1纯生的上市目标（为了考核与品价纯生的上市的成功程度必须给个上市的目标,而且上市的目标应是立体全面客观的，而不是单一的销量。）
b5E2RGbCAPklfHYJ6cEUqPAsthvQVFNqwK3w9lbpXh3ITFLbTLbiyTdmvcyAblHU2UOvErzK0eX9MRyOvkWatvRDwH1XMAeBz8GZ。 2纯生目前的主要问题分析（问题及希望） 3纯生金牌终端打造计划的必要性 4纯生的金牌终端打造计划的具体内容 1) 计划的目的
2) 有效终端的选择（定性、定量、定拓展及管理途径） 3) 计划的组织支持 4) 促销政策 5) 费用预估
6) 计划时间表（各环节的落实情况） 1纯生上市的目的及目标 纯生上市的目的： 直接目的：满足或是引导杭州中高档塑箱酒市场的需求，以新产品带动杭州啤酒消费新增长点的诞生，分流竞品销量的同时，提升杭州分公司的销量，并提升中华品牌在杭州市场的产品及品牌形象；
p1EanqFDPwH97TYYioVMLhgXsH62GIu3yZxXq9T5C3MQatakR5lNPVd7KGIFjDX62DB8m0x8vP9HvqMZxLaBnGeCMpcJrdLZ6FOx。 间接目的：发挥自身的设备及技术优势，扬长避短的竞争策略，借助新产品的推出在市场上给主要竞争对手施压，从而从侧面支持专用瓶啤酒的竞争。
DXDiTa9E3d4X06YdvAcE5JXrr8HesMbHzf2oIYBLiPuZrhzuQpvj6YdTZbRLsUch1mnK4AvxZqlffYZazdo3gRBB18ow6QjoCdX4。 纯生上市的目标：
作为纯生上市直接目的的支撑，本年度纯生上市有几项硬指标必须完成，具体包括细分市场的界定，竞争对手的锁定，细分市场有效终端的界定及开发，细分市场的终端铺市率，细分市场目标客户群的宣传，最后作为衡量上市是否成功的标准之一的年度销量，也是一个必须规定的硬指标。
RTCrpUDGiTqLSiYsINswpcEWqziqdPSkAuwPZNjrYBd7I5YEPIFOm0eFfG1QBcss16anM9sVt1xOYxdkBEBu93XAgRAjLtQM9K5C。 出于纯生啤酒在钱啤是新产品，在杭州市场属于不成熟产品的这样一个现状，今年对纯生上市的硬指标规定应体现这样的客观条件，本人建议做如下上市目标期许：
5PCzVD7HxANzKvYHUZJoKElqo0TCYSyXCK1ghB17EoWfZTmON2PkD2erubaVKuIE1PX0uIqjXBJmH5rvD5PV2ekzwzM6q6naFid9。 1杭城有效终端80％以上的铺市率（考虑杭城终端对中华品牌的积极性不高以及杭州分公司今年活动较多人力资源不足等原因只能做这样保守的目标，理论上讲作为目前杭州唯一的纯生酒，应该在渠道开发上设立更高的目标以提高传播率、设置渠道壁垒）。
jLBHrnAILganCIYX7c0g462VnruPJWfBDZvHzqKNkaFngHLXMmZPT5edJGk0SLYP1zKCchoHscVUrEFGFx2nWqHyLiXT5JVzcPmH。 2目标客户80%以上的传达率（由于杭州市场纯生酒主要出现在部分中高档酒店，而且多位外地品牌，厂家并未做大规模的投入，所以销量不是很大，在宣传上也未曾做的通透，所以目标客户对纯生的认识还是相当的片面，这也使得纯生酒的市场需求并未培育成熟，纯生酒的 现有忠实客户较少，这使得纯生酒的市场需求，很大一部分来自于尚待宣传教育的潜在需求，所以纯生酒的上市有两个重要的任务就是，现有忠诚客户的满足与潜在客户的传播、告知、教育与需求唤起。也正是从这个意义上讲纯生的上市的主渠道排序应是中高端餐饮（既有忠诚客户为主）尔后到小区副食店（潜在客户为主）。
xHAQX74J0XxbuUYckoh8pyIqmR51vZWeEf08Qesu0Wnvxva7KG9ka7eYYat513d10iwfUQl5WN7sadSRGYgOPB3x119FKmsXImue。 1 / 2
3目标客户50％以上的购买率：虽然无法测算目标客户（包含既有忠诚客户及潜在客户）的总数量，但是规定这个指标的目的起到了承上启下的作用，往上（上一个目标）可以提高宣传到达率，往下（下面的销量指标）是完成销量的有力保障。从这个角度讲，立足终端面向消费者以及直接面对终端的宣传与激励活动就显得特别重要，（其实这也是我们目前重点在做的事情）。
LDAYtRyKfEUZn7YrwAy0J0pUliGdg2DRGvuy83aaGI6DOjzhJ0jQr9eKdFDaaltc02jSCpjtqoj0UL61IpufINqwgJlspZZlfUDL。 4销量：考虑上面的活动及投入的正面影响，在参照西湖同等档次酒的销量（若初步估计白金西湖两类渠道的总销量是90万小箱的话）。中华纯生用半年的上市时间（其实只有78910四个月）若能达到对手销量的30％，应该可以接受，也即今年的销量保守战略指标（不是保本点指标，没有这个量很难为明年的渠道规划及消费者忠诚度培养上达到领先一步的战略作用）应是13.5万大箱，约为2160吨，平均每月360吨，每天12吨，约为750箱
Zzz6ZB2LtkgNfjYGJNOS3s6pjJhp16kvHKZZpRSQmvPM57YqHkulHcewsaNfjCJn0L6ukYgRUYwyDkkcKRHHCYNvvsxf4CwKLrLj。 500家A类终端（餐饮为主）×0.5箱/天＝250箱 500家B类终端×0.25箱/天＝75箱 80家水站×0.5箱/天＝40箱 附：
决策销量指标需提出的三个问题：
1副食店的最低兴趣销量是多少，竞争对手是多少。 2餐饮的最低兴趣销量是多少，竞争对手是多少。 3水站的最低兴趣销量是多少，竞争对手是多少。 兴趣销量影响指标： 每箱的利润率
单位时间的绝对利润总额（每周，每月，或是每半年，每年）
其他（售后服务，终端促销，消费者促销，终端宣传等力度的加大也会增强终端的信心，增加推销力度与销量）
有创意地解决问题及提出问题解决的方案。 目标分解与策略支撑： 销量及铺市率指标：
（包含目标群体细分锁定，有效渠道（经销商）终端的锁定） 现状分析，问题提出 有效终端的界定
各类有效终端的承载销量比率 购买率及宣传到达率 终端宣传与激励 消费者宣传与激励
500家终端如何判定选择数量如何论证是足够的
餐饮的终端的利益点在哪，如何能证明餐饮店是可以进去的 终端的奖励计划如何实施 终端的宣教计划如何制定，
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