剖析上海大剧院的运营和管理

上海大剧院的运营和管理

文化部文化产业司 谢锐

多年来，我国按照行政区划进行剧场建设，每个省、市有一个以上规模较大、面对社会开放、专用或综合使用的大剧院。它们的建设、维护、管理所需经费均纳入各级政府财政，实行统包统管的体制。

近十年，随着我国经济形势持续好转，以及政府管理职能和财政体制改革逐步转变为实施公共服务和公共财政，各省出现了新一轮剧场建设高潮。对于建设剧场，各地领导是既喜又忧:喜自城市之中矗立起一座有品位的标志性建筑；忧自新建剧院如果演出不景气，则使投资巨大的优质资产闲置不说，当地财政还会背上沉重包袱。因此，都非常关注剧场建成后的使用和管理问题。可见，这是一个具有现实意义的热点问题。

我们了解到，上海市对新建上海大剧院的管理提出自主经营、自负盈亏，财政不拨经费的改革要求。我们希望通过对他们经营运作的深入了解和研究，为其他剧场的使用和管理提供可资借鉴的思路和操作案例。

一、 上海大剧院的市场运作

1．基本情况

上海大剧院的建设始于1993年，由上海市选址立项、市有关部门投资10亿元人民币，自1994年9月24日开工打桩至1998年8月27日建成开幕试演，共历时四年。大剧院总建筑面积6.3万平方米，内设大、中、小三个剧场，观众席各为1800座、750座和300

1

座。该建筑物位于上海市中心的人民广场，建筑造型独特、优雅，是上海市标志性建筑之一。

上海市对新建大剧院的定位和管理提出如下要求：

要为提高上海的声誉、加强上海与世界主要城市交流，吸引全世界更多的目光关注上海、关注中国做出贡献；

要成为国际认同的优秀演艺中心和国际交流的窗口；

要为丰富上海市民的精神文化生活，提高他们的艺术欣赏水平做出努力（具体讲，要常年有演出，每年上演250场节目；节目形式以歌剧、芭蕾舞、交响乐为主；演出主体为国外、国内、本市三类剧院团各占1/3）；

最后一条要求是，上海大剧院要进入市场，企业化运营，自主经营、自负盈亏，自己养活自己。

目前，上海大剧院的体制为事业单位企业化管理，直接隶属于上海文广影视集团；现有员工300来人（中层以上的管理者约占10%），其中有事业编制的人员占10%，其余均为合同聘任人员。无论编制内外人员，其管理方法是一致的。大剧院实行总经理负责制，下设三个中心：艺术中心、管理中心、经营中心，剧院正、副总经理各兼任一个中心的总经理。其中艺术中心即“上海大剧院艺术中心”，是1996年11月注册的企业法人单位，本身就是文化企业，自主经营、照章纳税。其余两个中心为二级机构，非独立法人实体。大剧院自2001年起，受委托管理三个单位即：上海广播交响乐团、上海芭蕾舞团和上海国际演出总公司。大剧院每月基本经费支出300万元。

2

2．运营结果

上海大剧院遵照市委、市政府的要求，制定了20字经营方针，即：节目是龙头，市场是导向，经营是核心，管理是基础。他们认为，剧院本身相当于剧节目交易场所。卖方是剧团，买方是观众，剧院一手托两家，是有固定资产的中间商。组织好的节目，就如同组织好的货源；没有好的节目，就像没有好货的商场；服务好就应使顾客和院团都称心满意，要做到良好的服务就要靠严格、规范、科学的管理做支撑。

下面几组数据可以折射出新机制下运行的上海大剧院所取得的骄人业绩。

（1）上海市经典歌剧演出情况——歌剧的上演被视为检验剧院综合素质的试金石。

1949－1966年 文革前17年 演1部歌剧：《蝴蝶夫人》

1966－1976年 文革中10年 演0部歌剧：歌剧演出一片空白

1977－1998年 文革后21年 演7部歌剧：西洋经典歌剧

1998－2001年 剧院开幕2年多 演9部歌剧：参与制作并上演经典歌剧

（2）大剧院运营2年后的部分数据。上海大剧院艺术中心是企业独立法人性质的演出经纪机构，承担大剧院主要的演出、组织、签约演员与场租代理业务。在大剧院开幕两年中，共举办大型演出500余场（平均每三天演两场）。其中歌剧、戏剧100场、芭蕾75场、各类交响乐、独奏、独唱、合唱音乐会110场。其中参演剧团为国外、市外、本市团体各占1／3，每月上演一部重头戏；累计出票311场，出票率96.4%，获总票款5052万元。

