营销中心职能及组织架构模版

第一章 营销中心职能及组织架构

营销中心下设策划部、销售业务部、招商业务部、客户关系部四个职能部门，本章中明确了营销中心职责范围及组织架构。

营销中心 策划部 等

招商业务部 销售业务部 客户关系部

1、营销中心业务职能

1）市场研究：通过对城市总体规划、区域城市功能规划、主要行业产业特征、经济指标、市场供给需求、在建在售项目情况及客户需求特征进行的调查和研究，掌握市场动态、做出市场发展预测，向公司决策部门和执行部门提供研究分析结果，同时为项目定位及以后各阶段工作提供基础数据和理论支持。

提交结果： 《市场调研分析报告》，《项目投资可行性研究报告》，《项目调查表》，《客

户调查问卷》

工作内容：☆ 宏观市场及区域市场调研分析

-城市总体规划、区域城市功能规划现状及调整分析 -主要行业产业特征、经济指标分析

-市场供需对比状况、客户需求特征及发展趋势分析 ☆ 客户群调研分析

-客户群调查：需求、偏好、特征、分布

-客户群分析：主体构成、购买目的、价格承受力、付款方式选择、装修要求

☆ 项目竞争力分析

-本项目条件分析：背景位置、规划条件、地块条件、周边环境、人文特征、发展趋势、不确定因素 -区域内主要竞争对手分析

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-本项目竞争力分析：优势分析、劣势分析 -市场机会点分析 -困难点分析及解决建议 ☆ 项目投资可行性研究分析 -前期成本、净现值

-项目综合成本、开发利润率及收益率 -现金流量 -投资回收期 -敏感度分析

2）产品研究：根据项目先天条件和限制条件、市场特征、产品发展趋势、城市规划功能区划、客户需求特征等不同前提条件的分析，对不同城市功能区域和市场定位的公建项目进行分析研究（包含：不同城市功能区域内的物业种类、建筑总规模、物业类型配比、空间布局、整体建筑风格以及具体建筑单体的功能定位、建筑规模、建筑形体搭配、使用功能结构、人口数量及各收入阶层组成等数据进行收集分析研究），对项目运作模式、项目的物业类型比例、项目规划设计要求及项目物业管理模式等方面提出的可行方案。

提交结果：《项目定位建议书》，《建筑规划设计任务书》中项目规划设计要求及建筑设计

要求部分，《项目物业管理建议书》。

工作内容：依据市场研究成果，制定《项目定位建议书》，并在项目的成本控制范围内，

提出项目规划建筑设计建议和物业运营管理建议，并将其编入《建筑规划设计任务书》和《项目物业建议书》，使设计师和物业运营管理者了解项目营销思路，并将其融入项目的功能、建筑风格形象定位设计、物业管理和商业运营中，体现出项目的物业管理和经营思路。

☆ 项目定位建议主要包括：市场定位（档次定位、价格定位），客户定位（年龄状况、家庭结构、收入状况、职业特征、价值取向、需求状况、购买决策、媒体的影响力），产品定位（规划形式、建筑形式、建筑风格、单体立面、户型），形象定位（产品主题形象、广告形象、社会形象）。

☆ 项目规划设计建议主要包括：项目总体规划、道路交通组织、内部环境设计（绿地、园林、公共活动空间、建筑小品等）、车位设计（汽车位和自行车位）、配套设施的安排（含商业规划、服务设施、信息网络、物业管理用房等）、项目整体建筑风格（特别是建筑外立面的形状、色彩、风格）等。

☆ 项目建筑设计建议主要包括：楼宇内部功能设计、各种户型的比例、各种

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户型面积、各种户型功能设置及布局、装修及设备标准、楼内设施配置（如热水、中水、直饮水、电话、防盗、电梯等）、管线设计建议（三表出户、分质供水、管线暗敷及管线集中综合布置等）等。

☆ 项目物业管理建议主要包括：运营/管理（服务）范围、管理预算、收费标准、运营/管理要求等，使商业运营/物业管理公司的管理专业化特点符合项目特色，促使托管物业的保值和升值。

