题目：毕业论文（设计）
饲料企业应收账款的风险管理 业：工商企业管理 准考证号：920116379042 姓 名： ________________ 指导教师： _____________
教师职称：副教授 ___________________
2016年9月
饲料企业应收账款的风险管理
［扌商要］随着饲料养殖业的快速发展及激烈的市场竞争，许多饲料企业应收账款 居高
不下，已成为经济运行中的一大顽症。为此，企业管理者必须重视对应收账 款的分析，加强应收账款的管理，尽量减少因应收账款无法收回而造成的损失。 本文主要从应收账款的概念入手，通过分析企业应收账款管理的现状、存在问题 及应收账款给企业带来的风险，得出应收账款形成的原因，并提出加强应收账款 管理、降低应收账款坏账损失的防范措施。
［关键词］饲料企业应收账款风险管理
一、 饲料企业应收账款管理的现状及存在问题 .................................... 3
（-）企业缺乏正确的应收账款管理目标，片而追求利润最大化 ............................ 3 （二） ............................................................................. 饲料企业而对的客户群体财务知识严重欠缺，没有专职财务人员 .................................. 4 （三） ............................................................................. 应收账款的欠款手续很不健全，与客户对账主要依赖业务员 ...................................... 4 （四） ............................................................................. 缺少应收账款管理的责任部门，没有制泄恰当的信用政策 ........................................ 5
二、 应收账款风险的形成原因 .................................................. 5
（-）风险意识淡薄 .................................................................. 6 （二）源
自自
内客
部户
管管
理理
的的
原原
因因
7
（三）源
8
（四）受国家环保政策、养殖业市场价格行情及疫情的影响
8
（一）应
收收
账
账
款
款存
在
的
的
实
风
质险
三、 应收账款给饲料企业带来的风险分析 ........................................ 9
9
（二）应
10
四、 饲料企业应收账款的风险控制及问题 ....................................... 11
（-）事前控制是关键 ............................................................... 11 （二）事
中后
控控
制制
是是
基保
础证
13
（三）事
14
（四）应收账款对饲料企业的影响及加强风险控制的必要性
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（五）应
收
账
款
风
险
控
制
采
取
的
措
施
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五、 改善应收账款管理的方法和及时防范风险的措施 ............................. 19
（-）建立专门的信用管理部门 ....................................................... 19 （二）进
行
建
信
用合
调
理
查
分的
析
信
和
风用
险
政
评
估策
20
（三）制
20
1
（四）生
产适销对路的产品
21
（五）建立应收账款催收责任制度和欠条登记制度，加强应收账款的催收力度
21
结论 ........................................................................ 22 致谢语 ...................................................................... 23 参考文献 .................................................................... 24
2
在当前饲料行业欠款日趋严重、客户信用不高的环境下，饲料企业应收账款的风险 管理尤为重要，直接关系着企业的生死存亡。如何做好应收账款的风险管控，是每一个 饲料企业经营者必须着重思考的问题，若企业经营者盲LI地只追求销量，而不注重应收 账款的控制，势必会造成应收账款越欠越多，给企业带来巨大的资金压力，并造成大量 的呆死账，应收账款的账期越长，账面金额越大，相应的风险也就越大。当前饲料行业 品牌众多，竞争相当激烈，做为企业的经营者应从提高产品质量、服务和业务团队综合 能力着手，提升企业的核心竞争力，而不能以牺牲企业应收账款管控来交换，这种代价 是企业所承担不起的，这儿年来有很多饲料企业纷纷倒下，究其原因就是应收账款失控, 导致企业无法继续经营下去。山此可见，企业应收账款风险管控的重要性，做为企业的 经营者必须根据客户的实力和信用悄况，并结合企业自身的财力情况，制定出一套适合 本公司的应收账款控制方案。本人自2011年
11月进入厦门XX饲料有限公司从事会计 工作至今，进入公司的前儿年，每年都要清理儿十
