市场营销沙盘模拟

市场营销沙盘模拟

实验报告

班级：营销一班 实验组别：F组

公司名称：飞腾股份有限公司 组成成员：

学号：0965123116 姓名： 卢超

学号：0965123115 姓名：李希 学号： 0965123112 姓名：刘光明 学号： 0965123132 姓名：梁畅

学号：0868100137 姓名：张温都苏

内蒙古科技大学市场营销系

2011 - 11

市场营销沙盘模拟实验报告

营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。市场营销沙盘模拟以4P、4C、4S理论为依据，构造一个竞争和协作的虚拟营销环境，并推出不断变化的宏观政策、市场资讯和市场行情等各种信息，通过演练，寻求实现市场最大份额和实际销量的最佳平衡点，可以培养和提高正确分析和解决市场营销管理问题的能力。

市场营销沙盘模拟不同于其它传统的企业综合运营沙盘对企业产、供、销各环节和人、财、物等各种资源的面面俱到，以及情景设置的相对简单，而是逼真而具体地演练不同区域市场的市场分析与前期开拓，演练基于正确的营销战略下不同市场不同时期的各种竞争策略的制定、调整和完善。既有基于4P理论为不同的客户群提供不同的产品、在不同区域市场中建设不同类型的渠道、制定不同的促销策略和定价策略的演练内容，又有基于4C理论对客户进行发掘和跟踪、对不同季度的成本进行分析、提升区域内与服务设施、物流、渠道有着密切关系的便利指数以及客户沟通指数的演练内容；还有基于4S理论的满意指数、服务指数、速度指数和诚意指数的演练及考核内容。 从这次模拟我们学到了以下几点：

（1）通过此次模拟我们学会树立全景式市场营销大局观，全面提升企业的营销管理能力，掌握市场营销的过程实施及控制的关键技能。

（2）从市场调查、市场细分、SWOT分析、竞争战略分析等方向，深入对市场的各个层面进行有目的、有选择性的调查，锻炼锻炼了我们分析市场，挖掘数据的能力。

（3）通过演练，学会如何寻求在营销设施、宣传策略等方面的最小投入让市场份额最大，寻求4P、4C、4S多种组合的最优化的能力。

（4）通过模拟掌握了适应市场的诸多不确定性，在多变环境下完成营销目标的能力。学习区域市场分析和管理方法，学习开发区域市场的计划和实施步骤，掌握多种区域市场日常运作管理技能。

（5）通过激烈竞争，演练多种营销策略（市场攻守战术），提高对正面进攻、正面防御、迂回进攻、佯攻、以及游击战术的理解与灵活运用能力。

团队介绍： 团队成员

营销总监：卢超 促销部经理：李希 市场调研部经理：张温都苏 直销部经理刘光明 渠道管理部经理：张温度苏 客户服务部经理：梁畅 在模拟开始后我们公司主要成员召开集体会议对生产经营目标计划进行了研究和探讨。通过严谨而又激烈的讨论我们公司确定了大概的发展战略思路：

（1）全面又有重点市场发展战略：我们公司决定全力开发M1，M2，M3三个市场，但是把重点放在M2市场上总体经营战略。

（2）开始争取做到市场领头羊地位，为公司的以后经营打好基础。 在制定出总体发展目标后我们就开始了正式的模拟经营。以下是是我们公司总体四年发展情况： 四期销售收入与费用支出走势图14001200100080060040020001229.29832.64销售收入792.508624.626583.76费用支出408152.16105.34

第一期第二期第三期由上图可知，四期销售收入和费用支出都是逐年增长，这是因为，销售收入的增加必定需要更多的固定成本的支出，例如：订购成本，渠道费用，人员薪资等费用。

四期销售收入也渐渐高于费用支出，这说明利润也越来越多，经营情况也逐渐变好。这与我们小组的准确分析和预测是分不开的。

四期利润，现金金额，净资产对比图10005000第一期第二期第三期第四期-500利润现金金额净资产第四期 公司经营四年中广告费用统计：

公司经营四年中订货量统计：

公司经营四年中净利润统计：

公司经营四年中销售收入统计：

由上图可知：利润，现金金额，净资产都呈上升趋势，第一期利润为负，但以后几期都是正，且上升较快。

现金余额一直比较充足，这是因为我们在第一期进行了长贷，贷了162，第三期进行了短贷，贷了200，这对于我们的整个企业的流转起了很大的作用。对于贷款既不能太多保守，也不能任意贷款，要根据实际情况而定。

净资产也是逐年增加，每年都是以1至2倍的速度递增，这也是我们小组长期战略的体现.

