原创银行普惠金融(小微企业)工作要点方案

20XX年普惠金融业务工作要点

20XX年全行普惠金融业务发展思路是：坚决贯彻中央和监管要求，落实全行工作会议及对公业务工作会议精神，坚持党建引领业务发展，以完善有利于普惠金融业务健康可持续发展的体制机制为“一条主线”，有效运用金融科技，依托创新驱动和数据驱动“两大引擎”，努力实现上量、提质、增效“三个目标”，推进获客模式、服务模式、数据模式、风控模式“四项优化”，推动综合服务、统计核算、风险管理、资源配置、考核评价“五专机制”落地，实施客户营销、风险管控、产品创新、渠道协同、价格管理、队伍建设“六项举措”，以客户为中心，着力打造普惠金融业务新机制、新模式、新生态，推动业务高质量发展，不断提升普惠金融业务对全行的价值贡献。 一、坚持党建引领业务发展

1.学懂弄通做实党的十九大精神。按照总行党委统一部署，深入学习、深刻领会十九大精神，提高发展普惠金融的政治站位，探索和创新党建与业务融合新思路新方法，将所学所思所悟凝聚到党中央关于服务实体经济、防范金融风险的各项决策部署中，落实到总行党委关于推进普惠金融业务的各项工作要求中，一级带动一级学，一级带动一级干，以高质量党建引领普惠金融业务高质量发展。

2.落实党建主体责任。充分发挥领导班子示范引领作用，落实好从严治党的政治责任，增强“四个意识”，切实履行“一岗双责”，严肃党内政治生活，确保“三会一课”等党内制度执行到位，形成党建工作逐级抓、逐级带、逐层落实的良好格局。要持续提升条线执行力，严格按照总行要求抓好各项工作的贯彻落实，通过决策推动、目标牵动、政策引导、专题会议部署、领导分片包干等多种形式，加强对所辖机构的分析、诊断、辅导和督导工作，全面、清晰、准确传导政策要求，抓好措施落地。 3.持续加强作风建设。认真贯彻执行中央“八项规定”有关精神，切实落实反“四风”要求，及时整改存在的问题。改进调查研究，倾听客户、基层和员工意见建议，切实解决基层机构困难和问题，提升服务意识和能力。精简会议文件，提高质量，持续改进工作作风。 二、20XX年主要经营目标

1.发展目标：人民银行口径普惠金融贷款新增950亿元；银监会考核口径普惠金融贷款确保达到“两增”目标；大数据产品贷款新增800亿元，大数据产品贷款客户新增20万户。 2.质量目标：普惠金融不良贷款“双降”，全口径小微企业贷款 全口径小微企业 全口径小微企业贷款即国标小型微型企业+个体工商户+小微企业主贷款。

3.效益目标：小企业客户净利润较上年提升10%，小企业客户对公产品覆盖度、对私产品覆盖度分别达到7个，小企业客户及关联人存款新增500亿元。

4.同业竞争目标：普惠金融贷款新增四行第一；全口径小微企业贷款客户新增和总量四行第一，贷款四行第二；努力提高小微企业信贷资产质量四行位次。 三、20XX年重点工作

（一）“一条主线”——完善可持续发展的体制机制

1.明确体制机制建设总体方向。要以商业化运作、条线化管理、专业化经营、差异化发展、分步骤实施、配套政策支持为原则，完善事业部垂直组织架构，落实“五个专门”长效经营机制，建立客户管理、信贷审批、风险管控、绩效考核等政策制度体系，针对不同客户群体创新特色产品体系和服务模式，推进业务快速健康可持续发展，持续提升品牌影响力和社会效益。

2.推动完善垂直组织架构。一是明确职责定位。要进一步明确一级分行、二级分行普惠金融事业部的战略定位，明晰职责，增设普惠金融专业化管理团队，加强与中后台部门协

同，补充专业人员，强化支持保障。二是夯实“信贷工厂”建设。要总结“信贷工厂”标准化服务模式，推动小企业中心合理配置岗位人员，强化规范化设置要求，提升客户筛选、评价授信、信贷审批、贷后监测等专业化、集约化管理水平，对网点等渠道营销服务客户和风险管控形成有力支撑。三是推动普惠金融服务机构向基层网点及县域延伸。要把握支持普惠金融县域网点申设的政策机遇，优质高效完成普惠型网点的新设和升格工作，提高辖内普惠金融机构覆盖。四是加强示范机构建设。要积极打造建设特色支行和示范机构，合理配套资源，安排差异化机制。加快各行在普惠金融客户群体相对集中的区域，根据地域和分支机构的经营优势，成立特色支行，科学配置相关资源，打造示范机构，要力争20XX年内建成百家特色支行。

