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外贸专业跟单员实习报告总结

2023-09-19 来源:钮旅网
n年前的⼀个七⽉,⼀个莘莘学⼦从⼤学的校门踏出来了,怀着⼀股新鲜,⼀股憧憬,当年⾎⽓正旺的我毅然放弃了去银⾏⼯作的机会(财经类学校毕业,⼜有关系),也放弃了去考公务员的想法,可能是受⽗亲的遗传(⽗亲⼀直以来就是⼀个商⼈,做过很多⽣意,只因时运不济,没能发达),不过也幸亏⽗亲不是很发达,不然可能我连读⼤学的机会都没了,有可能早就坠落了,现在⾄少还算是个⼈吧!

  ⼤学毕业后的⼯作基本都是我⾃⼰找的,家⾥托的关系我都没要,可能是毕业的时候想法太纯的关系吧,想靠⾃⼰的⼿来打造⾃⼰的⼀⽚天,现在想想还是有点后悔,就连读书的学校都离家有个好⼏千公⾥。我学的是贸易专业,所以后来找的⼯作基本都跟外贸有关。

  进的第⼀家公司是家台湾公司的办事处,通过其代理公司在⼈才市场上招的我。当时的想法就是想把户⼝挂到⼈才市场去,所以当时问他们的其中⼀个条件就是是否可以将户⼝挂到他们单位,他们居然说可以。于是我的第⼀份⼯作就这样定下来了。⼯作的性质是跟单验货,那个时候可⼩⼼了,⼯作也认真,⼀点点事情⼀个电话,⼀个传真,⽼板还给我配了个砖头⼤的那种⼿机,当时在⼤家还⽤bp机的时代,还是挺⾼兴的,还时不时的拿⼿机出来炫耀⼀下,虽然不是⾃⼰的,想想现在连初中⽣,⼩学⽣都有⼿机了,再好的⼿机拿在⼿中也没有这种感觉了!

  三个⽉的试⽤期结束后,⽼板还是没办法解决我的户⼝问题,所以毅然决定辞职了,⽽后的⼯作⽣涯我的户⼝⼀直就挂在我们县上的⼈才中⼼,不过现在想想也⽆所谓了,户⼝已经不重要了,有机会还是挂到农村去,有机会拆迁的时候还有⼀笔不错的收⼊呢!

  后来零星⼜换了好⼏份⼯作,⼯作时间都不长,有次⾯试的时候我去应聘业务员助理,然后⼥⽼板问我是怎么想的,我说先从最基本的⼲起,然后再作业务员!她突然很轻蔑的问我(那种神态,⽽在还不能忘记):做业务员啊。fob是什么?……当时没能⼀下⼦答出来,汗颜啊!可能是当时被她那种神态⽓的吧。

  还有份⼯作现在想想还可以的,做服装的外销员,只是公司这⽅⾯的业务才刚起步,需要我们⼏个新⼈去开发,⽼板还特意花了两个⽉时间来安排我们去⼯⼚实习(从织布--染布……成⾐的整个过程)。现在想想也浪费了⼀个很好的机会,只因跟我⼀起实习的另外⼀位同事对于实习不重视,经常不去,所以后来我⼀个⼈也懒得去了。

  ⼤概⼀年的时间,找了好多⼯作,期间的⾟酸艰苦只有⾃⼰明⽩了,第⼀年刚好收⽀平衡,总算没有从⽗母腰包掏钱,不然脸可丢⼤了!1年后找了⼀个⾃⼰⽐较喜欢的业务员岗位,然后⼀⼲就是好⼏年,直到有⼀天⾃⼰成了soho⼀族!

  ⾃⼰的弯路⾛多了,就不希望⼤家⾛同样的弯路,或许对于很多⾼⼿来说,下⾯写的也许只是多余的,不过哪怕只有⼀个⼈觉得从中受益,这⼀个⼈也可以少⾛⼏次弯路,那我也会觉得很开⼼!捧鲜花的砸鸡蛋的尽管来吧,本⼈在此恭候⼤驾光临!  概念篇

  ⾸先,本⽂的适⽤对象:刚学做外贸⼜不喜欢看教科书,或者觉得教科书太枯燥学了跟没学⼀样,⼜不愿意⾃⼰积累经验,⼒求速成的朋友们!