3）营销策划： 通过对项目特性和市场条件的分析研究，确定《项目总体销售方案》和《项目宣传推广计划》。

提交结果：《项目总体销售方案》和《项目宣传推广计划》

工作内容：根据项目概况和项目独特性的分析，加上对即将销售项目的竞争项目产品营

销数据信息的收集整理，确定《项目总体销售方案》和《项目宣传推广计划》，以保证项目市场推广销售全过程中的系统性，最大程度追求整体销售效果，降低整体销售费用，避免由于思路不清引起的工作不连贯、项目市场形象混乱、各阶段工作浪费给下一阶段销售工作带来巨大困难等重大失误。 ☆ 《项目总体销售方案》包括：项目总体价格定位报告、项目市场主题形象设计方案、销售策略、价格策略及销售进度和预算控制计划。

☆ 《项目宣传推广计划》包括：项目现场包装方案和项目宣传推广计划 -项目现场包装方案：销售中心、示范样板间、工地现场、看房通道、导示系统、销售中心绿化小品、停车位、销售人员服装、物业管理等；

-项目宣传推广计划：宣传主题、广告主题、平面创意表现、媒介采购策略、活动营销方案、软性新闻方案、展会方案、广告及市场信息监测工作计划等；

4）销售和招商执行：依据《项目总体销售方案》作为指导方针制定《项目销售执行计划》，进行销售准备、销售实施和销售管理工作。

提交结果：《项目销售执行计划》

工作内容：☆ 项目销售道具、销售资料准备方案

☆ 项目销售部的人员结构及岗位职责、销售团队组建、 ☆ 项目销售工作流程、销售管理制度

☆ 销售人员项目培训资料：沙盘讲解、统一说法、答客问、工作流程等 ☆ 销售人员培训，并建立营销危机处理系统

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2、营销中心工作流程： 宏观信息搜集 宏观市场分析 区域市场分析 客户分析 本项目分析 区域市场调查 客户调查 本项目调查 项目物业管理建议 产品规划建筑设计建议 营销策划 销售执行 项目市场定位分析 项目投资可行性研究分析 项目包装 宣传推广 销售招商准备工作 销售招商实施工作 销售招商管理工作 .

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3、组织架构图：

销售总监 地区销售经理 项目销售主管 销招售商代人表员 .

区域管理总部副总裁 营销中心总经理 客策户划总总监 监 地区策平客划面户经设经理 计理 主管 财项市项营务目场目销平创主客研策策面意任 户究划划设文专员 员 员 计 案 员

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第二章 各职能部门工作职责及岗位说明书

1、 区域管理总部营销副总裁中心总经理岗位说明书 职位名称: 营销中心总经理 归属部门： 营销中心 隶属关系： 直接上级: 公司总经理 职位级别: A 直接下级: 下属各职能部门总监/经理 职位概述： 全面负责营销中心工作,确保完成公司营销工作要求，对营销工作所有结果承担责任。 主要职责和任务： No 岗位主要职责描述 1 对营销中心策划、推广、销售、客户服务工作全面负责； 2 参与公司发展规划，负责项目销售计划的拟订，并组织实施； 3 组织项目营销策划方案的制订，并监督其展开和落实； 4 规划销售体系，对项目市场实施有效管理，使之符合公司目标要求； 5 参与项目前期市场定位与研发； 7 负责项目的品牌定位与推广； 8 制定策划、广告等代理单位的选择标准与审定； 9 负责营销中心团队的建设、训导与考评； 10 负责营销中心与其它部门的协调工作。

2、销售业务部工作职责及岗位说明书

成立项目专案组

项目专案组是销售业务部进行项目销售工作的业务组织形态。项目营销任务由专案组承担，《项目销售执行计划》的由专案组负责实施并完成执行。

销售业务部根据阶段操作项目的数量、质量及其他要求，对下辖人员依据能力绩效评定的原则进行合理有效的组合，形成项目专案组，并指定业务操作与管理能力双强者为专案销售主管，负责对现场销售工作的综合管理，并根据阶段总体工作要求，以现有人力资源为基础，指定人员担任不同工作岗位。 （1）销售业务部工作职责：

