化妆品营销策划方案-化妆品营销策
划方案
化妆品营销策划方案一 化妆品营销策划方案一
如今，洗发水品牌不计其数，那么多的品牌，如果要推广洗发水该怎么做呢？到底如何策划洗发水方案？这篇由著名管理专家香港移花宫化妆品公司周小强先生原创的文章，具有最实战的宝贵经验，在文章里他详细解说了洗发水化妆品营销策划方案，是一本非常有用的实战指导手册。
香港化妆品有限公司之前是国内许多化妆品企业的技术供应商和原料供应商，已经有差不多二十年之久了。当宝洁、联合利华等洗发水品牌纷纷进入中国市场时，移花宫公司是在参与市场竞争中扮演的是供应商的角色。1988年后，洗发水市场竞争逐渐趋向白热化，各种各样的品牌的市场位置也变得非常的不稳定，加之定型产品啫喱水的市场还空
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在那里。趁此机会，移花宫公司由台后走向台前，在推出公司的代表产品EV啫喱水后，又继续推出——移花宫洗发水，趁着前段时期啫喱水的品牌产生的效应来搜刮市场利润。
因为前身是作为技术供应商的技术，有了这个基础，移花宫洗发水从研制开始起点就很高，运用移花宫开发员的话来说，移花宫洗发水的质量绝对不比宝洁的任何一款洗发水产品差。国内洗发水市场上的品牌主要有三大种：第一种品牌以飘柔为代表，其特征是品牌特征已经很稳固，市场地位非常难动摇；以舒蕾、力士、潘婷等为代表的第二种品牌，在市场上具有比较好的品牌知名率和名誉度；第三种品牌有一定的品牌知名度这是它们的相同点，但是市场占有率比较低，只有一部分比较忠实的顾客。在市场的推广策划时怎么样择轻避重，并且合理利用现在所具有的市场机会，以概念形式差异化，将营销资源进行真正的整合，并在产品上市之前迅速
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红起来，是我们在策划讨论时需要思考到的关键问题。
因为移花宫洗发水是移花宫公司比较低端的产品，在经过充分的市场调查了解之后，我们给移花宫洗发水制定了市场跟随的总体营销方案，提出核心产品概念“修复顺滑”，制定完备而密实的价格体系和具有深度分销策略，还采用名人代言来使传播效益上达到最大程度。全部营销策略，分别是产品包装、价格体系、渠道选择等，全部方面都一直针对着移花宫洗发水的市场定位来进行策划，达到了真正意义上的整合。 以下是移花宫洗发水的前期策划方案：
一、洗发水市场背景
为了搞清洗发水市场的确切情况，为了保证移花宫洗发水营销工作能够建立在科学的数
据分析基础之上，我们选择全国二十个主要城市来进行有针对性的问卷调查，并通过专业市场研究公司的市场监
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测资料，得到了全国洗发水市场的调查报告。
1．根据一九九九年的洗发水市场数据分析研究表明，洗发水产品的档次仍未拉开，产品价格普遍偏高，中档价格产品还有很大的市场潜力。
2．在全国洗发水市场中，除了宝洁公司的飘柔销售量排名能够一直稳定保持第一的位置以外，排名二至六位的品牌并不稳定。这说明各种洗发水品牌市场地位都不是很牢固，还可能需要有进一步调整。
3．市场覆盖率会向强势品牌靠拢，品牌会逐步增加数量。
4．区域性品牌与全国性品牌划分洗发水市场，而且数量还会逐渐增加。根据北京、广州、西安三个地区市场情况来看，三个地方都有很多的低使用率的品牌，在这些低使用率的品牌中不仅有一些国际知名品牌，还有一些国产地方品牌。
5．通过特色产品与竞争对手竞争，
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从产品功能上和竞争对手形成差异。国产品牌统统使用中药材，合资品牌统统利用新技术、新概念，选择这种策略实际上就是在产品同质化的大市场下，希望能够在顾客心里形成品牌差异。
6．全国性品牌逐渐减少。有很大一部分国际品牌开始以地区为中心，逐渐开发市场，在往后一段日子里其市场数量会逐步增加。国产品牌除了奥妮能够在全国的市场占有率排在前十名外，其余的品牌都还未达到形成强势。宝洁公司的飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣差不多占有率将近百分之七十的市场份额，而在剩余的百分之三十的市场份额中，联合利华、日本花王等这些跨国企业品牌又占去了大约百分之二十五，国产品牌只有百分之五的市场份额。一些全国性国产品牌都相继把国内大中城市市场放弃了，以二三级城市作为依托，不断开发中小城市市场。 结论：
如今国内的洗发水产品在不停地细
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化，包括热门的“绿色”产品，才刚开始兴起的儿童用品，有待逐步研究的女性用品，以及至今仍未被重视的男性专用洗发产品。根据产品的不同功能作用，企业往后推出的洗发产品会朝着专业化、高档化、系列化、保健化的方向去发展。
二、顾客研究
1．顾客购买是考虑的因素。
顾客在挑选洗发产品时，不仅要考虑产品功效，而且还要考虑品牌知名度、价格、广告、购买方便等各种各样的因素。根据消费者的使用特点，各种各样的品牌产品侧重的方向就不同。 2．购买习惯和使用次数。 据调查，在美国，每人平均洗发4~5次/周，日本每人平均洗发5~6次/周，泰国每人平均洗发3~4次/周，菲律宾每人平均洗发1次/天，中国每人平均洗发为1~2次/周。通过这些数据发现，在经济比较发达的地区，消费者基本接受用洗发水洗发的意识，因为消费者分布地区
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的不一样，洗发次数基本上从北往南提高。南方消费者洗发次数比较少，特别注重产品的清洁效果。这给移花宫洗发水往后采取区域化的营销推广方式提供了重要依据，因为这个依据，使移花宫洗发水市场定位于策略选择更加准确。 二、顾客研究
1．顾客购买是考虑的因素。
顾客在挑选洗发产品时，不仅要考虑产品功效，而且还要考虑品牌知名度、价格、广告、购买方便等各种各样的因素。根据消费者的使用特点，各种各样的品牌产品侧重的方向就不同。 2．购买习惯和使用次数。 据调查，在美国，每人平均洗发4~5次/周，日本每人平均洗发5~6次/周，泰国每人平均洗发3~4次/周，菲律宾每人平均洗发1次/天，中国每人平均洗发为1~2次/周。通过这些数据发现，在经济比较发达的地区，消费者基本接受用洗发水洗发的意识，因为消费者分布地区的不一样，洗发次数基本上从北往南提
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高。南方消费者洗发次数比较少，特别注重产品的清洁效果。这给移花宫洗发水往后采取区域化的营销推广方式提供了重要依据，因为这个依据，使移花宫洗发水市场定位于策略选择更加准确。 三、移花宫洗发水市场定位
1．产品形象定位。移花宫洗发水要靠优质打入市场。洗发水是日常使用频率较高的物品，产品的质量容易在对比中分出优势，一旦进入这一领域，就一定要坚持高品质的原则。
2．产品功能定位。移花宫洗发水进入市场之初，可以采取洗发、护发、营养头发“多
种功效合一”的功能来作为市场定位。迎合越来越多的顾客，等到时机成熟，再相继推出系列新产品。
3. 消费群体定位。以年轻人为第一供求对象，这与移花宫啫喱水目前的消费群体相吻合。这些消费者对新产品的试用度非常高，这样就可以充分使用移花宫现有的品牌优势，等到吸引住这一
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消费群体，再向其他消费群体扩展。 4. 移花宫洗发水针对性定位。 功效性中档洗发水。绿城名妆化妆品营销策划方案
绿城名妆—营销推广方案
单位： 绿城名妆淘宝店铺 策划： 子中策划机构 时间：2016-1-11--2016-1-18
子中策划机构—绿城名妆方案 【店铺分析】 优点： 1.产品量大，品牌齐备，价格兼顾群体； 2.产品定位可行，价格适中，销售对象明确； 3.空间访问量相对一般，同时有很大拓展空间 缺点：
1.空间访问量相对一般，成交量较低；
2.主打产品线条不清晰，没有形成以优势产品带动销量的意识； 3.外部拓展营销较少，同行竞争激烈； 4.店铺产品描述不够醒目，没有形成眼球经济。客户成交率低； 5.页面设计的感觉很乱，让客户形成没有品位的印
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象和不太美观。 【店铺诊断】 同行分析：
悦容堂 1.通过人气宝贝 2.以赠送试样模式
以上两条可以做一块研究，我们做过淘宝的人对于关键词的重要性是不言而喻的，除却关键词以外，还有一个得到流量的方法就是引擎检索，利用搜索“保湿祛斑美肌”可以发现其排名第一，原因有两个普通排名是因为属于淘宝商城，支付了一定的推广费用，
人气排名是因为其销量指数第一。通过上图，可以知晓，忆容堂利用了淘宝系统漏洞。
忆容堂将试样作为产品来卖，通过流量指数和卖出试样总量，其产品排行占据了所需要客户能够利用检索的关键词的第一位。我们统称这种营销方式为：试样+人气+买送=人气，实现了以小博大的效果。
查询过，发现贵店疏忽了这一点，这点贵店需要学习，再有其关键词非常
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简介，均为客户检索习惯关键词，此点可以自行研究或参照淘宝排行榜 3.淘宝直通车 颜怡悦容堂 淘宝帮派：,
颜怡悦容堂其利用帮派作为其主要的宣传手段，其中还做了一个两个与官方合作的任务，主要手法还是在帮派上下功夫比较深。 4.外部拓展 忆草
1. 消费者社区发帖, 可以看出其刚刚启动这方面的推广营销，这方面的如果能够做出一定的坚持还是有所收获的，试目以待。
2. 忆草淘宝打听做文章,
忆草在这方面做了一些推广，同时将化妆品的一些关键词融入其中，如同百度知道一样，制作了一些问答推广。 3. 忆草帮派,
忆草帮派做的非常出色，运用了不少的与官方合作的模式，由此可以知道帮派给予忆草很大的推动作用。其每个活动的成本为1500-2000元/月，如果有
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必有可以做一些试验一下。 4. 忆草外部推广 5. 产品全多，达到760多个
这是忆草和悦容堂的一个优势，其淘宝商城同样占据很大的客户优势。这方面另当别论。可以不予考量。
6. 分店众多，分流流量非常庞大 忆草利用的免费代理人员众多，计算下来应该不下20家，这是忆草的非常大的优势，通过代理将检索分流到的客户流量通过链接集合到忆草总站，这就是为什么他们能够销售这么多产品的原因。其检索出来的产品有100页，分布全国各地利用的也是这个方法集合流量的。）
【采取措施】 1.取对方之精华，以上分析对手的项目，贵方大多没有涉及到。有条件可以实施
2. 设立美容顾问QQ，作用是利用帮派社区帮爱美人士解决美丽困惑，获取口碑和赢得信赖树立品牌，获取嚼头，
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相对来说这是个系统工程，现阶段我们可以做的是设立美容顾问QQ或旺旺，在每一个产品描述最上方放置美容顾问QQ或旺旺链接。利用美女效应做文章 3.贵方的主打产品线路模糊，没有形成以点带面的营销模式，比如
就可以用来主打，在首页上进行主打推荐。这样品牌推出的快，容易打造经典，省力受到效果佳。邓小平发展深圳特区带动全国发展是个典型的以点带面的形象例证。 以下为淘宝内部的两个可以营销的渠道，可以参考一下哦： 淘心得 免费试样中心： 营销策划 【营销思路】
1.充分利用淘宝站内的宣传策略和检索功能，将淘宝直接检索功能作用发挥到最好，同时利用淘宝社区以及淘宝帮派 淘宝心得与淘宝官方举办的活动，开展一系列能够获取客户眼
2.充分利用和他人淘宝店铺合作的模式，形成战略合作伙伴，将双方的流
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量进行共享策略， 同时将双方的优势和能够合作的方面进行优势互补，进行共同行动策略。
3.利用淘宝以外的宣传工具进行宣传，其中主要的途径有以下几个：通过搜索引擎﹑通过社区活动﹑通过事件影响﹑通过口碑宣传﹑通过导航手段﹑通过流量交换﹑通过淘宝客﹑通过返利网站。
球的活动和利用文章和软文形式展开站内的营销。
4.形成品牌战略意识和形成以一带面的营销模式，将一款产品进行重点推广，制定推广计划和推广策略。通过一款产品形成品牌效应带动其他产品的销售和通过一款产品的效应带动整个品牌的效应。
5.利用SMN模式和微薄等社区交流模式，尽可能多的利用网络的关键词来制作一系列的文章，在网络上以最大程度的发布一些和本行业相关的信息和知识，以便能够被更多的客户认可和知晓。
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以上是贵店营销上的几条主要思路：1.以主打产品推动店铺发展；2.网络营销留下网络足迹；3.交流带来认可，沟通获取流量；4.消费者定位明确消费主题。融通上述4点有利于营销思维的开拓。 【绿城名妆营销思路设计】
根据贵店物品的特点，由此在关键词方面的设计是比较方便的，如此可以多个方面获取关键词的自然检索量，同时也有根据淘宝直通车官方获取的关键词的设计。整体思路如下： 1.通过推广一款主打产品，来带动淘宝店铺的整体影响优势，此款产品在价格和品质上，以及吸引人的指数上都需要有全面的考虑，同时用这一款产品做宣传造势，这样通过以点带面的形式，拓展你们店铺的流量量和交易量。 2.作为网络营销，最终来说，流量都是检索来的，所以必须在网络上留下自己店铺和商品的足迹，让别人无论通过什么途径都能够检索到你的店铺和你的商品，让检索引擎对你的宣传和推广感
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兴趣！
3.时常在网络上加好友，互相踩空间，问候，不断交换链接，加入组织， 为拓展客户群落建立基础，通过人人互助的方式，不断推销自己的思想，不断推广自己的经验，同时不断推广自己的产品。
4.贵网店主要为女生产品，定位上把握住相关年龄段的女生聚集的地带，和上网喜欢的场所，以及女生客户上网希望做的事情等方面的把握，不断了解客户的需求和客户的现状，将产品推广做到客户的上网生活中。
以上是对贵店铺和对同行店铺的一些分析和研究，以下为贵店铺的具体的营销策划内容和方案！ 绿城名妆营销推广方案
淘宝的内部平台营销有以下部分：1.旺旺；2.帮派；3.检索；4.江湖；5.社区；6跟随购，对于女性的消费群体来说，价格的影响和品牌的质量的影响对会产生很大的左右，所以营销上主要侧重这几
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点。
【裙带营销方案】
每天都有很多的商家在淘宝首页，他们能够通过活动而活动大量的人气，我们可以通过裙带营销的方式将这部分的人流吸引过来。
按照以上图片显示的，我们进入宣传的一些店铺；然后通过这些做宣传的店铺的产品目录下去获取客户群体的信息，然后通过加他们为淘宝江湖好友和给他们的旺旺发信息:凡通过淘宝首页宣传页购买过其他店铺的客户都将得到本店的金牌会员资格，享受8折优惠，获取金牌 地址
通过有共同的客户群体的店铺，去挖掘属于有共同消费能力的客户，在营销推广过程中，一定要有优惠和活动连带进行，这样能够达到较好的目的。 同样的宣传方式，可以用在淘宝的聚划算上，进行裙带营销。
只要是能够符合你的客户群体的聚
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划算的产品，比如上图的丸美的客户群体就属于你的客户群体的范畴，而男士大头鞋团购的产品客户就不用去做宣传。 进入产品的页面，可以看到哪些客户群体购买了产品，然后通过小号宣传旺旺给她们发信息：因为您今天参加了聚划算丸美产品的购买，我们店铺针对聚划算的客户进行同期活动，您可以获得我店的消费券10元，截图本留言即可到店铺 消费
对于其他做宣传的店铺或者进行的活动同样客户采用这种方式获知自己的客户群体的同时，活动更多的营销推广的机会。
【挖掘客户营销】
对于贵店铺来说，客户群体很好进行落实，一般为18-40岁的女性客户群体，
所以，可以去别人的店铺，同时也较为简单。1.女装的店铺；2.化妆品商城；3.女鞋商城；4.包包商城；5.珠宝饰品等
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等，这些符合你的店铺的消费群体人员的店铺，都可以通过去挖掘他们的客户群体来推动自己的消费人群。
比如红蜻蜓品牌锦旗店的消费客户，可以在他们的江湖或者是旺旺上针对性的留言：因为贵顾客为红蜻蜓品牌锦旗店的客户，我们绿城名妆对女性商城TOP10店铺的客户均提供会员服务，每个ID将购买200元将得到20元红包返利。
通过加为好友和进行旺旺的宣传，能够进行特定群体的分类，使得客户群体更容易接受推广内容。
同时宣传手法可以在同行店铺中使用，抢夺他们的客户群体，在这些店铺中的产品下方，加购买过这些店铺客户旺旺，然后进行推广，内容有：看到您在相宜本草购买化妆品，绿城名妆，获得春节消费券10元，对比下，效果，你会发现，更低的价格将享受更好的效果 【社区撰文营销】
淘宝社区中，有几个方面的内容，
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一个是买家秀，一个是软文推广，软文的
宣传推广是一个长期性的效应，所以这方面要签约写手进行每天的软文工作，软文一定要有故事性和耐读性，是否有贵店铺的链接或者是和店铺相关无妨，只有是能够吸引女性关注的内容就可以，可以通过这方面长期吸引客户群体。做生意同时是做情感投资，这样才能让客户信赖你。
这篇软文属于买家秀类型的软文。这些文章的撰写或者编撰工作：1.去全国各大论坛或者是网站进行选择有争议性的话题进行改编；2.挖掘一些过去的新闻进行整理；3.整理化妆品或者是女性产品的一些知识转载。
【跟随购营销】
淘宝江湖里面的跟随购能够吸收非常大的流量，可以通过打造跟随购的内容获取营销的客户。 步骤：
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1.选取有大量好友的旺旺，或者自己通过养小号的模式，大量的增加客户为好友
2.通过这些旺旺淘宝帐号购买你的爆款产品，或者是有优势的店铺营销产品
3.购买产品以后，对产品进行分享，写较为有吸引里的分享语言，吸引客户的注意，同时大量的用人进行评价和进行留言，将产品达到一定的营销人数，同时
让好友通过跟随购的方式购买产品，通过一系列的这方面的营销方式，使得跟随购吸引更多的人流和客户。 【渠道合作营销】
在淘宝上做营销，主要是能够通过强强联合的营销模式获得客户群体，而贵店铺的客户群体和做服装买卖的店铺和母婴产品店铺以及女鞋产品的店铺，都有着共同的客户群体。联系有共同客户群体的商家。进行联合活动或者是联合营销。
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步骤：
1. 制定合作营销推广的方式或者是相互配合营销的策略，寻找有合作可能的
同样的客户群体的店铺进行合作。 2. 几个店铺在产品的描述里面增加对方店铺的信息，比如产品描述中有： 本店铺与雅柏丽，通过本店铺购买对方产品将享受9折优惠，同时获得两店的金卡会员资格。
3.同时为了巩固老客户，在给老客户发货的时候，印制带有合作店铺的名片，在名片中告知【店铺在每个月的不定期进行抽奖活动，根据名片上的编号进行抽奖，定期公布在网店中，每期赠送一款产品，敬请关注】等相关的字样
4.通过这种方式使得相互的店铺中的客户群体能够实现共享，同时通过巩固客户群体回流大量的人气。 【留言营销方案】
很多的淘宝店铺或者社区的帖子都会获得很大的流量，如果能够占据第一
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位的留言将获得很大的营销推广的作用。
这些方面我们可以利用淘宝留言软件进行操作，不用天天进行守护，自动进行留言营销，同时进行助威等相关的营销内容，只有留言能够占据第一位，可以进行软广告的营销活动。 【站外推广】
①傍名人的营销模式：
主要对应名人：二线明星或者是小有知名度的任务，建议少用一线明星或者名人，主要是会涉及到一系列的推广不利因素，而二三线明星急需推广自己，所以用他们进行炒作，对于他们来说，有利无害。 形式：微博截图 QQ聊天 新闻澄清事件
②傍知名媒体的模式：主要是一线媒体或者是网络媒体做客，等等相关图片和信息，以及报刊报纸的宣传营销：人民日报 新浪 腾讯 百度 等等权威媒体的新闻性质的炒作和营销推广。例如
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③百度风云营销
比较大的搜索引擎主要是百度和GOOGLE还有搜搜，以及搜狗，有道，雅虎等，以最常用的两个为切入点进行做营销。就是百度和GOOGLE。 首先分析一个如何带来流量：
做法非常的简单，咱们的目的很明确就是将流量扩大，有一个最简单的方式就是，关注百度风云榜：
从这搜索引擎上，找到点击量最大，上升最快几个关建词，越多越好，然后我们根据这些关键词，写文章50-100篇左右，让这些关建词和本网店找到一个切入点，如果100个关建词，准备一百篇类似的文章，内容不需要写，修改一下网上现成的内容即可，然后利用一个博客，把这些内容放到一个博客里，而博客内的连接全连到本网店上面这样就做了一个流量转换的一个过程。
接来是看GOOGLE，首先是我们要看GOOGLE的热榜，如下图，然后根据这
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些相尖的关键词，上传这些文章，GOOGLE会全部收录。而而且收录效果明显。
1. 博客的推广营销方式
博客是一个自由的平台，它是一个内容平台，一个广告平台，也是一个流量平台，也就是说博客可以放任何合作的内容，因为博客是建立门户网站是以及专业的咨讯类网站的平台之上，域名的权得较高，搜索引擎收录较好，不同的搜索引擎对相应的博客收录有所不同，所以为了好的推广博客，如果真对百度，我们就做好百度空间博客，这样有利于博客的收录和排名的提升，如果真对搜搜，我们就做腾讯的空间博客，那么博客应该放什么内容？
