运营工作手册

岗位描述

一、职位名称：营运经理。 二、所属部门：营运部。 三、工作内容：

1、招商工作：面向****地区范围内招募各市、县的有一定实力的公司或个人作为公司在当地的加盟商。以签订正式的《加盟合同》为招商工作完成的标准。

2、运营工作：协助已签订《加盟合同》客户的人员培训、销售协助等工作，解决发生的问题，加强客情关系，促进加盟商业务开展，使其持续健康发展，稳定盈利。以所辖区域的加盟商的当月实际进货金额为此项工作的考核标准。

规章制度

一、基本要求：

1、严格遵守公司的《员工手册》中所规定的各项规章制度； 2、注意服装、仪容整洁，工作期间尽量穿着商务装。 二、日常工作要求

1、根据部门的月度计划制定个人月度《工作计划》及根据个人上月实际工作情况，编制《工作总结》，于每月月初报部门经理处；

2、做好各项招商及后期运营工作，完成个人销售任务； 3、做好意向客户以及现有客户的跟踪工作，并做好跟踪记录； 4、完成公司、部门经理做好部门的其他工作。 三、出差制度：

1、出差在外时应每天向部门经理用出差地固定电话汇报工作情况（自到达出差地当天开始），同时应保持手机24小时开机，违反上述规定者，按旷工1天处理；

2、每次出差前应填写《出差申请表》，并交部门经理及总经理批准，需向公司借支费用的需凭经批准的《出差申请表》方可借支；

3、出差结束回到公司，应按规定填写《出差报销单》，并经部门经理及总经理签字同意后于3日内到财务人员处进行报销。

- 1 -

薪酬规定

一、薪酬方式：

基本工资＋绩效工资+销售提成+出差补助。 二、基本工资：

试用期**个月：****元/月，正式期：****元/月。 三、绩效工资：

试用期无绩效工资，正式期：*****元/月。 四、提成标准：

五、销售任务：

1、为当月各营运经理个人下辖区域的全部加盟商的总进货金额。如未完成此任务，当月提成标准全部降为*****；

2、入职的前三个月无销售任务；

3、连续三个月未完成当月销售任务的，予以辞退。 六、出差补助及报销标准： 1、补助标准：******元/天； 2、出差当天往返者，每天补助***元；

3、出差补助包含在出差地的全部吃、住、行费用，公司不另外报销其他费用； 4、补助天数的计算方法：自出差之日起至回公司的头一天（不含回公司的当天）。 5、报销范围包括：公司至出差地、各出差地之间的往返车票以及出差补助。

- 2 -

招商工作指导

一、工作流程：

网上搜集、其他渠道搜集客户信息 目标市场实际搜集客户信息 通过电话与目标客户初步联系 实地拜访目标客户 送达电子版《商业计划书》 送达《商业计划书》 挖掘意向客户，并与意向客户进行初步洽谈 对意向客户进行筛选，并与筛选后的意向客户进一步洽谈 解决客户异议，双方达成合作意向 签订正式《加盟合同》

