1、销售是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。（ ）
2、推销活动涉及企业所有的经营活动，营销只是其中活动之一。因此，营销概念要小于销售概念。（ ）
3、制定销售配额的目的是明确责任，建立激励制度的基础，使销售计划落实到人员行动上来。（ ）
4、在确定销售预算的方法中，投入产出法是一定时间内费用与销售量的比较。（ ）
5、销售区域设计的原则包括公平原则、可行性原则、挑战性原则、目标具体化原则。（ ）
6、产品型销售组织的优点是费用低（ ） 二、单项选择题（12分，共六题，每题2分）
1、在对销售人员绩效评估的过程中，属于定性评估的指标是（ ） A 市场份额 B 销售访问次数 C 费用比率 D 顾客关系 2、适合大公司采用的销售组织结构是（ ） A 地域型销售组织 B 产品型销售组织 C 职能销售型组织 D 顾客型销售组织
3、开发潜在顾客的方法中，无限连锁法的优点是（ ）
A 事先可以制订完整的推销访问计划 B 推销人员处于主动地位 C 可以避免推销人员寻找客户的盲目性 D 成功率比较低
1
4、下列哪个不属于处理客户投诉的原则（ ） A 有章可循 B 及时处理 C 推卸责任 D 留档分析 5、作为一名销售经理，下列哪个不属于其职责（ ） A 完成组织分配的销售定额 B 制定战略 C 管理人员 D 控制销售活动 6、下列哪个不属于销售预算的作用（ ）
A 计划作用 B 协调作用 C 控制作用 D 领导作用三、名词解释（6分，共两题，每题3分） 1、市场潜量：
2、间接成本：
四、简答（10分，共两题，每题5分） 1、简述整个销售过程所经历的各个阶段。
2、论述销售人员业绩决定因素模型及其管理含义。
五、论述（共15分，共三题，每题5分） 1、如何成为一名合格的销售经理。
2、销售区域管理的步骤有哪些？
3、遵循哪几个原则可以提高成交的概率？
2
六、计算（15分，共两题，第一题7分，第二题8分）
1、假设某公司1979年---1994年A产品的实际销售量资料如下，试用二次移动平均法直线预测模型，预测1995年销售量。计算结果填在表6-1
年份 1979 1980 1981 1982 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 序号 t 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 实际销售量（件） （1） 116 349 499 356 616 976 1529 2302 2193 2269 1864 2368 2454 3082 3106 3699 一次移动平均 （2） ............... ............... ............... ............... 二次移动平均 （3） ............... ............... ............... ............... ............... ............... ............... ...............
2、某企业历年商品销售额数据如下(期数—销售额）:1—103，2—110，3—117，4—128，5—134，6—138，7—135，8—142，9—148，用二次指数平滑法预测第10和11期的值（a=0.7）小数点后保留1位，单位：万元。
七、案例分析（共18分）
如何有效提升业绩
政党轮替，经济震荡，股市下跌，企业吹起一片萧条冷风，业务部门主管倍
3
感压力，眼看第一季业绩仅及目标的一半，第二季的业绩仍然很低，四月、五月的目标竹仍然有气无力，倘若六月份好转，依然补不回前二个月的落后业绩，英华企业公司业务副总陈东竹急得如热锅上的蚂蚁。 英华企业公司从事西药进口配銷业务，业务人员计有二十七名，划分北、中、南、东四大区，过去几年来，业务推展顺利，公司举办的促销活动，颇获西药房的认同，凡是购买二十五万货品的西药房，就可参加一个价值三万五千元的海外游泳团，痛快的畅玩七天，所以推出以来，业绩突飞猛进，陈副总笑逐颜开，每年都交出漂亮的成绩单。