首先人们要做一个品牌博客，就是官方博客，内容以女性关注的话题：围绕减肥，丰胸产品，以及美容产品为主，每篇文章的标题里包含一个关建词，一篇文章一个关建词出现三到五次，一般只需要200篇文章即可，这些文章不用
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自己写，只需要下载网上的文章在标题和内容里做一下简单的修改即可使用。然后在这些关建词上插入友情连接，或者是直接上传产品图片然后再插入淘宝的连连，为了更直观的让你了解，做了一个新浪的博客，推广网店。
最后一步就是将做好的博客，利用博客搬家功能，将博客进行复制，复制 到腾讯博客，复制到新浪博客，复制到百度博客，复制到搜狐博客等，一天可以做几个博客，最终的效果流量很大，可以全部引导到网站。
推荐绿城名妆进行的营销推广博客：新浪博客，同时通过全国，一百多个博客网站和帐号全部链接到你的网店上，进行有效流量的截取。 2. 微博的营销方式
通过建立一个主要的微博进行引导性的控制，然后让很多的网友和微博的客户关注你的微博，对你的微博进行转载营销，对微博的内容进行炒作，以便达到营销推广的目的
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3. 分类信息营销
这种营销方式主要是实现产品营销上的覆盖面和检索的优势，属于配合形式的营销，在各个分类网站上进行发布关于网站的信息和内容，从而使得网站的流量得到提升，让客户群体的接触面比较广泛。
4. 事件营销策划
对于贵网的相关产品，可以设定3个主题的事件营销，如下事件：
1.绿城名妆邀请牛尔给大家讲解美白的一份信；
2.淘宝全网寻找美白达人绿城名妆体验活动；
5. 软文营销推广
推出一系列的软文在各个门户网站进行发布营销，其中的主要的主题是设计到的是具体的事件，比如女人一生花费在化妆和保养的时间调查等相关事件进行
软文的改版；对相关的新闻进行再创作，系列营销点子如下：
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1.闹鬼，都是化妆惹的祸：
主要内容是一个晚上正在用绿城名妆淘宝店铺买来的美白霜面膜做美妆，但是却突然停电，而巧合之下，父母回家，看到女儿皙白的脸和蓬散的头发而晕过去的故事„„
2.火车站接快递的故事
主要内容是，买火车票回家，前几天在绿城名妆淘宝店铺购买了化妆品，因为时间的原因，还有一个小时就要登火车了，怕收不到货，快递人员将买到的化妆品送到火车站„„„
3.一大学生为创业销售化妆品，自己做模特的故事
4. 绿城名妆邀请凤姐代言的一封公开信件
6. 分享营销推广
对有新闻性的事件和软文内容进行转载营销，建立一个新浪博客以后，拥有大量的人对你的文章进行转载和分享，实现文章的面积的推广；同时微博 QQ 人人网 开心网 博客，以及网站
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SNS营销渠道都可以实现此种营销模式。
7. 合作营销推广
和一些女性网站或者是淘宝网站达成协作，在店铺中对贵店的产品进行营销和推广，贵产品的相通的客群群体店铺有：化妆品店铺、日化用品店铺、成人用品店铺、女性服饰店铺，可以进行网店的链接推广，也可以是店铺发送货品的时候名片的营销。 8. 返利营销推广
利于博客和相关渠道，通过推荐过来的客户会得到一份优惠券，通过这种邮件模式叠加的营销渠道进行返利营销。
以上做出的是一些适合贵店产品进行营销的一些渠道和方式，具体的营销推广见下方案：
方案1：软文营销 A. 步骤：
1.软文撰写营销系列：①女人一生多少时间在化妆？ ②化妆惹的祸 ③
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化妆品别乱买 ④做化妆品代理的经历 ⑤丑女蜕变小天鹅故事
2.通过一系列的软文的撰写工作，聘用专业的写手写营销性质的软文，进行长期性的软文工作；
3.软文发布到女性论坛，进行针对性营销 太平洋女性网论坛: 精品时尚吧: 悦己女性论坛: 空姐网: 百丽吧: 柚子网:
上海mm论坛: 淑女情缘
“女人我最大”论坛√: 女人国论坛: 密酷儿: 女友社区: Onlylady论坛: 瑞丽女性论坛: 网易女性论坛: 女性时尚论坛:
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美莱女性论坛:
太平洋时尚女性论坛: B. 渠道：
1.软文的撰写：根据产品的特定营销进行宣传软文的写作； 2.软文的发布：将软文发布到特定的网站或者是论坛版块中； 3.软文的公关：将新闻类型的软文发布到门户网站或者是专业网站； C. 费用：
软文费用：100-200不等；公关费100-200不等；发帖费用一万贴100元 D. 时间：
1.软文撰写：根据需要，一般是1天能够写两篇； 2.软文发布：当天能够进行营销推广 方案2：博客营销｛知名博客留言营销｝
A. 步骤：
1.注册博客网站，以绿城名妆为注册名称：，注册这些网站的博客，通过大量的关键词和关键语句进行软文的改编或
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者撰写，充实博客内容；将博客进行定期的原创性文案的写作，主题围绕：减肥、健身、美体、女性问题、时尚、美容等能够吸引女性关注的内容。 2.大量的加好友，通过不断的增加好友和进行文章的转载推荐，将相关的链接推广到网络好友中进行转载传播； 3.同时大量的增加关注量和微博的撰写，根据同样的原理，将博客的内容和好友数量进行复制进行。 4.增加在名人博客的留言，通过占据名人博客第一时间的留言，进行产品的宣传营销，通过在名人网站的第一留言营销方式，让网站的产品能够在第一时间让客户看到
5.留言的内容根据不同博客的群体进行相关的设计；财经类博客留言信息：关心女人的男人才是好男人，为什么女人会快乐 ；健康类的博客内容：博主推荐健康的生活方式；或者是根据当下的热点进行留言内容的撰写；实现第一留言营销
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6.博客留言的方式是通过博客留言软件实现，能够在博客更新的情况下进行有效的留言内容，让客户第一事件看到你的留言内容，实现更快的营销方式； B. 渠道： 1. 博客营销 2. 留言营销 C. 费用：
1.博客的建设工作，每个博客费用5元；
2.博客的维护工作及其留言工作，包月800元
D. 时间：
长期效应，能够实现稳定的流量 E. 效果：
长期效应，能够实现稳定的流量 方案3：SNS营销 A. 步骤：
1.撰写利于营销推广的短文内容 2.通过这些内容的转载将店铺的地址嵌入在相关文案中进行隐形的营销； 3.通过博客以及开心网和微博空间
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进行宣传发文；
4.文章吸引流量转载和分享，通过营销软文进行隐形宣传； 5.制作QQ投票营销，关于绿城名妆产品
B. 渠道：
1. QQ空间营销推广：QQ中的营销产品很多，投票和漂流瓶营销作为新的 营销方式，比较适合进行； 2. 开心网营销推广：进行营销转载，将帖子转成热帖；
3. 微博营销推广：进行营销转载，将帖子转成热微博； 4.社区网站推广：进行营销转载，将帖子转成热帖； C. 费用：
根据具体的营销推广规模进行，费用推荐1000-2000左右； D. 时间：
大致能够在1-2个星期完成全部的营销过程
E. 效果：
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可以实现长期性的营销，主要测重营销推广的规模决定
主要是根据最近的新闻事件或者最近的热点进行跟踪信息的营销，这方面的时效性很强，一般都是1-3天的周期范围能够实现具体的效应； A. 步骤：
1.根据百度风云榜的内容进行具体的内容和新闻上的挖掘，通过对新闻事件的改编和引导，把事件营销引入到绿城名妆网店链接上；
2.比如苏紫紫人体裸模事件：就可以写新闻营销，【苏紫紫身材为什么这么好，女生的身体为什么不美，怎么实现身体的白皙，专家推荐使用什么方式或者什么护肤品能够实现苏紫紫人体裸模身材】通过这些内容就可以将产品链接到这些新闻上进行营销
3.然后通过网络的发帖和门户网站的发文，将相关的信息让百度进行收录，以后，通过软文就能够实现产品的网站的链接和流量
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B. 渠道： 1.软文营销
2.软文推广，同时也可以用于博客 微博 SNS社区的营销推广 C. 费用：
软文的费用和发帖营销，已经公关的费用
D. 时间：
时效性较强，建议在1-3天内完成营销推广
E. 效果：
实现流量和效果比较明显，事件的新闻性质较强，能够实现很好的转化率 通过百度或者在网站上，都可以检索出大量的人群有美白的问题，我们可以通过百度和各个搜索引擎找出这部分的留言和人群 A. 步骤：
1.在百度上对相关内容进行检索：化妆品什么品牌好 化妆品的使用注意事项 这些词句进行检索。 2.通过检索处理的内容，进行有效的
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回复营销，对这类的问题进行周到和有效的回复，这样利于很好的口碑营销 3.同时在一些健康网站上回答女性护肤引发的相关问题的回复，这样作为医生的角度出发，更加赢得口碑上的优势
注册营销主要是为了进行产品的美誉度的提升和专业性的营销而进行的一种营销方式，同时通过注册的这些权重网站实现信息上的覆盖面和推广面 A. 步骤：
1.在全国性的大型网站或者是排名靠前的网站，具体查找【全球中文网站排行】，注册前100-200个靠前的网站。然后在这些网站中建立自己的信息内容，并且进行维护营销。
2.在空间中发布一些喜闻乐见的材料或者转载一些视频，或者是通过对这些视频打上自己的网站信息内容进行传播；
3.或者在QQ上加上免费专家美白内容咨询，等相关的信息，吸引客户
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B. 时间：
长期的营销推广模式，能够实现长期的营销效应
在营销推广是主要有几个模式：1.通过自己的直接推广，比如做软文或者打广告；2.通过口碑营销，比如做转载营销，注册营销 博客营销；3.通过产品效应；比如事件营销，傍名人营销，等等手法都是能够实现营销推广效果。
同时在营销推广上，建议不要做直面的营销推广，通过隐形的营销获取更多的客户，比如进行优惠券或者是赠品的营销，以及进行抽奖活动的营销。提升关注量的同时获得客户。 【基础性推广方式】
1. 百度知道﹑淘宝打听﹑新浪爱问﹑雅虎知识堂﹑QQ问问主要关键词方面设置8个左右能够和店铺产品的推广方向进行相应的设置，一共设计关键词。其中每个关键词利用不同问答200-300个左右，为了确保真实建议这项推广周期为1-2周时间。项目制作的真实可靠
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和利用推广为基准，费用大致500元左右。【一周】
2. QQ信息推广﹑论坛推广﹑QQ购物团此方面进行软文推广和活动推广的时间利用的比较多，可以在QQ信息推广﹑论坛推广费用为1000元左右【一周】 3. 百度百科收录﹑网页收录，此方面的费用大致是在200-500多个相关的网站进行收率，难度在于寻找相关网站比较困难进行，费用500元左右【两周】 4. 软文写作每篇市场最低的价格为100元/篇；质量好的软文价格为150-200元/篇。其中建议可以做5篇不同类型的软文。报价一个为500-1000元。【一周】 5. 微博人气和人人网营销推广刷人气，千人人气100元，如果是刷空间流量1天费用是80元，流量1W-2W个IP 备注：具体推广内容和方式根据贵方具体选择进行，能够实现不同的效果。根据贵方需要的营销推广内容，进行营销推广方式的选择，我方再与贵方进行具体的合作营销内容。
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子中策划机构 2016-1-18某化妆品品牌营销策划方案 一、 市场环境分析
1、 减肥行业市场现状
作为现代社会文明病，肥胖已与艾滋病、吸毒和酒癖并列为世界四大医学社会问题，并以每五年扩大一倍的趋势增加。
在德国、美国、意大利等发达国家，政府拿出国民经济的5%用于肥胖的治疗。
在中国，肥胖人群早已突破9000万，肥胖检出率已达10%以上，城市成年人体重超重者已接近40%，城市中小学生肥胖儿比例已超过20%，而且，中国肥胖症患者的增加速度已超过某些发达国家。
中国的减肥产品行业是一个投资和销售金额不断增长、企业和产品数量不断增加，并具有较高收益的行业，现阶段正处于市场容量扩张的时期。早在xx
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年减肥产品已占据全国保健品市场的半壁江山，年产值已超过100亿元。中国巨大的减肥消费市场不仅吸引了2000多家中国的中小医药、食品等企业在生产经营减肥产品，同时也有几家大的医药企业，甚至境外厂家都进入该领域。就现状而言，目前减肥市场上的产品大至可分为五大类：即保健食品类，茶类，药品类，外用类，仪器类。
从减肥产品投放品种上看，xx年的减肥品种集中在茶剂、胶囊、贴剂和冲剂四类剂型上，这其中以传统茶剂型占据了主流。茶剂的报刊广告花费比重占到了减肥产品报刊广告总量的30%左右；其次是胶囊和贴剂。冲剂作为一种新兴的品类在减肥产品市场中占据了13%的份额，属于市场占有量最少的一类剂型。
近年来，美容院减肥异军突起，xx年开始国内整个专业减肥市场，有50%的份额由美容院占据，美容院将是未来几年减肥纤体市场的主流。
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减肥市场的巨大利润吸引了众多厂商，各种减肥品纷涌而至，产品品质良莠不齐，大小品牌你挣我抢，一些企业急功近利、对消费者缺乏责任心进行虚假的广告宣传，给消费者和减肥市场带来极大的损害；而且各种减肥品产品功能趋于同质化，产品的研发落后，导致品牌生命力短。针对减肥市场的问题，中国应早日出台减肥行业相关标准，打击治理违法虚假广告，同时减肥品生产企业应树立诚信经营的理念和产品品牌的意识，针对产品功能进行创新，正确进行市场定位，注意广告的传播力和优化创新。
未来3-5年将是减肥产品生产企业发生重大转折的时期，市场供求关系和行业发展将会发生市场容量扩张速度将放缓，总体价格水平将下调，减肥品市场将平分秋色，中药类减肥药继续畅销，减肥产品呈现多样化等变化。减肥市场在未来几年还会有很大的发展，各机构应该根据这些变化调整自己的经营策
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略。
随着国内经济的向前发展和人民生活水平的不断提高，肥胖患者也将继续增加。中国减肥市场的前景是十分广阔的，预计2016年减肥品消费额将达600亿元。
2、竞争对手分析
从上述的减肥市场现状分析我们可以看出，倩秀目前只是国内减肥产品中极为普通的一个品牌，也就是说我们的竞争对手无处不在，市场中危机四伏， 二、 目标消费者分析
从倩秀的品牌定位我们不难看出，倩秀目标消费者一般不会太年轻，更多介于中青年，中等收入的年轻女性占比较大，随着减肥市场的不为断成熟，在校学生的占比将会加大。此类年轻女性一般受过较好的教育，且有一定的品牌意识，思维非常活跃，很容易接受新事物，相对来说品牌忠诚度较低。吸收资讯的来源主要来自于互连网、时尚杂志、电视。
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减肥对于国内市场来说，在以后相当长的一段时间内还处在市场教育培养的阶段，消费虽然对减肥有一定认识，但是较少掌握专业任职，在这个阶段，首当其冲的是把消费者教育好，使她们会减肥、敢减肥，这是减肥市场能够扩大的前提。特别是针对大众群体的时尚减肥品牌，更加需要关注消费者这一特征。
三、 品牌自身表现
倩秀进入国内市场已有8年，称得上是资深，倩秀必须奉行“消费者买的起，经销商愿意卖”的经营理念，结合针对二三线专业线封闭式终端的操作模式，必须迅速成长为国内减肥市场的领导品牌。相对于成功品牌，倩秀的产品质量与之相当甚至更好，在消费者心目树立起了物美价廉的高性价比形象，是国内年轻女性重点选择减肥品牌。同时在渠道建设、人员专业素质等方面必须在行业内做到有口皆碑，拥有一批高忠诚度的加盟商，才有望成为减肥第一品
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牌。
倩秀在减肥行业虽然占据了一定的市场份额，但如同众多本土品牌一样面临着品牌建设、整合传播推广后继乏力的现象。特别是在现今环境业态，下有倩秀模式的跟进者，上有成熟品牌高空打压，倩秀品牌突围，迫在眉睫！ 四、 倩秀SWOT分析
基于品牌自身既定内在条件，对倩秀品牌面临的内部优势及劣势、外面环境的机会和威胁进行分析。 五、 问题界定
减肥行业本身是一个新兴行业，倩秀在早期依靠差导化的渠道策略取得一定成功，但目前没有成功的案例可借鉴。通过上述市场和品牌SWOT分析，倩秀发展状大最大的阻力来自于自身。倩秀在营销四P中产品、价格均占有优势，如能将渠道、品牌形象、营销推广上加强力度，必将新上一个台阶。 六、 目标确定
1、 短期目标
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迅速提高倩秀品牌在大众群体的知名度，更新品牌形象，为品牌进一步发展奠定基础；
2、 中期目标
借助全新品牌形象，整合终端推广，提高市场销售额，增加品牌营利能力； 3、 长期目标
提高消费者指名购买率，打造减肥行业强势品牌。
七、 品牌规划
1、 品牌定位
品牌定位是整个品牌规划的战略核心，特别是在竞争激励选择多样化的当代，定位更是一把插向消费者脑海的利剑。纵观所有国际品牌，大都以精神价值观的高度来定位品牌在消费者心目中的地位，因为产品、质量、服务都会改变，唯一不变的人类源源流长的文化和精神价值观。 NIKE以一句“JUST DO IT”道出了多少热血青年的彭湃激情！ 那么，倩秀的品牌定位又是什么呢？
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一句“时尚就是倩秀”伴随着高性价比的产品，将倩秀和时尚、年轻、大众化的烙印打在了消费者的脑海中。相信在国内二三线市场，倩秀就是年轻、时尚者瘦身的代名词。有了如此扎实的基础，我们更应该从国际品牌的思路来操作倩秀，深入挖掘消费者对时尚的需求。 我们可以推想，消费者为什么会有时尚的需求，是为了让自己更美丽；为什么让自己更美丽呢，是因为希望自己更受欢迎，受欢迎又能带给自己什么感觉呢，答案是更加自信！
因此，倩秀完全可以在“时尚就是倩秀”、在不脱离年轻、时尚的的基础上提出更加符合针对目标消费者心态、更加具有精神价值观并能引起消费者共鸣的品牌标语，为倩秀朝打造国际品牌的进程迈进一步。
2、 品牌建设
明确了倩秀的品牌定位，并将其简化成一句与其他品牌完全不同的消费者又深切认同的品牌标语，
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接下来要做的就是将其由内而外的传播出去，这个过程就是品牌建设。 2．1品牌内部建
在告诉更多的消费者知道倩秀代表着年轻、时尚之前，应该向企业内部员工阐述我们正在进行一项年轻、时尚的美丽事业，让所有员工意识到，他的每一项工作都与品牌带给消费者的感受是否一致息息相关。也只有这样，加盟商才会感染到他们员工用行动赋予倩秀年轻、时尚的品牌精神，消费者才能在整个购买过程中感受到倩秀始终如一的品牌价值，而不仅仅是一句口号。 2．2广告
在品牌建设过程中，运用广告传播方式是绝大多数品牌的首选。近年来特别是中国美容行业纷纷投放广告，由于对媒介缺乏整合规划，事实上相当多品牌都是无序投放，浪费金钱的同时也占用是品牌资源。反观国际品牌的广告投放，年度广告的投放频率都是呈曲线的，符合了提醒消费者记忆的广告规律，同
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时又为品牌节约了资源。而且化国际品牌对电视广告、平面广告的投放力度也没有加大，反而在互联网上加大了投放力度，这也是随着中国消费者吸收资讯途径的改变作出的调整。不容置疑，互联网是未来几年广告投放新的增长点。 倩秀的广告投放应保持平面 杂志的投放力度，但是形式内容上应有所创新；同时应开始在互联网上的广告投放，在媒体的选择上其网友要与倩秀目标消费者相叠合，如门户网站的女性频道、论坛、QQ空间、化妆品点评网等。在广告形式上以主打品牌形象为主的旗帜广告占比30%，因其费用太高，而且消费者点击太低不宜多投；另外70%的资源应投放在以互动、分享、试用为主题网络活动中，同时可以结合倩秀渠道优势，线上线下同时进行。这样消费者的参与程度会大大提高，相应广告投放的回报率也有所保证。 2．3公关
以公关形式作品牌推广最大的优势
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就是可信度高、投资回报率高，但相应的操作水准要求也高，故在国内本土品牌极少涉及，而擅长营销推广的国际品牌却深谙其道，并获益非浅。
倩秀既兰以国际品牌的标准来打造品牌，在公关推广上更应大胆涉略，特别是在品牌更换代言人、品牌标语、新品上市等环节，更应该联合影响力较大的媒体一同参与，媒体一篇新闻稿的可信度是一篇广告的7倍。 八、促销策略
具有销售效力的促销不能仅仅停留在折扣、买赠、优惠套装等单层次手法上。促销的终极目标就是为了提高销售额，但作为一个品牌化运作的时尚品牌，不能因为促销而降纸品牌形象，所以每一次促销都应该有一个主题，同时在促销活动的设计中应更加关注消费者，提供更多的机会让她们参与进来，因为消费者参与度越高，对活动的印象就越深刻，活动的的效果自然也就越好了。 九、终端建设
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有了广告、公关的高空轰炸，真正产生销售额还是在终端，终端的操作是否得当，是整个品牌是否营利的最关键要素。终端建议涉及到美容顾问、专柜、宣传资料。
