加油站月度经营分析模板

一、销售分析 1．指标完成情况

本月零售成品油585吨，方案完成率为106%，其中汽油完成283吨，柴油302吨，柴汽比为1.1：1，售卡497张，卡销比33%；年度累计完成汽柴油为1198吨，累计完成年方案进度12%，发生费用 元，实现利润为XX元。

2．销售品种分析

各品种销售变化的因素分析。提示：分有利因素和不利因素，分析要点有：市场供求〔资源宽松、短缺等〕、政策因素〔如交通管制、油改气等〕、天气、节假日、特殊社会活动、竞争情况〔竞争及控销〕、道路维修改道、促销情况、提高加油站运营效率、开展竞赛及效劳活动，实际营运情况〔加油站停业改造〕等。

节后，我站周边大多工程还在停产阶段，用油需求不大，尤其柴油销量较小，仅为旺季的40%~65%之间，日均销量在11吨左右，汽油比拟上月减少55吨，主要减少原因是：

1、二月份少2个工作日

2、过节前外出和探亲较多，增加了一月汽油销售

二月份我站的日均加油量为20吨左右，但与去年同期相比拟，油品销售较同期增长46%，其中柴油涨幅较大，较同期增长41.2%，汽油增长了4.8%，完成当月任务的106%，实现开门红。

3．促销分析

第 1 页

本月开展了以加油卡为主题的促销活动，促销期间的促销油品及销售情况见下表：

工程 品种 促销 幅度％ XXXX促销活动销售情况 促销期促销前去年同间 同周 期销售促销效果评价 销售数期销售情况 量 数量 7 131 131 此类促销法卡主要吸引大型个体客户进展单次小额配送充值，因为不挂失补办客户储值量较小 98 67 67 个人记名卡在客户中认知度较高，主要客户群体以私家车和个体用户为主，1-1.5%的折扣吸引较大。 不记充值名卡 2-101万以上，按充值额返0.2%-1.5%不记名卡 个人充值2000卡 元送10元礼品，汽油单笔加油超过260-300以上有1-1.5%的优惠 车队充值2万392 卡 送100元商品 165 165 多数企业需要增值税票，并且车队卡便于企业管理，通过我站大力开发，客户激增 …… 备注： 二、市场及竞争对手分析

本月所在地区总体经济情况、油品需求情况、工农业生产活动

第 2 页

情况，加油站所在主干道车辆通行量，进站率、加满率情况。

本站的主要竞争对手有……，并逐一分析如下：竞争对手分析提示：竞争对手经营规模、货源供给情况、销售价格、销售量、销售构造、促销手段〔免费洗车、加水、赠送礼品、返还现金、滚动结算、赊销以及其他促销手段〕、控销手段，以及与本站竞争优劣势比照分析。

距离我站50M处的蓝星加油站，油品价格与我站一样，日均销售油品大约在8吨左右，黄河西路距离我站2公里元，日均销售油品9吨左右，其主要客户群体为本单位及周边工程车辆，无小额油品配送。在促销方面，主要以加油办累计卡奖励油品、发放手套、毛巾赠品等活动。

三、客户及效劳分析

1．大客户分析。对本季度客户流失和主要变化情况进展分析说明，对本季度客户开发和维护工作进展简要概述。〔如本季度着重对XX客户进展了开发工作，XX客户已成为固定客户，固定客户比例到达XX％，其中卡客户比例为XX％，与上月比照提高XX％。未成功开发XX客户的主要原因是：……〕335 280 277 305

我站对现有客户进展了梳理，今年1-2月份在我站定点加油大客户有13家，其中协议定点客户2家〔如供电局、宁夏石油运输公司〕，小额配送客户4家〔如四维金盾，鸣翠湖工地，兰花花工程公司等〕其中鸣翠湖工地，兰花花工程公司为2月份新开发客户，两家客户工程开工较早，前期用油量比拟集中，日均约为7吨左右，

第 3 页

占我站日均柴油销量的60%，其他固定加油卡大客户7家〔如军晧兰、燕宝市场等〕，加油卡客户比例为88%，比上月提高了6%。

2．客户支付方式构造分析

本季消所占 与去年同比 量 费金额 比例 增减增减支付〔元〕 % ±元 ±% 类型 现 % 399600 -7.4% 金 IC % 738240 25.6% 卡 银联762298 14.1% 107484 13.1% 卡 枪城加市油 一 卡通 折扣2205 兑现 小额691084 12.7% 558100 520% 配送 合计 -- 与上月比照 增减±元 增减±% -254241 -12.2% 404255 16.5% -67080 -8.8% 452500 410% 本月，本站客户支付方式主要变化是以卡业务占主要业务量60%以上，占有最高比例的是加油卡，IC卡比例为39.6%。我站积极引导改善客户支付构造，对持银行卡和现金客户积极宣传加油卡优惠活动，带动了一批原持有中油牡丹卡的忠实顾客办理了加油卡，而

