现代推销学练习题及答案

现代推销学练习题及答案 《现代推销学》练习题及答案

一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( ) A.利益冲突 B.关系冲突 C.价值冲突 D.结构性冲突

2.谈判开局阶段最常用的话题是( ) A.业务话题 B.技术话题 C.中性话题 D.交易话题

3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )

A.自然气氛 B.高调气氛 C.低调气氛 D.合谐气氛

4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( ) A.收益大于损失 B.无损失 C.收益最大 D.损失相对较小

5.还价起点的总体要求是( ) A.起点要低，接近目标

B.起点要高，接近目标 C.起点要低，高于目标 D.起点要高，低于目标 6.文化内涵最高的国家是( ) A.中国 B.美国 C.法国 D.德国

7.推销的起点是( ) A.寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备

8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( ) A.科学依据 B.具体内容 C.心理状态 D.真实内涵

9.可以不限制信用限度的客户是( ) A.B类客户 B.C类客户 C.A类客户 D.重点客户

10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( ) A.5，000件 B.4，000件 C.5，500件 D.4，500件

11．谈判的核心议题是 [ ] A.质量 B．数量 C．价格 D．交货

12．谈判人员在进入谈判正题前谈论的非业务性、轻松的话题被称为 [ ]

A.开场白 B．中性话题 C．意愿表示 D．欢迎辞

13．体现谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是 [ ]

A.妥协策略 B．对抗策略 C.延缓策略 D．让步策略 14.对方报价后第一次运用的讨价策略是 [ ]

A.笼统性讨价 B．具体讨价 c．分组讨价 D．逐项讨价 15．克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是 [ ] A.威胁对方 B．攻击对方的弱点 c．利用其竞争者的力量

D．帮助对方找到说明其背后利益集团的依据 16．最理想的推销心态类型是 [ ]

A.解决问题型 B．关心顾客型 C.强力推销型 D．推销技巧型 17．推销工作的起点是 [ ]

A．准备产品 B．寻找顾客 C.约见顾客 D．介绍自己

18．在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是[ ]

A．转化处理法 B．以优补劣法 C．合并意见法 D．转折处理法 19．服务质量的评价标准属于 [ ]

A.客观范畴 B．主观范畴 C.中性范畴 D．伦理范畴 20．对产品价格拥有完全决定权的代理方式是 ( ) A.佣金代理 B．买断代理 C.全权代理 D．总代理 21.谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是（）。 A.小组谈判 B.一对一谈判 C.代理人谈判 D.第三方谈判

22.谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用（）。

A.需要 B.僵局

C.争辩 D.讨价还价

23.通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是（）。

A.协商式开局策略 B.保留式开局策略 C.进攻式开局策略 D.坦诚式开局策略 24.让步的实质是（）。 A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略

25.所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是（）。

A.语言符合 B.非语言符号 C.数字符号 D.信息符合

26.需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为（）。

A.常顾客 B.准顾客 C.成熟顾客 D.潜在顾客

27.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品（）。

A.愿意购买 B.不满意 C.产生兴趣

D.没有兴趣

28.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（）。

A.请求顾客指点 B.分析失败原因 C.吸取教训 D.避免失态

29.若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了10%，应该警惕上升幅度为多少的代理商（）。

A.5% B.12% C.15% D.20%

30.建立绩效标准的方法有两种，一是为每种工作因素制定特别的标准，二是比较每位销售人员的绩效与（）。

A.最高绩效 B.实际绩效 C.平均绩效 D.最低绩效

二、多项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。

1.谈判是( ) A.冲突的过程 B.对抗的过程 C.合作的过程 D.攻击的过程

2.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是( ) A.个人道德 B.公司道德

C.职业道德

D.所从属的社会阶层与社会角色的道德 3.引起谈判中结构性冲突的原因有( ) A.破坏性的行为方式 B.双方对资源控制的不平等 C.时间限制 D.人际关系限制

4.谈判队伍构成的原则有( ) A.知识与能力结构的协调 B.人际关系协调 C.内外专家的协调 D.年龄上的协调

5.选用谈判代理人的标准可归纳为( ) A.才能 B.关系 C.佣金 D.忠诚 6.谈判风格有( ) A.合作型 B.妥协性 C.控制型 D.避免型

7.居主动地位的谈判对抗策略有( ) A.平铺直叙策略 B.吊胃口策略 C.运用团队力量策略 D.扬长避短策略 8.让步应遵循的原则有( ) A.不先让步 B.让步必须对等