3

（3）大剧院运营3年后的部分数据。3年上演1000余场剧节目，接待观众124万人次，建立3万名观众个人信息档案，设立票务中心和20多个市内（市外）票务代理，实现联网售票。不仅在没有财政补贴的情况下实现了自负盈亏，还在上缴营业税后做到每年积累2000万元人民币，存入银行设立“大剧院艺术发展基金”。至今，基金的本金达8000万元以上。大剧院用该基金利息支持剧节目创作或项目运作，扶持高雅艺术，奖励优秀剧目和做出突出贡献的优秀院团。最近，上海市要求剧院考虑建立“大修基金”，以便有计划地为剧院及设备的检修准备资金。

（4）2002年6月上演音乐剧《悲惨世界》的相关数据。上海大剧院几年来奉献给广大观众许多世界优秀艺术作品，如：世界三大男高音卡雷拉斯、多明戈和帕瓦罗蒂的演出；比利时佛兰德皇家芭蕾舞团的《灰姑娘》；意大利佛罗伦萨歌剧院参与制作的经典歌剧《阿伊达》；日本宝塚剧团的演出等，均给广大观众留下深刻的印象和高雅的艺术享受。

今年6月，他们又成功邀请和运作了美国百老汇音乐剧《悲惨世界》在上海大剧院的演出。出现21场演出场场爆满的空前盛况，出票率达100%以上（应观众要求，每场售出近百个座位的加座票和站票），票房收入达1200万元人民币。接团经费1400万元，赞助经费200万元（此项没有完成预期目标），做到了“主旋律”节目收支平衡。这一结果，即使是美方也没有料到。由于演出火爆，相继带动了大剧院关联产品的热销：CD、T恤、玩具、纪念品、画册、精美节目单等等（如采用百老汇的图案，则美方有版权提成）。更有甚者是电影院和新华书店适时介入，他们利用《悲惨世界》的演出效应及时跟进，连连加演同名电影和出售同名图书，都获得了巨大成功，满足了特定时间内消费者的文化消费需求。至于整体的经济效益，由于涉及多系统的管理，尚未能算出。

百老汇音乐剧《悲惨世界》演出已历时15年，到过35个国家巡演3万多场，创造直接经济效益18亿美金。当初的投资为400万英磅，是典型的商业运作。这次到上海连演

4

21场，场场打响。不仅震动了上海及周边地区，甚至连北京、新疆乃至国外都有人专程来沪观看演出。可见，组织到好的节目可以吸引全球的观众来观看演出，自然可以从市场上得到理想的回报和引起相当大的社会反响。此项目的积极运作和成功演出，除了剧目内容本身和舞美声、光、电技术实现给观众带来的艺术享受和巨大震撼外，还真正体现了艺术规律和市场规律的结合、社会效益和经济效益的结合，是一个极有说服力的单体节目案例。

3．主要做法

市场运作下的剧院经营，关键是要建立良性的商业运行模式。理想状态应是剧院天天有演出，演出剧目场场有人看，观众人人要买票，票房、赞助、广告收入等能冲抵成本，在交付税费后尚有盈余投入再经营。建成后的剧场是个壳体，提供的是观看演出的场所、是硬件，要正常运转则需要靠软件系统的支撑。主要包括：运筹、宣传、销售及管理，前三者之间的关系密不可分。销售好依赖于宣传好和运筹好节目；但是在信息爆炸时代，再好的节目策划，也离不开好的宣传和销售。所以做好这几个环节的工作至关重要，它绝不同于计划经济时期的做法和政府有投入的项目的做法。由于上海大剧院是一个新组建实体，旧有习惯势力相对较小，直接进入对新运行方式的尝试和探索，按照市场经济的规律来经营高雅艺术殿堂，进展比较顺利。它具有如下几个经营特点：