第 4 页

且在开发小额配送油品客户是时，积极为客户争取实惠，网罗了一批用油量大而且忠诚用油的大客户，为企业沉淀了资金。

3、效劳分析。本月开展了以…为主题的效劳活动。活动中各班组开展效劳的主要情况是……，通过效劳活动，使顾客满意率提高××%，对促进品牌知名度和美誉度有……作用

加油站开展“优质效劳月〞的活动，我站紧紧围绕活动主题，高度重视，精心部署，圆满完成了活动任务。我站一线员工因地制宜，开展了形式多样、丰富多彩的活动，以热情周到、便捷细致的效劳，满足了客户需求，展示了加油站的风采。本次“优质效劳月〞活动，赢得了社会公众的广泛好评，推动加油站整体效劳水平上了一个新台阶。客户满意率到达了98%。

四、效益效率分析 1、费用分析

根据加油站模拟核算表，本月油品销售收入：XXXX元，当期费用XXX元，吨油收入XXXX元，吨油费用XXX元，模拟核算实现当月利润XXXX元，本月可控因素与上季比照情况如下：

单位：元

修水通讯办公差旅招待其他 合工程 电费 理 费 费 费 费 费 费用 计 费 本月 298 200 上月 298 200 增减 0 0 从上表可以看出，本月加油站费用总额比上月度增大〔或降低〕XXXX元，需要加大控制力度的费用有XXXX、XXXX。其中，维修费主

第 5 页

要是用于XXXX设备〔房屋〕的维修或整改，从本年度情况分析有利于促进销售和节约费用的合理月费用额度是XXXX元。

2、利润分析

销量：XXXX吨，当月费用XXX元，可比利润：XXXX元，利润奉献主要由汽油产生，本月到达盈亏平衡点：销量要到达**吨，其中汽油需完成**吨，月度各日销量、费用和利润三者关系图中可见：……

3、人均劳效分析

上级核定本站用工编制16人，人均零售量550吨/人年；本月实际使用15人〔其中：合同化员工11人，市场化用工4人〕，节约用工编制1人；11年实际人均零售量650吨/人年，超人均劳效目标值100吨/人年。

现有用工中，加油站管理人员6人〔其中：站经理1人，副经理1人，核算员1人〕；加油现场操作员工9人，实行3班2运转倒班模式；副经理及加油班长兼便利店工作人员4人；实行3班2倒，内勤机动人员3人。

五、存在的主要问题及解决问题的措施和方法 1、市场销售面临的问题及措施：

从1-2月份销量来看，预计我站下月销售比拟乐观，现有的13家客户在2月份用油量在其实际用油量的60%~75%之间，其中有包括内向银新能源股份、宁夏通达煤业集团、宁夏荣盛铁合金等3家客户在3月将初陆续开工生产，油品销售预计在2

第 6 页

月份的根底上有一定增加，随着周边各工程、物流企业开工，预计0#柴油销量能够增幅10%左右，汽油销售方面，供电局在3月份要进展各点的电力维护和检修，93#汽油在原有销售的根底上会略有增幅,而97#汽油从去年及前月销售比照来看，能根本保持稳定。

2、客户效劳及现场管理的缺乏:

我站在1月神秘客户得分上全区排名第19，得分是83.4分，主要失分在现场和便利店效劳方面,存在效劳不细致，因此：

我站还要继续要求全站员工按照“提供全员、全面、全过程和全心全意的效劳〞的效劳承诺，强化三基工作。在日常工作中，严格按照公司规定的效劳标准，做到常态化，自然化，赢得客户的信任和认可，以展示中国石油良好的企业形象。我站还承诺：1、从强化形象，精神面貌和举止仪态入手，做到微笑效劳、仪态端庄、举止得体大方。2、强化效劳态度，把友善、礼貌、热情的效劳态度作为自身工作的一项硬指标。3.强化效劳语言，做到与客户交流时亲切、清晰、应答如流。

我站通过进一步延伸效劳方式、拓展效劳功能，积极为顾客排忧解难，在便利店免费供给热水、配备方便油桶、提供简易维修工具等相关效劳，另外，为不识路的司机朋友提供道路咨询，让每位进站加油的客户都感觉到家的温暖，感受到我们的爱心。为了随时承受顾客监视，我站还设置了效劳满意率调查表，效劳监视岗，向