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a、参与《项目总体销售方案》和《项目宣传推广计划》制定工作，负责《项目销售执行计划》的制定。

b、 负责公司开发项目的销售、租赁工作。

c、 负责项目客户从来访至交房后的联络，维护工作。 d、 参与项目销售准备期的市场竞品项目调研工作。

e、 负责销售期中的市场竞品项目监测工作，并向公司传递市场动向、市场信息。 f、 负责对项目专案组销售工作进行绩效考核，确保完成公司销售任务。 g、 负责销售现场及销售道具的维护管理。 h、 协助举办项目的大型推介活动。

（2)岗位说明书 销售总监岗位说明书： 职位名称: 销售总监 归属部门： 营销中心销售业务部 直接上级: 营销中心总经理 职位级别: B 职位概述： 隶属关系 直接下级: 地区销售经理/项目销售主管 协助营销中心总经理完成所有项目的销售任务，监督并考核各在售项目《项目销售执行计划》的执行，对所有项目的销售工作进行具体管理和业绩考核。 主要职责和任务： No 岗位主要职责描述 1 依据公司经营计划，并配合公司总目标，拟订本部门的目标与工作计划，并随时予以追踪控制，以便有效执行； 2 主持本部门日常工作，负责拟定和修改本部门专业管理制度，并监督实施； 3 根据本部门工作进度，编制本部门的销售计划，逐月加以控制；并进行平衡、协调、督促检查考核； 对销售中的项目，应根据不同的客户群体，制定相宜的促销方案，修正确保销售目标的达成； 4 5 负责本部门员工的考核工作，审慎办理所属员工的考核、奖惩等事项，并.

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力求处理公平合理，与公司配合，有计划地培训所属人员，以提高其工作能力与素质； 6 主持本部门全面工作，落实各岗位职责，检查和监督本部门员工工作计划的执行情况； 做好销售业绩的周、月报工作，及时组织收取销售应达帐，确保帐款的安全、到位； 7 8 据市场需求的变化，及时向相关部门反馈市场信息； 9 承办领导交办的其他事项及未尽事宜。

地区销售经理岗位说明书： 职位名称: 地区销售经归属部理 职位级别: C 职位概述： 协助销售总监完成负责区域项目的销售任务，具体负责《项目销售执行计划》的执行，承担对销售人员的培训，对所有项目的销售工作进行具体管理。 主要职责和任务： No 岗位主要职责描述 1 依据项目销售执行计划，拟订各项目的具体工作执行计划，并确保销售回款的实现； 主持地区内各项目组日常工作，负责针对性调整各项目的管理制度，并实施执行； 对销售中的项目，应市场的变化，提出相宜的促销方案，修正确保销售目标的达成； 门： 营销中心销售业务部 直接上级: 销售总监 隶属关系 直接下级: 项目销售主管/销售代表 2 3 4 确保营销危机处理体系的正常运转； 5 负责所属员工的日常工作考核，照章办理所属员工的考核、奖惩等事项，有计划地培训所属人员，以提高其工作能力与素质； 6 做好各项销售报表管理工作，及时督促客户如约缴纳销售款项，确保销售.

