一、假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。
二 、帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。
三、利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”
四、先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。
五、欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。
六、反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”
七、快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地
1
对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!”
八、拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。
优秀房产经纪人应有的四种性格
作为一名房产经纪人，我们是做服务的，也是做销售的，我们的销售是将房屋价值变现，将不动产实现流通，这是我们实现价值的途径。而具备什么样的素质才能成为优秀的置业顾问呢？除了大家所公认的吃苦耐劳、扎实的专业知识、激情敬业等之外，一名出色的置业顾问应该具有以下四种性格本质之一。现在让我们一起分享从生活中走来的各类优秀人员，也许我们可以从中感受到一些异样的独特风采。
随和豁达，有天赋的亲和力，易动感情
这类人天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点，富于同情心，待人真诚。有一位三十出头的任女士，第一次参加某公司应聘时，就问东问西，和周围所有的陌生人打招呼，根本不把自己当成一个外人。她第一次来，连公司看门老头姓什么都知道了。她发自内心地希望了解别人，有一种与生俱来的亲和力，并不是为了达到销售业绩去和别人交流，交流本身就让她感到非常高兴。这位任女士到公司后第一个月就开始出业绩，第二、三个月已经非常出色，销售额是其他人的十几倍。而另一家贸易公司的常先生，平时总是笑呵呵的，说话没遮拦，有心无心地，甚至会把底价告诉对方，但他的销售业绩非常好，被人称为“你是一个谜”。
抑郁多才，自我加速力强，情绪和思维有时显得怪异
从事糖果推销工作的李先生出身于艺术世家，喜欢音乐和舞蹈，平时在公众场合不大爱说话，甚至显得抑郁，但一旦遇到自己感兴趣的事物，就会格外兴奋和健谈。他考虑问题的思维方式和情绪的角度都与众不同，有时显得非常怪异。李先生后来销售业绩超群，尤其是和一些大客户有了深交。这类人身上蕴含很大的能量，具有与人深入沟
2
通的能力，一旦遇到兴趣相投的人就可能成为至交，与客户关系非常牢固，业绩量也会持续而稳定攀升。
执著坚韧，学习和工作狂热，格外争强好胜
争强好胜是人的本性之一，但格外争强好胜的人并不多见。这类人一般在初期做得很艰苦，业绩不见得出色，但是非常努力。一位做医药销售的柴先生，开始方法不太得当，不断地做陌生拜访，别人每天跑五家，他能跑十家。后来被称作“柴八万”，因为他一天走八万的流水额。这种人个性特别好强，决不能落后于别人，发现有价值的东西决不放弃，学到新东西如获至宝。成功只是时间问题。
聪明多思，自我感觉轻松，待人处事开合自如
这种人最大的特点是聪明，但没有被聪明所误。同时行为举止放得开，成功失败对他无所谓。这类人常能少走弯路，聪明才智完全用到工作中，并且乐在自己的创造性思维当中。聪明加行动使他们业绩超人。
这四种类型的人有时性格特点有交叉，而我们应该结合我们的工作实际，把自己融入到工作中去，汲取这四重素质中的精华为我所用，相信我们都会成为优秀的置业顾问。
请防范 销售人员失去客户的10种陷阱
在营销手段日益成熟的今天，我们的客户仍然是一个很不稳定的群体，如何来提高客户的忠诚度是我们销售人员一直在研讨的问题。客户的变动，往往意味着一个市场的变更和调整，一不小心甚至会对局部（区域）市场带来致命的打击。如果你是一名优秀的销售人员，请务必在关键时刻擦亮你的眼睛，以免你的客户在不经意间流失，给公司的市场运作及个人带来不利影响。
客户的流失，通常主要出现在以下几种情况：
1.粗鲁、漠不关心或事前不准备 ，例如对客户提出的需求忘记或不予理会，拜访客户前的资料准备不充分。