万甚至上白万的呆死账，而公司每月 的营业额也就儿白万，可见呆死账所占的比例相当高，这些呆死账严重乔噬掉公司的大 部份利润，而且过高的欠款也占用了公司的大量资金，平均货款回收期达到60天，造 成收支失调，对公司的发展壮大起着制约作用，后来经过不断加强应收账款风险管理, 这儿年呆死账基本得到了较好的控制，货款回收期也基本只有30天，公司的资金运营 状况达到了行业的先进水平。经过这儿年下来的经历，使我深知应收账款的风险控制对 饲料企业的重要性，同时在这一方面问题的处理上也积累了一些经验，在这里与大家分 享一下我的看法。
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饲料企业应收账款管理的现状及存在问题
忖前，饲料企业应收账款总量逐年增加，根据有关部门调查，U前饲料企业（不包 含配合饲料）平均应收账款的回收期都在60天，大多数中小企业资产价值的60%以上都 是应收账款。饲料企业（包括经销商、供应商）之间相互拖欠贷款，造成逾期应收账款 居高不下，已成为经济运行中的一大顽症。饲料生产企业的产品销售面对的是农村市场, 企业为了业务，把产品赊销给农户和养殖企业，为客户垫付短期资金已成为中小饲料企 业竞争必不可少的手段。在销售额不断上升的同时，伴随着应收账款的大量沉淀，这导 致很多中小饲料企业资金周转不灵、经营停滞不前。因此，应收账款管理创新应是中小 饲料企业管理的重中之重。U前，诸多农户饲养畜禽等所用饲料预先从经销商和厂家赊 入，待畜禽等卖出后方付款。应收账款作为一种投资，可以扩大饲料企业的销售量、增 加收益、节约存货资金占用、降低存货管理成本。应收账款作为投资也有对饲料企业不 利的一面，具有到期不能收回的风险，资金积压，无法投入企业再生产，存在呆账、坏 账损失。在我国信用体系还未建立的情况下，农户和养殖企业拖账、赖账的情况时有发 生，山于农业保险发展的滞后和动物疾病人面积频繁暴发，农户和养殖企业极易发生支 付困难或破产，导致饲料企业应收账款损失。山于我国农村和农民的自有资金还不是很 充足，其融资渠道也比较单一，赊销就成了大部分饲料企业的必然选择。一些企业风险 控制得好，通过赊销既占领了市场，也取得了应有的收益；一些不注重风险控制和盲LI 赊销的企业，尽管产品销售出去了，但山于选择的赊销对象没有资产抵押、诚信度较差， 后续管控也跟不上，最后成为呆账和死账。于是一些企业因赊销而成长，一些企业因赊 销而衰败和倒闭。目前饲料应收账款管理中存在的问表现在：
（一）企业缺乏正确的应收账款管理目标，片而追求利润最大化
领导不够重视，主要表现在竭泽而渔的短期利益行为。有些企业为了调动销售人员 的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽略了产生坏账的可能性，未将应收 账款纳入考核体系。因此，销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，导致应收 账款大幅度上升。
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片面追求账面利润最大化，忽视应收账款资金占用造成的收账费用和坏账风险。分 析其主要原因是上级部门对小企业经营者的考核机制不完善，对应收账款的回收没有纳 入考核范畴，即使有考核也只是不痛不痒的处罚，形成不了震慑作用。
口前饲料企业管理者普遍只重销售而忽视对应收账款系统规范的管理。为了抢占市 场，扩大销售，一些企业在进入当地市场之初，为了尽快地打开营销局面，在事先未对 付款人资信度作深入调查、对应收账款风险进行正确评估的情况下，采取与客户签订短 期的、一定赊销额度的销售合同来吸引客户，扩大其市场份额，虽然这对占领市场有一 定的作用，并且获得了较高的账面利润，但这种做法忽视了流动资金大量被客户拖欠占 用不能及时收回的问题。
（二） 饲料企业面对的客户群体财务知识严重欠缺，没有专职财务人 员
由于饲料企业所面对的客户都是来自农村，他们大都没有成立公司，大都也没有聘 请专职的财务人员，平时也都没有记账的习惯，就算有记账也是很不规范，因此在有应 收账款的悄况下，要与他们对账就很难，时间拖得越久就越难对，很难跟他们对得清楚， 因此时间拖得越久，产生呆死账的风险也就越高。
（三） 应收账款的欠款手续很不健全，与客户对账主要依赖业务员
首先，没有欠款手续，或尽管办理了欠款手续，但没有办理合法有效的资产抵押手 续，只是将对方的产权证收到企业存放起来，以为这就是欠款抵押的凭据。
其次，名义上办理了担保手续，但担保手续不具有法律效力。没有与担保人履行正 式的担保协议或者合同，而是随意在提货单和欠条上签字，其至只是口头上承诺担保, 这种方式基本不具有法律效力。
第三，办理赊欠手续时，赊销对象本人没，有在欠款手续上签字确认，而是叫提货 人或驾驶员代签，其本人也没有出具授权委托书，或者用产品提货单代替欠款手续。因 此，一到诉讼阶段，企业拿不出合法有效的凭据。
H前饲料企业大多是由业务员与客户进行对账，然后业务员每个月回公司开会做报 表，
再与公司财务进行核对销售报表。但是由于业务员的素质参差不齐，有的业务员没
有按公司要求每月与客户对账，另外山于饲料企业的销售折让、折扣比较多，有的业务 员自己也被这些东西搞晕了，虽然有去和客户对账，但是并没有对清楚，回来也不跟公 司说清楚，时间越拖越久就越难与客户对清楚，容易产生呆账。这就要求财务部门要加 强对业务员进行关于销售报表方面的培训，使他们知道怎么做销售报表，怎么与客户对 账。必要时财务人员要亲自下市场与客户对账，检查业务员是否有挪用货款、赚取差价 的现象，对业务员起到震摄作用，使他们不敢损害公司利益的事。很多客户往往山于业 务员账不清楚而对公司产生不满，甚至停止与公司的合作。
（四）缺少应收账款管理的责任部门，没有制定恰当的信用政策
