供应商谈判技巧与策略

供应商谈判技巧与策略

1、 谈判的定义：

“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人的部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于公司是自选式量贩（大卖场），采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。

采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨及过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。

谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家。成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一位多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。

2、 采购谈判的目标

在采购工作上，谈判通常有五项目标：

1） 为相互同意的质量条件的商品取得公司而合理的价格。

2） 要使供应商按合约规定准时与准确地执行合约。

3） 在执行合约的方式取得某种程序的控制权。

4） 说明供应商给本公司最大的合作。

5） 与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。

3、 公平而合理的价格

谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低标的供应商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。

4、 交货期：

在采购工作上交货期通常是供应商的最大问题。大多是因为：

1） 采购人员订货时间太短，供应商生产无法配合。

2） 采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。

不切实际的交货期将危害供应商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供应商价格提高，。故采购人员应随时了解供应商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。

5、 供应商的表现：

表现不良的供应商往往会影响到公司的业绩及利润，并造成客户的不满。故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥善合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。

6、 与供应商维持关系：

采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当时机时，也会利用种种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程应在公司与供应商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。

7、 谈判的有利与不利的因素：

谈判有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素：

1） 市场的供需与竞争的状况。

2） 供应商价格与质量的优势或缺点。

3） 成本的因素。

4） 时间的因素。

5） 相互之间的准备工作。

8、 谈判技巧：

谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判