2.不清楚谁是负责人，一直告诉客户说自己要上级汇报，这样会失去在客户心
3
目中的价值与信任感。
3.不知所云，浪费顾客时间，永远记住与客户沟通的机会是非常宝贵的，珍惜每一分钟与谈话的机会，提高销售效率。
4.夸张你产品的利益或服务，会给客户带来不信任感，信任感是销售过程的基础。 5.隐瞒产品的注意事项，省钱的选择或已提前登场的新品，知道产品的细节是客户的权利，永远要尊重客户的权利。
6.尽力从每次交易中，榨取每分钱，完全没有诚信度，好的销售是会“放长线钓大鱼的”。
7.频繁改变交易方式 ，会令客户反感，质疑你的公司品牌价值，对建立长期销售关系非常不利。
8.交易后，不致电给顾客，以确认一切都没有问题，99％的努力会因为这1％的疏忽而付诸东流。
9.不履行你所承诺的事情 ，没有任何一个客户愿意和没有诚信的销售长期合作的。
10.不回电或回复邮件，尤其当问题发生时，细节是每个销售过程成功与否的关键因素。
成功的房地产经纪人如何说服屋主降价
这个价格代表的是目前在市场上流通的价格，也等于是屋主竞争对手的价格。 委托过期的价格：讲的白话一点，这种价格指的便是卖不掉的价格，也是销售中错误的案例。
如何运用这三种市场价格说服
屋主降价，虽然会因状况不同而必须由经纪人自行调整，但仍有一套标准的运用
4
法则，以下案例即可视为这套法则的标准版本。
状况：经纪人庄汉强正与客户刘氏夫妇洽谈房屋销售事宜。刘氏夫妇希望以单价5500售出，但庄汉强则认为以5200的价格可能成交。
价格分成以下三大类：
庄汉强有长达3年的业务经纪经验，当物件进行到价格斡旋阶段时，往往便等于成交前的临门一脚。但是能在门前踢进的，屋主应清楚自己房屋在市场位置，进而乐于降价。
战略1 价格比较法 做法1：强势说服法
要诀：让屋主认为他对价格有决定权，而不受到经纪人的逼迫才降价的，说服刘氏夫妇降低，明白告诉屋主这区域的房子绝对没有5500的行情。
做法2：冷冻法
庄汉强虽然不认同屋主的价格，但由于同行业环伺，所以他抱着先接下来再说的心态，满口答应屋主的价格，但签约后却故意把业务行为停顿一两星期，让屋主自己知难而退。
做法3、比较法：
庄汉强先告知之前市场上成交物件案例，让屋主清楚的知道，现在市场上的成交单价约在4900至5100之间，然后再出示目前自己店里及同行业店里销售中的物件价格，而这些在市场上销售但尚末成交的物件价格则多在5200左右。而后，庄汉强会谈刘氏夫妇表示自己的价格，如果刘氏夫妇这时期望委托单价仍坚持5200时，庄汉强则再出示市场委托过期的物件价格的坚持，这些房子不但卖了数月卖不掉而且问津者越来越少，比较的优点是，该屋主觉得自己有主控权，而不是一但碰上中介公司后，就必须被中介公司牵着鼻子走，自然接受的程度较高。此外由于比较法必须佐以真正的资料，所以客户除了接受度高之外，对我们的专业评价也会跟着提升。
战略2：成本分析法
5
要诀：因为价格而耽误了销售时机，不仅利息损失，同时也容易使房子的卖相越来越差。
其实这一套战略国内的经纪人并不陌生，只是长期以来我们多习惯于笼统的方式告诉客户房子愈晚卖掉，他的损失越大，但缺乏具体的数字增加震撼力，而下面两种叙述方式，或许可以你充分感受到不同的分析能力，确实能展现截然不同的说服力。
做法1、笼统叙述法
庄汉强向刘氏夫妇表示“房子越晚卖掉，你的损失越多，想想每个月的利息支出，房子卖掉后的利息收入，以及可能增加的增值税等等，都是一笔负担。依我看，您还是以市场上比较能接受的价格，早些把房卖掉比较好”。
做法2：逐一计算法：
庄汉强将房子晚卖掉三个月后的利息支出，利息损失，税金损失，管理费支出，水电及电话费支出等，计算出来，然后向刘氏夫妇表示，这些损失加起来后总额是6600元，三个月之后，如果房子卖出去，您可能还是必须降价把房子卖掉，即使降价吸引力也有限。届时你的损失可能还不只是6600元。比较起来，你是不是愿意重新考虑房子现在售价呢？绝大多数的屋主，都会对三个内损失6600元感到震惊，所以当你想用这个方法说服屋主降价时，切记一定要试着先做一些功课，试着算出屋主因为延迟将房卖出而可能产生的损失，如果这个数字够惊人，就可以运用逐一计算的方法来说服屋主，但切记，千万不要拿出你早己计算好的纸张给屋主看，而应该在现场一笔一笔地算给屋主看，以免屋认为你是蓄意以这方法来强迫降价。
3、借力使力法