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合约的履行； 7 监测市场需求的变化，并及时上报市场信息； 8 承办领导交办的其他事项及未尽事宜。

项目销售主管岗位说明书： 职位名称: 项目销售主管 归属部门 营销中心销售业务部 直接上级: 销售总监/地区销售职位级别: D 隶属关系 经理 直接下级: 销售代表 职位概述 协助销售总监/地区销售经理落实项目现场的管理工作，负责完成项目销售任务。 主要职责和任务 No 岗位主要职责描述 1 销售人员岗位分配，项目现场日常工作排班管理，负责各项销售报表的填写上报； 负责监督销售卖场的销售活动，每日将销售现场工作日报及时发给相关领导，每周工作计划和总结发给销售总监/地区销售经理； 负责周边楼盘市场动态及最新资料的监控收集，参与市场调研及销售情况分析及总结，向相关人员反馈销售信息； 2 3 4 执行销售计划，协助销售总监/地区销售经理落实各项工作； 5 及时将公司确定的销售资源及报价转达给销售代表，负责控制销售政策的执行工作； 6 对于个别客户的个别问题，作为特例及时上报，并将意见尽快反馈给客户； 7 根据推广进展情况，随时将推广效果反馈； 8 负责分管销售人员的培训工作和业务辅导； 9 负责售楼部的日常行政管理、销售报表管理及文书工作； 项目销售代表岗位说明书： 职位名称: 销售代表 所属部门： 营销中心销售业务部 .

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职位级别: E 职位概述 隶属关直接上级: 项目销售主管 系： 直接下级: / 协助项目销售主管完成销售任务，对所有客户进行接电接访，分析、跟进成交。 主要职责和任务 No 岗位主要职责描述 1 遵照项目现场日常工作排班接听来电，接待来访，并进行详细记录； 2 收集意向客户相关信息，及时回访，进行邀约计划； 3 向客户介绍项目的基本信息，讲解沙盘、样板间，参观工地现场； 4 负责客户分析，及时向销售主管反馈销售动态； 5 填写客户登记表、梳理客户，并汇总； 6 根据客户需求，制订置业方案； 7 收集客户签约时存在的问题（每周一次）并提交项目销售主管； 8 负责认购、签约工作，督促销售回款履行工作； 9 完成当月的销售任务； 3、 客户关系部工作职责及岗位说明书：

客户关系部是项目销售业务部取得完美销售质量的基础依赖，是销售服务的后续有效补充，涵盖项目售后服务与营销中心内部行政服务两大功能。

客户专员日常项目情况下分解至各项目专案组，履行相应岗位职责，为专案组提供完整的售后服务。

（1）客户关系部工作职责：

a、现场财务：现场认购金、房款的如实、准确、安全、妥善的收存，准确无误的开具收款票据；客户交款情况统计，汇总，上报。

b、客户资料建立：负责每日成交客户资料收集及数据库录入工作； 负责成交客户后续办证工作相关资料的准备及存档工作。 c、销售合同签署以及配合办理按揭等手续；

c、协助销售部进行月度来访客户以及成交客户资源分析工作。 d、定期客户回访（电访/走访）。 e、负责客户资源的日常管理及维护工作。

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f、负责处理日常的客户投诉。 （2）岗位职责

客户关系部经理岗位职责：

职位名称: 客户关系部经理 归属部门 营销中心客户关系部 直接上级: 营销中心总经理 职位级别: C 隶属关系 直接下级: 客户关系部财务主任、项目客户专员 职位概述 统筹管理客户关系部全面工作及团队建设工作，督导各项目销售善后工作，各类客户投诉。 主要职责和任务 No 岗位主要职责描述 1 负责统筹管理客户关系部全面工作及团队建设工作； 2 负责组织编制市场营销、客户关系工作规范、制度,并形成完整《客户关系管理手册》； 负责指导完成各项目销售合同、客户资料数据、销售数据等的收集及相关档案建立、管理和报表制作和审批工作； 3 4 负责指导合同、设计变更、产权办理、入住管理等工作； 5 负责审批项目销售文件中相关内容，督导各项目销售工作中的客服工作。 负责组织监督销售合同、客户合同的签署及档案管理工作，建立客户资源6 数据库及 客户关系维护； 7 负责组织监督客户欠款的收款工作； 8 负责组织合同、设计变更手续的执行工作； 9 负责审核项目销售统计报表工作。 10 负责组织指导并监督办理产权工作；

财务主任岗位职责： 职位名称: 客户关系部财务主任 归属部门 营销中心客户关系部 .