西药房的生意因为八大行的严格控管，加上景气的衰退，影响了西药房的生意，以往的促销活动只要业务人员动之以情，鼓其三寸不烂之舌，都能做到一、二口（一口即二十五万元）生意，而业务人员的奖励除了陪同客户出国之外，还可以领到丰厚的奖金，业务陪客户出国，需达成十口的基本业绩，超过十口，每十口可获三万五千元奖金，所以每季的业绩势如破竹。
今年的第一季只做到目标的一半，第二季只剩一个月，欲没多大起色，陈副总为业务人员的业绩核算了一下，只能拿到以前奖金的三分之一，因此，业务人员的士气低度落，经济依然没起色，急坏了陈副总。
假如你是陈副总的行销顾问，在奖金及旅游缩水的情况了，1、如何激起业务人员的斗志，把业绩拉提上来？（9分）2、面对西药房有没有什么新的方法刺激西药房的进货的欲望，还是把每口金额降低以增加他们的兴趣，但是成本上升的因素不能不考虑，除了旅游之外，有没有更好的促销办法？（9分） 八、分析理解（共18分）
销售管理案例分析
“张总，公司这个月的销量只有950件，比上个月还要低”业务经理一边看着销售报表，一边走进张老板的办公室。“业务员天天守着办公室，啷个会有销量吗？”听了业务经理的汇报，张老板感到公司的提成办法非改不可了。 张老板的公司成立于九十年代初，主要业务是向重庆城内大大小小的餐馆推销鸡精。这两年，由于很多人也做起了鸡精生意，张老板感到生意越来越难做了。去年的时候，公司每个月的销量还有1200件左右，今年连1000件都难保了。善于动脑筋的张老板发现，除了竞争的因素，公司目前的提成政策也是销量下滑的主要原因。前几年，因为生意比较好做，张老板一直采用的是固定工资加年终奖的办法支付业务员的工资；可是现在竞争这么大，这个办法都快把业务员养成老爷了。赶鸭子上架行不通,老办法看来是行不通了！很快，张老板制定了一个新的提成办法：业务员一律取消底薪，卖一件提成10元；业务经理的底薪降至500元，其奖金和总销量挂钩，每件提成1元。（注：方案内容有所简化） 新办法果然“见效奇快”，短短两个月公司就发展了20多家新客户，月销量又回到了以前1200件的水平；业务员也纷纷主动出击，不再“眷恋”办公室了。看着公司内外一片繁忙的景象，张老板暗自得意……..。
4
不料，没过多久张老板就碰到了一件麻烦事。
“张总，周胖娃的火锅馆今天上午关门了”业务经理急匆匆地赶回公司告知张老板。“啥子，周胖娃上个月才和公司签了一年的合同啊”，张老板顿时急火攻心。“周胖娃的灯箱、雨棚、围腰都是公司赞助的，他一关门公司的赞助不就泡汤了吗？”。（注：为了争取生意好的大店，“赞助”是鸡精行业普遍采用的促销手段，甚至是与大店合作的先决条件。一般来说，张老板赞助一家大店的支出在1500元左右。）
一波未平，一波又起，类似的麻烦接踵而至……。 “以前公司也出现过这种事，可是也没有这么多啊！”张老板有些座不住了，他决定亲自到这些新开发的大店看一看。 真是不看不知道，一看吓一跳！张老板发现很多大店的生意并不象业务员吹嘘的那么好，更可气的是有些“大店”根本就不是大店，主要是为了骗取公司的赞助才要货的。回想起业务员要赞助时信誓旦旦的保证“这家馆子绝对没问题，一个月就要用20几件货，再不赞助就被其他公司挖走了”张老板后悔不迭，“再这样下去，业务员卖的越多我亏的越多”。
亡羊补牢，犹为未晚。张老板急忙宣布了两条补充规定：
1、凡是要求赞助的客户，相关业务员必须提交该客户近期经营情况的调查报告，并经业务经理实地考查后报总经理批准； 2、凡是发生盲目赞助造成公司损失的，公司承担50%，相关业务员承担35%，业务经理承担15%； 补充规定出台后，盲目赞助的现象渐渐的少了，可是公司每个月的销量反而只有900件了。张老板也估计到了销量要下滑，不过让张老板纳闷的是“销量怎么还不如以前好呢？”。
孰不知，张老板的公司这时已是危机四伏，暗流涌动…….。 业务员开始纷纷抱怨：“馆子的生意说垮就垮，我们又算不到，要我们承担35%还怎么抓客户啊”、“只要一笔赞助泡了汤，我们一个月就算白干了”。私下里，业务员都在戏谑张老板“又想马儿跑，又想马儿不吃草”。 “群众的智慧是无限的”，一些业务员很快就发现“飞单”（意指将客户介绍给其他公司）是个好办法，自己不用承担赞助风险，还可以收取其他公司的介绍费。尽管有些业务员也觉得这样做对不起公司，可是再一想“反正我又没拿固定工资，有什么不好意思！”
