再谈农资赊销

作者：暂无

来源：《营销界·农资与市场肥料版》 2015年第5期

文／任川飞

本来是个老话题了’最近经历了一些事，就想再聊聊。

下午一个客户来电话了，说打起款了，要赶紧发肥料。我一查，还差几万块呢，电话过去，客户说：“不是早谈好了嘛，可以给缓一部分账期嘛。”我回：“当时是讲可以给您再争取一些优惠，但不是要给您赊账。”客户说：“你答应的，怎么不认账了呢？”我讲：“我从来就没有做过赊账的买卖，怎么会给您这几十吨肥料赊账呢？”

几通电话来来去去，说不清里外了。我回：这样，我把款项给您打回去，咱这个买卖不做了好吗？客户回：这怎么能呢？都到用肥期了，你不能这样不讲信用。

现在反而我成了不讲信用的人了。有个跟这位客户打过交道的人讲，这人每年也用不了多少肥料，就是喜欢在货款多少和打款期限上做文章，这更坚定了我要退款的决心。

其实买卖嘛，就是这样，在你争我夺中讨价还价，达到心理平衡，与市场接轨，买卖就做成了。针对上面这个客户，让我领教了现在肥料市场混乱低迷时的一个乱象，也许我不赊账给他，有人会全款赊账给他，但我还是不能做，坚持款到付货的原则。

去年我曾经跟大家分享拿下一个内蒙客户的事例，我说一切谈妥，就差签合同了。当时一位网友跟我直言不讳地说：“泼点凉水，你的客户不乐观呀。”我回：业务就是在循序渐进中进行的，人就是这样在一次次的合作中加以信任吧。事情过去三个月了，这个客户我真的没有签下来，被这位朋友说中了，他跟我提出的要周转三百吨，卖到六百吨，我没有同意周转。现在是初次正式合作，就谈周转，显然是逼我就范。后来他提出要签协议，但协议条件是先收取10000元保证金，在本季肥料销售结束后抵顶货款，他没有打来保证金。让我内心纠结的是，另外一个合作社又来电话希望合作，我本着去年谁做示范就让谁做代理的原则，没有同意另外一个合作社的合作请求。

不管什么原因，内蒙的这个市场没有做成，其本因还是在赊账上，虽然做出了一点点示范效果，作为合作者，他还是有后顾之忧，怕肥料账款收不回来，自己被动挨打。前几日我给另一个合作社去电话了，李姐说今年没法合作了，时间已经到了，她的货也备得差不多了，—直等我的信息，却无影踪。我苦笑，只能说咱下年合作吧。

我下面有个市场，往年销售得还是不错的，今年居然缩水了近一半，一调查，除了同类产品的竞争因素以外，就是经销商今年没有再进行赊账销售。今天有二级经销商给我来电话了，说想拿点货，经销商不给拿。我说为啥呢？他说人家要现钱呢。我说这个我做不了主。心想，可能经销商已经觉察到了赊账给予自己的往往是一堆要不完的白条，今年要搞个痛痛快快的现金交易吧。这样也好，虽然在量上有些滑坡，但他的利润应该不会少多少吧。这样搞上一两年后，整个现金操作的可能性机会就比较大了。

有这样现金操作想法的县级经销商还是不少的，而正在这样操作的经销商也是不少的，咱常说县级经销商将来会死得不明不白，我看，大家的觉悟是有了，行动也在陆续地跟上，整个市场环境其实就在向良性方向走。一位同事出差回来跟我讲，市场上一个卖化肥的说认识我，说我说的，我的市场基本上在向现金操作转变，问我怎么做的，我说就是早走一步的问题。谁都知道赊账买卖不好做，赚来的也许是一肚子的气，还有无休止的进村催账。县级经销商若还

是感觉不到自己现在被动的局面，一味地赊账提高销量，那么死也就真的离自己不远了。我市场上有两个县级经销商很是自豪，从来没有过的轻松，啥时销售完了，啥时手里的钱都是自己的，基本没有白条。跟我说：“咱不怕有竟品来冲击，因为心里有底，不用再把肥料从这个村倒在那个村，卖不完再从村里倒进库房里，有时来回倒的费用比从厂里拉回来的费用还要高呢。”现在考虑的是如何让二级经销商也一样有这样的思路，说白了，现金交易对于村民来说也不是没可能，一是保证了质量，二是优惠到位了，三是贴心地去服务，解决实际问题。

谈起现款，不能不谈电商了，电商现在还不是那么太能走量，但起码解决了一个问题，就是必须现金操作了。为什么能做到这一点呢？无非就是老百姓认为这样是不能赊账的，这是个观念问题。消费者心里有了这样一种现金的观念，还非要去买，为什么？便宜呗，相信货真价实呗。所以，解决赊销的问题从根本上讲还是上面讲的三点：质量、价位和服务。已经感觉占了便宜了，谁还好意思把钱存在银行呢。

市场本来就是有游戏规则的，而规则也是在不断地调整中变化的。万变不离其宗，还是现金为王。（编辑／冯岩fengyan@enongzicn）