十、沟通渠道建设
倩秀在减肥市场取得成功与加盟商的密切合作是分不开的，但随着市场跟进类似于倩秀渠道模式减肥品牌不断增加，倩秀的加盟商体系也受到了一定的冲击，也正因为此，倩秀绕过加盟商与消费者取得良性沟通的重要性显得更加迫切，面这也是倩秀品牌建设中重要一步。倩秀可以通过会员制的推广、品牌网站、400免费热线等方式搭建与消费者的沟通渠道。
1、会员制推广
倩秀虽然已经开始提出要推行会员制，从目前的情况上来并没有得到很好的执行。会员体制的成功推广无非是同样也是两点，就是消费者愿意加入，加盟商愿意推行。针对消费者的会员招摹
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除了产品优惠、定期的养生讲座外，在随后推行的线下线上活动会员都具有优先权；公司甚至可以为每一位会员准备一份生日礼物，加深会员对品牌的忠诚度。针对加盟商的会员体制推广则可以通过回收入会资料数量得到公司的返点奖励，为保证资料的真实和准确性，公司每收到一份资料应加于确认。 2、品牌网站
网络相对其他渠道具有无时间限制、互动性强、空间大等优势，建立品牌网站的重要性不言而喻。倩秀现在的网站无论从形象、内容、结构上均有改进的空间，建议以消费者为导向全新改版现有网站，新网站的架构应保持简洁，着重在品牌、产品、互动性上加强。加盟商也有需要通过网站获取公司信息，可以架设一个企业网站，分设一个品牌网站，企业网站主要针对的是经销商，发布公司的市场、经营信息，同时也可开设博客、微博等，为经销商、内部员工对品牌发展、交流心得提供一个平台。
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品牌网站则是针对相应的目标消费者，完全站在消费者的角度结合品牌特征来构建。
3、 400热线
开设400免费热线可以更加方便收集消费者的反馈投诉，公司总部可以及时准确的发现问题，为公司制定品牌策略提供来自消费者的信息。同时开通400服务热线更能体验倩秀负责任的品牌形象，对打消消费者购买本品牌产品质量顾虑取到一定作用。 十一、产品策略
倩秀成功的另一个重要原因是产品跟进策略，考虑到消费环境的不成熟和公司风险，倩秀新品开发应继续保持跟进策略，但在新品上市推广要大胆创新，向国际品牌看齐，做到每个新品上市，能都引发一场销售热潮。 1、产品开发
确认一个产品项目开发，除了密切关注市场知名品牌的新品上市情况，也可以扩展视界，留意引领专业减肥的品
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牌新品动向，虽然品牌的定位不同，但消费者对潮流新品的触觉是一样的。倩秀作为专业减肥品牌，亦可大胆尝试，不仅可以提高品牌感，更能刺激连带销售。同时听取来自一线市场人员、经销商、消费者的建议，也是产品开发前要做的功课。
2、新品上市
新品上市成功的重要性无非是两点：“推与拉”。“推”主要表现在终端，每有新品上市，充分利用灯箱片、单张、展示架等终端可利用物料，给消费者一个强力的视觉冲击力，同时结同美导的推荐和试用装的发放，有力的吸引消费者使用。“拉”主要表现在新品上市前的造势，这一点国际品牌操作的比较好。在新品未正式可以召开新品上市发布会，邀请联各加盟商参加，新品铺货后，马上网络最大程度吸引消费者对新品的注意力，为后续旺销做好铺垫。 十二、2016年品牌推广步骤
通过市场分析结合倩秀发展现状，
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11年度品牌推广将以“造势、助势、借势、顺势”四步为推广主旋律。 十三、合作单位
一个成功品牌离不开外围力量的支援，针对倩秀品牌发展，挑选最合适的广告公司、公关公司、造型团队将更有利于倩秀的长期发展。 1、广告公司
有了具有号召力的代言人，同样需要广告公司的包装将推出市场，以倩秀品牌化的操作思路，不应局限于化妆品行业来挑选广告公司，大型广告公司要价不菲，但我们一样可以联络，能不能与之合作是一个结果，与其沟通过程就是一个品牌倾听不同建议的过程。本土公司不乏精英团队，特别是擅长于平面和网络操作的广告公司更是倩秀重点合作伙伴。
2、公关公司
公关推广在国内还处于成长期，寻找优秀的公关公司比广告公司还难，但公司切入初期还是需要公关公司的专业
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支持，可以留意一些国际性的大品牌成功的公关案例，找到适合倩秀公司的公关合作伙伴。
十四、媒介组合
倩秀未来几年内可以以平面媒体和网络媒体为主、户外广告为辅媒体组合策略，详细如下： 1、平面媒体
平面媒体以《丽容在线》、《漂亮女人》等针对目标客户杂志为主，同时可以在各地主流女性消费杂志尝试建立品牌影响力和知名度，竖立正面形象。在杂志中应挑选一个影响力较大、合作态度较好的媒体作为深度合作伙伴，借助其影响力开展更多的活动推广。 2、网络媒体
主要选择三大网友与倩秀目标消费相叠合网络媒体，一是各在门户网站女性频道，如163、SINA、SOHU、百度的地方频道；二是腾讯，腾讯拥有QQ、QQ空间等优势媒体，其用户与倩秀目标消费者极为
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吻合；三是以淘宝、赶集等交易性媒介为主的的网站。倩秀应从上述三大网络媒体各挑选一家作为深度合作伙伴，为今后线上线下活动开始提供网络支持。
3、户外媒体
在倩秀有重大形象调整和新品上市时，结合全国各地加盟店情况，选取有实力并在二线城市有相当影响力的区域，可以投放该市商业户外广告，拉动区域销售额，公司可用返点形式鼓励加盟商试。化妆品网站营销策划推广方案 疑将发展成为企业营销体系中不 可或缺的组成部分。 但是， 它毕竟是商品流通领域的一支新生力量， 对于日化企业来说， “逃 避网购”与“押宝网购”都不是明智之举。如何正确认识网购，怎样利用网购为自身的发展 服务，将是一切关注这一渠道的业内人士应当思考的首要问题。 2.回眸：网上购物的“三级跳” 我国日化行业真正意义上的发展始于 20 世纪 80 年代， 而化妆品网上购物，
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则是随着互联网 的兴起发展起来的。 1987 年-1998 年，网上购物的萌芽期，1987 年 9 月 20 日，中国第一封电子邮件飘洋过海， 飞向世界，揭开了中国使用互联网的序幕。1991 年，美国政府宣布因特网向社 会公众开放，允许在网上开发商业应用系统。20 世纪 90 年代中后期，互联网开始在中国迅 速发展，年增长率高达 200%，但上网用户基数较小，直到 1998 年底，仅为 210 万人。1998 年 3 月， 我国第一笔互联网网上交易成功， 标志着网上购物在中国的兴起。 1999 年-2001 年， 网上购物的导入期。1999 年 3 月，8848 等首批 B2C 网站正式开通，网上购物开始进入专业 化阶段。因此，人们一般把 1999 年称为“网上购物元年” 。2001 年底，我国互联网用户数 增长为 3370 万，网上购物的实际交易额仅为 6 亿元人民币，购物的网民约占互联网用户总
数的 6%左右。2002 年至今，网上购物
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的井喷期 2002 年以后，我国参与网上购物的网民数 量不断攀升。xx 年中国互联网年度报告数据显示：全国网民已激增至 亿以上，其中超 过 3000 万人习惯网购，网购比例高达 25%。2001 年-xx 年，我国网上购物的市场交易规 模成几何指数快速增长，复合增长率高达 %。xx 年，我国网上购物总额 已逼近 300 亿元， 达到创纪录的 亿。 网购占全国商品零售总额的比例已从 2002 年 ％ 上升至 xx 年的 ％。 中国互联网络信息中心最新统计报告显示，％的网民在最近一年中有过网上购物的经 历，未来一年中，预计网上购物的比例将达到 58％。 3.盘点：数字背后的营销奇迹 100,000,000 元/天 xx 年伊始，中国网上购物行业传来的数据震惊业内外。在 xx-xx 年圣诞周、元旦周 期间，中国网购额突破了每天 1 亿元大关，创造了中国网购历史的最高成交记录。 3 年：从 0 到 16,900,000,000 元 xx 年，亚洲最大的个人交易网站——淘
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宝网，全年交易总额突破 169 亿人民币，超过传 统零售业巨头沃尔玛在华全年营业额的 70%，是北京王府井百货集团全年销售 额的 倍。 目前， 淘宝网注册用户已超过 3000 万， 与去年同期的 1390 万用户增长了 116％， 用户人均网购消费
563 元。淘宝网以 59%的业内支持率，成为 xx 年度中国零售业最具影 响力案例。 40,000,000 万件化妆品/年 xx 年，仅淘宝网就销售出 4000 万件香水和化妆品，其成交额远远高于通讯设备、图书、 珠宝首饰等类产品，成为网上购物最热门的品类之一。 4.网上购物的三种形式 网上购物就是以网络为平台， 买卖双方进行商品交易的购物形式。 基于网络的自由性与广泛 性，买方与卖方既可以是企业 ，也可以是个人 。因此，就形成了 B2B 、B2C 、C2C 三种网上购物方式。 B2B：企业与企业之间的网络交易 目前，B2B 的热潮正在世界范围内兴起，有数据显示，国内通过
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网络做生意的企业已达数 千万。但是与其它国家相比，我国企业进行 B2B 交易的形式还很单一。尽管专门为企业服 务的 B2B 网站数量颇多，但大部分还停留在为企业提供供求信息等简单的服务上。也有一 些行业网站， 仿效知名门户网站推出交流社区， 以聚拢人气， 构建企业家与商人的交流平台。 这其中，阿里巴巴还率先提出了在“网络上生活”的口号，力图将自己塑造成推动中小企业 发展的重要平台。 B2C：企业对用户的网上交易 目前，企业开展 B2C，主要是通过企业网站或者网上商城加强与客户的沟通。全球著名的 日化直销企业——美国安利公司， 在人员直销之外， 还创造性地进行了网上购物的成功尝试。 1999 年 9 月 1 日，安利与微软、IBM 携手，创建了 Quixtar电子商务网站，建立了 以庞大的生产、仓储能力为依托的物流企业 Access公司。安利公司生产的 600 多 种产品，只能在安利公司或捷星公司购买。目前， “网上
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安利”的捷星公司已经成为安利产 品销售的重要渠道。 C2C：个人对个人的网上交易 C2C 交易双方不是厂商，而是独立的个人。卖家在专业 C2C 网站上开店，在网络平台上销 售自己的商品。卖主不受地域、时间和阶层的限制，可以自由地在网上与买家完成交易。由 于网上开店不需要店铺租金，省去了中间环节，商品价格一般会比传统渠道的同类产品低，
但货物来源很难监管，存在着一定的信誉风险。 有关数据表明：C2C 网上购物消费者正在高度融合 B2C 消费者。xx 年度，北京、上海、 广州三地的网上购物渗透率已经从 xx 年的 %上升到 xx 年度的 %， 其中 C2C 网 上购物渗透率从 %上升到 %，远远超过 %的 B2C 网上购物渗透率。在当当网和 卓越网买家中，不在 C2C 网站购物的比例不足 50%，但 C2C 买家中则有 3/4 左
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右的人群不 在 B2C 网站购物。 5.网购运作的六大要素 ．货物来源 B2B 是企业之间的网上交易、买卖都有企业直接参与，货源一般都有保证，遇到纠纷也可 以通过协商或法律途径解决。 而 C2C 因为是个人与个人之间的交易行为，卖家的货源渠道很多，有自有商品转卖的，有 低价批量购买后在网上销售的， 也有通过不正当途径取得货物后赚取差价的。 目前针对网上 购物的法律法规还不健全，个别卖家以次充好、以假乱真的欺骗行为不能得到有效监管，水 货、假货随处可见，网购时一定要慎重。 ．传播方式 网上购物的传播平台是互联网，传播形式主要是在网站上展示产品图片、广告视频、价格 信息、服务说明等。 如果把购物网站比作传统意义上的“终端” ，那么，网上的产品图片就是货架上的商品，相 关说明性文字就是价格标签和终端宣传物料 。所不同的是，传统终 端传播方式是主动与被动相结合，先通过产品包装、柜台陈列吸引
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消费者眼球，再通过导购 员的说服和现场促销让消费者产生购买行为。而网上购物的传播方式是在虚拟的空间中进 行，买卖双方无法谋面，消费者只能通过网上的相关信息做出判断。这就要求卖家要充分利 用产品图片、价格信息及其它相关元素，促使消费者对产品产生兴趣，进而产生购买意识。 ．沟通途径 传统终端的消费者可以直接到化妆品品牌专柜、商超化妆品陈列区与营业员、促销员面对 面沟通，通过相互交谈、试用产品等方式对商品产生感性认识，并最终完成买卖交易。 网上购物的消费者则主要依靠现代化的在线交流工具来完成沟通。如 QQ、MSN 以及购物 网站开发的专用聊天工具，如淘宝旺旺等。这种沟通方式方便快捷、成本低廉，但双方均无 法深入了解对方的信用信息，交易风险很大。 ．支付手段 目前，网购的付款方式很多，采取什么样的方式付款，取决于买卖双方的约定。有款到发 货、货到付款、见面交易、通过购物
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网站专业支付工具中转等。在美国，网上支付已成为主 流结算方式，但中国人更喜欢看到货物完好无缺后再付出钱款。据调查，我国网购消费者中 有七成以上选择货到付款方式进行交易，一成以上是邮寄购物，只有不到 10%的网民选择 网上支付。 现阶段，网上购物一直受到安全支付问题的困扰，有关专家建议：最好选择货到付款和同城 交易的方式参与网购。签于此，淘宝网率先推出了“支付宝”交易平台。买家可以把货款先 打入支付宝账户中，等收到卖家货物后， “支付宝”再把货款交付给卖家。通过支付宝这一 “网购中介” ，很大 程度上规避了交易风险，受到淘宝网民的拥戴。但“支付宝”等第三方 支付工具使用程序比较烦琐，亟需进一步完善。 6.物流配送 C2C 网站是个人商品交易平台，一般没有自己独立的物流、运输、库存体系。尽管淘宝网 已经与中国邮政合作构建了自己的 “网汇 e” 物流体系，但绝大部分个人商品交易，还是 通
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过快递、卖家送货等方式进行配送。
B2C 、B 2 B 则不同。当当等 B2C 网站，不仅自己进货，还管理着全国的物流体系，卓越 网也建设了自己的物流中心，形成一整套物流配送体系，直接保障商品质量。B 2 B 以及企 业网上商城的物流一般都是通过企业自有的渠道物流体系来完成。 网上购物的物流成本过高，一直是困扰网购发展的重要因素之一。 7.售后服务 目前，我国还没有针对网上购物售后服务问题的专门法律法规。目前，网购的售后服务纠 纷，只能从《消费者权益保护法》《合同法》《产品质量保护法》等相关规定中寻找法律支 、 、 持，由执法部门比照处理。 由于网络具有高度的自由性，监管难度很大，法制和诚信体系又不完善，导致网上购物的交 易欺诈、弄虚作假等事件频繁发生。 淘宝、卓越、易趣等知名网站，为实现自身及行业的健康可持续发展，推出了产品有质量问 题 7 天内免费上
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门退货、规定时间内可办理换货、商品免费维修等政 策。针对个人卖家，还建立了准入及信用评级制度，如果信用评级不符合要求，将限制卖家 的交易行为，甚至开除出局。 网上购物的操作流程充满人性化，但却不尽规范和完善。业内人士认为：除了国家要尽快建 立健全相关法律法规外，购物网站还应严格售前、售中、售后一系列规范体系，从根本上保 障消费者的利益。 8.化妆品网购的主要消费者有以下几类： 各种数据表明：在网购一族中，化妆品是他们最钟情的商品之一。深圳新闻网进行的“深 圳市民网上购物消费习惯”调查结果显示，近七成网购者“钟情”化妆品。 根据权威机构调查显示，有 63%的中国网民曾在网上购物，其中大部分是白领和高校学生。 这其中女性占有很大比例，她们热爱生活、追求时尚，对化妆潮流敏感，成为化妆品网购的 主要推动力量。 白领女性：网购钟情方便快捷 全球性的互联网调查表明，几乎所有国家和地区
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35 至 44 岁之间的网民都比 16 至 24 岁或 55 至 64 岁之间的网民更可能上网购物。事实上，中年白领女性一直是化妆品，尤其是中高 档化妆品消费的主力军。 白领女性钟情化妆品网购， 主要是看中网购的方便快捷。 她们知识层次较高， 经济收入可观， 但工作繁忙，闲
暇时间不多，因此，丰富的产品信息和方便快捷的购物方式是她们选择网购 的主要原因。 家庭主妇和学生：网购看重价格便宜 家庭主妇有更多的空闲时间上网，她们注重勤俭持家，喜欢在网上寻找比商场更便宜的商 品；高校学生思想活跃，接受新兴事物快，她们把网购当成时尚，把网上淘宝当作快乐，一 定要不辞辛劳地淘到最便宜的东西。 与白领女性网购大牌化妆品不同， 家庭主妇和高校学生更缺少品牌忠诚， 低廉的价格是吸引 他们网购的最大动力。 重度消费者：网购看好产品丰富。 重度消费者是长期使用化妆品的人群，主要
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分为两大类： 一类是理性购物的“专业人士” 。 她们上网前已经非常清楚自己需要什么， 并且只购买自己想要的东西。 所需产品要么是所在 城市的终端不易买到，要么是不愿意花费时间东走西逛。她们有一套识别产品的方法，不用 担心购物安全，但只有找到合适的产品才出手。另一类是狂热购物者。她们把购买化妆品当 作消遣，购物频率高，最富于冒险精神，喜欢遨游在化妆品网上海洋的感觉，敢于把自己的 身体当作化妆品的试验田。 9.喜欢化妆品网购的 N 种理由
网上购物的飞速发展绝非偶然。与传统化妆品售卖方式相比，网上购物具有八大独特的优 点。这是越来越多的消费者选择网购的根本原因。 ．购物的便利性 静坐家中，鼠标一点，交易既可轻松完成。消费者不必面对化妆品广告的狂轰乱炸，不用 奔波于商超、专柜之中，只需根据自己的喜好与需要，寻找你钟情
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的品牌、 产品和服务， “网 罗天下”“货比万家” 、 ，轻松作出最适合自己的决定。 网购没有时间、地点的限制，没有腿脚劳顿之苦，是一种很时尚的购物方式，因此深受那 些在快节奏中生存的女性欢迎。xx 年 7 月发布的《中国互联网络发展状况统计报告》中 显示，有 %的网民认为方便快捷是自己选择网上购物的原因。 ．选择的丰富性 网购化妆品的货源渠道多样， 产品体系丰富， 很少有缺货的情况。 打开淘宝的女人频道 “彩 妆/香水/护肤”专区，选择一个洁面品类，就有 80 多个品牌化妆品的上千种洁面产品可供 选择。如果逛商场、看专柜，这些产品几天时间都逛不完，还未必能找到自己心仪的产品。 ．决策的自主性 在网络上，消费者可以真正体会到“当家作主”的感觉。购买决策不会受到促销小姐、推 销员的干扰，完全取决于自己的判断。买家还可以查看网民对产品品质、实际效果的相关评 价，综合评定核心信息后，做出客观决策。 ．服
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务的个性化 网络最大的特点是强大的互动性。企业可以通
过网站收集顾客意见，在线解答顾客使用产 品过程中出现的问题，提供一对一的个性化服务。比如在 DHC 网站进行购物，DHC 会及时 向顾客发送手机短信，提醒收货及使用中相关注意事项，如果出现意外情况，能提示顾客采 取相应措施进行应对，并在网上设置购物累计积分，订购商品超过一定数额后，可以获得超 值礼品或索取新品试用装等。这种贴身的个性化服务，不断积累着消费者的忠诚度。 ．价格优势明显 《中国互联网络发展状况统计报告》数据显示：%的网民选择网上购物的原因归结为 价格便宜。在 C2C 网站，化妆品的价格一般会比传统渠道的销售价格低 10-30%。这是因为 网购产品直接面向目标消费者，大大减少了中间环节，同时网上开店成本很低，销售范围不 受时间、地域限制，广告促销成本几乎为零。但网购化妆品的货源渠道繁杂，水货、
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假货屡 见不鲜，消费者一定要擦亮眼睛。网购时，最好上信誉较好的网站，购买信得过的名牌化妆 品。 ．营销成本更低 传统的化妆品营销模式是从厂家到代理商，从代理商到经销商，再从经销商到终端 ，由于渠道链条长，营销成本自然“水涨船高” 。而网上购物这一营 销模式最大限度地减少了中间环节， 企业可以直接面对消费者， 综合营销成本比传统渠道更 低、 更少， 企业利润率得到了最大化的保障。 同时， 网上咨询和洽谈能够超越面对面的限制， 提供多种的异地交谈方式，为企业拓宽市场赢得了主动，为消费者购物带来了方便，达到了 企业与消费者满意的双赢效果。 ．全天候销售服务 传统渠道的化妆品售点都有固定的营业时间 很少提供全天候销售服 ， 务。网上购物则不同，完全是 24 小时在线，企业可以随时随地通过网络获得商机，消费者 也可以 24 小时淘自己心仪的商品。 在中心城市的大型商场， 通常会把一层最醒目
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的区域开辟为化妆品专柜区， 国际顶级化妆品 品牌云集于此，给消费者带来很大的选择空间。但受规模限制，每个商场能够容纳的化妆品 专柜数量有限，不能完全满足消费者多样化、个性化的需求。