  其次,写本⽂的⽬的:为了使⼤家能在最短的时间内学习到⼀些最基本的外贸知识,在以后的外贸⽣涯少⾛点弯路!然后,谈谈本⽂的⼀些特点,这些特点将始终贯穿于整篇⽂章:

  1.娱乐性---⼒求跟我们的周星星⼤侠媲美。(独⽩)是你茶余饭后,开⼼⼀笑,学习知识的必备良药。  2.通俗性(不求艺术性)---想到什么就说什么,不矫揉造作,⼒求浅显易懂,简洁明了。  3.实⽤性---书上有的尽量不讲,说⽂论道俺可⽐不过外经贸出版社的众多前辈们!

  最后⼀点呢就是本⽂的学习⽅法:因为本⽂所涉及到的⼀些案例题材均取⾃于现实⽣活,⽽外贸由于客⼈和产品的巨⼤差别,处理⽅法则更不相同,所以本⽂仅供参考,请不要照抄照搬,免得误⼈⼦弟,怡笑⼤⽅!

  特别强调的⼀点是,⽆论本⼈写的是好是坏,如果没经同意,请不要转摘,最起码的⼀点对⼈的劳动成果珍重请保留,否则后果⾃负!

  现在⼀切ok,进⼊正题:

  究竟什么是外贸呢?似乎听起来总是那么神圣和⾼不可及。其实假如你去菜市场买(卖)过菜,你就会⽐较容易懂的。外贸,顾名思义就是对外贸易,就是跟外国⼈做⽣意,再简单的说就是把菜卖到外国或者把菜从外国买进来。

  到这⾥不禁有朋友要问了,既然是买菜卖菜,在中国买卖和同⽼外买卖究竟有什么区别啊?先⽤⼏个⽐较专业的⾏话来对买菜卖菜⾏为下个定义,在中国的买卖菜叫做内贸,把菜卖到国外去叫出⼝,把菜从国外买进来叫进⼝,(备注:因为本⼈长期从事的是出⼝,所以以后本系列中所有的外贸指的都是出⼝)这样这个区别就是内贸和外贸的区别。  那么外贸和内贸究竟有多⼤区别呢?本⼈认为的区别有两点:

  ⼀、既然叫外贸,就⼀定要是对外的,也就是⼀定要出中国的关境,这⾥要特别强调的是关境⽽不是国境,中国的国境⼤

于关境,所以这成了如果英语不懂也可以做外贸的⼀个重⼤理由,那就是将产品卖给我们的港澳台同胞们,我们将产品卖给他们只是出了中国的海关⽽没出中国的边境!

  ⼆、所⽀付的币种⼀定要不是rmb(不要告诉我不知道这是什么符号啊),如果⽀付的是rmb的⼀律不叫外贸,不然我们国家天天喊创收创收的不就⽩喊了嘛!还不如拿⾃⼰的印刷机多印⼏次来的快。

  现在对外贸有点感觉了吧,就是把菜卖给外国⼈,然后叫他们付钱给我们,只要不是rmb的都可以,嘛当然是usd了,国际通⽤汇率稳定。那这⾥有朋友不禁⼜要问了,他在美国我在中国这菜怎么卖给他们,他们⼜是怎么将钱给我们的啊?路这么远,他们看不到我们的菜我们看不到他们的钱,不是空对空在操作吗?

  ok,那么我们⾸先以海运为例来看看怎么把菜卖给外国⼈以及外国⼈⼜是怎么把钱付给我们的?(备注:海运=海洋运输,以船只为运输⼯具,如果是飞机就叫空运,⽕车叫⽕车运输等等)

  先看看货物的⾛向,⾸先就象菜是由菜农种出来⼀样,货(也包括菜)也是由⼯⼚⽣产出来的,因为中国的超级便宜劳动⼒,这种⽣产基本以⼿⼯活为主。货⽣产出来以后接下来的就是运输,内陆运输⼀般以汽车为主,内贸外贸没多⼤区别,送货的地点内贸基本都是对⽅仓库或者是经营的地⽅,外贸基本上都是仓库的为多,内贸送到仓库以后货物就到了买⽅的⼿⾥了,货物的交易就完了,⽽外贸还要多⼏道⼿续,到了仓库还要拼集装箱,拼完还要进港,进了港再装船,等船在太平洋飘流⼀段时间后到对⽅的港⼝,再等对⽅清关提货,这样货物就算交接完成!内贸货物⾛向:⽣产地--(汽车)--⽬的地