3.完善政策制度体系。落实“五专”机制，研究完善普惠金融贷款规模、信贷政策、审批政策、综合效益核算、考核激励、资源配置等差异化政策及风险偏好规则，与业务战略定位、业务发展需求及监管要求相适应，形成一整套相对完整的普惠金融政策体系，持续提升客户经营效率和效益。

（二）“两大引擎”——坚持创新驱动和数据驱动

4.培育创新着力点。一是加强新兴领域研究。围绕服务实体经济，紧跟十九大报告提出的中高端消费、绿色低碳、共享经济、现代服务业等经济发展新业态，加强科技金融、文化金融、农村金融和社区金融服务领域创新。二是搭建特色产品体系。围绕小微、涉农、双创、扶贫四大板块，针对经济活跃地区、城市重点社区、农村重点县域，完善特色产品线。做好客户全生命周期管理，通过“接力式”服务满足客户各阶段金融需求，保障服务连续性。将产品创新融入客户发展场景，实现线上标准化融资服务与线下个性化服务的交互融合。三是完善创新管理机制。加强总行级创新中心、创新实验室对小微企业金融服务创新的研发支持。强化重点创新业务推广应用，提高产品服务效率和产出效能。推动全行运用金融科技新工具创新普惠金融产品、模式，持续提升客户营销及风险管控精准度。 5.深化“新一代”及大数据运用。一是加强“新一代”优秀案例推广。要充分运用商机管理、客户挖掘、营销拜访、综合效益贡献测算、风险监测等模块功能，吸纳新理念、新思路、新服务，延展应用领域。要认真组织挖掘优秀案例，全面学习推广应用，促进业务发展。二是持续完善系统功能。要优化客户评价及风控模型，完善反欺诈等系统机控功能，发挥系统工具在信息整合、营销支持、产品创新、风险管理等方面的关键作用。三是深度挖掘大数据。要充分挖掘企业级数据价值，加快税务、工商等外部数据引入与应用，支持客户精准营销，产品创新优化，综合效益分析，精细风险管控，客户维护与价值挖掘，流程效率改进，提升优质客户准入和风险识别的智能化水平，打造数字化管理条件下的竞争优势。 （三）“三个目标”——总量增长、质量提升、效益增加 6.业务总量增长。人民银行口径普惠金融贷款新增计划950亿元，确保达到定向降准“二档”标准；银监会考核口径普惠金融贷款新增确保完成“两增”要求，即“普惠金融重点领域贷款同比增速不低于各项贷款同比增速、有贷款余额的户数不低于上年同期水平”的监管要求；大数据产品贷款新增800亿元，大数据产品贷款客户新增20万户。要切实加大对小微企业等普惠金融客户的支持力度，贷款利率在7.39%（含）以上的新增“小微快贷”不占用分行贷款规模。

7.贷款质量提升。采取有效措施化解存量贷款潜在风险，高度关注“小微快贷”等重点产品业务质量变化情况。各分行要严格执行总行信贷政策，严把新发放贷款质量，大力压降不良和逾期贷款，确保普惠金融不良贷款“双降”，全口径小微企业贷款 全口径小微企业贷款即国标小型微型企业+个体工商户

全口径小微企业贷款即国标小型微型企业+个体工商户+小微企业主贷款。

8.价值贡献增加。要在符合监管要求的前提下，合理确定重点业务定价水平，努力实

现小企业客户净利润较上年提升10%。要强化综合服务理念，以信贷服务带动理财、信用卡、代发工资、代缴税签约等，承接个人资金，确保小企业客户对公产品覆盖度、对私产品覆盖度分别达到7个，小企业客户及关联人存款新增500亿元。

（四）“四项优化”——获客模式、服务模式、数据模式、风控模式

9.优化获客模式。一是线上数据获客。要利用“小微快贷”平台，基于结算、AUM、房产抵押、代缴税等行内数据，以及税务、工商等外部数据，挖掘符合准入条件的优质客户，加强线上主动营销，完善目标客户营销反馈机制，提高精准营销效率。二是线下批量获客。要借助产业集群、商圈管理方、供应链核心企业的信息、资金等优势，推进小微企业批量筛选、批量营销。要稳健推进“政府增信”业务模式，加强与政府采购平台等合作，批量拓展小微企业客户。要推动从协会、商会、交易平台、第三方数据公司等批量获取客户信息，选择营销目标客户。