不少企业生成大量的应收账款，大量应收账款对不上收不回，其主要原因是没有明 确专门的部门来管理应收账款，没有明确的负责人来负责，没有建立起相应的管理办法, 没有制定适宜的信用标准、信用期间、信用额度，缺少必要的内部控制，缺乏相应的风 险意识，导致对损失的应收账款无法追究责任。
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二、应收账款风险的形成原因
（一）风险意识淡薄
随着养殖业的迅速发展，市场竞争日益激烈，除了利用依幕产品质量、价格、售后 服务、广告等手段扩大销售额，企业为了在竞争中获胜，还会竞相扩展赊销业务，抢占 市场份额，提高销售额，往往会釆取先发货后收款的交易方式。一些企业经营者片面追 求高收入、高利润，为了抢占市场份额、争夺销售客户和推销更多的产品，在事先未对 客户资信作调查，未对风险进行评估的情况下，盲LI赊销，使其不能正确处理好眼前利 益与长远利益、局部利益与整体利益的关系，加大了账款回收的风险。
20年前，中国的饲料企业95%是国营或集体企业，到2015年，国营、集体企业 占饲
料企总数的比例仅为1%,饲料行业已进入一种自山市场竞争的环境。一些大型饲 料厂家如大北农饲料公司依靠自己丰厚的资金实力，利用资金抢客户，可以拿出儿十万 甚至儿白万的欠款买断客户，有的甚至是赔本赚吆喝，LI的就是利用资金实力挤跨竞争 对手，面对自己企业产品销量下降以及竞争对手咄咄逼人的销售策略，企业决策层往往 被一些表面现象所迷惑，只要用户愿意使用公司的产品，不管赊销对象的资信情况如何 都采取“先使用产品，后付款”的方式，有的甚至连一个白条都不打一个，得到的只有 一个口头上的承诺。
首先，饲料行业入行门槛低。2015年，我国的各类饲料企业总数17 354家，其中 饲料加工企业11 915家，山于技术的逐步透明以及加工设备投入的大幅度回落，使得 开办饲料厂的门槛降低。现在的配方技术很成熟，很容易就得剑饲料配方。便利的信息， 使得采购各种原料包括各种添加剂十分容易。如此低的门槛，为产生数U众多的小厂提 供了可能。
其次，相当多企业产能利用率低。与发达国家相比，我国大型养殖场比例不高，养 殖分敞、规模小。分散的养殖导致的饲料生产不足和资源浪费，已经成为一个严峻的问 题。H前众多的小厂开工都不足，平均算来，也只是开了单班，设备没有满负荷运转。
第三，饲料企业间大搞价格战、赊销战。饲料企业过剩的结果就是残酷的淘汰，一 波乂一波的“价格大战”、“赊销大战”，使得越来越多的企业被迫卷入其中，大、中、 小型饲料企业混战作一团。
第四，产品同质化现象突出。饲料企业数量众多，其特点是作坊式生产、零散经营、 品种单一、品质差。经营者的小农意识促使各厂家单打独斗。饲料企业在组织规模、科 技含量、营销管理、产品研发等方面均比较落后，我国饲料行业准入门槛低，导致众多 条件
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不足的新生饲料企业不断涌现。曲于实力不足，这些企业在经营开发上没有主题、 没有创意、无力创新，只好盲日跟进，模仿大厂产品设计规格，模拟大厂名牌产品生产， 同质化现象严重。
第五，于相对成熟期，行业获利率低。我国90%以上的饲料企业属于小型企业甚至 作坊，以预混料企业最为突出，月销量5 000吨以上预混料企业仅寥寥数儿家，多数企 业月销量只有儿吨、儿十吨。国内饲料行业普遍存在着生产能力相对过剩、技术水平和 管理水平较低以及市场无序竞争，山此造成我国U前饲料行业的平均利润率水平较低。 背上沉重的包袱。
一些企业经营者片面追求高收入、高利润，为了抢占市场、扩大市场份额，争夺销 售客户和推销更多的产品，在事先未对客户资料和其信用做调查，未对风险进行评估的 情况下，大量运用商业信用赊销，对已发生或将要发生的应收账款未作充成分评估，片 面追求账面利润，使其不能正确处理好眼前利益与长远利益、局部利益与整体利益的关 系，加大了账款回收的风险。
管理者缺乏财务知识，缺乏市场风险意识，其至在经营活动中感情用事，盲LI采取 赊销政策，对已形成的应收账款疏于管理，未进行经常性分析、划分风险等级并制定相 应的防范措施，缺乏有效地风险预测及防范机制，使应收账款不断膨胀。
（二）源自内部管理的原因
1、 客户档案不完整没有客户信息数据库 2、 财务部门与销售部门缺少有效的沟通 3、 企业内部业务人员与客户勾结 4、 没有赊销决策程序领导主观盲U决策 5、 缺少规范的赊销流程 6、 没有专职的信用管理人员
7、 考核指标不合理，对业务员没有造成压力
8、 山于企业产品质量出现了瑕疵，被用户抓住把柄不放，以此来胁迫企业，甚至 拖欠
货款长期不还而成为死账。
7
9、业务员不经公司同意私自答应给客户赠包、业务费、年终奖等，一旦这些承诺 没有
兑现，客户就会拖住货款不给。
（三） 源自客户管理的原因
1、 缺少准确判断客户的信用状况的方法 2、 没有正确地选择结算方式和结算条件 3、 对应收货款监控不严
4、 对拖欠账款缺少有效的追讨手段 5、 没有合格的信用政策过分迁就客户
（四） 受国家环保政策、养殖业市场价格行情及疫情的影响
U前，猪养殖业由国家产业政策、环保政策影响很大。我们也看到，生猪养殖在给 养
殖户带来丰厚收入的同时，也对环境带来巨大的破坏，有的养殖户没有做好排污处理 就肆意排污，对河流和生态造成了严重的影响，在有的地方棋至整条河流都发黑、发臭。 这儿年国家大力整治生猪养殖的污染，很多地方都被列为禁养区，地方政府对一些被列 为不能养区域内或无证的猪场实行了强制关停，拆迁。这也给饲料企业带来巨大的风险, 这些违法私建的猪场一旦被拆除，山于自身遭受了损失，就可能无力偿还饲料企业的货 款。因此，对于那些被列为禁养区的地方，要特别小心，如果没证的猪场不能给他欠款， 否则一旦他的猪场被拆除，欠款就很难收回。