  外贸货物⾛向:⽣产地--(汽车)--仓库--(集装箱)--港⼝--(吊车)--(船)---对⽅港⼝--(汽车等)--⽬的地

  这⾥我们讨论的是常⽤的,不太常⽤的就不怎么讲了,不然到时候有朋友⼜要说了,我的货不是这样⾛的怎么怎么的。  钱的⾛向:

  内贸常⽤的是:现⾦交易,也就是⼀⼿交钱,⼀⼿交货。或者是从银⾏打款到对⽅户头,对⽅再去取钱。  买家--(银⾏---对⽅银⾏)---卖家 钱不⼀定要通过银⾏  外贸钱的⾛向:

  买家--银⾏--对⽅银⾏--卖家 基本上所有的钱都要经过银⾏

  通过对上⾯流程的分析,我们不难看出在外贸中我们会经常碰到的⼀些什么样的⼈或者什么样的单位,也就是外贸活动中的必不可少的⼀些主体:

  1.⽣产⼚家,有了他们还会有货产⽣,才会产⽣usd.  2.运输公司--包括物流公司,个⼈运输,托运站等  3.仓库以及仓库⼈员  4.集装箱以及集装箱公司。

  5.船公司,因为船公司⼀般都⽐较⼤,⼈员太少,所以衍⽣了专门为其拉⽣意的“外贸⽪条客”---货代,不过这“⽪条客\"神通⼴⼤,我们会在以后的章节专门讲到。

  6.海关----这个就象门卫,所有的货出去都要跟他说⼀声,在他哪⾥登个记,他说同意了你们才能⾛,不过这个可不是所有的⼈都可以跟他去说的,你想想哪些⼤⽼爷们,要是谁的话他都听,他的⾯⼦往哪⾥搁啊,这个跟他去说的那个⼈我们叫报关员,就是跟他们去说⼀下我们这个⾛的是什么产品,有多少数量等以及可享受的退税税率,也就是可以从国家哪⾥骗到多少钱,所以⼀个个的报关员都是费尽⼼思的想报关品名来从国家哪⾥拿更多的钱。报关员的资格是需要参加海关组织的报关员考试才有可能获得的!

  6.进出⼝公司,海关哪⾥虽然你有了说的资格,但是你想要出⼝还是要有权利,这也就是我们常说的进出⼝权,如果⼯⼚没有,就必须要通过他们出⼝,他们是利⽤这个权利来赚钱的,⾏话叫代理,代理我们出⼝,⼀般赚我们出⼝额的1%。  7.外贸个⼈,通常叫外贸soho,就是有单⼦却没有进出⼝权⼜没有⼯⼚的个⼈或者实体,他们把⼯⼚的货卖给客⼈⼜通过进出⼝公司代理。

  8.外贸公司,⾃⼰有进出⼝权。刚开始的时候⼤家习惯叫⽪包公司,⼀个⽪包就能成⽴⼀个公司,通过赚取⼯⼚和⽼外之间的差价来⽣存。

  9.银⾏,赚点⾟苦费,反正你⽤到⼀次付⼀次的钱,他们是稳赚。

  10.还有⼀些相关的机构和个⼈,象商检局就需要要报检员,验货机构就要验货员,认证机构等⼤体上分了⼀下差不多就这些主体,以后在各章节⼤家可以细细体会各⾃的作⽤和在外贸活动中充当的⾓⾊。

  通过以上的学习,内贸外贸都是贸,最重要的也是相通的是如何收到钱以及如何收到货的问题,这是所有贸易中最容易引起纷争和最难沟通的地⽅,做⽣意最主要的⽬的还是赚钱。⽽两者差别就在于交易⽅式和付款⽅式,这会在以后的章节专门指出。  准备篇

  上节我们讲了⼀些基础的概念,相信⼤家对外贸的概念有⼀定的认识了吧。这⼀节我们要讲的是做外贸我们需要些什么东西,是不是象买菜那样只要带点钱带个⼈过去就可以了呢?当然不会这么简单,毕竟外贸跟内贸还是有点区别的!