网上购物在很大程度上克服了这些弊端。一个网上化妆品专卖店，下设有彩妆类、护肤类、 香水类、其他类等分类频道，每一大类下面还细分了无数产品体系。比如护肤类下面通常就 有洁面、美白、防晒、抗皱、精华、乳液、面膜、爽肤、卸妆等。你还可以按品牌、国别等 条件进行索引。如果你想购买美白产品，点击“美白” ，各个品牌、各种档次的美白产品就 会展现在你的面前。有 人根据网购信息量大、精准度高等特点，将之形象地喻为“化妆品自 选超市” 。 ．客情维护方便快捷。 网络拥有强大的客群聚合能力。一条互联网络，可以把全球各地具有相似消费意识、共
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同 消费目的的亿万网民瞬间聚合在一个特定的网站，甚至特定的产品身上。 对于企业来说，消费者是财富的源泉。通过网购，目标消费者不请自来，自动组成“线上购 物俱乐部”“俱乐部”成员，具有较高的化妆品消费意识和消费热情，对某一品牌有类似的 。 看法，甚至拥有相同的偏好。这类人是目标消费者中最活跃的分子，谁率先得到“俱乐部” 成员的认同，谁就能最终赢得网购决战的先机。 目前，化妆品品牌常通过会员制营销来维系消费忠诚。在网上登记为会员后 ，便开始享受多种优惠权利，贡献愈大，得到的反馈就愈多。通过会员调查， 企业也可以了解和掌握顾客最真实的消费需求，及时做出切合实际的营销变革。 任何事物都有利弊。 网上购物与传统渠道销售各有短长， 关键是扬长避短， 使两者形成合力， 合作演绎精彩的发展篇章。 对于化妆品企业来说，应当在品牌精髓的统一引导下，用传统渠道覆盖目标消费者，用网上 购
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物扩大信息覆盖面， 用专柜专卖店塑造品牌形象， 利用传统渠道的人员沟通优势维系品牌 独特的亲和力，利用网上购物的方便快捷开辟新的销售渠道，建立完善信息交互反馈通道， 逐步形成维护顾客的增值服务体系。 在网络飞速发展的今天，网络营销与传统销售就像企业的左右脚，缺一只不行，长短不齐也 不行。 只有两只脚都走路， 并且都走得很好， 才能形成整合营销的双向统一， 才会和谐发展， 美丽永存。 有关专家认为， 网上购物这种销售渠道会随着网民数量的不断增长和电子商务的不断完善而 越办越好，具有非常光明的发展前景。它不会对传统销售渠道构成威胁，只能作为一种新兴 渠道与之共同生存，共同发展，任何一方都无法取代对方，因为它们有着各自不同的生存优 势。 三、网站营销模式 网站初步定位： 本网站策划：把化妆品网站当作了一个营销平台，而非化妆品企业网站；把化妆品网当作一 个第三方网站，主要营销推
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广新森生物的产品，这样更有利于我们销售。 建议： 网站名称：xxx 妆品网 网 址： (为客户保密) 营销模式结构图 化
妆品电子商务网站+ 网店 + 博客 核心营销运营模式：
用户会员制： 会员制度虽已陈旧，它却
是一个营销网站的核心部分，网站与会员交流、交易的纽带。会员 制度能否成功运作是检验一个营销网站成功的标准。从 角度设计会员制度：活跃用 户、增进交互、激励消费、黏着用户 a.用户主动性：让用户体验很自然、很自由，用户可以随意浏览产品，并对产品发表自己的 看法和评论。 b.用户互动性：在网站上设立一个新栏目，提供给用户间交流、探讨、推荐好的保养方法、 效果比较好的化妆品。 c.用户激励性：网站上设立一种积分制，用户在网站所有行为都可以作为积分的标准。如： 用户对产品发表评论、主动把自己的保养方法
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分享给其他用户、购买产品等等。积分可以为 用户带来的好处：划分会员等级、特别节日享受优惠或特价、打折、免费赠品等。 产品结构优化： a.产品展示友好全面： 把产品友好的、全面的、清晰的展示给用户，给用户交易前留下良好的第一印象。化妆品网 站因为自身的产品体系多， 从而导致网站整体感觉比较烦乱。 现在我们将产品划分成详细的 体系，也就是把产品详细归类，每个系列下面多少个/种产品； b.产品展示以用户为导向： 还要把所有的产品拆乱开，按照用户目标群划分，也就是以用户为导向，让用户第一时间找 到适合自己的产品。 c. 产品展示智能化： 增设产品和知识搜索框，方便用户使用。 化妆品行业产品分析： 整个化妆品行业若按生产产品用途可分为五大类： 1、洗浴类：洗发水、洗面奶、沐浴露等 2、护肤类：爽肤水、润肤露、手霜、眼霜等 3、彩妆类：睫毛油、口红、眼影、指甲油等 4、发品类：者哩水、摩丝、
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焗油膏等 5、功效类：去斑、除痘、防晒、减肥等。 各品牌厂家按产品营销定位方式可分为四类： 1、引领时尚类：提供高附加值的品牌价值，同时依靠过硬的技术力量，引领行业发展，此 类产品多主走大商场专柜。如：CD、SK-Ⅱ、欧莱雅、资生堂等。 2、日常生活用品类：满足普通人日常生活所需，此类产品主走超市、便利店、专卖店等。 如：玉兰油、小护士、舒蕾等 3、优质服务类：为客户提供满意的增值护理服务，来带动产品的销售，此类产品主走美容 院、前店后院类化妆品专卖店等。如创美时、雅兰、安婕妤等。 4、直销类：通过选取不同销售平台，以人员网络、借用媒体等方式直面消费者进行销售， 如：邮购、电视直销、人员直销等，代表品牌如：安利、玫琳凯、活肤、护花呤等 积分奖励促销： 网站上设立一种积分制，用户在网站所有操作行为和消费行为都可作为积分的标准。如：用 户对产品发表评论、主动把自己的保养方
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法分享给其他
用户、购买产品等等。积分可以为用 户带来的好处：划分会员等级、特别节日享受优惠或特价、打折、免费赠品等。 口碑营销： 利用用户的宣传，推广我们的网站和产品，用户推荐一个用户可以获得一定的积分和优惠； 口碑是最好的营销方式。用户可以推广线上和线下的口碑宣传，其中线上的方式有：把我们
的网址或产品页地址通过 QQ/MSN/电子邮件等方式发送给自己的网友、朋友；线下的方式 就是通过电话、短信和口头把我们的网站名称、产品名称介绍给自己的家人和朋友。 网店营销模式： 淘宝 易趣 拍拍 充分利用这些网店从网上获得最直接的买家， 同时也就把用户带到了主网站来。 博客推广模式： 充分利用各大门户博客宣传自己的产品和网站， 可不要小看这个博客， 有的博客栏目每天在 线用户几百万人。 四、网站策划推广 略：见详细化妆品网站推
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广方案 五、网站目的及优势 树立全新企业形象 对于一个以化妆品行业企业而言,企业的品牌形象至关重要. 特别是对于互联网技术高度发 展的今天,大多客户都是通过网络来了解企业产品,企业形象及企业实力,因此,企业网站的形 象往往决定了客户对企业产品的信心.建立具有国际水准的网站能够极大的提升企业的整体 形象. 优化企业内部管理 企业网站的建设将会为企业内部管理带来一种全新的模式.网站是实现这一模式的平台.在降 低企业内部资源损耗,减低成本,加强企业员工与员工,企业与员工之间的联系和沟通等方面 发挥巨大作用,最终使企业的运营和运作达到最大的优化. 增强销售力 销售力指的是,产品的综合素质优势在销售上的体现.现代营销理论认为,销售亦即是传播.销 售的成功与否,除了决定于能否将产品的各项优势充分地传播出去之外,还要看目标对象从中 得到的有效信息有多少.由于互联网所具有的就越有竞争力,就越受消费者欢
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迎.因此,企业要赢 得市场就要千方百计地提高产品的附加值.在现阶段,传统的售后服务手段已经远远不能满足 客户的需要,为消费者提供便捷,有效,即时的 24 小时网上服务,是一个全新体现项目附加值的 方向.世界各地的客户在任何时刻都可以通过网站下载自己需要的资料,在线获得疑难的解答, 在线提交自己的问题. 客户建立 B2C 的电子商务，满足消费者需求。宣传产品的同时最终还是要进行电子商务， 根据公司的需要和计划，确定网站的功能为网上营销型和电子商务型，网站进行的是 B2C 电子商务， 这是市场需求下的产物。 确定网站达到让更多的客户了解我们的美容中心和产品， 记住我们的网站， 不断完善网站， 在美容品的电子商务市场拥有更多的客户， 提高市场份额， 增加销售量．网站设有良好的客户关系管理系统，为消费者提供更好的服务
六、网站整体结构 网站栏目结构图
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栏目说明 网站首页 网站首页是企业网站的第一窗口,决定客户对企业文化第一印象认知度的关键页面,页面的布 局和页面风格的设定,对网站整体定位起着决定性的作用.我们拥有专业而朝气的美工设计队 伍,精彩的 FLASH 矢量动画技术和资深的网站策划工程师.为客户的网站度身定制独有的风 格和整体形象结构. 企业介绍 本栏目采用静态页面,主要功能是宣传企业,通过对企业的基本情况,文化理念,服务,产品的介 绍,使**化妆品有限公司为更多客户所熟悉,信赖.在页面设计上,我们采用灵活运用多种效果, 力求将**化妆品有限公司的企业形象予以最好的传达. 产品信息 这是一个集产品展示,在线定购功能为一体的网上交易系统,这个栏目的成功建设,说明企业 已经初步实现了电子商务的应用. 公司通过这个模块来展示自己的产品,产品介绍包括产品图片和详细的文字说明.网站管理员 可以在管理后台对产品信息进行增加,删除,修改等操作,并且可以
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定义该产品是否为新品或 推荐产品,以突出展示. 前台按类别展示产品,并设置检索功能,浏览者按类别检索,可以很方便的找到需要了解的产 品. 模块特点 1 管理员可管理产品的分类,产品类别分为一级或者二级 2 管理员可发布,删除,修改产品信息 3 管理员可指定产品是否显示,是否属于新品,热销商品 4 管理员可指定新品,热销商品的显示顺序 5 支持产品按大分类,小分类,关键字进行模糊搜索 6 结合了购物车功能,顾客订单以电子邮件的形式发送 前台显示页面 ·产品目录显示页面(产品分类展示,产品分类查询.) ·产品详细信息显示页面 ·购物车显示页面 ·订单显示页面 ·产品后台――产品类别添 加页面 ·产品后台――产品类别管理 ·产品后台――产品列表 采用静态页面的形式,列出产品的常见问题及解决办法. 推荐采用动态模块 模块介绍 本系统是一个文章管理系统,企业将其在服务过程中遇到的常见问题按类别在网上
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发布,并且 设置问题提交表单,访问者可以在线提交问题.管理员可以在后台管理这些问题,并可根据问 题的普遍性选择单独答复或者修改后发布到客户服务系统中.文挡支持分类检索功能. 模块特点
a.类别管理 可灵活地修改,增加,删除内容类别(如对能出现的问题进行评估，制定响应时间。在维护网页的同时，必须保 证页面下载速度快，保证浏览者能及时看到页面信息，与客户及时互动，扩大宣传效果和影 响力。网站的维护要制度化、规范 九、网站测试 网站发布前要细致周密的测试，以保证正常浏览和使用，对服务器的安全性和稳定性，程序
和数据库，兼容性进行测试。 十、网站报价
如何来做化妆品会议营销的策划方案
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(doc5)
如何来做化妆品会议营销的策划方案
化妆品行业搞的会议营销，在专业线被称做终端会，效果非常不错，在几年前就搞的
轰轰烈烈，方式和内容也是花样百出，现在已成为促进产品销售，传播产品知名度的
最有力的活动之一，但也有很多的公司做的并不理想，原因是思路不清晰，目的不明
确，策划方案没有新意，执行不到位等因素造成的。其中关键是会议没有进行认真的
系统的策划，或者有的就干脆不做策划，很多的企业负责人想起什么做什么，想到哪
里做到哪里，并且每次都不能很好的总结，不知道做不好终端会的关键原因在哪里，
因此就不能利用好终端会，发挥会
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议营销的作用和魅力。那么如何作好终端会的策划
方案呢？笔者根据个人经验，做了总结，整理出来，希望与业内的朋友一起探讨，共
同把会议营销作好。
做好一份优秀的会议营销策划，首先要把会议营销的几大要素列出来，也可以说
把重要的内容先勾画出来，这就好比是建房子，梁.柱.墙.顶这些部分是必不可少的，
只要把这些重要的结构搭建好，房子就倒塌不了，同样道理，策划有了这些要素，就
不会出现大的偏差，然后再根据具体情况进一步的去丰满修饰它，它就会漂亮的建筑
一样，既美观又实用。这些要素包括这样几点：
1.要做当地市场背景分析，这要求活动的策划者要对目标市场的情况要有充
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分的
了解，包括经济发展，市场容量，目标顾客的消费习惯及喜好，竟品的活动情况，还
有会议活动创意的理论基础，即利用了顾客的哪些心理和消费的特点，或者有哪些的
优势能对消费者产生足够的刺激，否则消费者不参与，会议就会失败。这是整个会议
活动方案的由来，也可以说是活动为什么能做的原因。
2. 会议的主题，会议的主题就是招牌，有个好的主题可以决定消费者参与的热
情程度，利用人的好奇，趋利等心理特点，尽可能做的八卦一点，目的是调起目标消
费者的胃口，把她们吸引过来。 3.活动的目的，只有明确了活动的目的，才能找到努力实现的方向，不要见别人
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怎么搞，自己也照搬，品牌和品牌不一样，不同的公司之间差别也很大，要根据自身
的实际情况，弄清自己的目的，是要实现现场销售？还是打造品牌？还是要实现多个
目的？总之要确立好适合自己的会议目的，才能使会议活动发挥最大作用，否则就会
象射箭找不到靶子一样，射到哪里得到什么样的结果，可能连自己都不知道。
4.会议的内容和程序，这是会议活动中的关键，这里包括的方面很多，如果没有
很好的筹划，很可能会直接导致会议的失败，按时间顺序可以分为三个阶段，会前，
会中，会后。
在会前可以根据情况拟定开展公关活动，为活动造势，如提前与电视台联系，争
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取电视台以新闻形式播出，或以赠送产品是方式与媒体合作，作好宣传，还可以与妇
联等政府机关当前提倡的公益活动结合，增加媒体主动播报的机会和主管部门的支
持，扩大企业影响力。还有软文支持，设计主题，进行平面的媒体宣传，可以吸引更
多的目标顾客参加。还要预定会议场所，提前派发门票：如在活动日期前3--5天派
发门票，门票的票面设计讲究美观华丽，内容要有吸引力，派发目标视产品的目标顾
客而定，如吸引高端消费群体，可针对有较好的经济基础的女性，以沿街店铺老板娘
以及公司白领和邮电、银行、工商、税务、电业、通讯公司、教师、医生、公务员等
群体为主，并指定人员检查门票的
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发放情况，并对参会人数作出预估。提前作好会场
的布置，物料专人负责，并安排到位，作好分工，对灯光音响进行调试，并可进行预
演彩排。为了保证会议的质量和秩序，在会议开始之前要检票，要求与会人员凭票入
内，票面必须填写完整，并且必须严格控制非目标顾客入内。
会中要设定好会议程序，一般的会议程序是这样的，先是主持人上场，宣布会议
开始，企业老板与各品牌的厂家代表致欢迎辞。然后讲师讲述美容知识并抽取幸运顾
客，进行产品体验，同时现场示范美容护理技巧和手法，或者只是是进行主题演讲。
中间穿插歌舞、演艺和互动游戏 ，并派发赠品与纪念品。现场可进行会员宣传与推
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广，结合促销政策进行产品的订购与销售。最后抽取各个奖项。
会后一般这样安排：会议次日凭晚会检过的门票在卖场办理会员证并赠送赠品，
这样可以让顾客知道产品销售点的位置，还可以进行电话跟单，了解顾客使用情况，
开展售后服务与连带销售，增加顾客的忠诚度和购买量。
4.活动所需物料，根据会议内容来定，一般来说，化妆品的终端会所需的物料主
要有这些：给顾客体验用产品，奖品所用产品，抽奖的奖品，展
示及宣传物品如X展架，条幅，喷画背景，脸盆、毛巾、木桨海绵、脱脂棉球、气
球、精致门票、冲气彩虹门等。 5.会议地点，地点可以视具体会议而定，如宾馆，电影院，学校礼堂等都可以，
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能容纳的人数与会议要求相符，一般要求要有较好的灯光、音响设施以及配备白板、
无线麦克风等物品。 6.人员组成，根据会议的内容要求可在会前安排好工作人员，包括模特及演艺人
员，主持人，讲师，会场服务人员，检票人员，登记员，礼仪小姐，会务主管，录象 师。
7.要作好费用投入分析和预算，通过分析会议活动投入的多少，可以对所需的费
用作出预估，并结合预期的目标，计算出投入与回报是否合理。一般包括门票及展示
宣传物料的制作费用，所用奖品和体验的产品的费用；人员的费用，如讲师和演艺人
员及其他工作人员的工资、食宿费用；车辆费用；会场及租用物品费用，
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媒体及公关
费用等。如果是厂商联合来做的会议，还要列清化妆品厂家与终端卖场各自分摊的比 例。
8.会议活动的应急预案，为了应对会议活动中出现的突发事件和问题，作一套应
急预备方案是不可或缺的，针对一些不能确定的因素，只有作好周密的应对措施，才
能保证会议的顺利进行，并起到很好的效果。
最后要在会议活动结束之后，进行及时的分析总结，找出成功或失败的原因，并
不断的加以改进和完善，这样策划方案才能越做越好，会议营销才能越做越成功。24化妆品网站营销策划推广方案(24页)
化妆品网站营销策划推广方案 一、市场分析
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在中国宏观经济快速发展的环境下，化妆品及美容行业在中国得到迅速发展，近年来一直保持着快速增长，预计xx年中国化妆品市场规模将达到800亿元左右，并且同时会出现以下新格局：天然化妆品市场备受青睐，中老年化妆品市场需求巨大，专业化妆品市场一触即发，儿童化妆品市场方兴未艾，运动用化妆品市场前景广阔。预计到了2016年全球化妆及美容化学品市场需求将达到1900亿美元，年均增速为5%。由于世界经济持续走强，用于化妆及美容品的化学活性剂需求稳步增长，特别是发展中国家需求增长更快，因为发达国家市场已基本趋于成熟。
xx年，化妆品市场主要的增长力量来自于护肤品和彩妆，这些产品的主要目标对象是白领女性，但男士化妆品经过几年的酝酿后将有较好的发展潜力。整个化妆品市场的最看好的发展潜力将来自男士化妆品，经过几年市场的培育，预计xx年将会受到更多的关注，市场表
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现将令人欣喜。xx年，药妆市场将逐渐升温，众多医药界巨头都纷纷涉足，但药妆连锁新模式有待于在未来两三年内接受市场考验。而化妆品连锁店也将快速扩张，国内外机构投资者迅速抢占市场，意图全国连锁品牌。但如何认清市场竞争态势，迅速占有市场，形成品牌优势则是更加值得投资者思考的问题。从xx年8月1日起，海关将执行新的 《入境旅客行李物品和个人邮递物品进口税税则归类表》及《入境旅客行李物品和个人邮递物品完税价格表》，一些奢侈品的税率将会大幅提高。变动最大的是化妆品，税率由原先的20%提高到50%。
与国外化妆品巨头相比，国内化妆品工业的原料少、品种少、质量低，大多数中小企业生产装备水平低，科研水平低，产品科技含量低，科学配方研制和开发目前仍处于仿效阶段，在国际上，中国化妆品品牌尚未形成。在一些国际知名品牌陆续进入中国市场以后，外资
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企业并购国内企业将更加普遍。xx年的化妆品市场格局将是怎样一派景象，在快速发展的中国化妆品业与美容美发产业又会有哪些可投资的领域呢？ 二、超速崛起的化妆品网购 1.引言 近5年间，网上购物的规模以100%以上的超速度迅猛发展，对传统零售渠道形成一定的冲击。不可否认，网上购物这种新兴的商品流通方式以其便捷、价廉、时尚等特点赢得了越来越多的网民认可，但由于“网购”的安全保障、管理体系、政策法规等软硬件建设相对滞后，使得处于茁壮成长期的网上购物正面临着多方面的发展瓶颈。
网络时代已经来临，网上购物作为一种全新的购物模式，无疑将发展成为企业营销体系中不可或缺的组成部分。但是，它毕竟是商品流通领域的一支新生力量，对于日化企业来说，“逃避网购”与“押宝网购”都不是明智之举。如何正确认
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识网购，怎样利用网购为自身的发展服务，将是一切关注这一渠道的业内人士应当思考的首要问题。
2.回眸：网上购物的“三级跳”
我国日化行业真正意义上的发展始于20世纪80年代，而化妆品网上购物，则是随着互联网的兴起发展起来的。 1987年-1998年，网上购物的萌芽期，1987年9月20日，中国第一封电子邮件飘洋过海，飞向世界，揭开了中国使用互联网的序幕。1991年，美国政府宣布因特网向社会公众开放，允许在网上开发商业应用系统。20世纪90年代中后期，互联网开始在中国迅速发展，年增长率高达200%，但上网用户基数较小，直到1998年底，仅为210万人。1998年3月，我国第一笔互联网网上交易成功，标志着网上购物在中国的兴起。1999年-2001年，网上购物的导入期。1999年3月，8848等首批B2C网站正式开通，网上购物开始进入专业化阶段。因此，人们一般把1999年称为“网上购物元