下面按分工具体介绍一下经营状况：

促销部模拟经营简介

在这次市场营销沙盘模拟实验中，很荣幸能担任我们团队促销部经理，这既是一个挑战也是一种荣耀，促销的重要性决定了其工作的性质，它需要仔细认真，坚忍不拔，耐心等优良品质。我自认为不是一个认真的人，所以当接到这个重任时，很是惊恐，恐怕做不好影响我们整个团队。 一.主要操作界面：

竞标牌：

20 年 公司： 组别：

市场 M1 a 单渠道： a M2 M3 产品 A B 促销费 价格 无 无 质量星级 单位产品服务费 公司的广告竞单主要是在上表中体现，内容有各个市场的各个产品的广告数量，产品价格，质量星级和服务费用等内容。

向集团订货计划单

公司名称： 订货日期：20 年初

产品种类 a 计划生产数量 质量星B 级 （） 合计 无 无 无 单位成本 现库存数量 压货损失 A 在确定各个市场各个产品的大致需求后通过上表来确定公司本年度的采购量。

二.主要职能任务：

在这次模拟中，我以市场促销部经理的身份主要参与以下几个方面的计划和决策工作：分析公开市场信息，决定广告竞单，记录公司运营的相关财务核算，

参与公司决策等。 三，模拟介绍： 1.第一年模拟情况：

对第一期公开信息进行分析：

通过对第一期公开信息的分析，我们可以得到以下结论：

（1）宏观环境方面：政府支持生产a产品的企业，鼓励出口，a产品处于产品生命周期的形成，成长期需求较大。

（2）消费者信息：价格在11以下，消费者的购买意愿很低，在购买者中收入情况如下：70%的人月收入在6000元以上，20%的人月收入在3000-6000元，10%的人月收入在1000-3000元。

（3）对有购买意愿者的购买行为调查：90%的人要求在居住地附近购买，要求看货后付款，自行提货。 对收费信息的分析：

M1市场a产品走势图”是各公司M1平均有六个销售点的状态下的需求曲线，随着销售点的增加，总需求相应会有所上升。 a产品的大致需求如下表;

从图中可以看出M1市场a产品需求比较大，并且是单渠道订单，随着渠道的增

加订单也会增加，发展潜力是很大的。

通过对公开信息和收费信息的分析我们得出了M1市场a的大致需求量，又结合本公司的销售渠道的实际情况，确定了订货量和竞价牌的内容。 2.第二年：

通过对第二期公开信息我们得到以下结论： M1市场：

（1）城市居民中没有购买意愿的人数比例较往年没有发生变化. M2市场：

1．当A的促销费等于a产品促销费的情况下，两种产品关心知名度的客户的购买量相同，当A产品的价格等于a产品的价格2倍时，对两种产品价格敏感的客户的购买量相同。

2.a产品的平均售价为：10，A产品平均售价为15。

3.促销花费最高的订单数量也最多，产品价格低的广告订单也多。 4.促销最多的订单和价格最低的订单差不多。

收费信息内容：

通过对收费信息的分析得出A产品的大致需求如下表：

通过对第三期公开信息我们得到以下结论：

1. M1市场:厂家不能再增加新销售点（含部分），否则无效。

2．M2市场:A产品的原材料价格上涨50%。产品成本价格有可能上升。 3．M2市场:居民的全年收入下降20%。消费者购买产品的能力下降，价格因素变得重要，有可能爆发价格战争，这一期估计价格订单会很多，要打好价格订单。 4.M3市场: 国家对B产品的进口关税定为售价的20%，这会增加产品的成本。 5.M3市场:消费者首先关心品牌和质量，其次是服务与价格。由此可以为我们促销决策带来依据：B产品增加了品牌订单，并且品牌订单的数量大于价格订单和促销订单的数量，要在品牌上下足功夫。 通过对收费信息的分析得出B产品的需求如下：