 在讲这个准备之前先打个插曲,可能对刚毕业⼜想从事外贸的朋友会有所帮助,这就是⼀个外贸公司⾥⼈员分⼯问题,⼀个⼈在⼀个公司做什么叫什么的问题,当然你也可以⾝兼数职,只要你有⾜够的精⼒和时间!

  a:外销员/业务员----公司的主⼒,跟⽼外打交道,从⽼外⼿中“骗”定单的⾼⼿,很多朋友可能以为做外贸就是从事该岗位!  b:业务助理---帮业务员输些资料,可能还会去跟单验货。  c:货源/采购----主要负责找⼯⼚,找货源。

  d:跟单员---业务接到定单后的后续⼯作的处理,包括跟踪⽣产,安排出货,订仓,出货等,公司不同具体的职责也有所不同。

  e:验货员---负责产品的检验。

  f:单证,船务---主要负责公司的⼀些单据⽅⾯的事情,包括订仓,做各种发票等。  g:外贸会计----这个就不多讲了,跟普通会计的职责⼀样!

  这些只是⼤体上分⼀下,各个公司的运作不⼀样,分⼯也相差很多,⼩的公司业务员可能要把其它各个⼯种的事情都承包了,分类的⽬的只是使⼤家有个认识⽽已,不要以为到了外贸公司就是跟⽼外打交道,跟中国⼈打交道的⼈家也会说你是在做外贸。

  打个插曲后,进⼊正题。那么我们究竟要准备什么东西呢?

  1.给⾃⼰取个洋名。好听⼀点难听⼀点都⽆所谓,不过有三点注意⼀下:a:尽量不要⽤拼⾳来给⾃⼰取名,中国的拼⾳⽼外念不来,所以我们⼀定要⽤⽼外的拼⾳给⾃⼰取名。b:要搞对姓别,不要男的取个⼥名,⼥的取个男名,我们是跟⽼外做⽣意,⽽不是讲个性。c:不要取不雅的名字,英⽂中有很多单词带有双重意思的,取好名字后去查⼀下字典,看看你的名字是否有其它不雅观的解释。

  2.看看公司有没有可以⽤的收费邮箱,如果没有,不妨去申请⼀个免费邮箱,当然有条件的情况下还是⽤收费的⽐较好点,收费的相对来说稳定⼀点,⽽且不太容易出错。免费的⽤hotmail,163,126的都可以。

  3.有个电话和传真,建议要有ip电话功能,毕竟打到国外的价格实在不菲。如果想节省纸的话,还可以申请络传真,具体需要的话可以在上查⼀下。

  4.电脑这就不⽤讲了吧,现在太普及了。

  5.要有出⼝权,⽆论你去“借”去“买”。关于怎么去借怎么去买,我们在以后的章节单独讨论,切记出⼝⼀定要有出⼝权,⾮法的我们不讨论!

  6.要学会利⽤搜索功能,这也是现在找客⼈找关键最常⽤的⼀种⼿段!搜索现在⼀般有两种:

  a:全能型的,就是你想要什么东西都可以在上⾯搜索到。象yahoo,soho.sina,copyso等等,譬如你想吃螃蟹,就输⼊螃蟹,你想去找旅游公司,你就输⼊旅游公司的名字等等,涉及⾯很⼴的。

  b:专业型的,就是他们站⾥搜索的功能⽐较单⼀。做商业的就搜索不到农业,做鞋的就搜索不到卖苹果的。现在⽐较流⾏的就是b2b站(business to business)也就是商业站,象alibaba.made in china .global source等等,做外贸的话⼀定要学会在上⾯找寻⾃⼰需要的东西,不然可没得混了!

  ⼤家准备的差不多了吧,那么我们就要上战场去实践⼀下了。下⼀章节,如何找客⼈?看看我们可不可以通过我们的准备来找到⼏个满意的客⼈!  找客户篇

  上节谈了⼀些基本的准备⼯作,相信⼤家都做好了吧,那么不妨让我们来⽜⼑⼩试⼀下吧,去试着找⼀下客⼈。客⼈究竟躲在哪⾥呢?我们到底要怎么找呢?总不能我们拿着⼿中的⽜⼑跑到国外的⼤街上⼀阵狂舞,然后⼤喊“客⼈,你在哪⾥,快给我出来”,如果真是这么简单就能找到客⼈的话,那么外贸也就变得太简单,不过要是我们真这么做的话,估计外国的监狱事业会有⼀轮新的契机!