C.双方让步要同步而行 D.让步的目的是满足对方需要 9.具体讨价方式常用的情况是( ) A.报价内容简单 B.报价内容复杂 C.报价虚头较小 D.报价虚头较大

10.跨文化谈判与国内谈判的区别有( ) A.文化背景不同 B.经济法律制度不同 C.沟通方式不同 D.谈判风格不同

11.非语言沟通的障碍有( ) A.谈判者有意识的行为 B.谈判者的经验 C.谈判者之间的关系 D.非语言环境

12.确定推销人员规模的方法有( ) A.销售百分比法 B.销售能力法 C.工作量法 D.因素分析法

13.组成消费购买过程的环节有( ) A.作出购买决定阶段 B.执行购买决定阶段 C.体验执行结果阶段 D.购买前认识阶段

14.逐户寻访法的主要优点是( ) A.速度快 B.范围广

C.同时进行市场调查 D.挖掘潜在顾客

15.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( ) A.消费知识 B.消费习惯 C.决策权力

D.支付能力16．谈判的主要构成要素有 [ ]

A.谈判主体 B．谈判客体 C．谈判策略 D．谈判环境 17．谈判目标的范围包括 [ ]

A.可交易目标 B．风险目标 C．顶线目标 D．双赢目标 18．谈判的气氛可分为 [ ]

A.高调气氛 B．平和气氛 C.低调气氛 D．自然气氛 19．谈判实力的状态有 ( )

A.平等地位 B．互利地位 C.被动地位 D．主动地位 20．实施谈判调动与操纵策略应制造的优势是 [ ] A．人员优势 B．信息优势 C．权力优势 D．时间优势 21．谈判僵局产生的原因有 [ ]

A.主观偏见 B．客观障碍 C．行为失误 D．偶发因素 22．还价起点的总体要求有 [ ] A.起点要低 B．接近目标

C.参照竞争者条件 D．对方接受的可能性 23．非语言沟通的作用表现在 ( )

A．补充作用 B．代替作用 C.否定作用 D．感知作用 24．顾客购买商品时情感过程经历的阶段有 [ ] A．悬念阶段 B．定向阶段 C．强化阶段 D．冲突阶段

25．“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有[ ] A．对商品的认知力 B．对商品的购买力

C.购买商品的决定权 D．对商品的需求意愿 26．FABE介绍法将推销产品的步骤总结为 [ ] A．介绍产品的特征 B．分析产品的优点

C.介绍产品给顾客带来的利益 D．说服顾客促成交易 27，购买信号的表现形式有 [ ]

A.文字信号 B．表情信号 C.语言信号 D．动机信号 28．成交后还应做的工作有 [ ] A.庆贺交易达成 B．索取介绍

C.邀请对方参观企业 D．拜访对手上司 29．推销服务的特征有 ( )

A.商品性 B．无效性 C．程序性 D．不可储存性 30．提高企业服务质量常用的方法是 [ ]

A.标准跟近 B．蓝图技巧 C.工作控制 D．重新培训管理人员 31.谈判行为要受到多方面的约束，主要是（）。 A.个人目标 B.个人动机 C.个人需要 D.伦理 E.法律