M3市场B产品走势分析90807060504030201002013年份2014需求曲线

B产品的大致需求量;

通过对第四期公开信息我们得到以下结论：

1.M2市场:A产品单位成本等于a产品.A产品生产厂商将大幅降价，价格有可能低于a产品。这给我们大幅度降价提供了可能性。

1.M3市场的消费者越来越重视客户服务质量，关心服务的人超过关心价格的人。在竞单时候要重视服务的重要性，服务订单估计很可观。

T通过对公开信息和收费信息的分析总结，来为公司进货和促销服务，它直接关系到公司这一年经营如何的关键，因此必须足够的重视。 四.教训：

1.要对规则很好的理解，避免因对规则不熟悉而带来的不必要损失。 2.要读懂所给信息的真正含义，不能一知半解。

3..第四年时根据信息提示应该是服务订单大于质量订单，可实际并非如此，导致我们吃了大亏。

通过这次营销沙盘模拟，我学到了很多东西，团队协作能力，熟悉了企业的市场销售运营模式。在做决策时要果断决策，出其不意，不能畏首畏尾，否则错

失良机，还有做事要认真细心，不能三心二意，遭遇困境时不能放弃要持之以恒。为了同一个目标整天忙碌时我累并快乐着，这段时光很短暂却那么的有意义，像明星照亮了我原本乏味无聊的生活，我找到了属于自己的乐趣——我喜欢忙碌的生活，我相信我的生活从这时起将是一个转折，我期待着自己的变化！！为自己加油！

最后再次谢谢李老师和梅老师的指导，辛苦您们了！！

中介管理部经理实习报告

短短的沙盘模拟实训快要结束了，虽然实习的时间很短，但是我们从中学到了很多。经过俩年的对市场营销专业知识的系统学习，我们基本上掌握了相关的内容，市场营销专业的学生必须学会将理论知识与实践相结合才能到达进一步理解和巩固理论知识。用理论知识来指导我们的经济活动，从中获得一定的利益。本次市场营销课程沙盘模拟经营时间课对我们市场营销学生来说是一个很好的学习和锻炼的机会。可以说是将我们所学的理论知识与实际相结合的一次练习。

在大家的建议中我们组最终创立了飞腾股份有限公司，分别根据小组成员的性格特点，分配了角色和工作，我有幸担任了中介管理部经理一职。

在一系列准备工作做好以后，我们满怀信心的开始了第一天的实习，第一天上午实习的主要内容是一方面是进行公司名称等信息的再确认和最终登记，进一步了解各个部门的职责和具体任务。我担任的中介管理部的主要内容是进行客户人员的招聘和培训以及相关的中间商，代理商的建设与维护等工作。由于第一次对相关的规则和信息掌握得不够详细，我们第一年在原有的M1市场2个中间商上多建了M2，M3俩个市场分别建了2个中间商，在M1市场没有开拓新市场，仅仅利用原有的2个中间商渠道，却不知道M1市场是按照单渠道来计算的，渠道数量与促销和销售量有很大的影响。由于在M1市场的失误决策给我带来了不少麻烦。

在第二年开始的时候我们做出了决定，M1市场中间商在第一年的基础上打开了4个，因为a市场的需求量还是很大的。M2市场在第一年的基础上打开了1个，M3市场没有建。由于在M2,M3市场上都进行了一定的铺设，对后来的产

