客户考察参观及接待流程_

1、流程

确认客户考察意向 → 提交客户接待申请 →部门经理核准 →行政办公室按接待流程标准审核 →市场营销部分管领导审批 →书面批复送至申请部门接待专干 → 接待实施 2、说明与要求

 客户来公司考察前2天以上,申请人（营销代表）必须填写《客户考察申请表》，填表内容须真实、仔细、完整(详见表1）.

 《客户考察申请表》由部门经理核准后发送至公司行政办公室，由办公室和分管领导按管理权限审批后实施。

 接待的具体实施由办公室统一安排。原则上,对未预先申请或填写《客户考察申请表》的情况行政办公室可不予以安排.

二、接待流程

确认客户级别及需求 → 办理票务 → 预定宾馆 → 安排接待人员及车辆 → 事先再次确认 → 布置接待环境 → 机场（车站）接客户 → 安排住宿休息 → 公司功能区介绍 →致欢迎词→ 公司介绍（宣传片+产品介绍)→ 参观车间 → 领导会见 → 合影留念 →赠送礼品 →商务洽谈 → 餐饮娱乐安排 → 旅游安排 → 预定返程票务 → 宾馆结账 → 送客户至机场(车站） 开始 部门提交客户 考察申请表 确认考察客户级别、人数等需求 部门经理审核 行政办公室审核 审核意见 回复 分管 领导审核

宾馆预定 （如需要） 办理票务 （如需要） 申请接待车辆 （如需要） 接站/接机 （如需要） 欢迎牌/会议室相关工作准备（含水果） 陪同车间参观 /产品演示 客户返程 车辆安排 送站/机 （如需要） 宴请客户 娱乐/旅游活动 客户考察 o费用核算 合影留念 /礼品赠送 考察效果评估及结果分析 领导参与 商务洽谈 结束 三、各接待环节说明与要求 1、确认客户级别及需求

接待专干在接到《客户考察申请表》后，就表中的一些关键信息与申请人沟通，包括客户单位名称、来访人数、姓名、职务、影响能力、身份证号码、来访时间安排、考察目的、重点考察内容、住宿要求、其他行程安排以及陪同人员等等，然后根据客户重要程度按公司接待标准安排相应的接待。

责任人员：接待专干、营销经理、相关领导u 2、

办理票务

接待专干根据与申请人的沟通结果,办理飞机或火车预定事宜.飞机票以折扣票为主,时间不宜过早或过晚。

责任人员:接待专干、申请人（营销经理) 3、预定宾馆

 接待专干根据客户的重要程度依照公司标准预定住宿宾馆(详见表2）

（由我司制作50个温馨台卡,内容：上海丰慧欢迎您、祝您身体健康!存放各协议酒店 ,由酒店服务员代为摆放在我司预定房内,退房即收回保管以备下次再用）

 对于特殊要求的客户应事先了解,妥善合理安排。 责任人员：接待专干 4、

安排接待人员及车辆

 接待专干开具《车辆使用申请单》,仔细填写相关内容,交至车队以安排车辆。

 接待专干同时协调好客户考察当日所需的接待人员-产品推介员、相关领导等。

 根据不同级别安排不同的车辆进行接送，具体情况请见表2 责任人员：接待专干、车队 5、

事先再次确认

客户出发前一天,与申请人或客户再次确认，包括出发时间、飞机航班或火车班次、客户姓名，联系方式和人数等信息.  与车队确认接客户的司机安排是否落实.  与产品推介员、设备演示员、相关领导确认。  与预定的宾馆再次确认客人入住房间。

责任人员:接待专干、申请人（营销经理或分管经理)、车队 6、布置接待环境

接待室的环境应明亮、安静、幽雅。应配置沙发、茶几、衣架等，还应适当点缀一些花卉盆景、字画,还可放置几份报刊杂志和有关本单位的宣传资料供客人翻阅。在公司门厅边上打上欢迎词。

责任人员：接待专干 7、机场（车站）接客户

 根据接待专干事先确认的信息,按预计时间通知车队司机接客户，接客户司机与接待人员要求服装仪表整洁，礼貌热情，还需事先准备迎宾牌,写上“欢迎XX单位XXX先生（女士)”以及本单位的名称；若有需要，可准备鲜花等。

 按照身份对等的原则安排接待人员，对较重要的客人，安排身份相当、专业对口的人士出面迎送；也可根据特殊需要或关系程度，安排比客人身份高的人士破格接待；对于一般客人,可派遣有礼貌、言谈流利的人员接待即可。

