我国商业银行市场营销路径分析

我国商业银行市场营销路径分析

摘 要：随着我国经济的迅速发展，我国的金融体制发生了转变，银行业要想生存就要进行营销方式改革。但是，由于我国商业银行发展时间较短，在改革中还存在许多不完善之处。本文就是以国外银行营销改革的经验为指导，来总结我国商业银行营销改革的具体做法。

关键词：商业银行;营销方式;服务质量;改革

多年来，国内金融市场竞争激烈，银行业为了生存和发展就要进行改革。我国商业银行尽管也占据了一席之地，但是其营销方式却存在弊端，这给商业银行的发展带来了极大的影响。还有，外资银行不断涌入国内市场，不仅造成了国内银行人才流失，还严重的影响了国有银行的经济效益，所以，商业银行要想发展就要进行营销方式改革，让其营销方式适应市场化发展的要求，从而满足客户的根本需要。本文首先介绍了国内商业银行在营销方式中的不足之处，然后总结了改善营销方式的具体做法，这篇文章只是本人的一点拙见，希望能对商业银行市场营销研究工作有所帮助。

一、商业银行在营销中的不足之处

我国是发展中国家，市场化体制建立时间还较短，其商业银行在营销中还存在很多弊端，下面我们来一一介绍一下：

1.银行对市场营销的认识不够全面，根本没有从客户需求上出发来进行服务。

尽管商业银行对营销模式进行了改革，但是却还存在很多问题，这都是由于商业银行

对市场营销的认识不全面造成的。例如：有些银行只是掌握了一些营销技巧，但是这些服务根本不是客户的根本需要，这样就造成了客户的需求得不到满足，必然会影响银行的经济效益。更有些银行只认为大客户有经济价值，在市场营销中，给大客户提供了许多优惠政策和会员权限，但对小客户来说是很不公平的，这必然会影响小客户的情绪，从而影响银行的经济效益。可见，对市场营销认识上的不足必然会影响银行的经济效益，这是阻碍银行发展的重要问题。

2.银行在投资中存在决策错误，而产品的创新能力也不强。

缺乏准确的市场定位与自主品牌创新。现阶段，不同银行间的市场竞争是激烈的，有些银行为了提高经济效益，盲目的投入资金进行项目研究，但是却没有收到可观的效益，这种不科学的投资态度是不可取的;还有些银行在产品创新上下的功夫不够，只是照抄别的银行的金融理财产品，这样的产品根本没有自己的特点，也不具备自己银行的特色，根本不能满足客户的需求。因此，银行在投资前一定要做好调研工作，详细的分析出市场发展动态，提升理财产品研发的可行性。

3.银行对客户的研究力度不够，不能满足所有客户的服务需要。我国商业银行没有认识到服务的重要性，给客户提供的服务根本不能满足他们的需要，这样就造成了客户对银行的服务很不满意。再加上外资银行迅速发展，其服务质量不断提高，不仅给高端客户提供了高层次、高需求的服务，也给普通客户提供了高质量的服务，这更对国内商业银行造成了冲击，让国内商业银行失去了市场上的主体地位。所以，不重视客户的服务需要根本就难以立足，商业银行一定要加强对客户的研究工作，以便其服务能满足各种客户的不同需要。

4.银行内部各部门间的交流较少，部门间存在配合不到位问题。目前，我国商业银行

的内设部门很完备，各部门的管理也很到位，但是却缺乏部门间的沟通和交流，这样就造成了各部门间在合作中会出现很多问题。尤其是营销部门，我们知道营销部门是银行的销售部门，其工作性质很复杂，有很多工作都需要其他部门的配合和支持。例如：营销部门在实际工作中要与仓库做好理财产品出货量的核对工作;要向财务部门报表(理财产品销售订金、订单表)等，这些工作是否能够顺利进行就要看各部门间的配合程度，只有各部门间沟通和交流增多了，各部门间的配合才能更加完善，银行工作才能被完成的更好，工作效率才能得到提高。

5.银行不重视提升自己的品牌形象，导致自身的竞争力不强。我国商业银行进行品牌经营的力度不够，这样对自身的发展有极大的影响。例如：一些商业银行只重视自己银行的装修风格、窗口设置，而对经营方式、内部管理、服务种类等方面的研究却很少，这样的营销方式只是空有其表，难以让人印象深刻，更不能提升自己的品牌形象，让自己丧失了竞争活力。