找客⼈分两种,⼀种是我们主动出击,动⽤⼀切我们能⽤到的资源去发现潜在的客⼈。另外⼀种是撞上门的,客⼈主动来找

你。不过⽆论是哪种,我们的关键是要抓住他,“不管⿊猫⽩猫,能抓住⽼⿏就是好猫”,接到定单才是硬道理!在去抓⽼⿏之前我们也还是要先去找点诱饵,现在的⽼⿏太狡猾,轻意不会出来觅⾷的!

  所谓的诱饵也就是我们常说的⾃荐信和公司介绍,没有这两个你可能连⽼⿏的影⼦都见不到,或者说见到了⼈家也迅速跑掉了,根本不会给你机会抓的!公司介绍⼀般要包括以下⼏点内容:1.公司名称。2.公司的地理位置(靠近哪个港⼝)3.主营产品/优势项⽬。4.客套话和宗旨等⼀些骗死⼈不花钱的词语。5.公司的具体地址/电话/fax/eamil/website/联系⼈。

  ⾃荐信呢可以是公司简介,也就是再简单的有针对性如我对贵公司的某个项⽬⽐较感兴趣,希望能跟贵公司在这⽅⾯进⾏合作等。写email⼒求简洁明了,象我跟客⼈的email经常只有⼀句话,这可不是我们读书的时候写信,情意绵绵⽆绝期,追求长度深度。跟⽼外写信我们是要赚他们的钱,从他们⼿中拿定单,我们要考虑的是效率,⼀句话可以解决的email不要⽤两句话来说明,如果你写的太长的⾃荐信客⼈以为是打⼴告的可能会直接放进垃圾箱,这样就划不来了。⽼外的性格⼀般都⽐较直,喜欢直来直往,简洁明了可以投其所好!

  有了诱饵我们要开始找⽼⿏群聚的地⽅了,现在的络这么发达,当然⾸选计算机络了,所以第⼀步是从上找客⼈,也是新⼈最常⽤或者说只能⽤的⽅法,毕竟它的优势特别明显,费⽤低,只要你有时间。⽽他的缺点也同样明显,效果⼩,符合经济学规律。想想有这么多猫在撒诱饵,硕⿏早抓光了,能抓到⼏只没成年的幼⿏已经很不错了。现在来看看怎么找?

  1.在上个章节我们已经讲过了,就是⼀定要会⽤搜索引擎,在学会在上找有⽤的信息。如果你是卖菜的,你想卖1元钱,你就可以输⼊菜,或者买菜,或者买菜1元,这⾥就是我们说的关键词,多个关键词可以组合,也可以分开查找。要学会同⼀关键词在不同的搜索引擎搜索,也要学会不同的关键词(产品,buyer/importor/wholesale,price等)在同⼀搜索引擎⽤不同的组合搜索!

  2.⼤家都知道买菜要去菜市场,在上卖菜同样也可以去上的菜市场。我们把他叫⾏业,或者专业。先⽤搜索引擎按⾏业搜索到⾏业,再在⾏业⾥⾯找⾃⼰感兴趣的客⼈,⼯程是⽐较庞⼤的。不过只要你想到做成⽣意有钱赚,你就会不怕⿇烦。要坚信“前途是光明的,道路是曲折的”,困难是有的,客⼈是客观存在的!

  3.去b2b(business to business)站。每个星期总会找到⼏条有⽤的信息。如果没有,不要⽓馁,将你准备好的诱饵拼命的在⾥⾯撒,每天多发发产品的信息,多找找客⼈发布的信息,连⼈家“瞎猫都能逮到死⽼⿏”,你这么⼤⼀只花猫还怕逮不住⼀只⼩⽼⿏吗?

  4.也可以去国外的论坛逛逛,不过这⾥要求要有⼀定的英语基础,不然⼈家在说什么你不知道,你想说什么表达不出来这事情就难办了!

  还有象其它从国外114,国外黄页,⼤使馆等地⽅去查信息,个⼈没去查过,感觉费⽤太⾼,⽽且效果不⼤。做商业还要从商业的途径可能效果会好⼀点!当然如果你有关系⼜另当别论了,关系学在哪⾥都⾏的通,假如你有亲戚朋友在国外采购,我想我说的各种⽅法都是废话了!