 接待人员在机场、车站出口处手举迎宾牌，遇到客户应主动上前握手表示欢迎主动帮助提取行李。

 在接客户车辆回程途中,接待人员应主动和客户寒暄交流，并大概介绍一下这次客户来访的行程安排，切忌冷落客户。 责任人员：接待专干、司机 8、 安排住宿休息

客户抵达后,应先安置其休息。如果是本地来宾,可在单位会议室或接待室稍作休息,并提供茶水等；若是远道而来的客户，应先把客户引进事先安排的客房休息.并与客户约定时间，再行安排下一步事宜. 责任人员：接待专干、营销经理或分管经理、司机 9、公司功能区介绍

客户从宾馆抵达公司后,接待人员先大概介绍一下公司内的各个功能区的划分和建筑，包括办公楼、工厂区内的车间。 责任人员：接待专干、营销经理或分管经理 10、公司介绍(宣传片)

接待专干将客户引导至接待室或会议室，为客户倒好茶水，准备好将要播放的宣传片等影音资料。接待人员进行简短的欢迎词，然后接待专干开始播放公司

宣传片，产品推介员通过幻灯片讲解客户意向所需公司产品（产品推介员必须对公司背景、公司产品等内容熟记在心、流利讲解，整个介绍时间控制在30分钟之内).

责任人员：接待专干、营销经理或分管经理、产品推介员 11、 参观工厂车间

 由产品推介员和接待专干陪同客户参观工厂生产车间(具体参观线路附后)，产品推介员向客户逐一介绍生产车间、生产工艺及涉及到的技术特点，并准确详细地回答客户提出的技术问题,产品推介员对客户提出的涉及商务的问题应巧妙地回避；接待人员做一些路线的引导并且照顾好客户的情绪。

 产品推介员要求非常熟悉工厂车间、生产工艺及公司产品的技术特点，并有很强的沟通能力和商务礼仪技巧。

 展示区摆放发泡水泥板、无机保温砂浆、岩棉板等公司的样品，并附设技术参数展牌，由产品推介员负责产品的讲解。 责任人员:接待专干、产品推介员 12、 客户参观礼品  礼品由公司市场部监管。

 申请人提出申请→营销部核准→总经理审批  市场部凭“礼品领用申请表\"核发 责任人员:接待专干、营销经理或分管经理 13、合影留念

来公司考察的所有客户都要举行合影留念这一事宜，根据客户级别安排不同等级的领导进行合影。特别说明：国家级部委领导及以上领导还应准备文房四宝进行题词工作（个人认为合影留念很重要，从客户心理角度来说。客户会觉得公司很重视他们）.

责任人员：接待专干、市场部媒体专员 14、商务洽谈

 对当场有合作签约意向的客户，安排商务洽谈环节，建议由营销经理或分管经理主谈,商务洽谈以在小型商务洽谈室进行为宜，接待专干做好商务洽谈前水果点心等相应的准备工作。

 招待客人所需的水果、点心之物品行政办公室负责安排采购并监督,接待专干按审批标准领取并摆放到位.

责任人员：接待专干、营销经理或分公司经理、相关领导 15、餐饮娱乐安排（ 详情请见 表2）

 由接待专干申请 →营销部核准 → 总经理审批

 根据客户重要程度，依照标准安排餐饮和娱乐,娱乐（洗浴、唱歌）场所定点消费。

 接待专干根据来访客人级别判断费用标准（附表2）提出申请并将申请在客户考察申请表里注明。

 营销经理或分公司经理一同参与（特殊情况相关领导参与）并合理调节气氛,控制尺度，注意餐饮娱乐时的商务礼仪。 责任人员:接待专干、营销经理或分管经理、相关领导 16、旅游安排

根据客户要求，安排好车辆接送客户至指定地旅游,陪同人员和接待人员一同参与,接待人员必须对旅游地的景点、特产、风土人情等信息非常熟悉,在旅游过程中,要充当导游的角色.到指定地旅游，最好也先设置好固定线路，走一些代表性的景点.(只包含特殊或影响力很大的客户)

责任人员：接待专干、营销经理或分管经理 17、预定返程票务

根据客户的要求，并且根据实际的情况来确定客户往返的交通工具,预定返程机票或火车票，并安排好送行车辆与相关送行人员。（具体的执行标准请见表2）

责任人员：接待专干 18、宾馆结账

客户返程前，接待人员至宾馆为客户结账或月结。 19、送客户至机场（车站)