32.谈判目标有（）。 A.顶线目标 B.协议目标 C.底线目标 D.可交易目标 E.浮动目标

33.谈判气氛对谈判人员的影响有（）。 A.情绪 B.行为 C.结果 D.态度 E.动机

34.多数情况下，临近谈判最后期限所采取的谈判行为是（）。 A.让步

B.讨价还价 C.达成协议 D.沟通信息 E.重新报价

35.可能导致僵局的谈判者行为有（）。 A.强调产品质量 B.不讲礼节

C.忽视另一方的存在 D.过多地询问对方 E.过少介绍资料

36.从量上确定还价起点要考虑的因素有（）。 A.报价中的含水量 B.与自己目标价格的差距 C.准备还价次数 D.对手的风格 E.对手的身份

37.非语言沟通的作用有（）。 A.混淆作用 B.对照作用 C.补充作用 D.否定作用 E.代替作用

38.日本人的谈判特点有（）。 A.注重合同中的法律术语 B.注重私人关系 C.集体决策 D.委婉间接交流 E.决策过程缓慢

39.推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指（）。 A.对代理商公平

B.对顾客公平 C.对竞争对手公平 D.对经销商公平 E.对市场公平

40.个人推销计划的内容有（）。 A.确定访问行程 B.确定访问次数 C.分析客户关系 D.确定顾客的地位 E.确定推销者的身份

41.寻找顾客范围的主要影响因素有（）。 A.商品因素 B.推销的难度 C.企业特点 D.消费者状况 E.销售人员特点

42.推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是（）。

A.心情不佳 B.消费习惯 C.与购买决策无关 D.产品质量 E.销售价格

43.成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如（）。 A.顾客的休息场所 B.顾客的娱乐场所 C.顾客的工作场所 D.顾客的家中 E.顾客的学习场所

44.提高企业服务质量的方法有（）。

A.标准跟近 B.一票否决 C.销售观察 D.业务介绍 E.蓝图技巧

45.销售代理的形式一般可以分为（）。 A.单一代理与全面代理 B.独家代理与多家代理 C.总代理与分代理 D.现货代理与期货代理 E.佣金代理与买断代理 第二部分非选择题

三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。

1.谈判的核心议题是质量。( )

2.人们对权力的需要是谈判发生的动因。（）

3.谈判方格中的横座标表示谈判者对人际关系关注的程度。（） 4.协议的达成必须在双方的底线目标之间。（）

5.通过四轮让步完成60个货币单位让步值，15/15/15/15的让步方式是坚定的让步方式。( )

6.在交易谈判中，报价必须由卖方首先提出。( )

7.根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大。( )

8.推销员介绍产品和示范产品，应该使用专业性语言。( ) 9.推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。( )

10.把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法。

11．谈判中的法律约束为谈判主体行为提供大范围的社会认同标

准与价值。 [ ] 12．在谈判开始时征求对方意见的做法是进攻式开局策略的运用。 [ ]

13．不让步的预期收益一定比让步的预期收益大。 [ ] 14．实施威胁的首要条件是具备沟通渠道。 [ ]

15．报价应遵循的基本原则是报价者所得利益与该报价能被接受成功概率之间的最佳组合点。 [ ]

16．群众利益团体是影响企业推销活动的激励集团。 [ ]

17．推销人员在制定个人推销计划前必须掌握自己可控制和调整的资源状况。[ ] 18．广告搜寻法被称为“地毯式寻找顾客的推销方法”。 [ ]

19．推销过程实质上是介绍产品的过程。 [ ]

20．狭义的服务概念体现了现代市场营销观念对服务的理解。 [ ] 21.矛盾和冲突发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的增大而变小。（）

22.选择第三方所在地进行谈判的主要原因是退出方便。（） 23.高调气氛有利于己方尽早与对方达成协议。（） 24.给谈判对手制造竞争者的做法是利用专业权力造势。（） 25.谈判威胁由权力因素、沟通渠道因素形成，缺一不可。（） 26.讨价以还价为基础。（） 27.说服是沟通的手段。（）

28.不同国度的谈判者对谈判时间的安排都是一样的。（） 29.顾客方格是从对销售的关心和对顾客的关心两方面进行分析的理论。（）

30.只有在推销员的报价比较高时，顾客才会抱怨：“你的价格太高了”。（）

四、案例分析题 (本大题共4小题，共10分)

1.背景内容：甲公司是广州一家专业生产和销售机械产品的公司。总部在广州，生产开发基地在番禺。主要产品有制模机、上光机、着色机、包装机等20多种有一定技术含量的产品，以及相应的配套材料。产品都有特定的销售对象和用途，不仅生产过程较为复杂，在销售环

节也必须具备一系列的技术条件。目前产品主要销往华东及华南地区，客户对象为厂商、中间商、小作坊等相对固定的顾客群。公司销售队伍比较专业化。专业销售人员占公司销售队伍的百分之八十。销售总部下设若干个销售点经理，同时也设置若干个产品经理。每个销售点经理管理该销售点所有产品的销售工作。同样，每个产品经理也管理该产品在各销售点的销售工作。销售部门实行高额提成制度，以激励销售人员稳定老客户，开拓新客户。从公司销售员工现状看，出现了三种情况：其一，努力工作；其二，安于现状；其三，跳槽。

试问：甲公司选择了什么样的推销组织结构? 1．该公司为什么要选择这种模式?