品销售起到积极作用。我们的基本设施的建设主要集中在M1市场，还是在弥补第一期的漏洞，虽然说a利润不是很高，但它的销售量很大，自然的总的销售额也不会比A,B低。

在第三年的时候我们在三个市场，三个产品全面铺开，这也是我们的长期战略所体现出来的，这说明我们的战略是正确的。第四年没有建立新的中间商。

由于在第一年的决策失误，我们输在了起跑线上，虽然在大家共同努力的下，制定了合理的销售价格拿到了比较合适的订单，最终实现了盈利，但是一个部门的失误给整个企业带来巨大损失的现实让我们认识到了决策的准确性对于一个企业的重要性。

实战中，我们都应掌握主动，方能克敌制胜。在形势不好的情况下更要主动的反思自己，总结经验和不足。不管是失误还是错误，我们都应该主动去面对去解决而不是逃避，否则会影响整体利益。

在这次的实习实践环节的市场营销沙盘模拟让我从中学到了很多有用的东西，不仅对中介管理部门的情况有了而且对整个营销企业运营也有了进一步的了解，从中获益匪浅。

市场营销实战模拟——F组客服人员

——0965123132 梁 畅

作为客服人员，我主要负责的是公司的客户管理工作。

我们所做的市场营销实战模拟，只是一个模拟，它排除了许多外界的客观因素，譬如政府干预、交通运输、选址等一系列问题，只考虑企业自身的现金流量、广告投入和客户维护等方面。我们只是打广告——拿单子——生产——客服维护，再打广告——再拿单子——再生产——再客服维护，而听老师说，加上自己对这4年的产品市场判断得知市场需求大，就看你的生产能力了。所以我认为，一个企业能否成功的标准就在于它的生产能力，同时这个公司的客户维护工作也是相当重要的。

第一年，由于M1市场本身铺有4个渠道，所以我们公司M1市场没有做任何渠道铺设，而是在M2市场新建渠道4个，有2个直销分布人员，1个中介业

务员，在M3市场新建渠道2个，1个中介业务员。根据渠道铺设可以推算生产多少产品，所以第一年，我们公司在M1招聘4个客服人员，但是我们忽略了可以接多少单子，以至于最后我们闲置2个客服人员，造成公司开销大，现金流量少，利润下降，对下一年的生产极为不利。

第二年，我们吸取上一年的经验教训，在M1市场开通了4条渠道，2个中介业务员，而M2市场的渠道建设完成，可以生产产品，所以我公司根据自己预算可以接多少单子而只在M2市场招聘了1个客服人员，这一年我们发现了客服人员的重要性，对老客户的持续维护可以把去年总销量的20%转为第二年的定单，所以我们第一年的客服维护在第二年得到了体现，同时利润也明显增加。

第三年，我们客服人员聘用非常合理，所接单产品数量与维护数量正好吻合，慢慢我们发现这是可以预算出来的，越来越感觉到其中有好多规律可寻了。我们公司在M3市场聘用了4个直销部人员，同时第一年在M3市场铺设的渠道已经建成，可以正式生产，所以根据M3市场可以接单量，我们只聘用了1个客服人员进行维护。

第四年，我们在M1市场聘用2个直销部人员，在M2市场聘用2个直销部人员，由于第一年M1市场招聘了4个客服人员，所以根据M1市场的接单量就不用再聘用客服人员，而是在M2市场聘用了1个客服人员对客户进行维护。

总结四年的客服维护状况，我认为客服人员在公司作用是相对重要的，对一个公司而言，客户的多少影响着一个公司的销售业绩。由于第一年的失误，我发现客服人员的聘用人数应根据本公司的生产能力，接单数量而定。当我发现这个规律后，我在以后的三年里对客服人员的聘用人数相对合理，为公司维护老客户， 拉拢新客户，同时没有出现因客服人员不够而造成顾客流失状况。

这次的市场营销实战模拟让我们学到了许多东西，这要比上课学到的东西有用的多，而且我们学习兴趣空前高涨，学习效率也很高。我们自己也总结了许多经验，譬如要想干什么先必须知道规则，不知道规则吃亏的只能是自己；还要有创新精神，不要限于自己原有的思维，时代在进步，要永远保持创新精神，企业才能在一轮又一轮的竞争中获胜！