最后要讲⼀种常⼈最有效找客⼈的⽅法--参加展览会。这个⼀般新⼈刚进公司有机会参加也是跑跑腿的⽐较多。国内展影响⼒⽐较⼤的有⼴交会,华交会,义博会等,布展的要求相对不是很⾼,产品多⼀点,价格低⼀点就ok了!特别是⼴交会,每次⼀闭幕都会引起⼀个项⽬价格的⼤跌,这也是国⼈的悲哀啊,付出同样的⾎汗却拿到更少的⾎汗钱,怪不得⼴交会⼜叫“价格的坟场”。⽽国外展去的⽐较多的是⾹港展(地理优势),法兰克福展,拉斯维加斯展等,展位布置要求要有新意,宁可样品少,但是⼀定要有吸引客⼈眼球的地⽅,不然你的摊位就要门可罗雀了!去美国商务签证⽐较⿇烦,要有去过其它国家的经历还要是结过婚的,⽽且成功率也不是很⾼!

  通过以上的各种途径之后,相信你⼀定会找到属于你的客⼈。不过找客⼈⼀定要有耐⼼,经常看到有⼈在论坛说“我已经到公司⼀个⽉了,怎么还⼀点起⾊都没有啊?”之类的话,我的结论是3个⽉找到客⼈的是英雄,6个⽉找到客⼈的是⼈才,12个⽉找到客⼈的也不差,只要⽼板能给你12个⽉的时间去找!毕竟你是从⼈家袋中拿钱,你还要看⼈家愿意不愿意的?做外贸如果没有⾜够的耐⼼和恒⼼是不会成功的!

  这⾥再废话⼏句,虽然做外贸卖的是产品,但是同样卖的是我们的个⼈。现在做⽣意在价格已趋向透明的时代,价格已经不是因素。服务已经被提升到了⼀个很⾼的档次,服务需要⼈去服务,所以业务员本⾝的素质,能⼒,⼈格魅⼒在现在的⽣意场上尤其重要。做⽣意做的是⼈。

  客⼈找到后,对于⼯⼚来说已经可以进⾏下⼀步了,⽽对于外贸公司来说还需要找⼯⼚。找⼯⼚的⽅法同找客⼈的差不多,有⾃⼰主动找的,也有⼯⼚⾃⼰找上门的。⼀般现在⽤的⽐较多的是从上找,通过黄页,114,或者更直接⼀点的是到⼀个地⽅以后问当地⼈,再⼀家家找。这⾥要强调的⼀点就是外贸公司同⼯⼚的关系,或许以前外贸公司总是⾼⾼在上,但是现在随着价格的透明,外贸公司的⽣存空间越来越⼩,对⼯⼚的态度也应该持⼀种平常⼼,要知道⼯⼚同客⼈⼀样同样是我们的⾐⾷⽗母,没有他们我们⼀样也会饿死。当然我说这话的意思不是说要低声下⽓的求⼯⼚,这也⽤不着,做⽣意互惠互利就可以了,相互珍重,相互理解,以安全赚到钱为主要⽬的!

  经过你的不懈努⼒,终于有客⼈开始给你回复了。⽽客⼈第⼀封信就是要样品⽽且要你们付快件费,这到底怎么是好呢?  经过上⼀章节⼤家不懈的努⼒,终于有客⼈开始跟我们联系了,客⼈开始有email回复了。⼀般客⼈的第⼀封email ⾥⾯都会有要贵公司catalog,website,sample等的要求,这也难怪,毕竟他们不可能天天跑到中国来看我们的产品/样本。⽆论对⽅要catalog或website,最终他们咸兴趣的还是我们的产品,在决定⼤批量购买之前他们肯定是想看看我们以前做过的产品,这种产品我们习惯叫样品。

  很多朋友不禁要说,不就是样品吗?我们公司多的是,客⼈要我们给他就是了,⽤的着在这⾥废话这么多吗?先不说这是不是废话,且让我们看看样品的重要性:

  1.样品是⼀个企业的形象代表。除了空洞的络,⽼外对我们能直接接触的是什么?除了样品还能是什么?精明的⽼外从⼀个样品就能对⼀个公司有个⼤体的了解,从对样品的处理⽅⾯就能看出⼀个公司的服务!