（1）坚决保证回收票款。国家不给钱，向市场要效益，则必须保证票款回收。首先，要做到任何场次的每张演出票都要有人“买单”。上海市委领导倡导并支持制定制度，保证一以贯之。其次，严格按制度操作。如，对记者工作票、赞助方赞助票的提票比例及出票方式都不许随意改变。遇有剩余票，既使作废也绝对不能白送票。若需对剩余票进行打折处理或公益处置，必须有正当理由并经过必要程序之后才能进行。再者，对票务销售、票务处置做到公开透明。售票全部采用电脑联网，一查即明。按规定处置票时都要在作业流转单上填写，流转单要经过多个工作环节和部门，由多人经手。这种制度的建立本身就是

5

一种监督，大大增加工作透明度。他们明确提出，向市场要效益，就要经营有规矩，不能乱来，更不允许出现白条，严格堵塞财务漏洞。

（2）开阔经营演出思路。除了常规的运作方式之外，上海大剧院还从以下几个角度组织演出、开拓经营。

为了实现上海大剧院“为经典剧目和高雅艺术演出提供巨大舞台”的要求，必须引进一流剧团和剧目的演出，想方设法做到既要保证演出质量，又要控制成本。于是，上海大剧院采用与北京、广州、香港及亚洲一些城市联手引进世界顶级艺术院团和艺术家的做法，分担演出团体的巨额演出和国际旅运费开支。经过多个项目的合作，逐步开发形成了庞大的亚洲巡演网络，上海大剧院自然成为海外艺术院团亚洲巡演中的重要一站。

上海大剧院采取与中国优秀演出团体和演员签约，成为他们的演出经纪机构的做法，有计划地安排签约院团和演员在大剧院进行演出，并积极向海外推广介绍。这样做的结果，使上海大剧院成为向世界推介和展示中国演艺界的窗口，既拓展了大剧院组织演出的业务，又得到了相应的佣金。

积极参与亚洲各国和地区的艺术节庆活动，密切交往、增进了解、建立联系。在相互交往中吸收养分，了解国际运行规则和惯例，积极宣传交流演艺信息，推广介绍演出团体和人员，切磋管理经验，学习、选择、创办有特色的艺术节庆活动。上海大剧院在不断迎接和防范新的风险与挑战，为将自己打造成为亚洲演艺界的重要艺术活动中心而努力。

（3）积极实施营销策略。上海大剧院将其市场策划销售部门确定为演出走向市场的主导部门。赋予它三项重要职能：

6

对年度演出定位和单项演出剧目的预测和决策职能；

对演出剧目做出市场营销宣传与票务推广方案并付诸实施的策划职能；

对已完成的演出个案及时做出市场信息反馈与分析的指导职能。

这样就保证了市场策划人员全程参与项目运作，并有权对（市场关注程度低于一定比例的）项目说“不”，提出取消或延期实施的建议。

上海大剧院对项目的取舍，实施“项目流程签转”制度，市场部、舞台部、财务部、办公室，都要对项目部的策划书签署意见，力保决策的科学、正确。如意识到有可能赔的项目一般不做，以求每场演出能获得应有的市场效益。

上海大剧院很重视每场演出后的总结与改进。演出结束后，市场策划人员的工作仍在继续，他们需要根据票房出票记录和观众购票信息向项目策划和宣传部门递交市场报告。报告中必须说明已演出剧目的哪种特色吸引观众、何种形式受到冷落、何种宣传手段发挥作用、什么价位的门票令观众最易接受、观众还希望看到什么演出等等。项目策划人员从来自市场的准确分析中，找到今后的工作目标。

为了规避演出市场的各种风险，应对同业间的竞争压力，上海大剧院经过努力，现在可以做到提前半年排定剧院的演出日程。这样做有利于寻找相应的观众群体和市场，有利于剧目宣传与票务销售，有利于规范操作和与国际惯例接轨。

上海大剧院还在积极开拓市场，建立票务销售网络，统一形象标识，提供即时售票服务，从而形成独立于其它剧场或演出单位的营销渠道。尤其注重建设网上资讯，搜集、整

7

理、开发已在网上注册的3万观众的个人信息，对观众购票形式、欣赏剧目、票价需求等信息进行归类分析。这些信息资源对预测市场需求、实现销售定额等工作，是一笔可多次使用的宝贵财富。

（4）充分开发利用资源。项目的组织与实施、市场的策划与销售是剧院工作的主流和核心。而对剧院有形、无形资产的经营，则是支撑剧院持续发展、可以大有作为的又一块天地。这方面做得好可以与主业相互支持、相得益彰。