10.优化服务模式。一是综合服务模式。要发挥信贷“敲门砖”作用，增强信贷的间接带动能力，为客户提供综合服务，促进获客、活客、粘客。加大“FITO?飞拓”科技金融综合服务方案、企业ERP云平台等推广力度，打造融资融智型综合服务。二是“小微快贷”模式。推进代发工资等行内数据及海关、电商、医保等外部数据连接应用，优化模型，精准画像。拓展税务信息接入范围，推动“云税贷”模型迭代升级。与有影响力、公信力、增信力的第三方机构合作，推进系统连接和场景打造，拓展“平台快贷”。三是成长型客户服务模式。要借助真实有效的增信方式，加强成长型客户营销服务，运用小企业评级模型对客户进行评价，在有效管控风险的前提下，稳步发展单户授信500万以上业务。

11.优化数据模式。依托四大平台，加强内外数据运用，提高智能化服务水平。一是商业聚类。要整合产业集群、商圈、供应链等相关信息，推进小微企业ERP系统应用，基于资金流、信息流、物流等信息，为服务小微企业客户提供数据支撑。二是政府聚类。要重点从税务、海关、应收账款质押等电子政务系统推动数据共享，扩大客户信息来源。积极推动“银商合作”，利用工商部门小微企业名录系统，实现信息互联互通。三是内部聚类。要整合梳理我行存量客户，共享客户资源，通过条线间联动挖掘优质客户，从无贷客户中挖掘信贷需求。四是数据驱动聚类。要探索与核心企业、数据供应商等第三方合作，拓展“平台快贷”业务外延，推动与更多符合条件的外部合作平台实现数据直连、应用。

12.优化风控模式。一是加强数据获客控险。要以数字化管控为手段，基于信用记录、经营情况、结算信息等内部数据，结合税务、海关、征信、工商、法院等外部数据，不断优化完善模型，做好数据交叉验证，批量挖掘符合条件的优质客户。二是做实反欺诈控险。优化完善黑名单管理，持续充实名单内容，提高名单针对性、有效性；充分利用法院、公安、政府网等官方信息平台和“企查查”、”企信宝”等公众信息平台，加强信息交叉验证，有效防范欺诈风险。三是利用工具监测控险。要严格落实小企业早期预警工具推广要求，认真核实、处理预警信号；利用信贷客户监测工具加强对辖内机构管理，监控风险趋势，做好预判及处置应对；利用统一催收组件，做实到期提醒和逾期催收。四是完善系统智能控险。要将客户选择、客户评价、贷款发放、抵质押物管理、贷后管理等业务关键动作及相关信贷规定要求纳入系统控制，实现自动机控，加强信贷执行，有效防范违规操作风险。

（五）“五专机制”——综合服务、统计核算、风险管理、资源配置、考核评价机制 13.建立专门的综合服务机制，满足多元化的金融需求。

一是坚持综合化发展。要深化“以客户为中心”的经营理念，通过做实板块间联动，强化条线间、母子公司间、总分支行网点间协同，推进业务综合经营，价值综合挖掘，客户综合服务，围绕集信、授信、用信、增信、诚信“五信”，实现存款、贷款、客户、业务联动、生态建设等综合服务。二是加强客户关系管理。要利用商机管理模块功能，充分挖掘存量小额无贷户信贷需求，主动识别小微企业经营管理以及小微企业主家庭理财、财务管理等金融

服务需要，扩展企业网银、结算、代缴税、信用卡、代发工资等产品，形成系统性的服务能力。要支持成长型小微企业客户，提供信贷与非信贷、融资与融智相结合的综合金融服务解决方案，打造全生命周期金融服务。

14.建立专门的统计核算机制，实现集成化的效益核算。一是建立专门的统计监测报表体系。总行将按照监管部门规定的普惠金融领域客户范围，建立人民银行、银监会两个口径的普惠金融核心指标统计报表体系。各行要加强对普惠金融业务数据的常态化监测与分析，更好地为业务发展提供决策支持。二是实现对客户综合贡献的统计分析。综合分析普惠金融业务直接效益和间接效益，明确统计指标，探索开发综合效益贡献统计系统功能，实现对客户综合贡献的全面统计、分析及效益核算。探索建立各条线协同收益分享机制，充分调动各条线、各分支机构间协同的积极性、主动性。

