案例一:p176
1、 什么是销售渠道冲突？
答：销售渠道冲突是指销售渠道中某成员从事的活动阴碍或者不利于本组织实现自身的目标，进而发生的种种矛盾和纠纷。
2、 格力和国美之间的冲突属于哪一类型，还有哪些销售渠道冲突？
答：格力与国美的冲突属于垂直渠道冲突。垂直渠道冲突，即在同一渠道中不同层次企业之间的冲突。除此还有水平渠道冲突和多渠道冲突。
3、 销售渠道冲突产生的原因有哪些方面？
答：渠道成员目标不一致，观念上的差异，对于稀缺资源的争夺，角色差异，
决策权认识的分歧，沟通上的障碍。还有一些直接原因：大客户原因，价格和折扣原因，库存水平，资金周转、货款结算问题。 4、 解决格力与国美的冲突策略。
42.答：解决方法：①通过调整渠道结构来解决冲突 ②超级目标法 ③渠道
扁平化
④沟通 ⑤谈判 ⑥法律战略
案例二：p126
1、 结合案例谈谈，海尔在销售渠道设计时需要考虑哪些因素？
答：1、目标市场特性 2、产品特性3、中间商特性4、竞争特性5、企业特性6、环境特性 2、 海尔专卖店以及海尔工贸公司的设立都体现了海尔对渠道的控制，请问这种控
制的重要性有哪些？ 答：1、渠道控制是实现渠道功能的基础，2、渠道控制是维持渠道生存和发展的前提条件，3、渠道控制是渠道内部关系协调，创造竞争优势的重要途径。 3、 结合渠道奖励理论，谈谈本案中海尔对零售商的激励方法有哪些？
答：1、直接的经济性激励（费用补贴，实物奖励）2、政策性激励（经销专营
权奖励，返利奖励，价格折扣，货款政策）3、服务性激励（为经销商提供各类人员培训，为经销商提供咨询服务，为经销商提代技术援助和支持，对经销商的促销援助和支持） 4、 销售渠道整合的步骤？
答：第一步，将整个分销过程的全部功能进行拆分，然后为各部分分别选择一
至两个能以最低成本，最高效率完成此功能的渠道成员或渠道形式。第二步，将拆分的功能进行合理有效的连接。第三步，协调利益分配，确保公平公正，分清利益关系。
5、 海尔为什么要进行销售渠道的整合？渠道整合的作用？
答:通过整合听渠道模式，海尔能够获得更大范围的客户，实现较高的利润率和市场覆盖率。
渠道整合的作用：1、有利于实现渠道的整体优化，2、优势互补，形成互动联盟。3、渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突。
案例三：
1、 结合案例谈谈渠道设计的原则？
答：1．尽量接近终端2.扩大市场覆盖面，提高市场覆盖率3.建立先动者优势4.平
衡利益、关系管理5.提高投资效率6.保证灵活性
2、丝宝集团之所以以武汉为基地，主要考虑销售渠道的物流问题，那么物流管理的目的是什么？物流管理要实现哪五个“合适” ？
答： 1.物流管理的目的：实施物流管理的目的在于要用尽可能低的成本实现既定的客户服务水平，即寻求服务优势和成本优势的动态平衡。借此，公司可以创造自己
在竞争中的战略优势。
2.五个“合适”：“合适的产品”以“合适的数量”和“合适的价格”在“合
适的时间”和“合适的地点”提供给目标客户。 3、舒蕾的垂直渠道属于哪一类模式？此外垂直系统还有哪些模式？ 答： 舒蕾的垂直渠道属于公司式
2.公司式、管理式、合同式
案例四：
1、 香雪兰公司为什么以二级城市为目标市场，谈谈市场因素的内容？
答：香雪兰公司在没有大量资金投入作后盾的情况下，直接进入一级市场无疑收效甚微；香雪兰的“美乐”洗发水是新产品，一级市场有众多名牌产品，很容易形成对新产品的围攻，很能有难开拓市场。因此，要先进入二级市场，寻找地高级经销商。因为二级城市具有人口多，覆盖面广，周边辐射能力强的特点，是城市与农村的连接点，占有近可攻城市，无可很农村的地理优势。 市场因素的内容：1.消费者市场的大小2.顾客的相对集中程度3.顾客购买方式4.顾客对不同营销方式的敏感性也会影响渠道选择。 2、 香雪兰选择成长型代理商的原因是什么？
答：因为是新新产品，产品的知名度低，公司财务能力有限，控制力弱。成长型代理商进取心强，合作意愿强。
3、 进入二级市场，香雪兰公司采用了销售渠道整合中的什么办法？其优点是什么？
答：采取了经营和通路管理的重心下移方法。优点是取消了中间流通环节、降低了渠道成本，厂家真正拥有发球自己的零售网络，有利于对零售网络的控制与管理。
香雪兰公司推出了一系列激励措施，但奖励措施不总有效，那么激励失效具体表现在哪些方面？
答：（1）过度依赖返利引发了渠道成员短期行为；
（2）频繁使用进货奖励引发窜货和低价抛售； （3）激励不当造成渠道成员缺乏信任和忠诚；
5、为了更好地激励渠道成员，从战略的高度考虑，香雪兰公司还可选择哪些激励措施？ 答：（1）构建新的激励机制时应该转变原有渠道成员之间的公平观；
（2）就多采用过程激励的方式激励渠道成员；
（3）适用好“胡萝卜加大棒”的政策
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