第 7 页

顾客公布效劳 、投诉 ，定期对由专人对顾客的意见进展梳理分析，每月开展神秘客户自查，并利用站务会、班前会等时机，对顾客反映的情况进展通报，极大程度上强化了员工承受监视的自觉性，使加油站效劳工作水平得到了进一步提高。客户满意率到达了98%。

3. 商品管理存在的问题：

1-2月我站油品未出现缺少及数质量等问题，并且油品购、销、存将继续按照公司的各项规章制度要求，严把平安接卸，进展动态监测，促销保障有力，严把油品损益，保持在合理范围内。

4．费用控制〔及时发现费用控制方面的问题〕；

员工的坏习惯造成加油站水、电、办公费用浪费，我站建立了费用比照分析档案，每月对加油站的各项费用进展了比照分析，并将节约纳入了日常考核之中，杜绝了长明灯、长流水等浪费现象，将节能降费落到了实处。

5、提高利润〔要开展以提高汽油销量为长期主题的活动，找准量费利之间的关系，查找制约提高效益的主要问题〕；

我站汽油销售比拟稳定，2月份卡业务量基超额完成300%，油品的卡销比到达了33%，公司下达的各项汽油促销活动我站都能积极落实，并且组织全站员工开展各项宣传活动。

从客户调查分析来看，大多顾客对优惠活动比拟支持，但在卡自助操作中业存在局部问题。银川市内多数加油站加油设备都存在自助操作流程不一致〔比方我站就与中心、唐徕等站的自助加油的

第 8 页

操作和加油机上存在差异〕顾客在使用过程中容易因操作不当而造成无法加油的情况，当顾客遇到问题时，除了员工帮助外并没有其他更快捷的解决方式，不仅增加了加油员工作量，还低了效劳效率，更加容易引发了矛盾。并且在自助加油机缺乏温馨提示内容〔如：加油完毕后，枪卡键没回位，顶峰期时顾客在加油时就可能冒油，而引发投诉〕

六、下一步工作目标

1．下月销售方案到达650吨，其中汽油300吨，柴油350吨；努力将可控费用控制在2500元内；力争将热电厂客户开展为固定客户，其中卡客户要到达90%，到达利润XXXX元。

1〕汽油上量

大，鼓励顾客自助加油，依靠硬件优势、优化人员排班、在现有的自助操作流程中参加温馨提示、自助加油操作中的常见问题牌等，实实在在的为顾客提供方便快捷的效劳，标准员工操作，提高加油效率。突出绩效引导，提高汽油指标在劳动竞赛工程中的权重，将汽、柴油纯枪量分别考核，在每月站务会上通报各班组汽油纯枪量增幅排名。同时，依托昆仑加油卡促销优势，深入宣传“加油有惊喜、积分送好礼〞活动。在加油站醒目位置张贴海报，发放宣传手册等一系列手段，提高发卡量，从而带动汽油销售。

2〕提高利润

〔1〕加强对零售工作的协调，提供政策支持将“凸显零售业务〞真正由喊口号转变到切实行动上来，本着“一切效劳于零售，

第 9 页

一切从零售工作实际需要出发〞的原那么，加强对零售工作的协调，提供各方面最有力的支持。业务、财务、劳资等部门不断加强对零售在资源、政策、价格等方面的指导、协调和效劳，处理好零售、配送和批发与销量、利润、费用和分配之间的关系，以优先考虑零售增量和创利为前提，真正确立零售在经营工作中的首要地位，从上到下迅速形成支持零售、效劳零售、配合零售的喜人局面。 〔2〕建立适应市场竞争的定价机制，量价互动，张弛有节，进退有度，促销工作游刃有余。

[1]．强化对零售经营全过程的监控。重点是对每座加油站进展经常性的量价平衡关系的分析，根据其地理环境位置、周边网点布局、区域内油品需求量等情况，确定其正常的经营量，当周边情况变动时，加油量会上升或下降在一个合理幅度区间，当销量超过此幅度范围，就要研究分析是价格还是其他可能的因素导致销售量变化，不断总结经历，建立完善量价预警体系。

[2]．贴近和细分目标市场，实施差异化定价营销策略。选择不同区域市场内对我们影响较大的系统外加油站，作为价格信息采集点，每天把握价格和营销动向，及时发现本系统零售经营的薄弱环节和区域内市场营销动向，为制定有针对性的销售价格提供第一手资料。

[3]．在采集系统外价格的根底上，对竞争剧烈的区域，根据分析的量价预警结果，有针对性地实施“区域定价、梯度定价、重点加油站统一定价〞等方法，细分到每个站、每条路价格不一样，