要诀：不宜单独使用，但联合其战略2，现行市场上价格绝大多数的屋主所期望销售的价格都会高于市场价格，但令人遗憾的是，有更多的屋主不会在委托之初即接受中介经纪人的建议。屋主们总是认为先卖卖看再说嘛！或是你们卖房子的当然这样说。如果经纪人的态度一旦过于坚持，反而会使屋主失去对我们的信任。变成得不偿失。因此，对房地产经纪人来说，工作得最大难题不在于开发，市场调查或是激发客户得购买欲望。如何让屋在“相信经纪人是为他好的情况下心甘情愿地降价”。恐怕是所有经纪人希望的。
在这套说服屋主降价四大战略中第一项战略，即是交错运用三种市场价格，使屋主了解己售出物件价格：即成交价格。这是最可靠的价格，同时也代了买方客户通常愿
6
意接受的价格。使用时，效果宠大。
借力使力法战术运用很简单，但效果可能没前面两个战略宏大，这个战略比较适合和其他战略搭配使用。基本上，借力使力法是站在即使出现了买方客户愿意以屋主认同的价格买进这栋房子，但仍会遇到其挫折为前提，来分析给屋主听。比方说，当买方客户向银行询问贷款成数时，银行的评估人员也不可能认同这个价格，而买方客户在贷款成数受影响的情况下，便可能打退堂鼓。经纪人在运用这个战略之前，最好先选用其他战略，观察客户的反映，再补上借力使力的战略方法，往往可以收到不错的效果。
4、战略4：景气分析法
要诀：不一味地让屋主以为行情看坏，景气不在，但可以让屋主知短期内房价上涨的可能性极低。
这一项战略较适合用在投资客或原本不急着卖房的屋主身上。有些经纪人会以为对屋主分析景气变化时，最好的方法便是将末来的景气讲的差一点，让屋主赶紧降价求售。其实不然，因为今天的屋主极可能是明天的买方，如果我们一旦将景气的发展赌死了，末来将如何回来呢？而且屋主并不是只有在景气看坏才愿意降价。只要末来房价上涨的可能性极低，屋主在不甘成本递增的情况下，即可能自动降价，经纪人末必要一昧地愉乐。
做一个业务人员需要了解你所经营产品的卖点，和竞争品牌比较的优势，以及市场的背景等一些基础的东西，那么怎么样能做到“疯狂”呢？与其说是疯狂还不如说是尽业、尽职、优秀的有战斗力的业务人员。
那要成为这样的业务高手应该具备那些自身的修为呢？
一、修身：业务人员很辛苦，需要好的身体状况，保持好的身体健康状况和好的精神面貌对业务人员来说很有必要，好的精神面貌可以感染你的客户，有好的心情才会有好的沟通，请保持每天有1个小时的身体体能锻炼时间；
二、修心：好的业务人员要修3心：
1、要有信心：面对你的客户时，特别是大客户，要相信你的专业水平，不要害怕，他吃不了你，虽然他是你的上帝，但最后你就是要让他听你的。你绝对能做到，因
7
为我要疯狂。
2、要有耐心：向客户介绍你的产品时和交谈时，要有耐心和客户交流，也许客户跟你聊的跟你的产品无关，但你千万不要不耐烦，敷衍客户，要做一个好的听众，向客户介绍产品时要不厌其“繁”的耐心向客户具体细细的道来。保持好良好愉快的交流。
3、要有恒心：我们在开发新客户或者是推广新产品时，也许会常常遭到拒绝，吃闭门羹，那时你怎么办呢？是不是气馁了，不愿意再去做拜访了呢！不，不能这样，你看好的客户不能就这样轻易的放过他，你应该拿出决心来，不要放过他，选择了你，我就得让你卖上我们的产品或是买我的产品，再拿起勇气，再去有计划的拜访，取得很好的沟通，寻找被拒绝的问题，解决他，最后拿下你的目标客户。
三、要想做到业绩优秀，应有3勤：
1、勤学：做一个优秀的业务人员，要懂得不断的学习，提高自己的知识面和专业能力，所以建议经常和你的同事们一起探讨探讨销售中的心得，抓住一些参加培训的机会，读一些有用的好书。（可以1年读1本）
2、勤跑：市场是跑出来的，这句话有一定道理，不要害怕辛苦，整体躲在办公室，要多到市场上去，了解市场的动向，客户的状态，做好客户的沟通工作，保持良好的客情关系。
3、勤问：你去拜访客户，就是要和客户沟通，不要到了你的客户那里，半天不讲一句话，你不要怕讲话，话题也不限，你能聊什么就聊什么，重要的是将你要问的问题都问出答案。勤问不要像做调查问卷式的，你问我答，那样客户有时不会搭理你，你要将问题穿插到你们的聊天中，这样很随意就问了问题。客户也不会反感。
四、学会舍弃：“舍得”二字从字面上理解就是在舍后才能得到，作为业务人员来讲，要经常出差和应酬，你就要舍弃你在家陪伴你家人的时间；节假日到了，你的客户需要你去拜访，你要放弃你的休息时间，一切的一切都只是为了完成销售任务，做好市场的管理深耕，为了公！你要想的开，否则你会做不好业务人。
五、要学会分析市场：分析市场无非从4P或4C如手，可以以SWOT的形式展现，找出市场问题点对症下药做好市场。
8
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容