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年”。2001年底，我国互联网用户数增长为3370万，网上购物的实际交易额仅为6亿元人民币，购物的网民约占互联网用户总数的6%左右。2002年至今，网上购物的井喷期2002年以后，我国参与网上购物的网民数量不断攀升。xx年中国互联网年度报告数据显示：全国网民已激增至亿以上，其中超过3000万人习惯网购，网购比例高达25%。2001年-xx年，我国网上购物的市场交易规模成几何指数快速增长，复合增长率高达%。xx年，我国网上购物总额已逼近300亿元，达到创纪录的亿。网购占全国商品零售总额的比例已
从2002年％上升至xx年的％。 中国互联网络信息中心最新统计报告显示，％的网民在最近一年中有过网上购物的经历，未来一年中，预计网上购物的比例将达到58％。
3.盘点：数字背后的营销奇迹 100,000,000元/天
xx年伊始，中国网上购物行业传来
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的数据震惊业内外。在xx-xx年圣诞周、元旦周期间，中国网购额突破了每天1亿元大关，创造了中国网购历史的最高成交记录。
3年：从0到16,900,000,000元 xx年，亚洲最大的个人交易网站——淘宝网，全年交易总额突破169亿人民币，超过传统零售业巨头沃尔玛在华全年营业额的70%，是北京王府井百货集团全年销售额的倍。目前，淘宝网注册用户已超过3000万，与去年同期的1390万用户增长了116％，用户人均网购消费563元。淘宝网以59%的业内支持率，成为xx年度中国零售业最具影响力案例。
40,000,000万件化妆品/年 xx年，仅淘宝网就销售出4000万件香水和化妆品，其成交额远远高于通讯设备、图书、珠宝首饰等类产品，成为网上购物最热门的品类之一。 4.网上购物的三种形式
网上购物就是以网络为平台，买卖
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双方进行商品交易的购物形式。基于网络的自由性与广泛性，买方与卖方既可以是企业，也可以是个人
。因此，就形成了B2B、B2C、C2C三种网上购物方式。
B2B：企业与企业之间的网络交易 目前，B2B的热潮正在世界范围内兴起，有数据显示，国内通过网络做生意的企业已达数千万。但是与其它国家相比，我国企业进行B2B交易的形式还很单一。尽管专门为企业服务的B2B网站数量颇多，但大部分还停留在为企业提供供求信息等简单的服务上。也有一些行业网站，仿效知名门户网站推出交流社区，以聚拢人气，构建企业家与商人的交流平台。这其中，阿里巴巴还率先提出了在“网络上生活”的口号，力图将自己塑造成推动中小企业发展的重要平台。
B2C：企业对用户的网上交易 目前，企业开展B2C，主要是通过企业网站或者网上商城加强与客户的沟
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通。全球著名的日化直销企业——美国安利公司，在人员直销之外，还创造性地进行了网上购物的成功尝试。1999年9月1日，安利与微软、IBM携手，创建了Quixtar电子商务网站，建立了以庞大的生产、仓储能力为依托的物流企业Access公司。安利公司生产的600多种产品，只能在安利公司或捷星公司购买。目前，“网上安利”的捷星公司已经成为安利产品销售的重要渠道。
C2C：个人对个人的网上交易 C2C交易双方不是厂商，而是独立的个人。卖家在专业C2C网站上开店，在网络平台上销售自己的商品。卖主不受地域、时间和阶层的限制，可以自由地在网上与买家完成交易。由于网上开店不需要店铺租金，省去了中间环节，商品价格一般会比传统渠道的同类产品低，但货物来源很难监管，存在着一定的信誉风险。 有关数据表明：C2C网上购物消费者正在高度融合B2C消费者。xx年度，北京、上海、广州三地的网上
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购物渗透率已经从xx年的%上升到xx年度的%，其中C2C网上购物渗透率从%上升到%，远远超过%的B2C网上购物渗透率。在当当网和卓越网买家中，不在C2C网站购物的比例不足50%，但C2C买家中则有3/4左右的人群不在B2C网站购物。
5.网购运作的六大要素 ．货物来源
B2B是企业之间的网上交易、买卖都有企业直接参与，货源一般都有保证，遇到纠纷也可以通过协商或法律途径解决。
而C2C因为是个人与个人之间的交易行为，卖家的货源渠道很多，有自有商品转卖的，有低价批量购买后在网上销售的，也有通过不正当途径取得货物后赚取差价的。目前针对网上购物的法律法规还不健全，个别卖家以次充好、以假乱真的欺骗行为不能得到有效监管，水货、假货随处可见，网购时一定要慎重。
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．传播方式
网上购物的传播平台是互联网，传播形式主要是在网站上展示产品图片、广告
视频、价格信息、服务说明等。 如果把购物网站比作传统意义上的“终端”，那么，网上的产品图片就是货架上的商品，相关说明性文字就是价格标签和终端宣传物料。所不同的是，传统终端传播方式是主动与被动相结合，先通过产品包装、柜台陈列吸引消费者眼球，再通过导购员的说服和现场促销让消费者产生购买行为。而网上购物的传播方式是在虚拟的空间中进行，买卖双方无法谋面，消费者只能通过网上的相关信息做出判断。这就要求卖家要充分利用产品图片、价格信息及其它相关元素，促使消费者对产品产生兴趣，进而产生购买意识。 ．沟通途径
传统终端的消费者可以直接到化妆品品牌专柜、商超化妆品陈列区与营业
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员、促销员面对面沟通，通过相互交谈、试用产品等方式对商品产生感性认识，并最终完成买卖交易。
网上购物的消费者则主要依靠现代化的在线交流工具来完成沟通。如QQ、MSN以及购物网站开发的专用聊天工具，如淘宝旺旺等。这种沟通方式方便快捷、成本低廉，但双方均无法深入了解对方的信用信息，交易风险很大。 ．支付手段
目前，网购的付款方式很多，采取什么样的方式付款，取决于买卖双方的约定。有款到发货、货到付款、见面交易、通过购物网站专业支付工具中转等。在美国，网上支付已成为主流结算方式，但中国人更喜欢看到货物完好无缺后再付出钱款。据调查，我国网购消费者中有七成以上选择货到付款方式进行交易，一成以
上是邮寄购物，只有不到10%的网民选择网上支付。
现阶段，网上购物一直受到安全支
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付问题的困扰，有关专家建议：最好选择货到付款和同城交易的方式参与网购。签于此，淘宝网率先推出了“支付宝”交易平台。买家可以把货款先打入支付宝账户中，等收到卖家货物后，“支付宝”再把货款交付给卖家。通过支付宝这一“网购中介”，很大程度上规避了交易风险，受到淘宝网民的拥戴。但“支付宝”等第三方支付工具使用程序比较烦琐，亟需进一步完善。 6.物流配送
C2C网站是个人商品交易平台，一般没有自己独立的物流、运输、库存体系。尽管淘宝网已经与中国邮政合作构建了自己的 “网汇e” 物流体系，但绝大部分个人商品交易，还是通过快递、卖家送货等方式进行配送。
B2C 、B 2 B则不同。当当等B2C网站，不仅自己进货，还管理着全国的物流体系，卓越网也建设了自己的物流中心，形成一整套物流配送体系，直接保障商品质量。B 2 B以及企业网上商城
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的物流一般都是通过企业自有的渠道物流体系来完成。
网上购物的物流成本过高，一直是困扰网购发展的重要因素之一。 7.售后服务
目前，我国还没有针对网上购物售后服务问题的专门法律法规。目前，网购的售后服务纠纷，只能从《消费者权益保护法》、《合同法》、《产品质量保护法》等相关规定中寻找法律支持，由执法部门比照处理。
由于网络具有高度的自由性，监管难度很大，法制和诚信体系又不完善，导致网上购物的交易欺诈、弄虚作假等事件频繁发生。
淘宝、卓越、易趣等知名网站，为实现自身及行业的健康可持续发展，推出了产品有质量问题7天内免费上门退货、规定时间内可办理换货、商品免费维修等政策。针对个人卖家，还建立了准入及信用评级制度，如果信用评级不符合要求，将限制卖家的交易行为，甚
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至开除出局。
网上购物的操作流程充满人性化，但却不尽规范和完善。业内人士认为：除了国家要尽快建立健全相关法律法规外，购物网站还应严格售前、售中、售后一系列规范体系，从根本上保障消费者的利益。
8.化妆品网购的主要消费者有以下几类：
各种数据表明：在网购一族中，化妆品是他们最钟情的商品之一。深圳新闻网进行的“深圳市民网上购物消费习惯”调查结果显示，近七成网购者“钟情”化妆品。
根据权威机构调查显示，有63%的中国网民曾在网上购物，其中大部分是白领和高校学生。这其中女性占有很大比例，她们热爱生活、追求时尚，对化妆潮流敏感，成为化妆品网购的主要推动力量。
白领女性：网购钟情方便快捷
全球性的互联网调查表明，几乎所
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有国家和地区35至44岁之间的网民都比16至24岁或55至64岁之间的网民更可能上网购物。事实上，中年白领女性一直是化妆品，尤其是中高档化妆品消费的主力军。
白领女性钟情化妆品网购，主要是看中网购的方便快捷。她们知识层次较高，经济收入可观，但工作繁忙，闲暇时间不多，因此，丰富的产品信息和方便快捷的购物方式是她们选择网购的主要原因。
家庭主妇和学生：网购看重价格便宜
家庭主妇有更多的空闲时间上网，她们注重勤俭持家，喜欢在网上寻找比商场更便宜的商品；高校学生思想活跃，接受新兴事物快，她们把网购当成时尚，把网上淘宝当作快乐，一定要不辞辛劳地淘到最便宜的东西。
与白领女性网购大牌化妆品不同，家庭主妇和高校学生更缺少品牌忠诚，低廉的价格是吸引他们网购的最大动
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力。
重度消费者：网购看好产品丰富。 重度消费者是长期使用化妆品的人群，主要分为两大类： 一类是理性购物的“专业人士”。她们上网前已经非常清楚自己需要什么，并且只购买自己想要的东西。所需产品要么是所在城市的终端不易买到，要么是不愿意花费时间东走西逛。她们有一套识别产品的方法，不用担心购物安全，但只有找到合适的产品才出手。另一类是狂热购物者。她们把购买化妆品当作消遣，购物频率高，最富于冒险精神，喜欢遨游在化妆品网上海洋的感觉，敢于把自己的身体当作化妆品的试验田。
9.喜欢化妆品网购的N种理由
网上购物的飞速发展绝非偶然。与传统化妆品售卖方式相比，网上购物具有八大独特的优点。这是越来越多的消费者选择网购的根本原因。 ．购物的便利性
静坐家中，鼠标一点，交易既可轻
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松完成。消费者不必面对化妆品广告的狂轰乱炸，不用奔波于商超、专柜之中，只需根据自己的喜好与需要，寻找你钟情的品牌、产品和服务，“网罗天下”、“货比万家”，轻松作出最适合自己的决定。 网购没有时间、地点的限制，没有腿脚劳顿之苦，是一种很时尚的购物方式，因此深受那些在快节奏中生存的女性欢迎。xx年7月发布的《中国互联网络发展状况统计报告》中显示，有%的网民认为方便快捷是自己选择网上购物的原因。
．选择的丰富性
网购化妆品的货源渠道多样，产品体系丰富，很少有缺货的情况。打开淘宝的女人频道“彩妆/香水/护肤”专区，选择一个洁面品类，就有80多个品牌化妆品的上千种洁面产品可供选择。如果逛商场、看专柜，这些产品几天时间都逛不完，还未必能找到自己心仪的产品。 ．决策的自主性
在网络上，消费者可以真正体会到
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“当家作主”的感觉。购买决策不会受到促销小姐、推销员的干扰，完全取决于自己的判断。买家还可以查看网民对产品品质、实际效果的相关评价，综合评定核心信息后，做出客观决策。 ．服务的个性化
网络最大的特点是强大的互动性。企业可以通过网站收集顾客意见，在线解答
顾客使用产品过程中出现的问题，提供一对一的个性化服务。比如在DHC网站进行购物，DHC会及时向顾客发送手机短信，提醒收货及使用中相关注意事项，如果出现意外情况，能提示顾客采取相应措施进行应对，并在网上设置购物累计积分，订购商品超过一定数额后，可以获得超值礼品或索取新品试用装等。这种贴身的个性化服务，不断积累着消费者的忠诚度。 ．价格优势明显
《中国互联网络发展状况统计报告》数据显示：%的网民选择网上购物的原
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因归结为价格便宜。在C2C网站，化妆品的价格一般会比传统渠道的销售价格低10-30%。这是因为网购产品直接面向目标消费者，大大减少了中间环节，同时网上开店成本很低，销售范围不受时间、地域限制，广告促销成本几乎为零。但网购化妆品的货源渠道繁杂，水货、假货屡见不鲜，消费者一定要擦亮眼睛。网购时，最好上信誉较好的网站，购买信得过的名牌化妆品。 ．营销成本更低
传统的化妆品营销模式是从厂家到代理商，从代理商到经销商，再从经销商到终端，由于渠道链条长，营销成本自然“水涨船高”。而网上购物这一营销模式最大限度地减少了中间环节，企业可以直接面对消费者，综合营销成本比传统渠道更低、更少，企业利润率得到了最大化的保障。同时，网上咨询和洽谈能够超越面对面的限制，提供多种的异地交谈方式，为企业拓宽市场赢得了主动，为消费者购物带来了方便，达到
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了企业与消费者满意的双赢效果。 ．全天候销售服务
传统渠道的化妆品售点都有固定的营业时间，很少提供
全天候销售服务。网上购物则不同，完全是24小时在线，企业可以随时随地通过网络获得商机，消费者也可以24小时淘自己心仪的商品。
在中心城市的大型商场，通常会把一层最醒目的区域开辟为化妆品专柜区，国际顶级化妆品品牌云集于此，给消费者带来很大的选择空间。但受规模限制，每个商场能够容纳的化妆品专柜数量有限，不能完全满足消费者多样化、个性化的需求。
网上购物在很大程度上克服了这些弊端。一个网上化妆品专卖店，下设有彩妆类、护肤类、香水类、其他类等分类频道，每一大类下面还细分了无数产品体系。比如护肤类下面通常就有洁面、美白、防晒、抗皱、精华、乳液、面膜、爽肤、卸妆等。你还可以按品牌、国别
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等条件进行索引。如果你想购买美白产品，点击“美白”，各个品牌、各种档次的美白产品就会展现在你的面前。有人根据网购信息量大、精准度高等特点，将之形象地喻为“化妆品自选超市”。 ．客情维护方便快捷。
网络拥有强大的客群聚合能力。一条互联网络，可以把全球各地具有相似消费意识、共同消费目的的亿万网民瞬间聚合在一个特定的网站，甚至特定的产品身上。
对于企业来说，消费者是财富的源泉。通过网购，目标消费者不请自来，自动组成“线上购物俱乐部”。“俱乐部”成员，具有较高的化妆品消费意识和消费热情，对某一品牌有类似的看法，甚至拥有相同的偏好。这类人是目标消费者中最活跃的分子，谁率先得到“俱乐部”成员的认同，谁就能最终赢得网购决战的先机。 目前，化妆品品牌常通过会员制营销来维系消费忠诚。在网上登记为会员后，便开始享受多种优惠权利，
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贡献愈大，得到的反馈
就愈多。通过会员调查，企业也可以了解和掌握顾客最真实的消费需求，及时做出切合实际的营销变革。
任何事物都有利弊。网上购物与传统渠道销售各有短长，关键是扬长避短，使两者形成合力，合作演绎精彩的发展篇章。
对于化妆品企业来说，应当在品牌精髓的统一引导下，用传统渠道覆盖目标消费者，用网上购物扩大信息覆盖面，用专柜专卖店塑造品牌形象，利用传统渠道的人员沟通优势维系品牌独特的亲和力，利用网上购物的方便快捷开辟新的销售渠道，建立完善信息交互反馈通道，逐步形成维护顾客的增值服务体系。 在网络飞速发展的今天，网络营销与传统销售就像企业的左右脚，缺一只不行，长短不齐也不行。只有两只脚都走路，并且都走得很好，才能形成整合营销的双向统一，才会和谐发展，美丽永存。
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有关专家认为，网上购物这种销售渠道会随着网民数量的不断增长和电子商务的不断完善而越办越好，具有非常光明的发展前景。它不会对传统销售渠道构成威胁，只能作为一种新兴渠道与之共同生存，共同发展，任何一方都无法取代对方，因为它们有着各自不同的生存优势。
三、网站营销模式 网站初步定位：
本网站策划：把化妆品网站当作了一个营销平台，而非化妆品企业网站；把化妆品网当作一个第三方网站，主要营销推广新森生物的产品，这样更有利于我们销售。 建议：
网站名称：xxx妆品网 网 址： (为客户保密) 营销模式结构图
化妆品电子商务网站+ 网店 + 博客
核心营销运营模式：
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用户会员制：
会员制度虽已陈旧，它却是一个营销网站的核心部分，网站与会员交流、交易的纽带。会员制度能否成功运作是检验一个营销网站成功的标准。从角度设计会员制度：活跃用户、增进交互、激励消费、黏着用户
a.用户主动性：让用户体验很自然、很自由，用户可以随意浏览产品，并对产品发表自己的看法和评论。 b.用户互动性：在网站上设立一个新栏目，提供给用户间交流、探讨、推荐好的保养方法、效果比较好的化妆品。 c.用户激励性：网站上设立一种积分制，用户在网站所有行为都可以作为积分的标准。如：用户对产品发表评论、主动把自己的保养方法分享给其他用户、购买产品等等。积分可以为用户带来的好处：划分会员等级、特别节日享受优惠或特价、打折、免费赠品等。 产品结构优化：
a.产品展示友好全面：
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把产品友好的、全面的、清晰的展示给用户，给用户交易前留下良好的第一印象。化妆品网站因为自身的产品体系多，从而导致网站整体感觉比较烦乱。现在我们将产品划分成详细的体系，也就是把产品详细归类，每个系列下面多少个/种产品；
b.产品展示以用户为导向：
还要把所有的产品拆乱开，按照用户目标群划分，也就是以用户为导向，让用户第一时间找到适合自己的产品。 c. 产品展示智能化：
增设产品和知识搜索框，方便用户使用。
化妆品行业产品分析：
整个化妆品行业若按生产产品用途可分为五大类：
1、洗浴类：洗发水、洗面奶、沐浴露等
2、护肤类：爽肤水、润肤露、手霜、眼霜等
3、彩妆类：睫毛油、口红、眼影、
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指甲油等
4、发品类：者哩水、摩丝、焗油膏等
5、功效类：去斑、除痘、防晒、减肥等。
各品牌厂家按产品营销定位方式可分为四类：
1、引领时尚类：提供高附加值的品牌价值，同时依靠过硬的技术力量，引领行业发展，此类产品多主走大商场专柜。如：CD、SK-Ⅱ、欧莱雅、资生堂等。
2、日常生活用品类：满足普通人日常生活所需，此类产品主走超市、便利店、专卖店等。如：玉兰油、小护士、舒蕾等
3、优质服务类：为客户提供满意的增值护理服务，来带动产品的销售，此类产品主走美容院、前店后院类化妆品专卖店等。如创美时、雅兰、安婕妤等。 4、直销类：通过选取不同销售平台，以人员网络、借用媒体等方式直面消费
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者进行销售，如：邮购、电视直销、人员直销等，代表品牌如：安利、玫琳凯、活肤、护花呤等 积分奖励促销：
网站上设立一种积分制，用户在网站所有操作行为和消费行为都可作为积分的标准。如：用户对产品发表评论、主动把自己的保养方法分享给其他用户、购买产品等等。积分可以为用户带来的好处：划分会员等级、特别节日享受优惠或特价、打折、免费赠品等。 口碑营销：
利用用户的宣传，推广我们的网站和产品，用户推荐一个用户可以获得一定的积分和优惠；口碑是最好的营销方式。用户可以推广线上和线下的口碑宣传，其中线上的方式有：把我们的网址或产品页地址通过QQ/MSN/电子邮件等方式发送给自己的网友、朋友；线下的方式就是通过电话、短信和口头把我们的网站名称、产品名称介绍给自己的家人和朋友。
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网店营销模式： 淘宝 易趣 拍拍
充分利用这些网店从网上获得最直接的买家，同时也就把用户带到了主网站来。
博客推广模式：
充分利用各大门户博客宣传自己的产品和网站，可不要小看这个博客，有的博客栏目每天在线用户几百万人。 四、网站策划推广
略：见详细化妆品网站推广方案 五、网站目的及优势 树立全新企业形象
对于一个以化妆品行业企业而言,企业的品牌形象至关重要. 特别是对于互联网技术高度发展的今天,大多客户都是通过网络来了解企业产品,企业形象及企业实力,因此,企业网站的形象往往决定了客户对企业产品的信心.建立具有国际水准的网站能够极大的提升企业的整体
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形象.