为客户宾馆结账完毕后，接待人员和司机主动为客户提行李,并送客户至机场（车站)，在进口处和客户握手道别(用一些祝福的话语，如：王总.非常感谢您对我们公司的关怀与支持.祝您一路顺风）。 四、岗位人员配置

依照工作分工和技能要求，客户考察接待小组基本的人员岗位配置为： 1、 接待专干(1名)

工作描述：收集信息、预定票务、协调部门和人员、接待事务中的杂物处理、

全程跟随接待客户，包括机场(车站）、公司、餐饮、旅游等，事后统计费用、信息反馈等

岗位要求:穿职业装、着职业发型、行为举止符合商务礼仪、工作细致、热情大

方、气质佳、素质高懂公司产品和营销常识、恪守商业秘密、有较强沟通能力,能适应无规律作息时间工作

2、 技术支持（1名,产品推介员：该职设为专职由综合管理部管辖） 工作描述： 根据客户意向采购需求，通过幻灯片讲解公司产品，带领客户

参观工厂车间、给客户做技术咨询、推荐并负责指挥设备演示事宜。

岗位要求:必须对公司背景、公司产品专业知识及卖点等内容熟记在心并流利讲解

到位，对公司的生产、技术、工艺、产品非常熟悉，有较强的沟

通能力,能体现出较高的专业水准，同时,要有亲和力、感染力，坚定客户的购买我司产品的信心。

3、 产品演示员(1名，该职位为兼职，归技术服务部管辖）

工作描述：从接待专干处接到客户考察意向需求产品指令后，即刻落实产

品状况、在客户到达公司考察前一小时准备完毕演示所需的一切事宜.

岗位要求：懂产品技术特点,熟练操作公司各种产品，懂维修保养以及注意

事项,有较好沟通能力,善于展示我公司产品优势。

表1 客户考察申请表 申请日期 年 月 日 区域： 来访单位（正楷）： 单位地址： 姓名 工作单位 类型 票 务 启 程 性别 班次、车次 申请人： 陪同人员： 抵达时间： 离开时间: 年龄 出发、到达时间 酒店名称-价格 费用预计 费用小计（元） 职务 价格范围 住宿费用小计 联系电话 票务费用小计 身份证号码 陪同人员电话： □火车票 □飞机票 □火车票 □飞机票 返 程 级别 住 宿 商务酒店 三星级酒店 四星级酒店 其他考察 需求 费用 合计 接待 车辆 来访 考察项目及地点 □小车 □中型 □其他 □已签合同专程提货 产品型号： 数量： 台； 产品型号: 数量： 台 □考察并有合作意向 产品型号： 数量： 台; 产品型号： 数量： 台 目的 □其他 备注说明： 重 点 产品种类: 产品型号： 说明: 考察 产品种类： 产品型号： 说明： 产品 产品种类: 产品型号: 说明: 其他安排 事项 分公司 经理意见 综合管理部审核： 分管领导审批： 表2

餐饮娱乐招待标准

技术负责人 采购经办人 职 别 项 目 住宿（限额) 餐饮(中餐) 餐饮(晚餐） 餐饮(宴请） 旅游等总费用 副总（处级领导）以上 注：1、以上餐饮标准包括酒水. 2、公司陪同人数限制在1—3人。 3、特殊情况超标报中心或公司审批。 表3

客户考察评估报告

考察客户： 产品型号: 产品型号： 产品型号： 优势： 劣势： 优势： 劣势： 优势: 劣势： 考察日期： 数量: 数量： 数量: 年 月 日 区域： 客户意向产品 报告人： 产品类型: 产品类型： 产品类型： 竞品的优劣势 竞品： 品牌: 竞品： 品牌： 竞品： 品牌: 价格洽谈以及合同签订情况 客户评价 满意 不满意 原因： 原因： 考察中存在的问题 对接待工作建议和意见 市场部经手人：日期:

表4 礼品申请审批表 申请部门/人 申请物品名称 用途 申请日期 数量 2010年月日 费用归属 总公司 分公司/部门 个人 部长审批 副总经理审批 总经理 审核 表5 董事长 审批 订单金额 100万以内 项目 限额（元/人) 100—300万 300-600万 600万元以上 注：1、原则上礼品应为公司统一采购的礼品,特殊情况另报批。 2、是否送礼，需征求分公司和当事营销代表意见。 3、订单金额包括已成交和意向需求订单。