第 10 页

城区、郊区、干道不一样，竞争对手点对点的站不一样。重点是城市中心区域稳价保效益，城乡结合部、公路干道点对点顺价抢市场。还可采取“时点价〞定价的方法，根据早上与晚上、白天与夜间、平时与节假日等加油量的不同，在加油顶峰期稳定价格，在加油低峰期适当降低价格，吸引用户。

[4]．结合实际情况，因地制宜地开展零售营销攻势。根据零售用户多样化、流动性大的特点，零售单位成立客户效劳中心，设立专职客户效劳人员，从记账加油用户入手，逐步向相对稳定的流动性用户延伸，尽可能多地建立不同类型的流动性用户档案，并深入用户中间，真实了解用户的消费心理、消费习惯、购置力、购置决策的主要因素等，有针对性地进展多种类型、丰富多彩的推介、推销公关活动，不断壮大自身的顾客群。以批发调控手段，协助零售业务参与市场竞争。对用油量大的系统外加油站，严格控制其批发量。从上到下调动各方面促销积极性 为到达促销增量的目的，本着“效益和销量优先，兼顾费用〞的考核原那么，在深化分配制度改革上下功夫，完善鼓励机制，从根本上调动促销积极性。 1．改变零售分配的“惟量〞标准，将加油站的考核由“联量计酬〞变为“联量、联利、联费计酬〞方式。具体操作方法：一方面，加油站工资分别与销量、利润挂钩，销量、利润所占比例分别为60％、40％。根据测算出的吨油销量工资和吨油利润系数，每月按完成的实际销量和利润，拨付单站工资总额，由加油站内部根据每个岗位的奉献大小和日常标准化效劳方面的表现自主分配，站

第 11 页

长、核算员、加油班长、加油员可参考按1．8：1．5：1．3：1的比例发放。此举使加油站在促销中主动正确处理好量价互动的关系，找准价格最正确的切入点和结合点，既考虑到销量，不遗余力地争取用户，又兼顾到效益，在扩大市场份额的情况下，最大限度地争取效益，提高销售的含金量和盈利能力。另一方面，每月从拨付的工资总额中拿出20％的工资与本站可控费用挂钩，费用超出了，同比例扣减工资总额；费用降低了，降低局部由本站自由支配，用于促销的各项开支和对职工的奖励，同时发放全部工资。这样，加油站既养成了在费用开支上精打细算的好习惯，又节约出来促销资金，一举两得。

2．企业的整体分配政策向零售业务倾斜。在工资总额基数和零售方案难以改变的情况下，应充分认识到“效益就在油站〞的重要性，在工资分配上由其他岗位向加油站倾斜，尽最大努力、想方设法提高加油员的待遇，使之同等于或高于社会同等劳动力的收入，使加油员看到石化企业的希望所在，充满自豪感，身心愉快、情绪稳定地投入工作，发挥自己的最大潜能和智慧，最终不仅留住精通加油业务的员工，而且吸引更多的高素质人才。二是在按销量定编加油站人员的根底上，活化定编政策，根据加油站实际工作量的大小，按20％的比例相互调整定编岗位，既使大站和小站工作量相对均衡，又使大站人员满足业务量大的需要，不影响工作。同时提高大站的吨油、利润工资系数，真正表达“按劳分配〞的原那么。三是在加油早、晚两个顶峰期，可雇用“钟点工〞进展加油，防止

第 12 页

人员不够而客户流失。四是每月根据加油量的大小，按比例给一定的促销费用，站长有使用权，像拉批发用户那样拉零售用户和大的车辆用油单位，取得“投资少、见效快〞的效果。

3〕客户效劳

点滴入手、从着装、站容、站貌、效劳用语着手，要求每个员工牢记“引、问、开、加、盖、擦、唱、送〞八个字，并能分细每步操作程序，按章严格操作。标准员工的行体动作，同时要求员工做到三个“一点〞，对用户热情一点，效劳周到一点和耐心一点，给客户一个好的环境，好的心情，让他们感受到一种回家的温馨，让他们真正体会到在中石油加油站花钱不仅是买到了油品，而且还买到了上呈的效劳。让司机们走了想回来，来了不想走，确保司机回头率100%、油箱加满率100%

4〕市场分析 5〕促销策略

采取适宜的鼓励措施。调动班组之间的竞争，激发加油站的活力。通过班组之间的竞争和挑战，形成加油站抓业绩、促销售的气氛、渲染和带动全员促销上量的热情，定期开展各项竞赛，薪酬拉开距离，鼓励员工团结，争优创先，到达促销上量的目的。 依托硬件优势开展加油站多元化效劳。以特色效劳，亲情效劳为根底，在公司给予的权限内，最大限度的为顾客提供优质效劳，以非油扩销作为突破口，在洗车，汽车保养，便利店销售这三方面，带动油品销售。依托市场调研、 联系、登门拜访等方式，联系客户