二、改善我国商业银行营销方式的有效办法

尽管我国商业银行也在进行营销方式改革，但是由于我国银行发展时间较短，其营销方式还存在许多不完善之处。下面，我就根据国外营销方式改革中的先进经验来总结一下我对商业银行营销改革的一些意见。

1.认识到客户的重要性。客户是银行服务的对象，银行要想生存就需要得到客户的支持，因此，只有以客户为中心来进行服务，才能满足客户的需要，重视客户服务才是银行正确的营销观念。在具体实施中：首先，银行要对客户进行层次定位，针对不同层次的客户制定不同的服务标准，这样才能保证满足所有客户的不同需要;其次，银行要针对客户的不同需要制定不同的理财产品，保证大多数客户都能买起所需的理财产品，这样才能提

高销售量;最后，银行要进行内部部门结构优化，保证自身部门结构可以满足不同客户的需要。

2.加大对客户的研究力度。客户的需要肯定是不相同的，因此，加大对客户的研究力度非常重要，它是保证提升服务质量的关键。例如：我们对客户进行分析，把客户按层次、特点进行分类，这样我们就可以了解到不同用户的需求，从而有针对性的对他们提供服务，这样的服务是科学的，是准确的，可以满足客户的不同需要。只有做到这点，才能符合市场发展的要求，才能满足客户的不同需要，真正的提升自己的服务质量。

3.加强营销部门和其它部门间的配合。多年来，营销部门和其他部门一直存在配合不到位问题，这样就会带来业务滞留时间过长、工作效率过低等问题，有些问题更会给客户留下不好的印象，甚至会促进与客户间的矛盾升级。因此，加强营销部门和其他部门间的配合非常重要。只有营销部门和其他部门的配合提升了，才能提高市场营销的工作效率，才能提高对客户的服务质量，才能满足客户的不同需求，才能得到更多客户的认可，才能提高银行的企业竞争力。

4.对产品、服务和业务进行创新。商业银行要想扩大发展，要想提高企业的经营活力，就要有自己的独特产品，有自己的服务特色，有自己的品牌业务。而实现这一切就需要银行不断的进行创新，只有提升自己的产品价值、提高自己的服务质量、创出自己的品牌效应，才能满足不同客户的不同需要，才能吸引更多的客户办理业务。例如：开展电子银行业务，可以实现银行卡网上购物、银行业务在线查询等，只有不断进行创新，才能提高企业的竞争力，从而带来更大的经济效益。

5.提高银行员工的工作态度和服务意识。银行员工是为客户服务的主体，他们的工作态度和服务意识直接影响着银行的服务质量。因此，对银行员工加强培养，提高他们的整

体素质非常重要。我们首先要为员工灌输为客户提供良好服务的意识，然后再对员工进行业务培养，提升他们的整体能力，最后在建立完善的奖惩机制，让员工有工作的积极性，这样才能进一步提高员工的服务质量，从而得到客户的认可，为银行创作更大的经济效益。

6.加强对营销人才的管理。由于外资银行涌入国内市场，我国商业银行面临人才外流问题，有许多高能力的营销人员都被重金挖走，这样商业银行不仅出现了营销人才缺乏问题，更造成了大量客户流失问题。因此，加强对营销人才的管理很关键，只有建立完善的管理机制，提高银行的工作环境，才能更好的留住人才，保证保证营销人才更好的工作，从而提高企业的整体实力。

结语：

面对金融市场的竞争现状，我国商业银行要想生存就要不断提高自己的服务质量，研发符合客户需求的理财产品，满足各种客户的不同需要，这样才能在激烈的竞争中利于不败之地，让商业银行具有自己的品牌特色。

参考文献：

[1] 范俊琦. 营销:商业银行经营之纲[J]. 农村金融研究. 2002(11)

[2] 贾祥森. 综合营销:建立商业银行与市场的链接[J]. 农村金融研究. 2002(07)

[3] 李天况. 银行市场营销理念及实践[J]. 农村金融研究. 2003(01)