2．公司按现有模式开展销售工作应注意什么问题? 3．一个合适的推销组织对公司最主要的作用是什么?

2. 背景内容：甲乙双方就某种产品交易价格进行谈判。目前的市场价格为100元，卖方甲在制订谈判价格目标时认为，自己产品的销售价格至少不低于该市场价格，但凭借品牌优势，争取加价10%，以110元价格成交。

问题：对于卖方而言， 1.110元属于哪一种目标价格? 2.此种谈判目标确定后有什么作用? 3.此种谈判目标会带来什么风险? 4.如何实施这一谈判目标? 五．简答题 P14 1. 2. 5. P32 1. 3. P43 1. 2. P57 1. 4.. P77 1. 5. P93 1. 3. P109 1. 2. 3. P129 1. 2. 3.

《现代推销学》参考答案

一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分) 1.C 2.C 3.B 4.D 5.A 6.A 7.A 8.D 9.C 10.A

11．C 12．B 13．D 14．A 15．D 16．A 17．B 18．D 19. B 20. B 21.B 22.A 23.C 24.D 25.B 26.B 27.C 28.D 29.A 30.C

二、多项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.ABC 2.CD 3.ABC 4.AB 5.AD 6.ABCD 7.AB 8.AC

9.BD 10.ABCD 11.ABD 12.ABC 13.ABC 14.BCD 15.AD 16．ABD 17．AC 18．ACD 19．ACD 20． BCD 21．ABCD 22．AB 23．ABC 24．ABCD 25．BCD 26．ABCD 27．BC 28．AB 29．AD 30. AB 31.DE 32.ACD 33.ABCDE 34.AC 35.BC 36.ABC 37.CDE 38.BCDE 39.BC 40.AB

41.ACD 42.AC 43.BC 44.AE 45.BCE

三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 1. ╳改“质量”为“价格”。 2. ╳改“权力”为“利益”。

3. ╳改“人际关系”为“交易条件”；或改“横”为“纵”。 4. √

5. ╳改“坚定”为“等额”。

6. ╳改为“在交易谈判中，报价可由任何一方首先提出”。 7. ╳改“增大”为“下降” 8. ╳改“专业性”为“顾客的”。 9. ╳改“价值”为“使用价值”。 10. ╳改“纵向”为“横向”。

11．[参考答案](×) 将“法律约束”改为“伦理道德观念。12．[参考答案](×) 将“进攻”改为“协商”。

13．[参考答案](×) 将“一定”改为“不一定”。 14．[参考答案](×) 将“沟通渠道”改为“权力”。 15．[参考答案](√)

16．(参考答案)<×) 将“激励”改为“约束”。 17．[参考答案](√)

18．[参考答案](×) 将“广告搜寻”改为“逐户访问”。 19. [参考答案](×) 将“介绍产品”改为“处理异议”。 20．[参考答案](×) 将“现代”改为“传统”。 21. ×改“变小”为“增大” 22. ×改“第三方”为“对方” 23.√

24.×改“专业”为“制造选择”

25.×在两个因素上，再加上“利益损失因素” 26.×还价以讨价为基础 27.×改“手段”为“目的” 28.×改“一样的”为“不同的” 29.×将“顾客方格”改为“推销方格”

30.×改为：即使推销员的报价比较合理，顾客也会抱怨：…… 四、案例分析 1.

2．(1)110元属于卖方的顶线目标价格；

(2)此种谈判目标可能满足卖方实际需求利益之外的一个增加值； (3)此种谈判目标的风险是可能导致买方撤出谈判； (4)实际执行时应注意：①应力求争取达到； ②如出现僵局，应更加灵活地调整这一目标。