啤酒销售工作总结

啤酒销售工作总结 转眼间进入咱们青岛啤酒已经三年了，在这三年里，收成了很多，第一超级感激公司给我机遇让我进展，而且在我成长的道路上，给予我很多的帮忙和支持，让我不仅学到了做为一名业务人员的大体技术和基础知识，而且最重要的是我知道了做事前做人，客户同意我那个人，也确实是同意了我的产品，知道了在工作中不断探访客户需求，知足客户需求。 一、 学习在莱西

通过一段时刻的培训，我以培训考试第一名的身份去莱西办事处实习了两个月，开始的时候很不顺利，感觉理论与实践有专门大差距，后来通过师傅的帮忙教诲，理论与实践相结合，取得了比较好的成绩。同时，我对办事处微观运营、业务代表的大体工作流程一也有更深一步的认知。 二、 成长在台州

依照人力资源部统一安排，在莱西实习两个月后，我又来到了台州办事处进行为期半年的实习。因为有在莱西实习的经历，因此领导专门快的给我安排了定格区域：黄岩澄江开发区。

这是个盲区，也确实是说没有我品和我品业务代表的任

何痕迹。我的工作第一是地毯式的清点区域内所有终端，包括产品、价钱、渠道、促销方式。这项工作做完后，我对整个区域的整体市场情形做了一份详细的分析报告，并对如何推动做了一份可行性分析报告。最后，报告取得了领导批准。 澄江开发区人口主若是外来务工人员，消费水平不高，竞品主若是石梁、雁荡山、大梁山的低档酒，因此在产品定位上，我选择了海尔波啤酒这种低档酒;价钱依照那时公司统一要求进行操作，终端大体上买一瓶赚一瓶，零售为2元到3元;渠道拓展方面，第一是瓦解竞品供货商，使其为我所用。开始，竞品供货商不与我合作，因此我就利用大客户凯新酒业进行地毯式、无遗漏的铺货，做生动化，每一个终端达到四最：摆得最明显，数量最大化;擦得最闪亮;客情最优化。策略是：边打边谈，软硬兼施。就如此，我在区域内成功拓展了3个渠道。促销方式：俗语说，“打蛇打七寸”。竞品虽多，但促销方式简单，动销终端包量锁定，再确实是常规的圆珠笔、啤酒开、POP宣传。我感觉应该因地制宜，依照本地的实际情形进行促销计划。本地天气闷热多雨，因此促销定为：冰冻化展现，终端的冰冻化工具冰冻我品大于80%以上，每一个月底奖励假设干箱啤酒，而且增强终端造访频率，有冰冻不到位终端的及时整改，大力张贴pop等宣传材料。再确实是铺货或是补货时赠送太阳伞和小雨伞等纳凉和避雨工具。通过近三个月的推动，市场终于转机了，区

域内海尔波占有率从0提高至80%以上，而且打造出海尔波啤酒一条街。

打江山容易守江山难，我深知这句话的涵义。因此我在以后的市场保护中专门注意，一有风吹草动就当即行动，对仇敌，见一个灭一个。就如此，市场基础一天比一天稳固。 3、 实干在潍坊

实习终止后，XX年7月，我在潍坊正式入职，开始了真正的青啤人一辈子。

潍坊是青岛啤酒的核心基地市场，其微观运营和市场运作等各方面全国领先，在那个地址，我学到了更多的治理和市场营销方面的知识，积存了更多的体会。深刻明白得了团队力量是不可战胜的，而且在大伙儿的帮忙下再加上自己踊跃主动，多次取得了月度优秀员工的荣誉称号。

潍坊的竞品主若是银麦啤酒，其营销方式是大客户运作，然后举高价位，再通过返利的方式来操纵渠道和终端。此刻有部份银麦供货商和销售终端对银麦的这种做法很反感，我能够利用他们此刻的内心实施策反。在前年的网络优化工程中，我成功的把银麦在潍坊市区的主力供货商玫瑰酒水开发成为咱们的经销商，使区域内的我品配送质量有了专门大提高。然后在销量提高的同时，踊跃的推动渠道专营，终端专

营，通过渠道来阻碍终端，通过终端来操纵渠道，以力借力，左右开弓。

啤酒销售工作总结 XX年已通过去，我来酒行也已有一年之久，在这一年的时刻中我通过尽力的工作，也有了一点收成，下面我对一年的工作进行简要的总结：望列位给与评判与建议。

方才加入公司，在没有负责市场以前，我是丝毫没有销售体会的，仅凭一股热情，有点蛮干，为了融入集体，我 一边学习，碰到一些问题时，往往请教部门领导和向同事请教。在一年的学习中，此刻渐渐能分析一些关于客户心理和产品的市场力度。最最少能理出一条思路来。 存在的缺点：

关于啤酒市场了解的还不够深切，对产品知识把握的过度薄弱，不能十分清楚的向客户说明，关于一些大的问题不能快速拿出一个专门好的解决问题的方式。在与客户的沟通进程中，过度的依托和相信客户，以至于引发连续串的不良反映。本职的工作做得不行，有时由于自己的拖沓适应，造成情形的恶性循环。 XX年存在的市场问题。