15.建立专门的风险管理机制，实行全面化的质量管控。一是加强风险识别。坚持客户选择数据化，客群化，加强风险前瞻性研判，分析、筛选优质客户，做好移位再贷，择机退出潜在风险客户，保证一定的换手率，提升客户质量。二是优化风险计量工具。深化推进普惠金融客户风险计量工具在贷前客户筛选、贷中审批、贷后预警监控等环节的应用，为风险管理决策提供全方位支持。三是做实风险监督。聚焦关键环节风险，狠抓薄弱环节治理，加强风险监控、风险排查、信贷检查，做到全面管理和主动管控。四是强化信贷责任管理。落实条线管理责任，强化信贷岗位尽职尽责，对普惠金融业务确定合理的风险容忍度，落实授信尽职免责制度。

16.建立专门的资源配置机制，做好全方位的资源保障。一是专项配置普惠金融贷款规模。总行实行“一管一限一放开”的贷款规模管理机制，即刚性管理、限制挪用、价格以上放开。各行要严格执行总行下达的普惠金融贷款增长计划，逐级做好分解，加强业务统计与分析，进一步完善计划保障机制。二是加强财务资源保障。要在确保落实总行各项费用激励政策基础上，根据普惠金融业务发展需要，通过开展专项营销活动等形式，进一步加大员工费用及营销费用配置。要按照普惠金融特色支行、网点规划建设要求，提供固定资产保障。三是加强专业人才队伍建设。要充分考虑普惠金融业务客户群体多、范围广的特点，结合近年来基层机构普惠金融业务快速增长、分行普惠金融管理部门职责范围迅速扩大等因素，为普惠金融业务配置专门的人力资源，确保各级机构有与业务发展规模相适应的专业人员，明确各岗位人员职责定位、职业发展、培训培养等工作要求，逐步在全行建立一支数量适当、专业资质齐备的专职队伍。

17.建立专门的考核评价机制，做实差异化的激励约束。一是加大考核力度。要综合采用经济和行政手段，切实加大对普惠金融业务的考核力度。要进一步细化一级分行KPI关于普惠金融及小企业业务的考核政策，落实到辖属机构KPI考核评价体系中，考核力度不得弱于总行。要将普惠金融业务作为各级行“一把手”工程，将分支行普惠金融业务发展情况与领导班子年度考核及绩效分配等挂钩。二是完善等级行评价机制。总行完善普惠金融业务等级行评价机制，各行要比照总行要求，合理制定经营目标，做好发展任务分解，加大监测跟踪频率。对未能完成目标任务的分行，采取通报、下发提示函、管理层约谈等形式，督促加大工作力度。

（六）“六项举措”——客户营销、风险管控、产品创新、渠道协同、价格管理、队伍建设

18.加大客户营销力度。一是做好全年营销策划。明确各层级、各阶段营销重点，建立标准化客户营销流程，加强穿透式营销管理。抓住旺季营销等关键时点，积极组织开展劳动竞赛、评比表彰、案例分享等形式多样的营销推广活动。二是加强重点产品营销。要推广“云税贷”业务，开展代缴税工程，快速抢占和覆盖代缴税市场，提高签约率和代缴率，扩大目标客户范围。加强“云税贷”商机推送的过程管理，提高到点率、到人率和营销转化率。加快

推动银税系统直连，批量获取Ａ、Ｂ级纳税信用等级客户名单，做好客户主动营销。要加快“抵押快贷”推广，特别是重点区域应发挥资源禀赋优势，加强对存量房贷客户的逐一摸排，重点关注正常还款且已落实抵押登记的存量房贷客户，加大客户拓展。要加大“信用快贷”营销，分析客户在我行金融资产、结算流水等业务数据，批量挖掘符合条件的潜在客户，加速市场对接与投放。要加快“平台快贷”布局，结合圈链平台业务推进工作，择优选择自身实力强、合作意愿高、对小企业控制力强的合作方作为试点，尽快实现业务突破。三是推进客户群批量营销。从商业聚类、政府聚类、内部聚类、数据驱动聚类四大平台做好客户挖掘，重点拓展小微、商户、小微企业主、个体工商户、农户五大客群。针对2017年梳理的重点客群，分类实行差异化经营模式、精准营销及业务推进措施，绘制20XX年客群“作战地图”，确定营销目标，明确营销策略，开展批量营销。四是做好存量客户续贷。推广小微企业续贷业务，对于业务到期前系统筛选出的续贷客户名单，及时与客户沟通，提前开展续贷工作。对符合条件的优质客户，积极做好无还本续贷工作。五是加强宣传推广。完善覆盖普惠金融客户的品牌体系，加强传统媒体、新媒体等各渠道宣传推广，策划事件营销，营造行内共知、社会认可、客户点赞的氛围，打造我行践行普惠、服务小微的品牌形象。