二、招商对象：

1、同行业竞争对手的加盟商 2、相关行业的单位

3、有一定实力的其他单位或个人

4、招商对象的要求：必须具备办公场所、符合我公司要求的营业执照、业务团队等。

三、客户信息搜集方法：

1、网络查找：通过网络搜寻一些企业或个人的信息；

2、熟人介绍：通过朋友、同学、亲戚等熟人介绍当地的客户信息； 3、广告查询：通过当地的商业广告、招聘信息等查询联系方式；

4、陌生拜访：对当地的一些门面商铺、公司、个人等进行直接拜访来搜集对方的信息；

5、相互协助：通过其他公司或其他行业的业务人员了解信息；

- 3 -

6、客户推荐：可以是现有客户推荐其他地区的潜在客户，特别是市区推荐县区；也可以是没有意向的客户推荐他认为有可能有意向的人；

7、通过政府机构、行业协会、信息公司等来搜集或购买客户信息。 四、招商工作要求：

1、与客户谈判时，一律以公司规定的公司文件为准，不得任意变动和随意许诺； 2、凡送过《商业计划书》的客户，三天内必须至少联系一次；

3、与客户交谈时话语表达要精练准确、吐词清晰、语调平稳、词汇丰富、充满热情、不急不躁，要始终面带微笑，常用礼貌用语时刻不要疏忽；

4、对方提出的问题，应首先表示“您说的是”等，然后再进行解释，把我们公司能给客户带来利益的最好卖点说出来，如：零加盟费、公司支持、高额返佣等等；

5、答应客户的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客户，不要拖到客户来问才说；

6、每次拜访前要设定好预期结果、日期，要不断的问客户什么时候签约、什么时候做签约前的***准备工作呀等事项，要不断的问，直到有结果为止；

7、要做好追踪工作，跟踪客户的各项签约准备工作，注意设定好时间、内容及进度，并做好拜访记录；

8、你永远不知道自己做的对不对，所以做事情不要缩手缩脚，多想办法，大胆尝试，做错不要紧，就怕不做事。

五、签订《加盟合同》所需资料：

营业执照复印件、组织机构代码证复印件、银行开户许可证复印件、税务登记证复印件、法人（或负责人）身份证复印件、租房协议复印件，均加盖对方公章。

六、客户联系的内容及话术： 1、初次联系时的基本话术

您好！请问是*****公司（或***先生、女士）吗？我是****公司的！这次给您打电话的目的呢，主要是想和您沟通一下关于在咱们****地区寻找一个合作方面的问题，请问能耽误您两分钟时间，让我给您简单介绍一下好吗？

（做公司、公司业务简介、简单利润分析）

另外在您开业以后，我们公司还会提供员工培训、销售协助、促销宣传等方面的后期支持和服务，您考虑考虑。您看这样好吗，关于具体细节问题，我先把我们公司的商业计划书给您发过来或给您放这，您先看看，三天后，我再联系您好吗？好的，

- 4 -

谢谢您，再见！

2、其他常见问题话术 ●不感兴趣

您可能对这个行业不太了解，其实我们这个生意挺简单的，加盟的话是不收任何的加盟费、代理费、保证金的，您只要把当地的机构成立起来，再和我们签订一个《加盟合同》就可以了。后期我们公司会有人员培训、销售协助、技术信息等一系列的支持，和您一块儿把这个生意做起来。

●老板不在

您看这样行吗？我先把我们公司的商业计划书给您发过去，等老板来了，麻烦您转告一下，您看方便吗？另外您方便告诉我一下您的以及老板的联系方式吗？（或者说：那他什么时候能回来，我下午*点或者说星期*、*天后再给您打电话联系）

●我在开会/我现在有事儿

噢！对不起！打扰您了，那您先忙！您看我是今天下午三点还是明天上午九点再给您打电话呢？ （不要说“如果您有时间了，我再给您打过去” 。）

●我在外地旅游/我在出差

哦！祝您旅途愉快、一路顺风！您是三天后还是一周后回来呢？等您回家后我再联系您！

●我在开车/我在做美容（健身）

噢！对不起！打搅您了，那您专心开车、祝您一路平安！（或您很注重保养啊！您的健康意识真强啊！）您看我是半小时后还是一小时后再给您打电话呢？

●我们这个地方还没人做这行

那不是好事吗？做的人少，如果您做的话，您就是第一家，整个市场的客户都随您开发，可能难度也大点，但是我们在销售上多支持、协助一下就行了。

●我们这个地方同类公司已经有好几家了

●开这样公司的人多，才更说明这一行的前景和效益不错，反之就没人做了，另外，客户对这个了解的也比较多了，开发起来也相对容易些。

●市场不一定好开发呀

是这样的，在您开业以后，出了我们运营部的专业老师会过来对您的业务员进行培训，我还会过来做一些销售陪访工作，减少您开业阶段开发客户的难度。

- 5 -

运营工作指导

一、人员培训：

1、业务人员培训：包括新建公司的人员招募协助、业务理论培训讲解、实战培训的组织与联系。

2、培训方法、时间及周期：加盟商签过正式合同后，运营经理在一周内需对其业务人员进行培训。

二、日常拜访：

1、拜访目的：保持对加盟商的定期拜访与电话联系，加强客情关系。 2、拜访内容： ①业务协助：

★对加盟商的业务人员进行日常业务指导、业务陪访，协助其开发终端客户。 ★市场促销活动的信息传达及活动的实施协助支持。 ②加盟商管理：

★考察加盟商公司运营情况，各方面运作是否正常、是否按公司要求进行； ★调查加盟商工作中存在的问题，提供思路和方案，个人不能解决的，做书面记录后上报公司，并在日后给予答复；

★就日常拜访中遇到的加盟商的具体经营问题进行分析指导。 3、拜访周期：实地拜访每月至少一次；电话拜访每周至少一次；

4、拜访要求：每次拜访要定好拜访目的、实现时间、预期结果，拜访完成后，做好拜访记录。

- 6 -