1：产品的不段涨价，造成客户对产品有必然情绪化。

2：促销力度加大，利润下滑。 3：促而不销。 4：对手虎拼。

市场实际上是良好的，但是形式却是很严峻的。。能够用这一句话来归纳，在技术进展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假设在明年一年内没有把市场做好，没有抓住那个机缘，咱们极可能失去那个机遇，永久没有机遇在做那个市场。

啤酒销售工作总结 啤酒业务员跟其它所有快速消费品业务员的工作性质都是相同的，天天都要造访终端客户，销售产品，提定单，拿提成。快速消费品行业的业务员入行门坎低但做好却超级难，举个案例：哈尔滨啤酒在浙江上市，仅业务员铺货这一项工作，按一条街的终端店数量120家、目标铺货率按80%计算，若是你想达到业绩目标，需要有96家终端店有货;需要你天天至少造访24家店;而且能够跟终端关键人形成良好的客情关系;顶住领导品牌青岛啤酒和本地品牌红石梁的竞争冲击，若是你不是一名优秀的啤酒行业的业务员，那么你就必然可不能达到那个业绩目标。那么如何成为一名优秀的啤酒行业业务员那?

举个案例：小刘是青岛啤酒公司舟山办事处的业务员，

负责嵊泗县的终端店销售工作，刚到那个市场时发觉本公司的崂山啤酒在那个有着6万人口的县城销量只有每一个月不到1000箱。在通过3天的市场调查后小刘用了14天的时刻把市场形象做了起来;用了1个月的时刻做客情并把崂山啤酒的铺货率提高到92%;用了7天的时刻在终端店做堆头或摆桌;把OK厅和A类酒店的促销员上到有规模和销量潜力的崂山啤酒终端店。2个月下来，在嵊泗那个只有6万人口的方寸之地的岛上处处都能够看到崂山啤酒的影子：满街的崂山啤酒POP;到处可见的产品堆头;触目皆是的崂山啤酒餐厅摆桌;终端店92%的铺货率，崂山啤酒只用了2个月的时刻销量就达到了原先的五倍：从每一个月1000箱到每一个月5000箱。

其实若是你依照小刘这种方式操作市场，你也会取得一样的成功。啤酒行业有一套业务员工作标准，只要你依照此标准工作，并锲而不舍地尽力，你就必然是个超卓的业务精英。那么这究竟是一种什么样的标准那? 生动化布置标准

在终端中为营造啤酒的销售气氛所做的一切工作都称之为生动化布置，其具体形势分为两大类：1. 道具生动化;2. 产品生动化。道具生动化包括：悬挂灯笼、瓶挂、挂旗、张贴吸塑画、POP等。产品生动化包括：吧台摆放陈列、展现

柜产品摆放陈列、堆头陈列、摆桌阵列等。道具生动化要做到资源集中，至少做出一条模范街;产品生动化要锲而不舍，至少2个月才有拉动销售的成效。堆头陈列是啤酒产品在终端做量化陈列，要把握占据最优位置、数量尽可能最大化的原那么。POP——point of pur转chase advertising 购买时点广告，每家终端很多于4张，每2张或3张并排张贴，POP中心位置高度在米到米之间，如此做视觉冲击力最强;POP张贴时要整齐集中，幸免倾斜，不然易令人产生反感。产品生动化布置标准：1. 吧台陈列：整齐、集中、商标朝外、争取做到占据最优陈列位置或占据全数排面。2. 展现柜陈列：依照展现柜容量的大小，展现柜可做3-4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。若是公司有多个品牌产品，依照容量由多到少依次从低到高摆放，本品展现柜只阵列本品，竞品展现柜本品陈列最大化。1. 对头陈列：明显位置，单独陈列，陈列面积最大化，堆头陈列的单品种数量很多于5箱。 库存标准

不管是经销商仍是终端店，库存的量都要合理，不然会直接阻碍产品的销量，终端的合理库存为终端的日消化量×经销商的配送周期×。 业务员造访客户标准

1. 是不是有明确的造访目标。

2. 那个造访目标的设置是不是正确、合理。

3. 围绕那个目标是不是与关键人展开有效沟通和互动，是不是有为支持那个目标实现所产生的行为及做为。 4. 那个有效的沟通与互动的进程及作为与行为是不是记录下来。

5. 那个记录是不是支撑造访那个终端所用的时刻 终端的销售品级标准

终端的销售品级由低到高依次是：空白店、有效铺货、有效销售、活跃终端、完美终端。空白店：没有本公司产品的终端店叫空白店，开发空白店以货物送到，实现有效铺货为准。有效铺货：持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展现、合理的库存。有效销售：不被终端经营者遏制，不被竞争者遏制，有正常的能够沟通的客情，有不低于竞品的生动化布置，特殊情形下能够主动向经销商要货。活跃终端：能够取得终端经营者的销售支持，能够有效抑制竞品销售，与终端关键人有良好的客情关系，完美的生动化展现，完美的配送。能够取得终端经营者的销售支持：终端乐于销售我方产品，并通过必然的治理方法促使我品在终端的销售。要紧表现形势为：库存资源最大限度的知足我品寄存，加大我

品的一次性进货数量，按周期按时给经销商结款，不同意竞品的促销活动，要求效劳人员主动踊跃推销我品并主动在终端进行我品的生动化展现。