上海大剧院的开发项目多种多样。如，利用剧院这一品牌组织旅游参观，两年中接待中外游客50万人次，收入达1300万元；大剧场共有包厢6个，每个包厢内约有15个座位，每年初与愿意承包包厢的企业签署协议；对排不满演出的中、小剧场进行场次租赁；开辟与演出相关的小商品销售柜台；创办观光餐厅；开展艺术普及与培训，安排著名签约演员承办艺术培训班，并于每年主办15场儿童剧，以极低的票价接待2万5千人次的小观众，客观上起到培育未来音乐市场的作用，等等。

借助剧院的品牌效应，与企业合作或联姻，利用双方认同的经营理念开展活动。上海大剧院现在已经与可口可乐中国公司、上海烟草集团、上海通用汽车等知名企业建立长期良好的合作关系。

（5）努力追求先进管理。上海大剧院充分认识到管理是基础，管理是服务，管理出效益的道理，并一丝不苟地认真实践。

管人方面：他们深谙此道，市场竞争就是人的竞争，谁保有人才谁就能取胜。于是，明确提出严格管理、友情操作，力求妥善处理好一个事物的两个方面。一方面，对员工实行合同聘任，有严格的业务指标、经济指标和服务要求，部分岗位实行末位淘汰制；另一

8

方面，为员工创造学习、培训、提高的机会和实行完成指标给以重奖的激励机制。

上海大剧院是新组建单位，没有退离人员安置问题。对于新人，他们有各种上岗培训。业务人员轮流出国学习、培训3个月至半年不等。涉及引进大型剧目，中层以上的管理人员要走出国门去观摩，为其参与项目决策创造条件。

管事方面：国际的管理水准、规范的操作和国际标准，始终是上海大剧院追求的基准目标。剧院一直在寻求规范管理剧院的模式，曾学习借鉴过酒店等级管理、民航服务管理等，指导思想就是要追求最先进的管理模式。2000年上半年，剧院决定对除财务以外的全院各部门，实施ISO 9002国际质量管理体系贯标认证。这项工作，被许多企业视为使自己产品和服务进入国际市场的必要条件。

具体做法是“写你该做的——把法规以及对服务的管理要求以文件方式明确下来；做你所写的——按照正式发布的文件一条一条地实施；记你所做的——把实施的情况留下记录，以便能向顾客和管理者提供必要的信任”，从而在每项具体活动中体现出“策划—实施—检查—纠正”的工作模式，建立完善的剧场服务体系，对全部工作实现程序化、规范化和文件化，达到剧院各项活动“受控”并实现持续改进的目的；再通过内审和年审制度，敦促剧院不断改进本职工作和对观众服务的工作，以提高观众的满意程度。

引入这样的质量管理模式以及强化目标责任管理的做法，在我国的演出业乃至文化系统管理的行业内还是第一家，充分体现出上海大剧院实在、认真、一点一滴地做好管理工作的决心和作风。经常有人把质量贯标工作视为“花钱买罪受”，但是在认真地“受过罪”之后，他们切实体会到，这项工作对于全方位提升剧院的服务质量，持续创立剧院的品牌形象功不可没。这一点，没有经历过的单位是很难体会到的。

9

二、几点启示

通过剖析上海大剧院的经营运作和管理使我们看到，由于社会转型，导致传统管理体制、运行机制必须发生相应变化，上海市适时对所属单位提出了市场运作的要求。上海大剧院抓住机遇，积极引入竞争、激励、淘汰、公平、公开等市场机制，大胆通过市场配置演艺资源，主动开发、培育演出市场，努力探索符合市场经济规律、寻求持续经营高雅艺术殿堂的运行模式，给我们以有益的启示。

1．准确的市场定位

演出市场情况复杂，变数很大，要在市场中谋求生存与发展，首先要有准确的市场定位，努力寻找专业定位与市场定位的结合点。上海大剧院专业定位是展演高雅艺术的殿堂，据此进行周密的市场调查与市场细分：了解上海有多少人愿意观看演出，其中多少比例的人愿意花钱买票去欣赏歌剧、芭蕾、交响乐等高雅艺术，能支付多高价位的门票，如果愿意自费买票进场的人太少的话能否继续拓展其他人群（例如吸引周边地区的人群消费）等，力求做到策划每一个项目都要心中有数。音乐剧《悲惨世界》的立项运作，正是在经历多人、多次赴美现场观摩演出，并一致确信该剧是可打动观众的好剧目，从而果断做出决策。其选择安排较多场次和主打较低票价的营销策略，用以换取尽可能大的票房回报这一经营模式的确定，同样是在做了大量定向市场调查之后的决策。可见市场定位准确对于成功运作项目的影响至关重要。