优化企业内部管理
企业网站的建设将会为企业内部管理带来一种全新的模式.网站是实现这一模式的平台.在降低企业内部资源损耗,减低成本,加强企业员工与员工,企业与员工之间的联系和沟通等方面发挥巨大作用,最终使企业的运营和运作达到最大的优化.
增强销售力
销售力指的是,产品的综合素质优势在销售上的体现.现代营销理论认为,销售亦即是传播.销售的成功与否,除了决定于能否将产品的各项优势充分地传播出去之外,还要看目标对象从中得到的有效信息有多少.由于互联网所具有的 有选择地主动吸收. 同时,产品信息通过网站的先进设计,既有报纸信息量大的优点,又结合了电视声,光,电的综合刺激优势,可以牢牢地吸引住目标对象.因此,产品信息传播的有效性将远远提高,同时亦即是提高了产品的销售力.
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提高附加值
许多人知道,购买产品不仅买的是那些看得见的实物,还有那些看不见的售后服务.这也就是产品的附加值.产品的附加值越高,在市场上就越有竞争力,就越受消费者欢迎.因此,企业要赢得市场就要千方百计地提高产品的附加值.在现阶段,传统的售后服务手段已经远远不能满足客户的需要,为消费者提供便捷,有效,即时的24小时网上服务,是一个全新体现项目附加值的方向.世界各地的客户在任何时刻都可以通过网站下载自己需要的资料,在线获得疑难的解答,在线提交自己的问题.
客户建立B2C的电子商务，满足消费者需求。宣传产品的同时最终还是要进行电子商务，根据公司的需要和计划，确定网站的功能为网上营销型和电子商务型，网站进行的是B2C电子商务，这是市场需求下的产物。确定网站达到让更多的客户了解我们的美容中心和产品，记住我们的网站，不断完善网站，
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在美容品的电子商务市场拥有更多的客户，提高市场份额，增加销售量．网站设有良好的客户关系管理系统，为消费者提供更好的服务
六、网站整体结构 网站栏目结构图 栏目说明 网站首页
网站首页是企业网站的第一窗口,决定客户对企业文化第一印象认知度的关键页面,页面的布局和页面风格的设定,对网站整体定位起着决定性的作用.我们拥有专业而朝气的美工设计队伍,精彩的FLASH矢量动画技术和资深的网站策划工程师.为客户的网站度身定制独有的风格和整体形象结构. 企业介绍
本栏目采用静态页面,主要功能是宣传企业,通过对企业的基本情况,文化理念,服务,产品的介绍,使**化妆品有限公司为更多客户所熟悉,信赖.在页面设计上,我们采用灵活运用多种效果,力求将
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**化妆品有限公司的企业形象予以最好的传达.
产品信息
这是一个集产品展示,在线定购功能为一体的网上交易系统,这个栏目的成功建设,说明企业已经初步实现了电子商务的应用.
公司通过这个模块来展示自己的产品,产品介绍包括产品图片和详细的文字说明.网站管理员可以在管理后台对产品信息进行增加,删除,修改等操作,并且可以定义该产品是否为新品或推荐产品,以突出展示.
前台按类别展示产品,并设置检索功能,浏览者按类别检索,可以很方便的找到需要了解的产品. 模块特点
1 管理员可管理产品的分类,产品类别分为一级或者二级
2 管理员可发布,删除,修改产品信息
3 管理员可指定产品是否显示,是否
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属于新品,热销商品
4 管理员可指定新品,热销商品的显示顺序
5 支持产品按大分类,小分类,关键字进行模糊搜索
6 结合了购物车功能,顾客订单以电子邮件的形式发送 前台显示页面
・产品目录显示页面(产品分类展示,产品分类查询.)
・产品详细信息显示页面 ・购物车显示页面 ・订单显示页面
・产品后台――产品类别添加页面 ・产品后台――产品类别管理 ・产品后台――产品列表
采用静态页面的形式,列出产品的常见问题及解决办法. 推荐采用动态模块 模块介绍
本系统是一个文章管理系统,企业将其在服务过程中遇到的常见问题按类别
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在网上发布,并且设置问题提交表单,访问者可以在线提交问题.管理员可以在后台管理这些问题,并可根据问题的普遍性选择单独答复或者修改后发布到客户服务系统中.文挡支持分类检索功能. 模块特点 a.类别管理
可灵活地修改,增加,删除内容类别(如对
b.文章管理
自由修改文章内容,管理员自由完成文章的增加,修改,删除操作 c.客户问题管理
客户提交的问题不在网站前台显示,管理员自由选择将普遍问题发布或单独给客户回答问题 d.客户问题修改
管理员在发布客户提交的问题前可以对问题的标题,回答修改 e.问题查询
客户,网站管理员可按类别,关键字查询问题
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模块功能说明
・客户服务目录显示页面
说明:目录可以按类别,关键字分页列表,点击目录标题进入详细信息显示页面. ・ 客户服务详细情况显示页面 ・ 客户服务管理后台――类别添加显示页面
・ 客户服务管理后台――类别管理显示页面
・ 客户服务管理后台――客户问题显示页面
・ 客户服务管理后台――客户问题答复页面
・ 客户服务管理后台――说明文档提交页面
・ 客户服务管理后台――说明文档目录显示页面 销售联系
公司的详细联系方式,方便访问者查询.
售后服务 在线订单
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本栏目为静态页面,是一个在线表单提交页面,浏览者可以在线填写表单,表单以电子邮件的形式发送到管理员信箱. 该栏目主要针对那些对企业产品比较熟悉的客户,他们可以直接在表单中填写所需的产品名称,数量等信息,不用到产品一个个的选择. 七、网站设计特色
网站栏目设计以产品系列和中心专业疗程为主，网站色彩以大自然环保色绿色为主，反映出绿色产品的特点让你的肌肤回归自然，直观清新，给人一种视觉上的舒适感。让客户更好的了解信息，采用的图片清晰度高，占用空间少。下载速度快，同时，根据目标访问群体层次的不同，适应每一类消费者的需求。网站改版计划定于每半年进行较大规模的改版，不断补充，更新，调整内容及页面的不断创新。 八、网站维护
负责网页的及时更新，如有新消息，新资料，由代理商发到管理员信箱，或
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直接交给管理员、管理员收到资料后必须以最快的速度将最新的美容产品资讯发布到网站上，对服务器及软硬件，数据库维护，对可能出现的问题进行评估，制定响应时间。在维护网页的同时，必须保证页面下载速度快，保证浏览者能及时看到页面信息，与客户及时互动，扩大宣传效果和影响力。网站的维护要制度化、规 范
九、网站测试
网站发布前要细致周密的测试，以保证正常浏览和使用，对服务器的安全性和稳定性，程序和数据库，兼容性进行测试。
十、网站报价美宝莲化妆品市场营销策划方案
美宝莲化妆品市场营销策划方案 指导老师：邬老师
班 级:2016级市场营销1班 1
第 六 组：****
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摘 要
随着中国经济的高速发展，中国化妆品市场不断扩大，化妆品产业的地位明显上升。与此同时，中国化妆品市场机遇与挑战并存，大量的外国品牌进驻中国市场，争夺化妆品消费市场份额。随着化妆品行业竞争的不断加剧，越来越多的化妆品企业在寻找新的市场。而在中国有一个潜力巨大的市场亟待开发， 那就是以大学生群体为主体的庞大的高校市场。大学生作为一个相当大的消费群体，消费潜力巨大。全国几千万大学 生在一个特殊的环境里形成了一特殊的群体。 这一群体不仅现在有着巨大的消费潜力，而且多年后，更将成为社会消费的主流。当前，中国大学生的消费能力逐年提升，校园市场是个不容忽视的庞大市场。虽然大学生的经济实力远不如社会人士，但是大学生易于接受新事物，有足够的时间和精力进行化妆品消费，体验新品牌的特点，他们应成为化妆品厂商在新品牌建立和推广时
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应重点突破的对象。同时稳定的大学生消费群体更能使化妆品牢固占据市场份额，扩大知名度和品牌 影响力。此策划案主要针对美宝莲这一品牌惊醒营销策划分析。
美宝莲化妆品市场营销策划方案 2
一、高校化妆品市场的现状与核心竞争
市场的现状：
继电脑、MP3、手机等 IT 通信产品等消费热后，化妆品正在成为大学生群体中的又一新兴消费热潮。在目前金融危机加剧，就业压力增强的环境下，使用化妆品的现实意义已经从美容、礼仪的角度，扩展到个人素养，就业竞争力等方面。大学生的化妆品消费不仅形成了一个规模可观的细分市场，甚至对整体市场也发 生着影响。大学生们青春时尚，接受过良好的教育，社会关注程度高，如果通过大学生的消费取向影响年轻人群体的消费潮流，无疑将获得巨
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大的市场效果。因此，大学生消费者不仅具有现实的市场价值，对于企业竞争优势的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重视的合作对象。
美宝莲校园市场有以下核心竞争力：
1、学生年龄结构低，易于接受新生事物，观念创新速度快，易于培养品牌 的忠诚度；
2、学生群体性生活习性强，产品传播与推广迅速，易于产生媒介广告达不到的效果；
3、消费的从众心理比较强，呼朋引伴式的消费占到很大的比例，便于新产品以很小的投入打开一个较为广大的市场；
4、学习新知识的态度比较集中，对于化妆品专业使用、社交礼仪知识、自身仪容仪表的定位、个人气质魅力的培养有着浓厚的兴趣，易于以创新营销的模式打开市场；
5、学生年龄低皮肤质量好，所以他
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们更注重和迷恋于产品的品牌响亮程度和包装，校园促销活动的开展易于有效地树立一个品牌形象；
6、学生群体收入不高，低附加值的赠品和促销的活动可以迅速打开市场，产品质量安全、效果明显、包装精美的同等条件下，“贪图小便宜”依旧是大多数人的心理状态。
二 、化妆品店投资分析
美宝莲自 95 年进入中国市场以来，销售拉动广告铺天盖地，朔就了其强大的品牌优势，相对低廉的产品价格，众多的零售网点，月月出彩的终端活动，这些促进销售的法宝在美宝莲集合为一身。 美宝莲在国内彩妆产品市场整体份额占有率达20%，在很多二级城市，美宝莲的市场份额占有率达到 60%以上，而专柜销量更是占到了美宝莲整体销量的 60%以上。美宝莲有强大的广告支撑品牌拓展，有 9 年的国内销售经验，有大众化的产品定位，盘踞着各地大中型商场超市的专柜，支撑着化妆品店的形
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象„„美宝莲很强大，强大的比我们还熟悉国内消 费者的需求，强大到可以成为市场走向的风向标。 宏观环境分析:
人口:近年来大学扩招大学生日益增多,是个市场集中易于传播的地方。 经济:人民生活水平提高,购买力增加。
自然:环境污染越来越严重损坏肌肤，使人们更注重保养 微观环境分析
营销中介：建立完善的渠道，与货物储运公司，营销服务机构以及金融中介保持良好的关系。
供应商：中间商较多，但是著名的大经销商不容易进入，在与其联系合作中往往处于劣势。
顾客：主要针对大学生的年龄、消费观念等特点而专门推出的系列产品，符合大学生的需求主要针对学生群体，他们受感染力较强。
竞争者：多为大型公司，如雅芳、
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clean clear，欧蕾等等。它们的产品价高，知名度高，占市场份额较多。
美宝莲彩妆产品 SWOT 分析 优势分析： 3
1.美宝莲的彩妆产品已经全面采用全成分标识， 这在国内品牌中还比较少见 产品定位清晰：彩妆品牌——定位为 18-30 岁使用彩妆的女性。 2.一贯坚持纯天然、健康的理念，无论从店铺装修还是产品的包装都是采用天然健康的环保料。 3.以高品质，合理价位，简洁设计和丰富多彩的颜色为基本概念，充分展现个性感觉，引领时尚潮流，符合大学生的消费观点。 劣势分析：
4.销售经验相比其他公司人员有劣势。市场份额及情感份额不够。
5.消费者对于彩妆的质量要求更甚于护肤品，所以对彩妆的选购多集中于只名品牌。
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6.美宝莲主要是选择专柜渠道，销售点较少。
机会分析：
1.该产品采用全新的消费理念和更注意大学生的心理诉求，容易被消费者接 受。
2.中国化妆品市场平均年增长幅度保持在 13%-15%之间，而彩妆市厂有 50% 的增长率。
3.大学生的消费意识比前辈更加前卫而且大胆，这是彩妆市场蓬勃发展的消费能力基础。 挑战分析：
1.彩妆在大学生心中没有形成清晰的概念，新产品推出来占有空间相对较少且市场培育期较长 。
2.美容类产品属广告性产品，行销资源投入较大。彩妆市厂“洋土”品牌竞争激烈。
三、营销策划战略营销目标：
公司将在 3到 5年内成为大学生化妆品市场的名牌企业并在主导地位提高
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销售额，市场占有率达到50%，年增长率达到 5%。公司使命：依据大学生消费水平，为顾客提供一款价格适中，又符合其年龄段对时尚、魅力追求的美容美白化妆品。 产品策略：
首先，去痘类产品。由于在校大学生青春期的生理特征和爱美的天性，去痘类产品向来在大学生中有较好的市场。其次，基础护理产品。伴随着生活水平的提高，洗面类和日常护理类产品逐渐成为大学生们的日常消费用品。再次，彩妆类产品。近年来，随着社会的进步，在校大学生的活动范围已经不再局限于教室、宿舍。多数学生在大学阶段便开始接触社会，实习、社会实践、社团活动、应聘求职等都使女大学生对彩妆类产品的需求不断上升。此外，大学生群体中的口碑传播效果较强，企业一定要在产品质量、包装、售后服务等方面做细做精。 价格定位：
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在价格方面，大学生经济上尚未独立，是个比较特殊的消费群体，一方面对高档产品需求不断增强，另一方面购买力相对较弱。( 高校学生没有自己稳定的收入来源，一般对产品的价格比较敏感。) 因而企业在制定价格时应该审慎地考虑价格弹性的作用。产品的定价应该倾向于中低档价格，结合差别定价法，最好是先做相应的营销调研工作，在综合衡量各方面的情况下制定出合适的价格策略，以满足不同消费层次的学生群体对不同价格的选择。 美宝莲定位于大众消费产品，美宝莲面向学生的市场价格根据成本原理以及大学生的消费能力，将其彩妆价格基本定位于 30——60 元。这样大大刺激了价格敏感但又追求时尚的大学生消费者。 销售渠道策略：
高校市场是一个较为特殊的市场，具有相对封闭性，因此，企业在开发市场时不能照搬其他市场的模式。企业应重点关注以下方法。第一，校园内设点，
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采用在校内设立专营点的形式，专门推广公司产品。第二，校园内代理，通过在校内招聘代理销售员的方式构建校内 4
销售网络。第三，团购渠道。对传统的团购渠道企业不可忽视，例如学校的各种竞赛所用奖品，女教工的节日福利等，企业可以设立专门部门来负责开发。
网上销售渠道：
充分利用各类化妆品网站，加深与网上消费者的互动；借助大学生校园网以 及人人网等网络平台网络作为有力宣传的途径。 利用网上营销的客户管理回报消费者，鼓励忠诚度。 四、项目推广计划 活动目的： 树立企业品牌。将健康、年轻、朝气、充满活力的企业品牌有效地传达给高 校师生，培养企业亲和力、扩大企业知名度和影响力、树立良好的品牌美誉度， 从而加强师生对本品牌的认同和信心。 通过宣传和推广，有效打
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击竞争对手，用品牌占领校园市场。通过互动式、 非商业性的宣传活动可以得到学生消费群体和学校消费市场的响应。 通过活动的组织和广大师生的积极参与， 将促进企业与学生之间的感情距离。 从而在校园内培养一支有效的直销队伍， 并且通过这支队伍将品牌形成社会热点、 引发媒体关注，其社会影响力将辐射和影响到校区乃至整个北京市场。 通过活动，深度调研学生市场消费心理、消费水平、价格定位、产品趋向等 一系列信息，为开拓校园市场提供示范和模板。
活动流程： 公司联系学校外联部，具体安排活动开展的时间地点。 招聘兼职发单员，集中进行培训；并针对该学校投放部分调查信息表和产品试用装，按照返回的实际有效调查表数量发放兼职薪金。 针对反馈的信息进行分析、整理。如果回馈信息过多，有针对性地对客户信息进行抽样回访，确定客户拿到了试用品和保留了代金券以待抽奖活
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动。 按照有效回收的客户信息，确定活动组织规模、投资金额、准备产品、奖品，对公司参加活动人员进行培训和分工安排。确定活动开展时间，在活动前前往该校张贴部分通知性海报，或者由发单员进行通告。活动开展前一小时内布置好活动现场，在受众未聚焦之前，可以针对分流的部分人员进行一对一服务，解答师生提出的各种问题。活动的组织按照第四项活动主题和内容实施。 活动完毕后，清点物品整理现场。防止产品物品被盗丢失。总结活动成果，分析市场，确定下一步的工作目标。细化工作流程，分步开展校园市场的开发工作。
前期的准备阶段：
1.确定合适的促销时间与地点：按照我们在开展活动的初步安排，时间最 选择在周五或者周六的上午 10：00－下午 15：00 之间，特别日期、 时段、持续时间、人员配置、物品配置、奖品赠品发放奖励规则与数量限制等。
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2.器材物品类：展台、条幅、气球、易拉宝、张贴的海报、宣传单、公司名片、 小包装试用品，音响，其他赠品——捆绑式销售赠品、买 几赠几的赠品、参与即赠的奖品、购买抽奖的奖品等等。 5 6
消费群，针对不同的高校消 费群体的特点制定相应的市场策略，以达到有的放矢、事半功的效果。 7
附录： 调查资料 一、企业背景
美宝莲公司创建于1917年美国。1995年，美宝莲在中国登陆，以高品质和大众化的价格迅速为广大消费者所青睐。目前，美宝莲在中国的数百个城市设立了几千个销售点。1997年，美宝莲荣获国家统计局颁发的“中国市场畅销品牌”称号。1998年、1999年美宝莲唇膏销量连续两年稳居全国第一，并且在
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2002年唇膏销量又获第一，美宝莲睫毛膏销量也高居全国榜首。美宝莲已经成为中国大众化妆品市场上最为知名、最为畅销的彩妆品牌之一。美宝莲在世界大众彩妆品牌的领先地位，成就于它彩妆产品的多样性和高品质。美宝莲纽约化妆品及时推出最新的时尚色彩，与国际潮流同步，把最新、最快的流行讯息带给中国的广大消费者。同时美宝莲也十分关注亚洲女性自身的特点，力求产品既有来自纽约的时尚，又能够更适合东方女性的化妆需求。 二、经营之道 大众品牌的路线
与大多数跨国品牌进入中国市场只走高档路线不同，欧莱雅将其在海外的大众品牌美宝莲引入中国，并且以越来越便利的购买渠道、越来越具有亲和力的价格延续了其大众品牌路线，随着对中国市场认识的逐步加深，美宝莲重新定位了自己，近年来不论是品牌管理还是渠道建设，都越来越符合中国国情。