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职位级别: D 职位概述 隶属关系 直接上级: 客户关系部经理 直接下级: / 配合销售业务部完成按揭回款任务，与财务对接收款及房款转帐，合同合约备案管理等业务工作。 主要职责和任务 No 岗位主要职责描述 1 负责项目按揭贷款工作，主要建立按揭贷款回款台帐，整理归档贷款合同； 2 负责查阅客户按揭贷款资料并转交银行，预约银行面签时间，陪同客户办理按揭手续； 3 负责与银行、房管局配合办理备案、抵押进件手续，并及时完成按揭回款； 4 协助客户经理进行项目销售收款工作，并追收客户欠款，与财务对接房款并转款入帐，保证回款任务完成； 5 负责按揭到帐后期的合同整理，开据按揭票据，与财务对接工作； 6 负责已购客户合同备案及管理工作； 7 负责合同变更网上退房事宜； 8 负责部门内部一些事务性工作；

项目客户专员岗位职责： 职位名称: 客户关系部项目客户专员 归属部门 营销中心客户关系部 直接上级: 客户关系部经职位级别: E 隶属关系 理 直接下级: / 职位概述 在项目专案组中，配合项目销售业务组完成各类工作事务，督促销售工作管理流程及认购、签约工作按照规范执行，《认购合约》及《商品房买卖合同》的内容确认和打印，落实销售计划执行，负责项目与外部联系单位的接口工作。 主要职责和任务 .

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No 岗位主要职责描述 1 负责验收、接管、存档客户经理转交的客户档案，建立客户资源数据库及数据输入维护查询； 2 负责签署、管理销售合同，并建立有效安全的合同档案管理体系； 3 负责监督项目销售进展，督促销售工作管理流程及认购、签约工作按照规范执行，执行项目销售计划，销售统计报表的制作和提交工作； 4 负责监督客户合同变更手续办理，为业主办理产权证。 5 负责网上打印《商品房买卖合同》及时输入完成，如有变更负责网上退网工作； 6 负责部门补贴上报工作； 7 负责部门各类文件的报批工作； 8 配合物业部门完成已购客户办理入住手续； 9 完成部门月/季度奖金核算及上报工作；

4、策划推广部工作职责及岗位说明书： （1）部门职责：

a、负责市场研究及定期市场研究报告的撰写； b、项目的定位与策划报告的撰写；

c、根据项目销售进度，制定并执行推广策略，根据实际反馈调整相应的推广策划方案； d、根据公司企业品牌形象推广工作的要求，实施各项推广方案及措施； e、负责项目外部公共场地公关活动的组织、策划、实施工作； f、负责公司企业宣传，与媒体的沟通与协调工作； g、负责与广告公司的沟通工作，直接对广告公司负责； （2）岗位职责

策划推广部总监/经理岗位职责： 职位名称:策划推广部总监/经理 职位级别: B/C 归属部门 营销中心策划推广部 直接上级: 营销中心总经理 直接下级: 设计主管、策划主管 隶属关系 .

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职位概述 部门管理者，对于来自上级的新思想和新计划，快速有效的传达给部门内工作人员。团结团队队员高效完成各自本职工作。以专业的眼光审核部门工作成果，并及时上报。不断学习新的策划思想和推广手段，并与队员分享。帮助部门队员协调各部门完成相应工作。 主要职责和任务 No 岗位主要职责描述 1 不断改进部门内各职能的工作流程。 2 根据公司市场发展目标及战略，组织制定市场、品牌的中、长期发展战略，组织市场信息的收集与市场调研分析； 3 参与公司重大业务决策的制定与执行； 组织策划并审定产品、品牌、市场推广、媒体运营、市场研究等市场活动4 的策略、推广方案、相关预算，组织、整合相关资源推动方案的实施并监督实施效果，提高产品与企业的知名度和美誉度； 5 维护与开拓政府、媒体、客户及相关企业间的积极交流与良好合作； 6 负责市场部门的团队建设、绩效管理、市场费用的整体控制工作。