另外，山于猪价的行惜很不稳定，经常出现同期性的波动，从2013年到2015年 上半年猪价处于一直处于持续低迷的态势，在这一期间内，很多养殖户都是血本无归， 欲哭无泪，辛辛苦苦养一头猪，到头来不仅一分钱也没赚还要亏儿百块，由于他们亏钱， 资金紧张，导致了饲业企业的应收账款居高不下，在这种情况下，更要加强应收账款的 风险控制，做好欠款手续，防止客户赖账。另外当发生疫情时，有些养殖户由于猪场管 理较差，没有做疫情防范，当疫情发生时，就会遭受损失，造成他们无法按时归还饲料 公司的货款。
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三、应收账款给饲料企业带来的风险分析
（一）应收账款的实质
应收账款是企业（或个人）将商品或者劳务先提供给购货方而后延期收取款项，是9
资金
流通的缓冲形式，实质上是将对方的经营风险转嫁到自己的头上。一旦对方经营不 善造成资金紧张或短缺，轻则延迟付款期限，将其资金紧张状况转嫁到本企业，重则以 物抵债，增加本企业处理抵债物资的成本。更有其者，购货方既不能偿还货款乂不能返 还货物，则完全彻底的将其经营风险转嫁到赊销企业上。长此以往必将影响企业利通资 金的周转，是企业货币资金短缺，从而影响企业的正常开支和正常生产经营。饲料行业 的欠款相对于其他行业尤为严重，山于很多养殖户自身资金很欠缺，很多前期饲料款都 是要幕厂家支持的，当风险发生时，这些欠款就很难要回。
（二）应收账款存在的风险
1、 夸大了企业的经营成果
山于我国企业实行的会汁核算基础是权责发生制，发生的当期赊销的销售收入虽然 没有真正收到资金，但是同样也会计入营业收入，而账上产生的利润的增加，实际上并 没有真正实现现金的流入企业的“辉煌”将只是一种表象，而不是所要的结果。根据谨 慎原则，企业可根据实际情况对应收账款自行计提坏账准备，但在实务中，为了便于纳 税，有关法规中明确规定，计提比例一般为3%o-5%oo如果企业大量的应收账款存在, 虚增了账面上的销售收入，同时坏账的可能性也会随之增加，即实际发生的坏账损失可 能远远超过提取的坏账准备，因为控制不力，企业的资产将被大量的呆账和死账消耗殆 尽，这样等于是在一定程度上夸大了企业经营成果，增加了公司的风险，降低了企业的 竞争力。
2、 资金周转困难，效益下降，风险上升
通常悄况下，企业销售收入和账面利润的实现，往往意味着纳税义务的产生，在产 品销售款未到账的悄况下，企业只能用自有流动资金支付当期应缴税款。而且到年末， 企业还要向投资者分红，这样企业就面临两难的困境之中：一方面销售货款不能够及时 回笼，另一方面企业还要支付税款和利润分红款，同时还要支付原料款、员工工资等, 这些进一步加重了企业资金调度的压力。为了维持正常的生产经营，企业只能通过银行 贷款来补充流动资金，其结果是财务费用增加，企业负债加重。另外过高的应收账款也 增加了呆死账，给企业带来更大的财务风险。
3、应收账款成本增加
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对于未收回的应收账款，企业需要建立客户档案，记录相关事项，还要进行催款要 账等事项，乂要发生一部分费用，应收账款的管理成本就会随之增加。对于收不回来的 货款，公司要派人去催账，这就浪费了时间，影响了业务员开拓新客户的时间，而且还 要上门催账的差旅费，有时其至还要委托律师，支付律师费、诉讼费等。有的业务员就 是被客户的欠款给打败了，整天疲于去讨钱追账，哪有精力去跑客户。在饲料行业内优 质的客户往往就是业务员的贵人，找到了优质的客户就是等于找到了贵人，每个月你不 用去催他的款，他都会按时把钱打过来，非常省心，而且会迅速地帮公司把销量做起来， 业务员做起来是轻松省事。而如果找到的是劣质的客户，那他就是麻烦制造者，一个月 没有卖儿吨货，还总想向公司索取这索取那，货款是今天推明天，总是不能按时回款, 以拖欠别人货款为荣，因此说选择客户决定成败一点也不为过。
四、饲料企业应收账款的风险控制及问题
（一）事前控制是关键
1、 加强客户信用管理。
（1） 是开展信用调查，建立客户档案。企业应当深入致地做好对企业合作客户 的
资信调查，建立客户档案。企业应根据客户的品质、能力、资产、抵押条件和持 续经营等
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指标，采用定性分析和定量分析进行客户信用评定。根据客户信用评定结 果，选择优质的客户开展销售业务，建立健全营销网络X。
（2） 是坚持有偿赊销，确保赊销资金安全。企业应根据从客户信用调查取得的 客
户资料，确定赊销方案。安全的赊销方式一般有三种：资产抵押或者叫农村的三 权抵押（房产权、土地使用权、林权）；多个养殖户连保赊销，就是把儿个养殖户联 合起来，相互担保，相互制约；信用赊销，就是通过农村养殖合作社和股份制合作 社进行赊销，在没有资产抵押的情况下，可以适当给予一部分信用赊销额度。对一 般个体经营户，应采取资严抵押和连保相结合的方式；法人企业可采取资产抵押和 信用赊销相结合的方式。
（3） 是建立健全企业内部赊销申报审批流程。客户赊销款的申请，首先应山客 户
本人向企业提出申请，并山所辖市场的销售人员和市场主管初审，再由企业营销 主管审批，然后报企业决策层审批。在销售过程中，财务部门应严格按照限额控制 授信额，避免给企业带来损失。
2、 完善销售业务分工，落实岗位责任制。
企业应健全销售环节各业务流程的管理制度，以利于各部门之间和岗位之间的 相互制约、相互监督和相互稽核，避免出现舞弊行为。
3、 积极开展赊销业务培训。
通过对销售人员进行赊销业务培训，树立其风险意识，提高其职业道德和业务 技能，增强销售人员的风险防范意识和能力。
4、 拓展服务的广度和深度，提高为客户服务的综合能力。
企业不但要为客户提供技术支持，还要帮助客户规避养殖风险。还可聘请技术 专家对养殖场地的设计规划提供帮助，为用户排忧解难，做到服务到村到户。把产 品用户或欠款户的命运与企业连接在一起，共同应对和降低各种风险。