对张老板可谓忠心耿耿的业务经理，也开始抱怨了：“现在我的工作就是当业务员的表哥（表格的谐音，意指统计业务员的销量），每天给业务员擦屁股（意指处理琐碎的客户投诉）”。业务经理对自己承担15%的赞助风险，更是颇有微词：“工资又没涨一分，我还要担这么大的责任”、“有些馆子现在生意好，说不定下个月就凉了，让我怎么批？”、“批张三的客户，不批李四的客户，李四怎么想？”。业务经理渐渐打起了退堂鼓，做起了跳槽的准备。
补充规定出台后，公司开发的大客户越来越少。一些本来很有价值的客户，因为业务员对赞助风险有顾虑，要么主动放弃了、要么悄悄将客户介绍给了其他公司。
眼看着公司的业务一天不如一天，员工的意见越来越大，张老板一筹莫展…….。
包干的办法也不行就在张老板束手无策之际，一位朋友向张老板献计：“老张，现在都讲‘目标管理’干脆让业务员包干算了！”。（注：张老板的这位朋友大大
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歪曲了目标管理的含义） “对啊！”张老板恍然大悟，很快又采用了包干的办法：
1、业务员每销一件提成25元，包括自己的提成、客户赞助费、招待费以及回扣等一切费用；
2、客户开发费用由业务员自己支出，公司不再负责。（注：一件鸡精的毛利是50元，扣除业务员的提成25元、公司固定开支10元，张老板还赚15元） 包干的办法终于堵住了业务员的嘴巴，公司内的各种风波暂时平息了，可是这个办法并没有扭转销量继续下滑的趋势。销售月报显示，公司新开发的大客户仍在减少，一些以前的老客户也在慢慢流失。一番调查后，细心的张老板发现，原来业务员都喜欢做小店，不愿意做大店。
包干的办法一经宣布，业务员纷纷打起了小算盘：“卖给小店1件货，自己可以拿25元的纯提成，还是现款交易，省心省力；卖给大店1件货，赞助费起码就要15元，再加上招待费、回扣等杂七杂八的费用，自己就没什么搞头了，再说大店还要铺货，万一垮了更是划不来”。
“丢掉大店就丢掉了整个市场，到头来小店都保不住！！”张老板又开始大发雷霆
其实，用不着张老板发这么大的火，一段时间后业务员渐渐感到包干的办法也有问题：“张三太不像话了，我刚给客户报了165的价，他就背着我报162，不是故意抢我的客户吗”、“其他公司“勾兑”一个客户都是经理、老板一起出动，哪像我们公司单打独斗 包干后，公司制定的价格政策已是形同虚设，业务员在市场上的报价可谓五花八门；而客户对价格混乱的意见更是越来越大，到最后连一些小店都失去了对公司的信任，不再要货了。
题目 1 解释张老板说“再这样下去，业务员卖的越多我亏的越多”。（2分）
2 分析新规定对公司的影响（2分）
3 如果有的业务员提出建议：业务员承担的赞助损失少一点， 请问建议可行吗？ （4分）
4 请以张老板的角度解释目标管理的含义并阐述组织对营销团队的意义 （5分）
5 如果你是张老板，你会采取什么措施管理公司，并说明案例中体现的问题
（5分）
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销售管理模拟试题参考答案
一、判断题
1、√2、×3、√4、×5、√6、× 二、单选题 1、D 2、C 3、C 4、C 5、A 6、D
三、名词解释
1、市场潜量：指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件下，消费者可能购买的商品总量。
2、间接成本：间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源投入成本，主要包括固定资产折旧成本、管理费用、营销费用等。 四、简答
1、简述整个销售过程所经历的各个阶段。 P43
（1）寻找顾客；（2）建立关系；（3）评估潜在顾客；（4）演示销售信息；（5）
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达成交易；（6）为客户服务
2、论述销售人员业绩决定因素模型及其管理含义。P200
（1）角色理解；（2）才智；（3)动机；（4)技能水平；(5)动机；（6）个人的，组织的和环境的变量 五、论述
1、要成为一名合格的销售经理不仅需要一定的销售技能，同时还需要在观念、思维上有一定的改变。具体如下： a、 观念的变化 b、 目标的变化 c、 责任的变化 d、 满意的变化 e、 技能要求的变化 f、 工作关系的变化 2、有3个步骤。