19.做实全面风险管控。一是加强存量业务管控。要加大存量业务质量监测及风险排查力度，有针对性地开展业务检查，积极采取措施解决风险点，控制风险暴露、处置存量风险。二是做好重点产品盯防。建立“小微快贷”逾期分析体系，从机构、行业、产品、客户群等维度监测风险指标变化趋势，及时应对潜在风险。做好不良案例分析，通过解剖麻雀的形式，找准问题根源，提出内部管理、流程控制及系统工具优化建议。三是强化重点区域管理。建立联系人帮扶机制，推动风险化解处置。开展信贷检查和督导，以风险管控前置、贷后管理到位、押品管理落实等为重心，确保关键环节执行到位。四是加大风险化解处置。落实风险快速处置要求，积极运用回收盘活、呆账核销、批量转让等手段，推进不良处置。五是加强内控合规管理及案件防控。抓好信贷制度传导和执行管理，加强警示教育。对内外部检查发现问题及违规违纪案件，要制定具体整改措施，逐项整改落实，加大违规违纪行为惩戒力度，同时举一反三，把握问题根源，杜绝同类问题屡查屡犯。

20.加强产品创新。一是强化新技术应用创新。完善“小微快贷”产品体系，丰富“线上银税互动”业务模式，探索区块链等新技术在清算支付及供应链金融、平台合作方面的应用。二是拓展新场景创新。与有影响力、公信力、增信力的电商平台、供应链核心企业、政府机构、专业市场等第三方机构合作，推进系统连接和场景打造，创新产品和客群服务模式。三是聚焦新领域创新。围绕战略性新兴领域、高新技术产业以及民生、扶贫、绿色信贷等领域，加强总行基础性和分行特色产品创新，培育新的业务增长点。四是拓宽新服务创新。加强集团内、部门间联动合作创新，围绕小微企业全生命周期、交易结算、综合服务等，丰富产品服务模式与种类，打造同业领先的小微企业综合金融服务平台，提升价值创造能力。

21.强化渠道协同。一是提升网点服务效能。要统筹考虑网点业务覆盖、范围确定、职能安排、人员配备、岗位设置，加强对营业网点的分类管理，全面推动网点营销服务。要做好对营业网点的支持和推动工作，加强客户、客群梳理，筛选目标客户名单，加强商机推送、整体营销和技术支持。研究在“龙易行”、STM等智能终端部署小企业产品及相关系统功能，提高网点营销的系统化、智能化水平。要充分发挥网点综合销售能力，围绕客户多层次金融服务需求，挖掘跨条线业务、产品的交叉销售机会。二是加强网络渠道应用。要推广“小微快贷”手机银行渠道，抢占移动端长尾客户市场先机。要加大企业ERP云平台的推广力度，通过企业ERP云平台为客户提供进货管理、销售管理、库存管理、经营分析、资金管理、账户管理、信贷融资、财务会计等各项金融及非金融服务。探索运用ERP系统中的运营数据，研发企业ERP贷款，为客户提供融资支持。 22.加强市场化定价管理。一是加强目标管理。在总行下发的定价底线和基准线基础上，

对辖内分支机构设置差别化的小企业贷款定价目标要求。要加强业务收益分析及资产质量监测，基于收益覆盖风险原则确保达到目标回报要求。二是提高重点业务精细化定价能力。要针对“小微快贷”业务，根据全行定价目标，结合区域市场潜力、同业竞争环境、资产质量、贷款收益、产品覆盖等多个维度制定差异化定价方案，实现“小微快贷”业务在区域、客户维度、产品覆盖等方面的灵活定价，提高产品市场竞争力及价值贡献。三是确保服务收费合规。要严格执行监管部门规范服务收费相关规定，为客户提供真实有效服务并收取“质价相符”的费用。

23.加强队伍建设。一是加大专项培训力度。要聚焦普惠金融业务，围绕市场客群研究及批量营销、产品创新与推广、网点标准化营销、风险管控、新一代系统及大数据应用等，明确培训重点内容和主要目标。总行今年将针对上述内容，举办8期普惠金融业务培训班，各行要及时做好转培训，并组织辖内培训工作，有效利用现场教学、视频培训、网络课程等多种方式，加大培训力度。二是分层分类提高培训针对性。要针对不同层级、不同岗位人员做好培训项目的规划、设计、组织，设计系统化、差别化的培训方案，提高培训针对性和有效性。三是持续做好营业网点业务培训。从白名单获取、产品要求、营销技巧、业务流程、风险管理等方面，通过标准化培训课件以及移动端学习课堂等多种形式，提升网点人员的实操能力。