策划主管岗位职责： 职位名称: 项目策划 职位级别: D/C 职位概述 针对每个项目委派一名策划主管，跟进项目进度，安排各时间结点的推广工作，并及时沟通部门经理完成推广物料的制作和推广计划的快速实施。定期汇报市场调研成果，不断总结市场变化，捕捉新的营销手段和思想。兼管部门内勤。 主要职责和任务 市场调研、项目操盘 No 岗位主要职责描述 1 定期对特定市场进行调研，提交调研报告。 归属部门 营销中心策划推广部 隶属关系 直接下级: 直接上级: 策划推广部经理 .

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2 跟进项目进度，进行项目操盘。 3 用专业思想，对销售人员进行销售说辞培训，并总结说辞文稿。 4 针对HSC投资项目进行专项调研，并提交调研报告。 5 策划市场推广方案、活动设计、过程组织、信息处理； 6 组织编制推广宣传材料； 7 兼管部门内勤，合同审批单流程管理。

职位名称: 市场研究 归属部门 营销中心策划推广部 直接上级: 策划推广部总监/经职位级别: D/C 隶属关系 理 直接下级: 职位概述 综合分析市场动态、公司战略与技术可行性，确定调研工作目标,制定市场调研计划，组织策划市场调研项目；定期汇报市场调研成果，不断总结市场变化，捕捉新的营销手段和思想。 主要职责和任务 市场调研、 No 岗位主要职责描述 1 定期对特定市场进行调研，提交调研报告。 2 监督市场调研项目的实施情况，针对HSC投资项目进行专项调研，提交公司管理层； 3 维护、开拓市场调研所需的信息渠道； 4 追踪市场调研的新方法与新技术，进行调研方法和信息体系的建设。 5

设计主管岗位职责： 职位名称: 设计主管 职位级别: D 职位概述 归属部门 营销中心策划推广部 隶属关系 直接上级: 策划推广部经理 直接下级: .

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设计各种宣传物料，以专业的眼光结合实际情况进行设计，并联系制作。 主要职责和任务 No 岗位主要职责描述 1 负责项目广告、推广道具等的设计，并运用辅助制图软件规划、创意，制作图片及图形材料； 2 参与设计作品的定位、定向、定风格的研究； 3 协调与外部广告机构的关系； 4 监督外包广告业务的完成。 5

第三章 项目营销策划、销售、签约业务工作流程 项目营销策划流程： 一、项目前期调研分析 （一）市场调研 1、市场分析

（1） 当前市场分析（开发总量、竣工总量、积压总量） （2） 区域市场分析（销售价格、成交情况） 2、竞争个案项目调查与分析 3、消费者分析：

（1）购买者地域分布； （2）购买者动机

（3）功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式） （4）购买时机、季节性

（5） 购买反应（价格、规划、地点等） （6） 购买频度 （二）项目环境调研

1、地块状况：位置、面积、地形、地貌、性质 2、地块本身的优劣势

3、地块周围景观 （前后左右，远近景，人文景观，综述） 4、环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安）

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5、 地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地块的直入交通）

6、 公共配套设施（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店）

7、地块地理条件的强弱势分析 （三）确定项目品牌定位

在对同类竞争楼盘进行调研走访的前提下，进行项目的特性分析，从而确定项目的品牌定位。项目特性分析即是将自身的优点和且缺点都一清二楚地挖掘出来，目的是确立本项目在所处地段和同类物业中的地位。 项目特性分析包括以下内容： 1、建筑规模与风格；

2、建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）；

3、装修和设备； 4、功能配套； 5、物业管理； 6、发展商背景；

7、结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）。 二、确定主力客户群定位及其特征描述

针对项目的土地环境价值，分析和判断主力客户群是项目营销推广的前提，通过研究购买者的职业、收入家庭结构、教育背景等方面情况，可对主力客户群的特征进行判断和描述；围绕主力客户群的定位，今后项目的形象宣传、价格定位和推广手法都必须针对这群人，取得它们的认同，避免功能、信息的相互干扰。以往的客户资源是我们最好的财富。建议认真疏理老客户档案资料，从中找出主力客户群的客户信息，以便明确制定今后营销推广策略。 1、经济背景 · 经济实力