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在大众彩妆品市场上，今天的美宝莲已经占据了市场的绝对主动权。 服务于时尚大众
与其它跨国化妆品集团不同，欧莱雅采取的是全方位的品牌及产品策略。时尚、大众化的定位使得美宝莲在日本、台湾、欧洲等地大受欢迎。 2002 年，它占据了全球19% 的市场份额。
在中国国内，根据欧莱雅中国公司总裁盖保罗的“金字塔式战略”，美宝莲被继续定位为大众消费品。美宝莲曾经有过一个口号“让每一个中国妇女至少拥有一件美宝莲的产品”。 大众化销售渠道
这几年，我国的零售渠道日趋多元化，大型仓储超市、大型综合超市、量贩店、连锁超市、便利店、专卖店等新的零售业态层出不穷。但是长期以来，只有大型百货商店是彩妆品特别是高档彩妆品的主要销售渠道。
美宝莲这几年在渠道方面走的是与其它外资品牌截然不同的道路，它选择
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的是渗透力最强的超市和连锁便利店。因为美宝莲被定位于大众品牌，对于这类品牌，除了价格，购买的便利性也是消费者的重要考虑因素。 网络化营销推广
美宝莲在网络宣传推广方面方式独特而新颖。运用iebook超级精灵制作免费电子杂志，生成在线阅读与下载的方式，通过免费电子杂志推广其新产品。让网民在阅读电子杂志带来的乐趣之时，同时，也在潜意识的接受着美宝莲的新产品、新理念。电子杂志是一种非常好的媒体表现形式，它兼具了平面与互联网两者的特点，且融入了图像，文字，声音、视频、游戏等相互动态结合来呈现给读者，此外，还有超链接、及时互动等网络元素，是一种很享受的阅读方式。电子杂志延展性强，未来可移植到PDA、MOBILE、MP4、PSP及 TV等多种个人终端进行阅读。 三、美宝莲的成功 8
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一、美宝莲成功确定品牌个性：时尚、富于魅力、优雅、热情奔放、激情活力
品牌的定位就是产品的最终购买者定位，即希望谁来购买产品。因此，企业必须关注目标群体的年龄、教育程度、收入状况、生活习惯、品味和个性特点等方面。所谓品牌个性，就是品牌的独特气质和特点，是品牌的人性化表现。品牌具有了个性，就会吸引那些“气味相投”的消费者，形成并认同自己个性的消费群体，进而形成品牌忠诚度。
美宝莲品牌的个性是：时尚、流行、优雅，富于魅力、热情奔放、激情活力。 在中国，美宝莲的目标群体是25至40岁的女性，它的定位是时尚、大众化，属于大众消费品。
美宝莲曾经有过一个口号：“让每一个中国妇女至少拥有一件美宝莲的产品”。为了达到这一目的，美宝莲制定出了对中国普通消费者非常具有亲和力的价格。美宝莲唇膏的价格基本上位于
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30-60 元这个区间。本人购买的这支美宝莲护彩润唇膏价位是19元。这都大大刺激了对价格敏感但有追求名牌趋向的低端消费者。
对于我而言，我喜欢流行时尚的化妆品牌。虽然个性随和，但是骨子里崇尚热情和奔放，爱好新奇的事物，好奇心很强烈。我也会关注一些时尚潮流，虽然称不上是“潮人”，但也算是一个独立、自主、乐于张扬自我的人。我爱好运动，对于网球情有独钟，喜欢许多动漫剧和杂志，《ONEPIECE》就是我的新宠。有时，为了找到自己喜欢的动漫人物的周边，会在家附近的商业区进行“地毯式”搜寻，若搜到了自己想要的就会欣喜若狂，要是无果而归就会十分不爽。我和时下年轻一族一样，推崇“酷”“自己作主”“我行我素”的价值观念，追求个性和时尚。考虑到它的品牌个性与我的个性较吻合，可以很好的体现自我形象，所以我就选择了美宝莲这一品牌的润唇膏产品。
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二、美宝莲注意把握消费者心理需求，保持品牌个性与消费者个性一致性 我们知道，品牌的个性塑造不能离开目标人群的消费心理，消费者是有个性的，消费者喜欢的品牌也是跟他个性相符合的品牌。进军中国市场时，美宝莲十分关注亚洲女性自身的特点，力求产品既有来自纽约的时尚，又能够适合东方女性。于是，为了迎合东方品味，美宝莲特别在日本设置了庞大的研究机构，专门试验各种色彩及配方，以迎合亚洲女性的需要。美宝莲的目标人群主要是那些时尚、关注外表、比较有层次和品味的女性，它借用章子怡、巩俐之类的被中国大众喜爱的明星形象来宣传自己的产品，塑造出一种成功而有内涵的品牌气质，使自己的品牌形象更鲜明。 根据有关调查显示，化妆品使用者可以大致分为以下几类：
1．自我意识型：关心外表、时尚、注意身体锻炼
2．时尚导向型：关心外表、时尚、
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但不大注意身体锻炼
3．绿色美人型：关注体育运动，较少关心外表
4．不在乎型： 对健康和外表持中立态度本人是属于时尚导向型，关心外表，崇尚时尚，但不是十分关注体育锻炼。另外，调查显示，自我意识型和时尚导向型是购买化妆品的两大主要市场。所以，时尚人士是当今化妆品市场的主要消费群。美宝莲走时尚路线，将目标市场定位于时尚女性，以追逐流行风尚作为品牌的个性，这样，使用这种化妆品会让我感觉自己很有个性与品味。这可谓是抓住顾客需求心理的一个明智决策。
便利性是我购买产品时的另一个重要因素。美宝莲选择的销售渠道是超市和连锁便利店，它们的渗透力最强。因为，美宝莲既然定位于大众品牌，那么购买的便利性也是影响消费者购买欲的重要考虑因素。大型商场、百货商店由于渗透力的不足，不能够很好的满足美
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宝莲大众化品牌的需求——让消费者能在任何地方都可以买到它的产品。 9
10某化妆品网络营销策划方案
一、网络营销品牌策略
在网络营销领域中，网络营销品牌是一个由域名、网站、产品品牌的统一综合的概念。时尚春天化妆品公司从以下几个方面来打造网络品牌：
产品品牌策略
时尚春天化妆品公司是一家直销化妆品的公司，公司的产品主要是：化妆品的销售；对顾客提供额外的美容增值服务。
从化妆品竞争环境而言，化妆品的销售现在是三国鼎立，洋品牌、合资品牌、内资品牌三分天下的局面。但无论哪类品牌在科技创新、新品开发、销售渠道、
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价格策略、促销手段等营销组合方面都各显神通，竞争几乎白热化。在如此竞争环境下要想将一个品牌尽量经营维护且最大化地延长品牌生命周期，就不是仅重视以上所列营销组合所能解决的了的。还必须重视产品的附加价值——服务的重要性。
因为时尚春天化妆品公司直销的是国际各大品牌化妆品，在知名度和美誉度上有着很好的影响力。而且，通过网上直销，能够降低成本并且易管理。时尚春天化妆品公司在价格上就可以比传统的销售价格略低，在价格上占一定的优势。但价格优势并不是时尚春天化妆品公司最重要的品牌策略。
时尚春天化妆品公司的经营理念是服务营销。即经营者站在消费者的角度提供专业咨询、心理满足、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销行为的准终结环节，目的就是增加商品的使用价值。
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时尚春天化妆品公司在专门负责会员中心这一板块上至营销经理，下到美容顾问都是专门进行过“行业教育”的专业人士，时尚春天化妆品公司员工在日常生活中形成传播正确护肤理念的习惯。
时尚春天化妆品公司将对顾客进行“专业化”服务。公司会根据顾客的需求作皮肤结构、生理构造、皮肤类型是护肤的基础知识的专业沟通，让顾客明白应该怎样重视护肤，又该如何护肤，更关键的是顾客适合如何护肤。然后要根据时尚春天化妆品公司产品的“独特销售主张”及目标定位向客户作详解，此类产品会对他如何切身受用，之后时尚春天化妆品公司会为顾客作一套“度身定做”的化妆品，让之清楚这是最适合他的一套产品，会对他的皮肤有极大的帮助，最后购买时会告诉客户详细用法。
为了更完善的开展时尚春天化妆品公司
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的服务营销，时尚春天化妆品公司将在上海，北京，深圳三地建立美容沙龙，为公司的顾客提供专业美容咨询、新化妆时尚信息、专业护肤服务等。并建立客户档案，便于形成顾客群。
时尚春天化妆品公司的
服务营销意识，品牌形象好、品牌生命周期长，而且化妆品市场会更加成形，化妆品市场竞争也更加趋于良性。
二、域名品牌策略
在域名品牌建设中，为了出于顾客的需要，为让他们好记忆，方便搜索。时尚春天化妆品公司采用的是多个域名策略是：
网站是开展网络营销的大本营，网站品牌的建设是建立网络品牌、开展网上生存空间的重要内容，是开展电子商务的基础，时尚春天化妆品公司的服务和产品基本上是通过网站来表现的。网站建
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设分布之后，网络营销的重要任务就是要对网站品牌加以建设，其本质就是对时尚春天化妆品公司的网站加以推广，让更多的人了解时尚春天化妆品公司的网站，发掘出公司潜在的顾客。为了做好网站品牌这样一个具有长期，远大意义的工作，时尚春天化妆品公司做如下的策划以方便网站品牌建设的进行：
行业链接
行业链接是时尚春天化妆品公司网站推广的重要的方式，它是网站推广的一项重要的工作其目的有以下：
①、在进行行业链接中赢得业内的认知和认可，提高公司网站的信誉度，增加访问量，给顾客在浏览时的印象；
②、为下一个搜索引擎推广增加优势，并打下好的基础。
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搜索引擎推广
搜索引擎推广是最经典的推广，能在主要的搜索引擎上取的理想的排名。
1、搜索引擎推广实行步骤：
①、由于搜索引擎的排名因许多网站元素的影响，公司做了以下的调解工作：
Ⅰ、网页标题的调解：
时尚春天
Ⅱ、META标签的调解：
公司介绍属性：
关键字：
Ⅲ、网页主体的调解：
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在的标签中添加多个上述关键字
Ⅳ、链接数量
②、向搜索引擎提交网页
为了保证注册的正确时尚春天化妆品公司采用人工方式同时在雅虎、谷歌、百度中注册多个网站页面。
③、网站注册后跟踪管理
测试排名，在定期重新注册，定期优化网页元素。
四、商务信息平台发布
时尚春天化妆品公司会在全球商人社区、世界经理人等进行广告宣传。使网站及其服务及时有效的出现在广大客户眼前。
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五、邮件列表
1、在发出的邮件中创建一个“签名”，让潜在顾客与你联系。
2、建立邮件列表，每月向用户发送新产品邮件 赞同
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化妆品网络营销策划方案书 化妆品网络营销策划方案书 一、网络营销品牌策略
在网络营销领域中，网络营销品牌是一个由域名、网站、产品品牌的统一综合的概念。“新赢销”化妆品公司从以下几个方面来打造网络品牌： 产品品牌策略
“新赢销”化妆品公司是一家直销化妆品的公司，公司的产品主要是：化妆品的销售以及对顾客(会员)提供额外的美容增值服务。
从化妆品竞争环境而言，化妆品的
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销售现在是三国鼎立，洋品牌、合资品牌、内资品牌三分天下的局面。但无论哪类品牌在科技创新、新品开发、销售渠道、价格策略、促销手段等营销组合方面都各显神通，竞争几乎白热化。在如此竞争环境下要想将一个品牌尽量经营维护且最大化地延长品牌生命周期，就不是仅重视以上所列营销组合所能解决的了的。还必须重视产品的附加价值(服务的重要性)。 因为“新赢销”化妆品公司直销的韩国、日本等国际品牌化妆品，在知名度和美誉度上有着很好的影响力。而且，通过网上直销，能够降低成本并且易管理。“新赢销”化妆品公司在价格上就可以比传统的销售价格略低，在价格上占一定的优势。但价格优势并不是“新赢销”销化妆品公司最重要的品牌策略。
“新赢销”化妆品公司的经营理念是服务营销。即经营者站在消费者的角度提供专业咨询、心理满足、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销行为的
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准终结环节，目的就是增加商品的使用价值。 “新赢销”化妆品公司在专门负责会员中心这一板块上至营销经理，下到美容顾问都是专门进行过“行业教育”的专业人士，“新赢销”化妆品公司员工在日常生活中形成传播正确护肤理念的习惯。 “新赢销”化妆品公司将对顾客进行“专业化”服务。公司会根据顾客的需求作皮肤结构、生理构造、皮肤类型是护肤的基础知识的专业沟通，让顾客明白应该怎样重视护肤，又该如何护肤，更关键的是顾客适合如何护肤。然后要根据“新赢销”化妆品公司产品的“独特销售主张”及目标定位向客户作详解，此类产品会对他如何切身受用，之后“新赢销”化妆品公司会为顾客作一套“度身定做”的化妆品，让之清楚这是最适合他的一套产品，会对他的皮肤有极大的帮助，最后购买时会告诉客户详细用法。 为了更完善的开展“新赢销”化妆品公司的服务营销，“新赢销”化妆品公司将在上海，北京，徐州三地建立
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美容沙龙，为公司的顾客提供专业美容咨询、新化妆时尚信息、专业护肤服务等。并建立客户档案，便于形成顾客群。 “新赢销”化妆品公司的服务营销意识，品牌形象好、品牌生命周期长，而且化妆品市场会更加成形，化妆品市场竞争也更加趋于良性。 二、域名品牌策略
在域名品牌建设中，为了出于顾客的需要，为让他们好记忆，方便搜索。“新赢销”化妆品公司采
用的是多个域名策略。 三、网站品牌策略
网站是开展网络营销的大本营，网站品牌的建设是建立网络品牌、开展网上生存空间的重要内容，是开展电子商务的基础，“新赢销”化妆品公司的服务和产品基本上是通过网站来表现的。网站建设分布之后，网络营销的重要任务就是要对网站品牌加以建设，其本质就是对“新赢销”化妆品公司的网站加以推广，让更多的人了解“新赢销”化妆品公
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司的网站，发掘出公司潜在的顾客。为了做好网站品牌这样一个具有长期，远大意义的工作，“新赢销”化妆品公司做如下的策划以方便网站品牌建设的进行：
(1)行业链接
行业链接是“新赢销”化妆品公司网站推广的重要的方式，它是网站推广的一项重要的工作其目的有以下：
①、在进行行业链接中赢得业内的认知和认可，提高公司网站的信誉度，增加访问量，给顾客在浏览时的印象。 ②、为下一个搜索引擎推广增加优势，并打下好的基础。 (2)搜索引擎推广
搜索引擎推广是最经典的推广，能在主要的搜索引擎上取的理想的排名。 1、搜索引擎推广实行步骤：
①、由于搜索引擎的排名因许多网站元素的影响，公司做了以下的调整工作：
Ⅰ、网页标题的调整：
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Ⅱ、标签的调整：
公司介绍属性：毕业论文-利群超市化妆品营销策划方案
利群超市化妆品营销策划方案 前言
随着中国化妆品行业近几年的发展，化妆品行业有望成为最有竞争力的行业，但在发展过程中仍然存在着组织结构混乱、销售系统欠缺、超市战略定位不明等销售问题。根据我们对市场现状的分析，以及相关超市未来经营方针与策略的研究，再加上周村的纺织业发达，女性较多，对化妆品的需求量较大的现状，本文选取利群超市化妆品为例来制定化妆品的营销策划，从而来改善利群化妆品销售方面存在的不足，更好的满足消费者的需求，提高利群超市的营销额，从而促进周村地区经济的发展。 1 两大超市的基本情况 利群超市的基本情况
利群超市是一家大型的连锁超市，位于淄博市周村区步行街东街183号。
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主营产品有糕点，糖果和饮料批发，糕点，水饺，火烧，化妆品，工艺品，灯具，日用百货，日用杂品，五金交电等。它于xx年6月1日正式在周村开业，现已在周村开立了两家店面。在周村占据很大市场。尽管这样，它的化妆品在营业期间却没有大量的营业额，销售量没有很大的进展，竞争压力大。 银座超市的基本情况
银座超市相对于周村利群超市来说是一家更大型的连锁超市。它位于淄博市周村区丝绸路与新建路西北处，东距周村区行政中心仅300米，西临周村最繁华的商业区，南依人民公园，交通便利，处于周村公园商业区的核心位置。商城共分四层，化妆品主要分布在一楼与二楼。一楼主要是大众化的化妆品，二楼是化妆品的品牌专柜。每逢节假日期间都会有打折或满100减20等促销活动。加上地理位置优越、环境优雅、服务态度友善，所以化妆品的销售量一直很高且很稳定。
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两家超市化妆品销售情况相比较 据我们观察，利群超市化妆品比银座超市化妆品销售量相对要低一些。因为银座超市有着优越的地理位置而且环境优雅，交通便利，并且超市规模也很大，化妆品专柜多，品种多，这样顾客的选择也比较多。银座超市在节假日期间会搞一些促销活动，根据产品促销活动提高销售量，继而增加营业额。而利群超市在节假日几乎没有促销活动，据销售员介绍，他们的销售量不太乐观。 2 利群超市化妆品销售方案的策划目的
直接目的
由于周村地区的轻纺织业经济发达，是丝绸、布料、服饰生产比较发达的地区。所以周村地区的女性也相应比较多。随着女性较多而推出化妆品这一系列产品。根据我们了解，目前利群超市化妆品的销售量不容乐观。我们此次策划就是为了提高利群超市化妆品的销售量、营业额，在巩固老顾客的基础上
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开发新顾客，在一定期限内实现化妆品的稳定增长。 间接目的
为了最大限度的实现化妆品行业的社会价值和市场价值，提高周村地区的经济业务收入额，加大消费者的购买力，继而从侧面提高周村地区的居民的生活水平质量。在推动全国经济领域的加速发展方面做榜样，成为国家经济界的巨头，为社会做更大的贡献。 3 化妆品的营销环境分析 市场状况及市场前景分析
化妆品行业在我国国民经济中是发展最快的行业之一。它经历了从无到有从小到大的巨大变化，1987年的产值仅18亿，生产超市只有100家左右，发展到至今，全行业的销售收入已经达到138亿元，拥有3000多家超市。由此我们可以看出化妆发展的速度之快。不过相对于发达国家，内地仍处于较低水平，应具有丰厚发展潜力。
化妆品行业未来发展趋势。对于我
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国化妆品行业而言，当务之急就是提高产品附加值。大型超市可以通过提高产品档次，达到提高产品利润率的目的；中小型超市可以着重开发自身特色，与大型超市形成分工协议，形成相互补充的生产格局。
化妆品市场影响因素分析 超市内部因素
主要就是超市的内部结构。超市进出口要安排合理；货架中物品的摆设要有序；水、电、通气孔等位置要合理；超市内部结构建设要有特色，使顾客进入超市内有种舒适感。产品摆放整齐，使顾客不费周折就能找到自己想要的产品。员工的服务态度要友善，当顾客在询问问题时，要耐心、认真的回答顾客。 顾客因素
顾客是超市产品或服务的购买者，是超市经营活动的出发点和归宿，是超市生存之本，超市的营销活动是以顾客的需要为中心的。顾客变化着的需求，要求超市以不同的服务方式提供不同的