5、 在业务员管理条例中明确呆死账的责任划分，加强业务员应收账款风险管理观 念。 A、对有正常办理欠款手续，并且手续完整的，如发生呆死帐，由责任业务员、 区域
主管和公司分别按30%、10%和60%的比例承担各自责任。
B、对未办理欠款手续或手续不完整，造成公司无法通过法律途径追回该欠款的, 则山
责任业务员和区域主管分别按70%和30%的比例承担责任。公司如在以后通过 其它途径追回该款项，则扣除相关费用后按比例退还。
6、把风险转嫁给经销商，以经销商来带动终端
由于饲料企业对当地的悄况不熟悉，对客户的信用情况也不了解，贸然发展客 户将面临
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很大的财务风险。在猪价低迷时，客户的资金对很紧张，信用程度也会降 低，风险也随之增大，在这个时侯发展业务必须以发展经销，以经销商为主来带动 终端，利用经销商的资金，让渡一定的利润给经销商，业务员可以把发展到客户挂 给经销商，让经销商赚钱，把风险转嫁给经销商，毕竟经销商是当本人，他们对终 端养户资金状况、信用情况比较了解，他们去收款会更容易，而且从另外方面讲， 经销商也可以利用其在当地的资源和优势帮企业把业务做大，让企业赚更多的钱。
（二）事中控制是基础
1、 加强合同管理，规范经营行为。
企业应加强对合同或协议的管理，建立标准的合同或协议版本，防止业务人员 擅自增加或篡改合同条款。对于金额较大的合同应当通过法律顾问等专业人员审核 把关。
2、 加强产品质量的控制。
企业生产产品的质量不达标，也是导致赊销款不能及时回收械至变成死账的因 素之一，债务方可能找出各种理由来逃避应履行的债务责任。因此，企业必须提供 质量过硬，符合备案质量标准的产品给客户。面对市场竞争的激烈，客户会越来越 挑剔，这就要求企业要越来越谨小慎微。在我所在的公司中就碰到过这样的事情， 客户以在饲料中发现一个螺丝为由，拒绝整批货款结算，还有就是以包装袋上的标 签贴错为山拒绝付款，因此生产人员要非常注意细节，不能给客户有借口。
3、 财务部门和开票人员应负责对提货人或欠款人的资格进行审查，对欠款手续、 合同
和提货单的签字笔迹进行确认，对身份证进行核对。
4、 加强销售业务处理过程的管理。特别是开票、收款、发货、结算等环节的管理， 这
也是应收账款控制的基础环节所在。
5、 建立发货信用审核制度。
发货前应山信用审核专员进行审核，审核通过方可发货，对于欠款超标或逾期 未还的客户坚决限制发货或必须业务主管担管后方可发货。
6、 杜绝业务员经手货款收用现金或货款打入业务员私人账户，货款必须由客户直 接打
入公司的账户，防止业务员挪用货款。
曲于饲料企业的客户都在农村，以前存汇款不是很方便，所以他们付货款时喜欢拿 现
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金给业务员。随着现在手机银行已越来越普遍，我们可以要求客户直接转款到公司指 定账户，确实客户不会转账的要在公司备案，业务员要写下承诺书保证货款的安全。
7、 建立应收账款坏账准备金制度，防范财务风险。
企业财务部门应根据《企业会计准则》的相关规定，在期末分析每一个客户应收账 款的可回收比例，并预计•可能产生的坏账损失。
8、 是根据养殖行业的高风险性，应协助欠款大户，寻找保险公司的介入，并向政 府寻
求保险补贴。这样，如果出现疫情导致畜禽产品死亡的情况，可以向保险公司进行 索赔，降低损失额度，增强养殖户抗风险的能力。
（三）事后控制是保证
1、 企业应责成财务部门加强对欠款客户经营情况的检查。
检查欠款资金的使用情况、经营现状、销量增减情况、销售网络增减惜况，防 止债务人将赊欠款用作其他用途和业务人员挪用客户资金等问题的发生，降低经营 风险。
2、 建立应收账款账龄分析制度和应收账款催收制度。
财务部门应当每年进行一次应收账款账龄分析，每月对应收账款回收情况进行 监督和分析。通过分桁，可以发现多少欠款在信用期内，多少欠款超过了信用期， 超过时间的长短和款项所占比例以及有多少欠款因拖欠时间过长可能成为坏账。据 此，企业决策层可以通过分析账龄长短，制定经济可行的收账政策，采取灵活多样 的催讨方式（如书信、电话、直接上门催讨和诉诸法律等）催讨货款，设法收回欠 款。
3、 实行货款回笼业绩考核和责任追溯制度。
“没有考核的管理是无效的管理，没有量化指标的考核是无效的考核”。企业 应当按
照“谁申请、谁受益，谁收款”的原则，与直接责任人或受益人签订责任书， 把欠款资金的回笼与责任人的工资绩效挂钩；对出现的相关呆死账承担赔偿责任， 严重的追究其刑事责任。
4、 实行灵活有效的对账制度，确保企业债权的真实性。
业务员必须每月与客户核对欠款并回公司做报表，做折扣（包括赠料，运补， 业务费补助等），并与财务人员核对报表，对完必须签字确认，并上交客户欠条。企 业财务部门应当坚持对账制度的\"三原则”，即“电话对、函证对、上门对”。每月 至少用电话或函证
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的方式进行一次核对，对于个体经营户应坚持每季度上门核对一 次欠款金额，避免发生差错。对核对准确的欠款金额，双方应签字确认。债权人应 保存好对账资料，确保企业债权的法定追索权的有效性。应收账款收回的法定追溯 期限是逾期2年之内，过了有效期企业就丧失了追回欠款的权力。企业必须在有效 期内收回欠款额或取得延长有效期限的相关证明材料。因此，债权人必须保存好欠 条。
5、 选择适当的应收账款回收方式。
追讨欠款的基本方法主要有以下儿种：企业自行追讨、委托专业机构追讨、仲 裁追讨、诉讼追讨。针对公司的现状，该公司可以采取自行追讨的方法。这两种方 法是处理拖欠时间不长的应收账款的首选方式。可选用的方法有电话收款、收账信 收款和上门追讨三种。这种方式简便、易行，能够及时地解决问题，而且追账成本 最小，也利于维护双方当事人的良好业务关系。
