；

3、会进行车辆六方位展示及用EFAB法进行车辆介绍；

4、能进行试乘试驾前的准备工作、试乘试驾中进行体验营销、试乘试驾后的后续跟进。

学习情境10 汽车销售实务二 1、模拟汽车销售的具体流程； 2、能对汽车竞品进行分析； 3、能进行客户异议处理；

4、能进行交车前的准备、交车中的验车过程、交车后的归档工作； 5、能进行汽车消费者信贷和汽车保险的咨询，办理相关手续。 学习情境11 模拟汽车销售管理 1、学会利用各种渠道招募销售人员； 2、能够设计销售人员的业绩考评方案。 五、课程内容

知识导入 认识汽车市场营销 任务一 认识汽车营销与营销管理； 任务二 了解汽车市场营销的核心概念； 任务三 建立汽车市场营销管理观念； 任务四 了解汽车市场营销理论新发展。

3

学习情境1 进行汽车市场调研 任务一 进行汽车市场调研； 任务二 进行汽车市场预测。

学习情境2 分析汽车市场营销环境： 任务一 掌握汽车营销环境分析的方法； 任务二 分析宏观环境因素； 任务三 分析微观环境因素。

学习情境3 分析汽车消费者的购买行为 任务一 了解汽车市场类型与特点 任务二 分析汽车消费者购买行为 学习情境4 进行汽车目标市场定位 任务一 掌握汽车市场细分的方法； 任务二 汽车目标市场选择； 任务三 掌握汽车市场定位的方法。 学习情境5 分析汽车商品和服务策略 任务一 汽车商品整体概念； 任务二 汽车商品产品组合； 任务三 汽车商品产品品牌和包装； 任务四 汽车商品产品生命周期； 任务五 汽车新产品的开发。 学习情境6 制定汽车商品的价格 任务一 汽车企业定价目标； 任务二 影响汽车定价的主要因素； 任务三 汽车定价的方法； 任务四 汽车定价的策略。 学习情境7 建立汽车销售渠道 任务一 汽车销售渠道的长度与宽度； 任务二 汽车销售渠道中的中间商； 任务三 选择中间商应考虑的因素； 任务四 汽车中间商的激励机制； 任务五 汽车销售渠道的调整与管理。 学习情境8 制定汽车促销策略

4

任务一 汽车促销组合； 任务二 汽车人员推销； 任务三 汽车广告促销； 任务四 汽车公共关系； 任务五 汽车销售促进。

学习情境9 模拟汽车销售实务一 任务一 展厅接待； 任务二 客户需求分析； 任务三 客户沟通技巧； 任务四 车辆展示与绕车介绍； 任务五 试乘试驾。

学习情境10 汽车销售实务二 任务一 处理客户异议； 任务二 签约成交； 任务三 交车验车； 任务四 旧车置换实务； 任务五 汽车消费信贷实务； 任务六 汽车保险实务。 学习情境11 模拟汽车销售管理 任务一 汽车销售人员的招聘； 任务二 汽车销售人员的业绩考评。 六、使用教材及主要参考书 选用教材：

1、高职高专教学改革规划教材 《汽车市场营销》 张彤主编2、校本教材在编写过程中 综合参考以下教材：

1、普通高等教育“十一五”国家级规划教材修订版 《汽车市场营销》 陈永革主编 高等教育出版社 2、普通高等教育“十一五”国家级规划教材修订版 《汽车营销实务》 陈永革主编 高等教育出版社 3、高职高专类课程规划教材

《汽车营销基础与实务》 姚丽萍主编 大连理工大学出版社 5

化学工业出版社

4、高等职业教育“十二五”规划教材

《汽车营销实务》 史婷主编 人民交通出版社 5、面向“十二五”高职高专规划教材 汽车类 《汽车销售实务》 刘建伟主编 北京理工大学出版社 6、高职高专“十一五”规划教材 汽车类

《汽车与配件营销实训》 李刚主编 北京理工大学出版社 七、学时分配（理实一体化） 序号 1 课程内容 知识导入 认识汽车市场营销活动 学习情境1 进行汽车市场调研 学习情境2 分析汽车市场营销环境 学习情境3 分析汽4 车消费者的购买行为 5 学习情境4 进行汽车目标市场定位 学习情境5 分析汽车商品和服务策略 学习情境6 制定汽车商品的价格 学习情境7 建立汽车销售渠道 学习情境8 制定汽车促销策略 学习情境9 模拟汽车销售实务一 9 4 2 3 1 9 2 2 2 3 2 学讲课内实践 实 操 其作业题量 1 时 课 课堂讨论 3 3 仿真上机实操 他 2 9 2 5 2 1 3 6 2 2 2 2 6 9 5 4 2 7 6 4 2 1 8 6 4 2 2 9 9 3 2 4 2 10 12 12 6 6 6

6 6 2 2 11 学习情境10模拟汽

车销售实务二 12 学习情境11 模拟汽车销售管理 3 12 3 1 3 8 2 38 5 12 12 18 13 4S店考察 14 复习 15 合 计

108 45 注：实际执行本大纲时，可根据当学期的校历、课表、学时分配作适当增减。 八、教学手段和教学方法

1.采用理论和实际相结合的“教、学、做”的三明治式教学方法；

2.理论教学与实践教学采用一体化或者交叉进行，强化学生的参与意识，体现以学生为主体的教学方式； 3.采用案例辅助教学；

4.教材结构为一本主体教材和多本辅助教材，随课程要求及时更新和补充. 九、成绩评定

课程总成绩=平时成绩（30％）+实操考核（40％）期末理论考核（30％） 其中：平时成绩包括：作业、笔记、考勤、课堂讨论、查找资料 期末考试成绩包括理论考试和实践操作两部分

7