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产品给顾客，顾客在了解了产品的质量、价格以及包装售后服务后，根据自己对产品的购买欲望来做决定，因为顾客主导一切。
经济因素
周村在改革开放以来经济实力日益增强，在纺织丝绸、化工新型建材、冶金机械、轻
工家具、电子电器等行业的工业体系比较齐全。且周村是全国农村股份合作制改革的实验区。继而周村居民的任意支配收入呈现出稳稳上升趋势。导致居民的一般性开支也相应的增加。在此基础上我们可以加快发展化妆品行业，进而促进周村区经济发展。 人口因素
据统计xx年底淄博市户籍人口高达亿，常住人口有亿人，其中男性有万人，女性有万人。而周村地区总面积为263平方公里 ，人口万，其中，城市人口13万，农业人口18万。淄博市周村区是一座古老而又新兴的工商业城市，也是山
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东省重纺织业工业基地。工业体系发达，引发大量的人口涌入，尤其是女性人口的迁入。广大女性对美的追求，决定了周村地区需要大力发展化妆品这一行业。
社会文化因素
“爱美之心人皆有之”人类对美化自身的化妆品自古以来就有不断的追求。在现今快节奏的生活环境下需要提高时间的效率，在最短的时间内突出自己，展现自己，给他人留下美好的第一印象非常重要。所以化妆品方面需求量较大。 周村利群超市化妆品营销现状分析 利群超市的化妆品分为专柜和大众化产品。专柜主要销售的就是自然堂、高姿等，种类比较少，只有几个品牌。据销售化妆品的营业员介绍，在这里只有专柜化妆品在节假日搞优惠活动，其它时间没有任何优惠活动，且大众化妆品没有促销活动，节假日期间的销售量只是比平常高一点点，销售量差强人意。 周村银座超市化妆品营销现状分析
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银座超市位于周村的商业中心。二楼设有化妆品专柜:主要有丸美、欧珀莱、欧莱雅、OLAY等品牌。由于银座超市经常搞优惠活动，吸引了大量的顾客，其中销售最好的就是欧珀莱、OLAY。针对不同的顾客，他们所采取的销售方式也不同。为了保护化妆品在周村地区的市场占有率，会采取相应的措施，把销售量差的化妆品下架；引进新品牌化妆品，给顾客输入新的消费价值观，从而提高化妆品的主动竟争力。 SWOT分析 优势与劣势
利群超市处于步行街的中心繁华路段。日常生活用品的种类齐全，价格适宜，消费者易接受。销售人员热心敬业，服务态度良好。利群超市占地面积有限，超市规模小。所设化妆品的专柜较少，产品组合种类少，顾客选择的机会受限。在特殊节假日时化妆品的价格几乎不变，调动幅度小。从而不能有效的刺激消费者消费。
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机会与威胁
周村利群超市虽不在商业圈中心，但是它位于步行街地带，周边的各行业居多而这为本超市增加了客流量。目前利群超市化妆品的销售量平平无奇，产品价格单一，产品难以实现差别化，超市文化意识不强。
4 化妆品的营销策划 产品策划
单一产品的策划
现状分析：就目前利群超市而言，店内化妆品大部分都是年轻女士化妆品，缺乏男士护肤用品以及老年护肤用品，同时高中低档化妆品陈列不合理，但具有独特的产品陈列有利于产品销售。
通过前面产品市场机会与问题分析，我们提出合理的产品策划建议，形成4p组合，以达到最佳效果。
产品定位。利群超市的化妆品使用群体为20-40岁的女士，超市应该为其提供所需求的专业性、集中性较强的产
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品，满足消费者的潜在需求。更准确地定位于市场。
产品品牌。利群超市要打造良好的知名度、美誉度，应加大化妆品的宣传力度，可以在节假日开展一系列优惠活动。
产品陈列。超市内的商品可分为交易商品陈列、样品商品陈列和储备商品的摆放等三种类型；交易商品摆放和陈列在柜台、货架、货柜内直接用于交易。样品大多摆放在柜顶、样品柜或者展示台上。
产品服务。利群超市策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善与提高。超市通过对员工进行更合理的培训，提高服务质量，同时加强售后服务，降低消费者的消费隐患。超市还可以增强产品的附加值。
产品组合的策划
现状分析：为了增强超市的竞争能力，提高盈利水平，必须研究产品组合策略，优化产品组合，使超市具备更完
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善的销售策略。
针对现状我们提出以下建议：
扩大产品组合策略。扩大产品组合的深度和宽度。在增加产品组合宽度方面，我们要清楚产品系列在市场供应量和需求量，从而制定出详细的产品组合策略。扩大产品组合深度其主要目的是突出超市特色，化妆品项目的增多，抑制竞争者，增加销售量。
产品线延伸策略。由于现在高档产品需求不断减少，我们可以将其产品组合向下延伸，开发中低档化妆品，利用高档产品的良好声誉，招揽收入水平较低的顾客，扩大市场占有率。正如利群超市是一家百货超市就可以开发中低档化妆品吸引顾客。
产品线更新策略。现代社会的科技突飞猛进，产品开发也是日新月异，产品的现代化是一种不可改变的大趋势，产品线也必然需要进行现代化改造。所以利群超市需要及时观察市场动态，更新产品组合。
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价格策划
现状分析：据调查，利群超市化妆品售价是进价的倍，化妆品进价是售后的九折。该产品的价格比同类产品价格偏高。因而产品价格调节幅度小。 针对现状我们提出以下建议：
由于此超市的定价方法比较单一。一次制定的价格也难以与顾客的需求相适应，针对这种情况超市可以运用盈亏平衡法和目标利润法，分别从保本不亏和获得预期利润两个层面计算超市所能承受的价格底限。
随着市场的推动，竞争随之加剧。超市也应随着这种变化而改变原定价策略，此时可以采用竞争导向定价。其具体做法有两种：一是对于具有向本超市挑战的实力，但缺乏品牌认知度的超市，适合以更好地性能、更低的价格将看得见的优惠让利于买方。二是新产品推出时，也可以选择当时市场同类产品的平均价格。
总之，超市在确定定价方法时，需
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要结合产品定位、发展战略和不同情境下的实际需要，不仅知己，而且知彼，随时根据环境动态调整。 超市形象策划
现状分析：超市理念不明确，超市文化意识不强，在消费者心中没有树立较深的印象。 根据以上的分析，超市急需导入CIS以改善目前的经营危机状况，提高自身的竞争能力。
理念识别方面：如果说超市是一个有机体的话，超市的使命就是这个有机体的灵魂，而价值观、文化观则是超市的精神力量与追求。顾客是我们的衣食父母，是为我们至亲至爱的人。本次形象策划导入产品集中化、专业化的经营理念，扩大产品种类，一定程度上满足消费者的需求。
行为识别方面：提高经营管理水平，作为一个超市，必须对其所拥有的人力、物力、财力资源进行合理的配置，同时加强对员工的管理，提高其服务质量，要形成上传下达、上行下效，符合等级
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链原则的业务指挥系统，同时要建立起适合本超市的管理规章制度体系，并做到赏罚分明。
视觉识别方面：室内装修不宜用冷色调，不宜用会引起女士们产生阴冷的感觉，而应采用幻彩清新靓丽的颜色，明快的色调,配得上女士们愉快的心情，女士们参观之后自然产生趣味无情的感觉。对于店内员工要统一服装，形成一定的视觉效果。 促销策划 人员推销策划
人员推销与其他促销方式相比有着无法比拟的优势。人员推销针对性强，具有较大的灵活性，还可以建立推销人员与顾客的感情。推销人员承受着“信息员”和“顾问”的双重角色。
人员推销的策略主要有以下几种 试探性策略。推销人员事先设计好能引起顾客兴趣、能刺激顾客购买欲望的推销语言，通过交谈进行刺激，在交谈中观察顾客的反应，根据反应采取相
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应的对策。
针对性策略。当推销人员已经了解顾客需求的前提下有针对性的对顾客进行宣传、介绍。以引起顾客的兴趣和好感，从而达到成交的目的。
诱导性策略。这种策略是一种创造性推销策略，他对推销人员要求较高，要求推销人员能因势利导，诱发、唤起顾客的需求。因此，从这个意义上说，诱导性策略也可称为“诱发--满足”策略。 广告策划
广告策划具有目标性、系统性、权变性、创造性、操作性的特点。
广告策划的运作过程具体包括以下几个步骤：
确定广告目标。即超市通过广告活动建立本超市的化妆品偏好，改变顾客对本超市化妆品的态度，鼓励顾客放弃竞争者品牌转而购买本超市的化妆品，劝说顾客接受推销访问，诱导顾客立即购买。
确定广告预算。超市在大量制作广
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告的同时要考虑经费问题，本着用“成本最小化实现利润最大化”的理念。
确定广告内容。广告内容的确定是一项专业的活动，通过专门的广告人员来操作。一是确定广告所要传达的信息，二是进行广告创意设计。
选择广告媒体。主要是以下几种：杂志广告媒体、网络广告媒体、电视广告媒体、其他媒体。 顾客满意策划
塑造“以客为尊”的经营理念。超市成功的要素就是它始终重视顾客，千方百计地让顾客满意，它的整体概念就是“顾客至上”。
开发令顾客满意的产品。所以超市必须熟悉顾客，了解顾客，要调查他们现实和潜在的要求，分析他们购买的动机和行为、能力、水平，研究他们的消费传统和习惯、兴趣爱好。只有这样超市才能确定产品的开发方向。
提供顾客满意的服务。热情真诚的服务能带来顾客的满意，所以超市要不
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断完善服务系统、以便利顾客着想为原则、用产品具有的魅力和一切为顾客着想的体贴去感动顾客。
科学的倾听顾客意见。现代超市实施顾客满意战略必须建立一套顾客满意分析处理系统，用科学的方法和手段检测顾客对超市产品和服务的满意程度，及时反馈给超市管理层，为超市不断改进工作、及时的满足顾客的满意服务。 实施计划
根据以上的策划，超市应该形成：“一切为了顾客”的有效经营理念。 公司职工统一思想，做好服务。 陈列产品，充实店内产品，改变产品的陈列次序、位置。使商品陈列整洁美观，品种齐全。
信息传播：包括广告、传单这些活动来实现公关，形象宣传、产品信息传递。 结语
综上所述，针对利群超市的化妆品这一行业，我们所设计的营销策划方案
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包含了产品，价格，超市形象，促销，顾客等几个方面，超市首先应把握好超市的发展方向，掌握专业的营销策划知识，才能加强组织的凝聚力，为顾客提供优质专业的服务，增强超市的生命力。加强产品的规划，适时增加新的品牌，新的项目，并完善价格对顾客的影响，减低或增加价格，吸引顾客。对超市的形象也应该加以关注，只有良好的超市形象，才能塑造良好的氛围，有了这个基础顾客才愿意光顾并消费，进而推销您的产品。满足顾客的需求是一个超市的主要目标。塑造“以客为尊”的经营理念，完善对顾客的服务质量是超市一直的追求，只有满足顾客才能为超市盈利。根据以上策划，超市职工应统一思想，做好服务。
我们的策划方案不仅可以提高利群超市自身的发展水平，增强其市场竞争力，更能够带动周村地区经济发展，形成良好的市场竞争和良好的市场秩序。随着市场经济的进一步繁荣，化妆品市
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场竞争的日趋激烈，超市有效的管理，高效的服务水平和大量的销售额对于促进利群化妆品步入健康有序的发展轨道具有现实的意义。
总之，我们大家多多向利群超市提供合理化的建议，明智的老板一定会积极听取与改进，这不仅有利于消费者买到称心如意的化妆品，而且有利于市场体制的健全与发展。相信不久的将来，中国的化妆品行业有望成为最有潜力的日用化工行业。 致谢
论文的完成标志着我的大学三年即将结束，也意味着，新的生活又将开始了。最近的半学期则并行着找工作和写论文。其间的起起伏伏、悲喜得失，今天想来仍旧唏嘘不已。所幸我没有被失败击垮。自信、坚强、乐观的态度让我坚持到了最后，并且争取了最好的结局。 首先，要感谢山东丝绸纺织职业学院的老师们以及在学习期间所有教过我的老师们，是你们教导与经验给我打下
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了知识基础，也促使了我论文的顺利完成。再次要感谢庄老师在此期间给予我们的指导，还有一起忙碌的的同学，是你们构筑了浓厚的学术氛围与和谐的集体环境，让我能满怀信心地挑战每一个困难。且行且珍惜，在今后的人生道路上，希望我们都能取得更大的进步与成。 最后，我要感谢论文参考文献中所提及的学者和经济学家们，从他们的研究成果中，我获取了整个研究过程所需的养分。尤其是李世杰的《市场营销与策划》一书以及王继忠.方真《国际市场营销》一书。也正是在这研究基础上，我构建了本论文中的核心模型。 参考文献
李世杰《市场营销与策划》清华大学出版社出版.xx年.第100713I
王继忠.方真《国际市场营销》清华大学出版社.北京交通大学出版社xx 第011170号
梁东、刘建堤《市场营销学》清华大学出版社出版.xx第1X
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张学琴《市场营销实务》北方交通大学出版社.xx年 迈克尔·波特《竞争战略》华夏出版社.xx年9月第11版
王海忠《全球营销》规则、指南；案例，北京：超市管理出版社.
孙忠群《国际营销精要》北京:中国经济出版社.
吴世经《国际市场营销学》北京:中国人民大学出版社.
杨浩《国际营销》北京:中国华侨出版社.
张卫东《市场营销理论与实训》北京:电子工业出版社.
李尔华、杨益新《国际营销实务》北京大学出版社.
寇小萱、王永萍《国际市场营销学》北京、首都经济贸易大学出版社出版.2002.
孙志芳《国际营销的整体渠道与决策》企业研究. 附录一
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利群超市化妆品调查问卷
我国的化妆品行业近几年得到较快的发展，有望成为最有潜力的日用化工行业，但化妆品营销策划中出现的问题制约着它的发展，希望本次调查问卷可以最大限度的了解消费者的潜在需求和购买动机而制定超市营销策划方案。
1.您的性别( ) A男 B女
2.您的年龄 A 16—25 B 25—40 C 40—60 D 60以上 3.您的月收入
A 1000元以下 B 1000—1500元 C 1500—2500元
D 2500—3000元 E 3000元以上
4.您每个月购买化妆品的费用
A 50元以下 50—100元 C 100—200元 D 200元以上
5.您对化妆品的了解情况如何 A很了解 B一般了解 C不了解
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6.您使用化妆品的频率 A每天 B偶尔 C 从不使用 7.您经常购买什么类型的化妆品 A 洗面奶 B润肤乳 C晒霜 D 爽肤水 E其他
8.您去买化妆品考虑的最主要的因素
A 功效 B价格 C品牌 D包装 E其他
9.您从什么时候开始使用化妆品 A 20岁之前 B 20—25岁 C 25—30岁 D 30岁以后
10.您对您的皮肤状况满意吗？
A 满意 B不满意 C 还可以 D很糟糕
11.您现在使用化妆品的主要功效是 A 保湿 B美白 C祛斑 D 祛豆 E 其他
12.您现在有什么皮肤问题
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A皮肤干燥 B皮肤暗淡无光 C有眼袋和黑眼圈 D有痘痘
E有皱纹 F皮肤松弛 G其他
13.您购买化妆品的地点
A利群超市 B银座超市 C其他
14.您个人认为国内品牌和国外品牌，哪种您更认可
A中国 B欧美 C日韩 D其他 15.经常使用的品牌
A欧莱雅 B 旁氏 C李医生 D 妮维雅 E 相宜本草
F 大宝 G兰蔻 H资生堂 I 玉兰油 J 雅芳 K其他
16.您选的化妆品的品牌吸引您的地方( )
A 品种齐全 B服务态度 C使用效果 D价格相对便宜
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E其他
17.什么情况下吸引您到利群超市购买化妆品
A有名气 B购物方便 C
服务好 D 有促销活动 E 其他
18.认为现在化妆品市场存在的最主要的问题
A价格非常高 B假冒伪劣的产品多 C虚假宣传
D售后服务 E其他 19.您最喜欢化妆品促销形式
A打折 B 满额赠送 C 满额减现金 D 抽奖 E送小样品 F其他
20.您的皮肤类型是那种:( ) A干性 B混合偏干 C混合偏油 D油性
21.您选购化妆品时,首先看化妆品的: ( )
A价格 B质量 C是否牌子 D产品功效 E是否
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安全
22.您选购化妆品的时候会受明星广告的影响吗? ( ) A会 B不会 23 .您是通过什么渠道了解到这些品牌的
A.电视广告 B相关杂志 C朋友推荐 D美容院推荐
E促销活动 F亲自体验 G其他
24.您使用化妆品曾经遇到过哪些问题
A使用后皮肤过敏 B价格贵功效一般 C使用效果低于预期值 D护肤效果与宣传广告相差甚远 E没有遇到问题
25.您如何判段一个化妆品质量好坏 A大家的口碑 B信赖的品牌 C成分说明 D质检报告 E广告宣传
26.您是否了解您使用的化妆品的成分以及禁忌
A十分了解 B了解一些
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C完全不知道
27.您在选择化妆品前是否会注意外包装上标注的生产批号，生产日期，保质期以及限制使用日期。
28. A非常注意 B有时注意 C完全不注意
28.您是否会考虑使用新的化妆品( )
A经常更换 B偶尔试试 C 坚决不用
29.多久购买一次化妆品
A 1-2个月 B 3-4个月 C半年左右 D其他
30.您适应彩妆类化妆品的场合是 A日常使用 B面试 C 与
异性约会 D和朋友逛街 E派对 F其他
31.您希望利群超市化妆品在哪些地方需要进行完善？ 附录二 附录三
09国际商务第十一小组外出调查汇
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总
1、调查程序及方法：
在调查前出通知，确定有效时间，为11年10月10日至10月17日。在周村区银座和利群两家超市化妆品专柜内进行调查，调查方法是在有效时间里随机抽查。
2、数据：
共计调查了两家超市，调查对象是消费者和销售人员，这次调查，共向消费者发放化妆品问卷三十份，收回问卷二十八份，问卷收回率为93%，可见是一次成功的调查，所以调查的结果具有很高的可信度，有较大的参考价值。 在对消费者收回的28份问卷中，价格与质量相符度，有65%的消费者对价格与质量不相符，有35%的消费者感觉相符；售后服务方面，有75%的消费者对利群超市化妆品的售后服务感到满意，有25%的消费者认为利群超市化妆品的售后服务不满意。
通过对消费者的调查，发现消费者
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在产品价格与质量方面对利群化妆品提出了更高的要求。由此，我们要适时的降低价格并加强质量的可认度。
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