2．品牌的多次开发

10

上海大剧院在世界剧场演出业已具有良好信誉，成为知名品牌。提到它就会对其整体形象、服务水准、剧目质量及运营方式有全方位的认同和信任，这一无形资产无疑会更加有利于今后的项目运作。至今，上海大剧院又在通过有效整合剧院的各种优质资源，策划开展公益演出和音乐讲座等教育普及活动，使其品牌的价值含量和信誉度不断得到提升。这种十分珍重品牌、不断打造和提升品牌的做法，非常值得重视和推广。而且在条件成熟时，尚可出售品牌标识，利用品牌的影响设计各种演出的衍生产品，实现文化品牌资源的多次开发与增值。

3．超前的管理理念

经营出成果，管理出效益。上海大剧院的管理者非常重视规范化管理，追求管理中的先进理念和超前意识。在建设初期，他们就考虑到剧院建成后的业务开展和管理，并采取了两项措施：一是成立企业法人——上海大剧院艺术中心，开始筹备建成开幕后的演出剧目；二是动员参与工程建设的部分骨干技术人员，留在建成后的大剧院，改行做管理工作，有效解决了剧院管理人员的平稳过渡。由于所留人员整体文化素质较高，所以当推行ISO 9002国际质量标准贯标认证工作时，进展相对顺利，执行也比较自觉。

追求严格、规范、科学的管理，从开展贯标认证入手，用制度约束全剧院工作。做到年年检查、审核剧院提供服务的情况。按规章定期发放意见征询单，回收并鼓励观众反馈问卷，诚心听取观众投诉并认真整改，是上海大剧院在管理方面自觉加压，不断提升服务意识、修正不足，自觉与国际接轨的做法。这种在制度保证下的运行管理是剧院持续发展的基础。

4．与时俱进，改革创新

11

纵观上海大剧院近四年的历程，该院从机构、业务、经营、服务各方面都在不断学习、研究、调整、变革之中，显现出一种生机与活力。在节目策划、市场营销、经营运作、剧院管理上形成一套特有的运行模式。运行机制的转变来自于要求上海大剧院进入市场，自主经营、自负盈亏和面向市场提供服务的改革压力。这一做法体现了上海市对推进服务业中非营利性机构改革的决心，体现了在非营利性机构中积极引入市场机制的改革取向。

通观世界各国经营高雅艺术的大剧院多为非营利性机构，很少有仅靠票房生存的剧院。一般情况支撑剧院运营经费有三个来源：财政或基金、票房、赞助，各占三分之一。剧院的直接经济效益不明显，间接经济效益体现在由于剧场的演出，带动了周边地区的旅游、餐饮及各类文化商品、工艺品的销售及相关消费，使地方财政得到大量税收，反过来再支持剧院。我们也看到，上海市和上海文化广电影视集团两级管理机构也采用某些变通的方式给大剧院以政策或经济的支持。如：在大剧院开办之初，曾向市政府申请3600万元的启动经费，政府没同意。只同意大剧院不负责偿还建设贷款，不计算折旧提留。集团对大剧院的支持，主要体现在两个方面：一是集团内的媒体，对剧院品牌和剧目的宣传与广告给予支持。二是集团每年都将大剧场二层中53个贵宾席位的整年演出票全部购买，一次结清，粗算也要有几百万元的票款。可见，上海市既积极推进大剧院对原有剧院运行机制的改革，又给予一定政策支持，引导其改革逐步深入。在市场逼迫下的上海大剧院，一定程度上成就了市场意义上的成功。曾有外国的剧院表示，希望在他们那里引入上海大剧院的管理。

变革的时代，必须以创新的精神去对待。大剧院经营运作的事实证明，文化市场需要我们精心去培育，广大观众需要我们认真去服务。当广大群众的文化品位和文化需求不断得到提升之时，就是迫切需要推动文化产业迅速发展之机，千万不可错过这样的战略机遇。

12