· 行业特征…… 公司（实力、规模、经营管理、模式、承受租金、面积、行业） 家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式） 2、文化背景 ：推广方式、媒体选择、创意、表达方式 三、确定项目价格定位 1、理论价格（达到销售目标）

2 、实际价格（在预期内顺利达到销售目标的成交价格）

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3、租金价格（最能反映商品房实际售价的价格） 4、价格策略

５、入市时机、入市姿态 四、 制定广告策略

1、广告的阶段性划分（准备期、导入期、推广期、成熟期、巩固期） 2、阶段性的广告主题 3、阶段性的广告创意表现 4、广告效果监控 五、制定媒介策略 1、媒介组合 2、软性新闻主题 3、投放频率 4、费用估算

六、进行推广费用预算

七、配合项目销售进展分阶段进行项目推广

1、现场包装（项目VI设计、售楼处、工地围档等） 2、印刷品制作（销售文件、楼书、ＤＭ等） 3、阶段性媒介推广

项目销售工作流程： （一）制定项目销售计划

项目计划包括项目开盘准备计划、项目销售进度计划。

项目开盘准备计划为销售部内部计划，由销售部经理与专案主管共同制定。

项目销售进度计划 销售部与市场推广部共同制定，确定项目总体销售期目标及分阶段销售目标，补充应变措施，于项目开盘前制定完成。 （二）开盘准备

1、相关销售文件的准备

销售许可证、施工图、楼书、购房流程与说明等文件准备。 楼书、海报、DM、价目表、付款方式等销售资料提前准备。 2、销售处的布置

3、销售人员入场：成立专案组人员，专案组岗位确认，职责分配。

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4、专案销售人员培训 （三）项目开盘

根据既定计划完成分阶段销售任务与项目总体销售任务

销售专案组成员进行销售工作，制定各阶段销售具体战术，在授权折扣及其他条件范围内严格执行进行销售工作，最终达成目标。 专案现场销售基本流程 流程一：接听电话 1、 基本动作

⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候\"港湾中心，你好！\"而后开始交谈。 ⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。

⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。 ⑷直接约请客户来销售现场参观。 ⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。 2、注意事项

⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说辞。

⑵要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 （3）电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。

（4）约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

（5）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。 流程二：迎接客户 1、基本动作

⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说\"欢迎光临\"，提醒其他销售人员注意。

⑵销售人员应立即上前，热情接待。 ⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等

⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 2、注意事项

⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。

⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。

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⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。 ⑷不管客户是否当场决定购买，都要送客到销售现场门口。 流程三：介绍产品 1、基本动作

⑴了解客户的个人资讯。

⑵自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的说明） 2、注意事项

⑴侧重强调步项目的整体优势点。

⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 ⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。 流程四：购买洽谈 1、基本动作

⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。 ⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。 ⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 ⑸在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 ⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望。 2、注意事项

⑴入座时，注意将客户安置在一个愉悦便于控制的范围内。 ⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 ⑶了解客户的真正需求。

⑷注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 ⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 ⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。 ⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。 ⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。 流程五：带看现场 1、基本动作

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⑴结合项目现状和周边特征，边走边介绍。

⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。 ⑶尽量多说，让客户为你所吸引。 2、注意事项

⑴带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。 ⑵嘱咐客户带好其随身所带物品。 流程六：暂未成交 1、基本动作

⑴将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 ⑵再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。 ⑶对有意的客户再次约定看房时间。 2、注意事项

⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。 ⑵及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。

⑶针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。 流程七：填写客户资料表 1、基本动作

⑴无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。

⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。

⑶根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。 2、注意事项

⑴客户资料应认真填写，越详尽越好。

⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。 ⑶客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

⑷每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施。

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