a、 划分公司的销售区域。即将目标市场依照地理条件分割为不同的销售区域。 b、 确定每个销售人员的责任辖区。销售经理必须考虑销售业务员的工作负担和工作能力对销售业务员的销售区域进行科学的管理。
c、 设计销售业务人员责任辖区的销售路线。一旦销售区域划分确定以后，销售业务员必须对所负责辖区内的客户加以有效管理，对各个客户视重要程度、任务不同分别进行销售拜访。 3、
a、关注主要的购买动机 b、成交之前克服难点
c、较长的销售周期需要更大的耐心 d、避免成交时的意外 e、不要冷落顾客
f、要表现出高度的自信 g、不止一次的要求成交 i、辨别成交的信号 六、计算
8
表中第（1）列为实际销售量，第（2）列为一次移动平均数，第（3）列为二次移动平均数。 该题一次移动平均数选择的时期为5年。比如
1983年的一次移动平均数= （以后各年类
推）二次移动平均数在一次移动平均数的基础上再进行移动平均。比如
1987年的二次移动平均数=
此外，我们建立二次移动平均法直线预测模型：
和
。 式中：
分别代表第t期的一次移动平均数和二次移动平均数；
，N为选择移动平均的时期数，该题的N=5 由表6—3第(2)和
第(3)列计算知:1994年(t=16)的一次移动平均数:
;二次移动平均数:
9
所以
故：
预测1995年销售量，T=2，则
(件)
2、第10期为154.6 第11期为160.2 七、案例分析
1. 可以从管理者和被管理者俩个方面来回答.辩证的看这个问题.其次用上我们在销售管理中所学的知识加以分析.激励人就有发现他的需求.比如马斯洛需求层次论。
2. 可以考虑积分方式.长期合作方式.合同方式. 八、分析理解
1:管理学中有一个著名的木桶理论：木桶盛水的多少取决于最短的木板，而不是取决于最长的木板，所有的漏洞和缝隙都会导致水的流失。同样，员工绩效的提升也不能只靠某一方面的激励，而是取决于综合的管理能力。影响员工绩效的各种因素就如同木桶上的各个板块，任何一个因素考虑不周都可能影响公司的整体利益。就拿张老板的公司来说，业务员为了增加销量，最轻松的办法就是为自己的客户多要赞助。张老板的办法只是单方面的刺激了销售，并没有考虑到影响员工绩效的其它因素，一味地赶鸭子上架，只会造成员工的积极性越大、破坏性也就越大的不利局面。
2:销量下滑，员工积极性下降等
3：不行！因为通过内部的讨价还价是解决不了根本问题的，问题的实质是方案本身有缺陷。张老板的本意是激励业务员扩大销量，从而向市场要效益。可是，在张老板的方案中，我们看不到向市场要效益的接口在哪里。正是因为业务员找不到“过河的桥 ”，客观上才助长了业务员不择手段暗渡陈仓的行为。
4:（1）目标管理：目标管理：MBO (Management by Objective)定义：目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。目标管理亦称“成果管理”，俗称责任制。是指在企业个体职工的积极参与下，自上而下地确定工作目标，并在工作中实行“自我控制”，自下而上地保证目标实现的一种管理办法。
（2）营销如果不是依靠团队的力量，而是依靠业务员的个人能力在市场上单兵作战，无异于以卵击石。其实，组织的核心功能就在于组织具备一定的整合能力，能够产生1+1>2的整合效果，否则公司作为一个组织就失去了意义，充其量只能算是一个“团伙”了。 5：（1）请咨询公司制定了一份详细的工作计划（见附表），并形成了基本的解决思路：首先进行工作分析，进而确定公司的组织架构和组织运作规范，在此基础上导入绩效管理，最终形成公司内责、权、利相统一的经营管理机制。(具体解释各个细则，可由同学发挥，无标准答案)
（2）业务经理的抱怨实际上反映了公司内责、权、利不统一的问题，这个问题其实也是制约很多企业发展的老大难问题。但是，很多企业并没有充分认识到这
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一点，他们更热衷于搞学习型组织等前沿的东西，没有意识到自身存在的职责错位、授权不当、分配不公等现象往往是由于公司内责、权、利不统一造成的。事实上，就国内绝大多数中小企业而言，能够做到责、权、利相一致，管理的问题就解决了一大半。
以上各题目均无标准答案
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