在付款到期日企业没有收到客户付款，应立即着手进行催收，其首选方式就是 电话收款。这也是应收账款回收最基本和有效的方式。
1、电话催讨
对于电话催讨人员需要具有一定的素质。首先，电话收款人员应掌握合同、付 款条件、供应商和客户权利与义务等专业知识；其次，也应熟悉并掌握与客户通话 时的说话口气以及火候等收账技巧；最后，也应明确与客户谈判时自己的权限和决 策范围，明确自身是否有权对欠账进行打折，是否有权决定停止向债务人供货及停 止提供赊销等处罚措施。在进行电话实际催讨过程中，催讨人员要先准备好柑关资 料，这样可防范对方搪塞，有备无患，无懈可击。资金流向往往是商业交往中比较 敏感的话题，资金周转实力更是一个秘密，所以在结款时要找准关键人。着对方是 管理规范的大企业，应与指定付款联系人或财务人员联系，若对方是小型家族企业， 最好直接与负责人或老板联系。在进行交谈的过程中要开门见山，以开放式的问题 了解对方拖欠原因，同时收款人员要从逻辑上迫使客户找不到任何拒绝支付的理山。
2、 收账信催讨
收账信可以一次性发给众多客户，价格便宜，较为正式，可以通过其设计精美 的格式和内容提高企业的信用管理形象，与传真相比，拥有更大的私密性。收账信 的写作要求明确具体、简明扼要、清楚正确、措辞坚定而且权威。收账信的力度应 根据逾期的天数依次
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递增，逐渐加大对客户的收账压力。但由于收账信属于单方面 的联系方式，不易引起对方的重视，不能及时得到答复，收账力度较小，应与其他 收账方式配合使用。
3、 上门催讨
对于大客户，当电话收款和收账信方式都无效时，企业就要考虑派收账员通过 上门访问，直接与客户交涉还款问题，了解拖欠原因。虽然上门追讨是以上方式中 成本最高的一种，但山于其催账效果好，对于欠款金额较高的客户，还是有价值的。 在进行上门追讨前，要准备好相关资料，多了解客户情况。
4、 对于在合作的有钱乂不还款的客户，可以适当给他做一些促销，前提是必须 把所
欠的货款全部结清才可享受促销，这样可以诱使客户把欠款清掉，降低应收账 款的风险。
（四）应收账款对饲料企业的影响及加强风险控制的必要性
1、 应收账款对企业的影响
应收账款的大量存在，导致企业大量流动资金被不合理占用，以至企业无法顺利实 现山商品到货币的飞跃，从而影响企业再生产过程的实现。由于资金都被客户占用，导 致没有钱付货款，严重时会造成因原料断货而停产，另一方面会给公司在员工形象中带 来负面影响，动摇军心。
2、 加强应收账款内部控制的必要性
应收账款的必要性可以分为以下二个方面：
第一，建立健全应收账款的内部控制制度能维护财产和资源的安全完整。健全完善 的内部控制能够科学有效地监督和制约应收账款的各个环节，从而确保足额、及时收回 应收账款，保证财产物资的安全完整，并能有效地预防坏账的发生。
第二，建立健全应收账款的内部控制制度能有效地规避风险，给应收账款的回收上 了一道双保险。
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(五) 应收账款风险控制采取的措施
1、 规范应收账款的业务流程
规范应收账款基本业务流程是企业内部会计•控制制度的前提，以确保内部控制制度 符合企业的业务实际，从而保证可以有效实施。
客户如采取自提货物方式，业务流程的变化较大，要注意健全以下各项手续：
(1) 赊销通知单上要注明客户自提字样；
(2) 客户自提货物之前，除了信用部门核准了赊销之外，还要交会计部门审验订单 (合
同)和自提货物凭证(有法人盖章)；
(3) 会计部门核准自提货物并收取自提货物凭证(作为收款依据，复印件可邮寄给 客户)
后，通知仓库山客户凭相关核准手续的赊销通知单提货；
(4) 会计部门开具销售发票及处理账务时，运输部门的货物运输凭证(会汁联)111 客户
自提货物凭证替代。
2、 明确应收账款的内部控制目标
企业各项会计控制制度都应有明确的控制U标。应收账款内部的控制LI标主要有:
(1) 保证应收账款业务会计核算资料准确可鼎。会计部门应当按照有关规定核算应 收账
款业务，正确编制会计凭证，及时记录会讣账簿，保证应收账款业务会计核算资料 准确可靠；
(2) 保证应收账款及时回收。应收账款因为赊销行为而产生。应收账款的出现意味 着企
业的流动资金被对方所占用。企业资金如若过多地占用在应收账款上，必然影响资 金的周转，山此而降低企业的效益。因此，保证应收账款的及时收回就成为应收账款内 部控制的一项重要忖标；
(3) 保证应收账款真实正确。及时清理，维护企业的合法应收账款，反映企业与外 部有
关单位之间的债权债务关系。应当真实地加以记录，防止非法挪用和个人预谋私利 等悄况的发生；
(4) 减少坏账损失的发生。由于应收账款的存在，企业难免要发生坏账损失。因此， 企
业应加强信用管理，加大催收力度，适时进行账龄分析，对超过账龄的应收账款及时 反馈信息，重点管理，尽可能减少坏账损失的发生；
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(5) 建立销售回款一条龙责任制。对逾期未结清欠款的赊销客户，企业应组织力量 督促
经销人员加紧催收，特别是对一些信誉较差、欠款时间较长、金额较大的赊销客户， 需有专人负责。催收时，企业财会部门应及时提供这部分赊销客户的详细原始资料，如 销售合同、销售发票、对账单、欠款金额及发生时间等，为催收工作提供方向和依据。 企业供销部门应组织人员积极与对方进行联系，及时收回欠款。
应收账款管理首先从源头控制，防患于未然，因而防范机制的建立是十分必要的。
3、 发挥内部审计的监督作用