第 13 页

做大团购销售；对原有客户的信息及时更新，客户的需求及时回应，客户的抱怨及时处理，形成严密、结实、友好、和谐的客户关系。走访大客户，特别是西夏建材市场周边的中小企、及物流公司等可开展客户，应尽快把这局部用户聚拢起来，力保市场不失，做大销量。

6〕现场管理

强化油站管理，抓好现场管理，从加油站形象和员工精神面貌着手，扩大优势面，继续强化精品加油站建立。明确划分卫生责任区、完善责任制，抓好交接班，强化执行力。培养员工班结班清，当班工作当班完成的好习惯，确保加油站什么时候都干干净净，班班责任清楚。效仿高速效劳区推行的“四步工作法〞。从细节细节管理入手，一周用四天，每天重点干一项。周二擦加油机内部、卸油口、操作井、主机设备，叫“设备日〞。周三擦货架、整理商品、清理过期商品，叫“货架日〞。周五擦雨棚、沙桶、防撞柱、加油岛底座、营业室玻璃叫“立柱日〞。周六全面清洗床单、被罩，整理衣柜、抽屉，叫“内务日〞。

强化销售公司开展的“强三基、促开展、抓执行、提水品〞活动。继续深入开展全员平安培训，学习平安知识；练加油十三步曲、应急预案、卸油八步曲，查平安隐患、岗位风险；考加油站学、练成果。每月分别开展一次以平安、效劳、细节管理为重点的主题月活动。踏踏实实提高员工的业务技能和效劳技巧。

第 14 页

通过三级平安检查，确保加油站消防器材、设备、设施的完好使用。班组进展一级日常维护和日检查，严格巡检卡的使用；站经理进展二级日检查和周检查；站务组以考核形式进展三级月检查，所有查出的未整改隐患及管理纰漏作为考核依据对包括经理在内的各岗位进展绩效考评。在加油站结实树立“平安第一、环保优先、以人为本〞的理念，着重强化接卸油品、加油程序和收银、投币等程序的执行。

第 15 页

表1：〔 〕月份销售分析汇总表

单位：吨、

元

本月销售情况 工程 年累计销售情况 完成方案 同比 环比 同比 截止截止方案完成 本月 本月 完增增本月本月完增销售 方案 差异 差异 差异 差异 差异 成% 减% 减% 销售 方案 成% 减% 零售合计 纯枪量 汽油纯枪小计 90# 93# 93# 97# 98# 柴油纯枪小计 +5# 0# -10# -20# 其他品号请写入 小额配送量 柴汽比 零售合计等于纯枪量加小额配送量，纯枪量等于汽柴油合计，站内经营分析量价利局部备 注 主要针对纯枪局部。水上站、加气站或油气混合站的气体局部可参照此表进展分品类考核。 第 8 页

表2：〔 〕月份加油站模拟核算表

编制单位： 工程 成品油入 销量 〔不含〔升〕 日期 1月 2月 3月 ××月

单位：

元、升

销量 油品收税金毛及 利 附加 税〕 可控费用 人通小工折水电费 讯计 本钱 可比利润 商修理办其他公费用 盈利品期当累计旧 费 费 费 费 利亏 润 润 吨油毛 盈亏平衡 盈亏 吨油收 入： 平衡第 9 页

利： 销量： 汽油量：

注：本表结合加油站销量、可控费用、可比利润三者进展经营分析，各单位据此格式并结合实

际合理确定工程和计算公式。

表3：〔 〕月份加油站大客户分类汇总表

单位：吨、个

按月度需求量分类 合计 分类 40吨以上 20-40吨以上 5-20吨以上 3-5吨以上 A B C D E 1-3吨以上 个需消费量 个需消费量 个需消费量 个需消费量 个需消费量 个需消费量第 10 页

数 求年当量 累月 计 合计 1现有客户 纯枪 其中：新增 小额配送 其中：新增 2潜在客户 数 求年当量 累月 计 数 求年当量 累月 计 数 求年当量 累月 计 数 求年当量 累月 计 数 求年量 累计 当月 第 11 页

纯枪 其中：流失 小额配送 其中：流失 注：现有客户包括新增客户，潜在客户包括流失客户。

图1：〔 〕月份日销趋势图

图2：〔 〕月份销量、费用和利润关系图

第 12 页