 2.样品是产品品质的代表。⼀个样品就能体现出贵公司经营的产品是⾼档的还是低档的,是超市产品还是地摊货。

  3.样品是价格的代表。很多时候同样的图⽚不同的⼯⼚出来的会是天差地别的价格,只有看到了样品,才能准备定价。⼀分钱⼀分货。

  4.样品是⽣产的代表。做外贸的都知道,基本上我们和定单都是根据确认的样品来⽣产的,确认样品的难度、⼯艺要求、结构直接关系到⽣产的难度、时间、进程。

  5.样品是验货和索赔的依据。验货是根据确认样来验的,索赔也是根据确认样来进⾏的,所以⼀旦验货不通过或者发⽣索赔,第⼀时间我们找的就是确认样!

  从上⾯我们不难看出,样品对于⼀个企业有多重要,⼀个样品的好坏直接关系着客⼈是否能进来,定单是否被敲定,是关系着有没有⽣意做的⼤问题,所以⼤家⼀定要引起重视,不要因为⼀个⼩⼩的样品毁了⼀个⼤⼤的定单!  现在⼤家知道样品有多重要了吧,下⾯我们再看看样品的种类:

  1.确认样。这个就是需要同客⼈确认的样品,⼀旦确认,就要据此来⽣产的样品。这个样品最重要,⼀定要引起⾜够的重视!

  2.产前样。⽣产之前要寄的样品,⼀般是客⼈为了确认⼤货⽣产前的⼀些颜⾊是⼯艺是否正确!

  3.⽣产样。⼤货⽣产时的样品,也就是⽣产中的产品,随机抽取的为了反映⼤货⽣产时的⼀些情况,客⼈根据这些情况可能还会有⼀些新的指⽰。

  4.测试样。欧美客⼈经常会要求你的产品通过某种测试,⼀般他会要求你寄多少pc去做相关测试,如果测试不通过他们可能会不要你们的货。

  5.出货样。货已经做好准备出货之前的样品。有些客⼈就根据这个样品来决定这批货的品质。

  6.参考样。当样品寄给客⼈只是做品质/样式/结构/⼯艺等⽅⾯⽅⾯的参考,为了在产品的某⽅⾯达成共识!  7.修改样。也可认为是确认样的⼀种。客⼈经常会对产品的某⽅⾯进⾏修改,修改后我们⼜重新寄的样品。  看完了这么多的样品,⼤家⼼⾥也有个底了,下⾯我再谈谈⼀些处理⽅⾯的经验问题:

  1.不管什么样品都很重要,千万不要以为只有确认样才是最重要的。客⼈总是想⽅设法在买让他更加满意的产品,千万不要在任何样品⽅⾯让客⼈抓住把柄。

  2.确认样要打好,这⼀点⼤家都知道,但是也要注意到⽣产的难度,不要确认样打的是牡丹花,⽣产出来的却是牵⽜花,⽣产⼯艺达不到的样品千万不要打,否则害⼈害⼰!

  3.确认样长时间不能确认的定单尽量不要接。要么就是客⼈太挑,要么就是你们的⽣产有问题。如果⼀定要接,在⽣产的时候要时刻盯紧,千万不能有⼀丝马虎,这种定单索赔的⽐例。

  4.⽣产样/产前样/出货样。虽然这些样品都是从⼤货中拿出来的,但也要适当的挑⼀下,不要真的是随机挑取,但是也不要挑⼀点⽑病都没有的,要“适当”的挑选!

  5.测试样。这个要看产品,如果没问题的话,那。如果有些⼩问题,还是要稍微作弊,作弊⽅法要看产品,具体也可以咨询专门的测试中⼼。如产品本⾝有尖锐点,你可以先拿⼑削去。如产品的油墨有问题,你可以换颜料等等。客⼈有的时候也只是要⼀张销售凭证⽽已!

  ok,关于样品本⾝⽅⾯谈的差不多了。现在来谈谈如何应对客⼈的要样?⼀般刚开始客⼈要样品的时候样品费你们出,快件费也是你们出。⼀般我认为应该这样操作:快件费要由客⼈出,样品费可以免,如果样品实在太贵,适当的也要收取样品费。做⽣意双⽅是互惠当然也要互相承担⽀出。但是如果这个客⼈你已经有所了解,⽽且是感觉⾮常有机会,不妨由你们来承担这个先期投资,⽐较适合于欧美客⼈。做⽣意有风险,很多时候凭的是⼀种感觉!

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