内部审计在应收账款管理中的监督作用主要体现在两个方面，一是不断完善监控体 系，改善内控制度，二是检查内控制度的执行情况，检查有无异常应收账款现象，有无 重大差错、玩忽职守、内部舞弊、故意不收回账款等情况，确保应收账款的回收。在我 国内部审计大部分还停留在经营效益审计•等方面，而对于企业内控制度设讣、遵守，揭 示企业员工舞弊、贪污等工作进行得远远不够。内部审计对应收账款审计主要应在销货 和收款流程，在销货流程应核查销售业务适当的职责分离、正确的授权审批、充分的凭 证和记录、凭证的预先编号、按月寄出对账单等方面。在收款流程主要应认真地检查收 款记录的合理性、核对应收账款、分析账款账龄、向债务人函证或山财务人员下市场与 客户直接对账等方面。
4、 应收账款的责任管理和预警管理
责任管理就是针对应收账款经常出现的情形，以制度的形式将债权责任明确下来, 规范有关人员的行为，实现事前控制。主要内容有：
(1) 明确划分责任范围，对某一家客户在某个时段的欠款应山业务经办人员负责， 对公
司全部的客户尽可能落实到个人；
(2) 明确规定应收账款收回之前，责任人不得调离公司； (3) 明确规定对超越权限形成应收账款和坏账应负的各种责任； (4) 明确规定隐瞒、变更应收账款事项应负的各种责任；
(5) 明确规定不按程序办事形成应收账款和坏账应负的各种责任； (6) 明确规定责任的监督部门，防止责任管理流于形式。
预警管理作为风险管理的一种新手段U前还处于萌芽阶段，但移植到企业管理中却 有很高的使用价值。作为一种初步尝试，建议设定两项预警指标，即最高赊销额和最长赊 销期。
最高赊销额：对主要客户分别设定最高赊销金额，超过这一额度不能发货，对事实 上高于设定最高赊销额的客户坚持每月的收款大于供货，逐步压缩到最高赊销额以内；
最长赊销期：在设定最高赊销额的同时，设定最长的欠款期限，山业务人员在到期 前跟
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单催收，如到期未收回欠款，则立即停止供货，组织追款；作为系统的方法，对预 警机制尚需完善。
如某饲料公司业务员邹某底下的客户本来欠款指标一直很正常，突然有儿个月客户 不按正常回款时间回款，业务员也不能按公司规定提供客户欠条，公司销售主管发现情 况不对，就要求财务部门下市场与客户进行对账，结果问题就出来了，实际上客户的款 早就补业务员收走了，而业务员并没有把货款交到公司，所以造成公司财务账下一直挂 着客户有欠款，最终查出业务员邹某挪用公司货款十多万元。从这个问题上暴露出了公 司管理出现了很多漏洞，一是业务员经手客户货款，二是客户货款已经超标却没有被限 制发货，三是销售主管对业务员底下的客户了解不够，一发现客户欠款异常应及时与客 户联系了解原因。从这个例子中我们就不难看出预警管理的重要性。
五、改善应收账款管理的方法和及时防范风险的措施
(一)建立专门的信用管理部门
企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，须山特定的部门或 组织来完成，而以往山财务部门担当信用管理的主要角色已不能适应完善企业信用管理 的需要，因此企业应设置独立的信用管理部门，同时配备专业的信用管理人员，确保信 用管理职能的实现。信用管理部门一般山财务总监领导，是销售部门和财务部门的桥梁, 信用管理部门的基本职能包括建立客户信用档案、管理客户信用、进行信用风险分析、 科学制定客户的信用额度、执行应收账款监督等。
（二） 进行信用调查分析和风险评估
企业对自己的客户应收集其信息，对其信用状况调查分析。对老客户，要建立健全 信用档案，制定一套完整的历史信用记录。对新客户的信用管理应包括：进行信用调查、 信用评
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佔和制定合理的信用政策。如果企业不注重信用调查便进行盲LI的赊销，会使企 业的财务风险成倍加大。而一些企业以经营为幌子，实行诈骗，屡屡得逞的原因正是山 于销售企业不注重信用调查、轻信对方所致。因此，企业在向客户提供信用之前，必须 严格调查分析客户的信用状况，并经内部授权批准后方可提供，以控制企业的信用风险。 另外，对客户提供信用后，企业还应随时了解其信用状况的变化。若对方出现信用恶化， 经营状况不佳时，企业应及时调整经营策略，以免造成经济损失。信用调查主要由业务 员调查，然后逐级上到总经理。另外，在发展客户时要进行风险评估，评估的内容包括 客户的资金实力、猪场的养殖水平、猪场是否在禁养区内或近期有无拆迁可能等。在饲 料行业内，新市场开发带来的呆死账往往是占大部分，原因是企业缺乏风险评估和管控。
（三） 制定合理的信用政策
信用政策是企业对应收账款进行规划和控制的基本策略与措施。企业必须根据自己 的实际经营和客户的信誉惜况制定合理的信用政策。信用政策包括信用标准、信用期间 和收账政策三方面。信用标准是客户获得商业信用应达到的最低标准，通常以预期的坏 账损失率表示，这个标准的测算要科学合理，并根据市场变化不断加以调整。信用条件 过高将使客户被拒之门外，影响企业市场竞争能力的提高和销售收入的扩人，如果过低 则存在较高的风险。在制定信用标准前，应认真分析行业市场信息资料和客户信息资料。 在这些资料的基础上从以下三方面考虑：①饲料企业的战略安排，如果饲料企业首要LI 的是想先占领市场，就采取较低的信用标准；②行业的竞争情况，如果竞争对手实力强， 企业欲保持优势地位，则采取较低的信用标准，反之则提高标准；③客户的资信度，常 用的评佔方法是5C法，即客户的品质、能力、资本、担保和条件，饲料企业也可以根据 自身的情况构建多项式判别法。信用期间是企业允许客户从购货到付款之间的时间，这 个期间不宜过长也不宜过短，必须谨慎确定。收账政策是指客户违反信用条件，拖欠棋 至拒付账款时企业所采取的收账政策与措施。合理的信用政策应将信用标准、信用期间 和收账政策三者结合起来，综合考虑三者的变化对销售额、应收账款各种成本的影响。 信用政策的制定如同赊销经营这座大厦的地基建造。地基的牢固与否直接关系到上层建 筑的稳固程度，信用政策制定的好坏直接关系应收账款回收的效果，从而影响企业资产 的优良。因此，只有建立严密稳固的信用基础才能在赊销经营时无后顾之忧。
