军改背景下现代军工企业市场需求管理模式的探讨

白建亮

摘要：文章对我国国防和军队改革的分析，进而探讨新形势下军工企业的市场需求管理的模式，应对新形势下的市场竞争。

关键词：国防；改革；军工企业；需求管理

一、国防和军队改革的情况

（一）国防和军队改革的意义改革以提升战斗力为标准，紧紧围绕建设一支听党指挥、能打胜仗、作风优良的人民军队这一党在新形势下的强军目标，着力解决制约国防和军队建设发展的突出矛盾和问题，创新发展军事理论，加强军事战略指导，完善新时期军事战略方针，构建中国特色现代军事力量体系。此次军改是军队体系的重塑，彻底的改变。是迎接世界新军事革命挑战的迫切需要，契合信息化战争制胜机理的战略举措，解决制约强军兴军突出问题的顶层设计，提高我军履行使命任务能力的根本途径。（二）国防和军队改革的总目标2020年前在领导管理体制、联合作战指挥体制改革上取得突破性进展；在优化规模结构、完善政策制度、推动军民融合发展等方面改革上取得重要成果。努力构建能够打赢信息化战争、有效履行使命任务的中国特色现代军事力量体系，完善中国特色社会主义军事制度。（三）国防和军队改革的措施1.军队体制编制改革健全军委联合作战指挥机构和战区联合作战指挥体制，推进联合作战训练和保障体制改革完善新型作战力量领导体制。加强信息化建设集中统管。优化武装警察部队力量结构和指挥管理体制，优化军队规模结构。2.推进军队政策制度调整改革健全完善与军队职能任务需求和国家政策制度创新相适应的军事人力资源政策制度。健全军费管理制度，建立需求牵引规划，规划主导资源配置机制健全完善经费物资管理标准制度体系。3.推动军民融合深度发展在国家层面建立推动军民融合发展的统一领导、军地协调、需求对接、资源共享机制。健全国防工业体系，完善国防科技协同创新体制，改革国防科研生产管理和武器装备采购体制机制，引导优势民营企业进入军品科研生产和维修领域。二、军工企业需求管理模式

为适应国防和军队改革的带来的外部变化，军工企业市场管理需要进行调整和转变。其中，首先要转变营销理念，强调顾客至上，以满足顾客需求为根本出发点，提高服务意识，建立、落实以市场为中心的关于产品开发、物资、科研、生产、质量、服务等的多项管理制度。（一）需求管理的范畴需求内容包括：与所业务、产品或服务相关的内容和信息，不包含客户关系的内容（例如客户资料、客户参观、客户个人问题解决、与业务不相关的客户投诉等）。（二）需求管理的总架构需求管理的总体架构包括流程框架、业务活动、支撑平台及制度三个层面的内容。一般情况下，需求管理的流程主要包括五个阶段，分别是：需求收集、需求分析、需求分发、需求验证及实现、需求评估阶段。每个阶段对应相应的业务活动，每个业务活动有相应的管理平台和制度作为支撑。

（三）需求管理组织设计及角色说明

需求管理的组织分为决策委员会、公司级和部门级三个

层级。

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现代国企研究 2016. 8（下）

（四）需求收集的渠道客户信息收集的常见渠道包括：技术支持、客户拜访、外部会议、定制活动、技术交流、内部信息沟通等。其具体描述为：技术支持：提供项目前期论证阶段的技术支撑及引导；客户拜访：定期或不定期的拜访客户，了解市场信息；外部会议：集团、平台总体、军方组织的研讨、评审、鉴定、投标等；定制活动：参展、与客户进行商务洽谈等；技术交流：与用户进行技术沟通；内部信息沟通：跨部门的需求沟通、市场例会、需求周/

月报（五）需求分析管理需求收集人员从各个渠道收集到的需求信息后，如何从

众多信息中筛选出有价值的市场信息，并采取相应的策略，投入合理的资源，使其发挥最大的价值，是需求管理的关

键。我们建议采取需求分级、需求分类的方法进行管理。1.需求分级我们将需求分为基本需求（Basic）、竞争需求

（Satisfier）、更满意的需求（Attractor）。基本需求是产品或服务的基本要求，解决客户问题所必须具备的需求，一般是比较成熟和稳定的需求。如果本需求没有得到满足，用户会非常不满意。竞争需求是相对比较成熟的需求，主要用于与竞争对手拉大差距，能体现竞争优势的需求。如果本需求满足得越

好，用户满意度提升越高更满意的需求是目前处于探索阶段的、不成熟的需求，用户暂时不会用到的需求。如果本需求满足了将会对用户的满意状况产生超比例的提升；相反，即使没有满足这类需求，用户的满意状况也不会明显下降。

2.需求分类我们将需求分为A-E类需求。A类需求由用户明确要求定制的新任务需求。在进行用户规划修编后，按主要的技术领域特点确定承担部门级展开工作满足需求。跨专业或新领域需求由公司级需求处理团队牵头，有关部门配合处理。

B类需求由专业发展规划要求的技术预研类需求，主要由发展基金支持在领域对口部门级开展工作。C类需求订单采购需求。由产品负责部门级负责组织完成装备生产交付。D类需求待确认市场的需求。在不能决定响应需求的情形中，或者记录需求等待信息积累，或者指定适当责任部门

保持需求跟踪研究。E类需求是用户机关等新技术、发展趋势研究类需求。3.需求分发管理经过需求分析处理后的需求，将会根据需求的级别和类

别进入各项科研生产流程，作为输入指导各流程顺利运行。“用户为尺论长短，市场为镜明得失”。在市场经济条件下，军工企业惟有以顾客为导向，以市场为中心，转变营

销观念，创新营销模式，改善营销管理，建构大市场营销模式，才能在竞争中求得生存和发展。参考文献

[1]周庆安,唐怡等.国防和军队改革重大部署[N].央视新闻,2015-11-26.[2]吴建国，冀勇庆.《华为的世界》.北京：中信出版社，2006.（作者单位：中国电子科技集团公司第十研究所）