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（四） 生产适销对路的产品
企业除了信用管理外，应在提高产品质量和服务质量上多下工夫。在产品质量上， 应采取先进的生产设备，聘用先进技术人员，生产出物美价廉，适销对路的产品，争取 采用现销方式销售产品。如果生产的产品畅销，供不应求，应收账款就会大幅下降，还 会出现预收账款。同时，在服务上，企业应形成售前、售中、售后一整套服务体系。相 反，如果产品质量不过关，就会成为客户拖欠欠款的理山。产品好的饲料厂家往往经产 品质量差的饲料厂家应收账款回收期短。
（五） 建立应收账款催收责任制度和欠条登记制度，加强应收账款的 催收力度
企业应当落实内部催收款项的责任，将应收款项的回收与内部各业务部门的绩效考 核及其奖惩挂钩。对于造成逾期应收账款的业务部门和相关人员，企业应当在内部以恰 当的方式予以警示，接受员工的监督。对于造成坏账损失的业务部门和责任人员，企业 应当按照内部管理制度扣减其奖励工资。欠条是客户欠公司货款的凭据，也是万一日后 走司法程序的凭据，曲此可见欠条的重要性。业务员负责每月与自己管理的客户对账并 让客户打其亲笔签名的欠条，每月带回公司到财务部门留存，没有欠条的按公司业务员 管理条例给予处罚，财务部门必须做好欠条的登记、存档及保管。
应收账款发生后，企业应釆取各种措施，尽量争取按期收回款项。一般情况下，大 多数客户口的非常明确，愿意迅速付清货款，享受现金折扣。因此，企业对信用期内的 应收账款一般不用过问。而对于逾期的应收账款，应按其拖欠的账龄、金额进行排队分 析，通过分析，确定优先收账的对象，尽量在发生欠款的初期，就采取有效的收账措施。 同时应分清债务人是故意拖欠，还是愿意付款却没有付款的能力。对故意拖欠的债务人, 采取通常的催收办法只能是延误时间，对此类欠款必须采取更加有力的措施进行追讨， 或迅速通过法律途径采取诉讼保全等措施加以追讨。而对于愿意付款，但口前没有付款 能力的企业，看是债务人暂时出现了资金周转困难，还是由于其财务状况发生了严重的 危机甚至达到资不抵债所致。如果是债务人财务状况发生了严重的危机无力还款，随着 时间的推移，极有可能转变为故意拖欠，对此类欠款必须从一开始就采取强有力的追收 措施或相应的债权保障措施。
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结论
在饲料市场竞争日益激烈的今天，赊销活动在企业销售中被广泛使用，由此产生了 数额巨大的应收账款，对企业生产经营活动有着重大的影响。应收账款作为企业流动资 产的一个重要项U,其金额的大小将会影响到企业资金成本和管理费用以及利润和企业 的发展。因而，企业该如何规避应收账款信用风险，加强应收账款的风险防范与控制就 显得尤为重要。应收账款是指企业因销售商品、提供劳务等业务，应向购货人或接受劳 务人收取的款项，是企业因赊销而形成的债权。应收账款形成的主要原因是销货企业为 了减少存货，扩大销售，提高商品的市场占有率而同意给予客户的一定付款期优惠。应 收账款实质上是销货企业给予购货人的一种商业信用。然而，应收账款毕竟是建立在商 业信用的基础上，在市场经济条件下，由于客户的利益取向、经营状况、市场环境等因 素的变化，应收账款可能出现坏账、导致企业资金周转困难，其至丧失持续经营的能力。
应收账款的风险控制是一项系统性、长期性的工作，需要建立一套全面的风险控制 制度，不能仅靠某一个部门，需要销售部、财务部、生产部、信用管理部等多个部门密 切配合、共同协作。从内部控制环境的营造，到建立信用管理制度，再到控制活动中每 个环节的落实，最后到内部控制的监督和评价，整个过程是一套完整的互相牵制、互相 稽核、互相验证的控制体系。在现实中，应收帐款内部控制的实施还存在许多困难，能 否有效执行受诸多因素的影响，包括员工的风险意识、部门间的沟通与协作以及对应收 账款的管控能力、绩效考核制度等等。
总之，在激烈的饲料市场竞争中，风险与发展同在。公司及要利用赊销扩大销售， 增加利润，乂要对影响应收账款的因素加以科学的管理，采取一定的措施，减少不必要 的应收账款，有效地防止坏账发生，减少资金损失，强化应收账款的回笼，从而保证企 业资金的正常周转，提高资金利用率，并努力开拓渠道利用应收账款融通资金，使企业 的应收账款发挥巨大的作用。应收账款是企业资产的重要管理部分，对应收账款的管理 也是一个庞大的系统的工程，需要各个部门的通力配合与协调，完善的管理和及时有效 的风险防控将有利于保证企业的资金的安全性和稳定性，促进企业的更长远发展。
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致谢语
在论文完成之际，我要特别感谢我的指导老师张巧玲老师，她严肃的科学态度，严 谨的治学精神，精益求精的工作作风，深深地感染和激励着我。作为一篇本科生的毕业 论文，我还有很多考虑不周全的地方以及学术上的浅薄，如果没有张老师的指导，很难 完成这篇论文。从题LI的确定，文档的结构以及最后的修改，张老师给予了我许多宝贵 的意见，并对论文各篇章内容进行了严格而细致的审阅及修改。此外，还要感谢致学教 育的王老师、胡老师，在自学考试上给予了我莫大的帮助，使我顺利完成课程学习和论 文的撰写。感谢我的公司领导支持，使我能在工作之中抽出时间来完成本科课程的自学 考试。在本文的写作过程中，参阅了大量文献，谨在此对这些作者表示感谢，他们的研 究成果给我很大的启发，令我受益匪浅。最后，衷心感谢在白忙之中参加论文审阅和答 辩的各位老师！感谢所有我需要感谢的人，在此，我谨表示深深的谢意。
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