我们小组和其他小组一样，在这次模拟的过程中有欢乐也有争吵。但是我们克服了这些，我们互相斟酌对方的建议、看法与预测，所以我们成功了，就算是

我们失败了，但是这个过程是相当的值得回味的！谢谢大家的努力！

直销部

直销部含义是指不通过中间渠道进行的销售，他的模式直接自己销售货物货品。时下最流行的方式就是网络直销，在这方面做得最好的企业就是戴尔公司。戴尔公司在这方面的销售可谓是创造了一个神话。这个使它一举进入电脑产品销售大军的前列。今天我在这次模拟当中担当的就是直销部总监的职位。下面就来说说我们组中直销部的一些经营吧。 第一年

作为开始年，在这年我们还只是一个熟知的年份对许许多多的东西还不是很懂，因此在这一年的开始我们每个组都给了2个直销部。在这年当中最为遗憾的是我们组竟然没有在这一年M1市场当中没有建立起新的直销部。造成那种结果的原因很多：

a、没有清楚的分析好公开信息的内容，其实说白了是没有看懂。然而在这种情况下我们有没有去购买信息。

b、考虑到资金的问题，虽然在贷款之后我们有充足的资金但是考虑到其他地方的建设和费用都需要花费很高的费用因此就没有建

c、第一年对规则的不是太了解我们以为M1有两个直销部和1个中间直销部总的销售能力能够达到40，但是实际不是这样的。因为拿订单不是这么算的。实际拿订单是按渠道数乘以所得个数。

在这一年直销部还有一个变化是在M2市场上我们组增加了2个直销部。这就为我们后年的M2市场做好了一个准备。

在费用方面，M1市场上两人的工资花了8个币M2市场上培训和工资花了6个币。

在销售方面，直销部M1市场销售了5.6。收入为55.44。 第二年

在第二年直销部基本上没有什么变化，没有人员变动由于这年没什么变动故

在费用方面，M1市场上两人的工资为8个币，M2市场上2职工的工资为10币。 在销售方面，M1市场上销售了10个，销售单价为11，收入为110。在M2市场上销售的是A产品19，销售价格17.8收入为338.2。

在这一年当中由于良好的决策，我们在这一年一举进入到了第二的位子。表现的还算是不错。可是遗憾的是没有把M1和M2市场的销售能力扩大，这就为我们第三年的经营带来了前所未有的阻碍。 第三年

第三年可谓是最糟糕的一年因为这一年的保守策略和前期销售能力工作没有做好导致了我们是急剧下滑销售出的产品很少费用却相当的多真可谓是股市震荡式的发展。

在直销部建立方面我们组建立了4个直销分部，这多集中在M3市场，因为是当期上岗它们的销售能力也只有6个。

在费用方面，M1市场上工资为8个币，M2市场工资为10个币，M3市场培训及工资为12个币。

在销售方面，M1市场销售了6.4个售出价格为12.8销售收入为81.92，M2市场销售了A产品10个销售价格为17.86，销售a产品为10，销售单价为11.8，M2销售总收入为296.6，在M3市场销售了B为6个成交价格为30，收入为180 。 这一年详单的遗憾呀！ 第四年

在这一年已经是背水一战的时候了，其主要的愿意就是前三年的经营业绩太差了为了把企业的拥有资金提上去和排名靠前我们组只有这么办了。在吸取了上一年的保守策略惨败之后我们要奋力一搏，在我和销售总监，财务总监的合伙决策和拍板定案下我们决定主攻M1和M2市场。我们都价格都定得很低，准备不成仁便成鬼，死了也要把你拉下水的决策。幸好这一年的反攻取得了一定的成效。我们成功的前进了与前面的组缩小了差距。

在直销部建设方面，我们建设了两个M1直销部，两个M2直销部。

在费用方面，M1工资为8培训费为6，M2市场上工资为10，培训费为6，在M3市场上工资为24个币。

在销售方面，M1市场上销售了30个，销售价格为7.16。收入为214.8，在M2市场了7个单价为7.14，A销售了23个销售价格为7.14，总的A销售收入为214.8。在M3市场上卖出了14个B单价为30，销售收入为420。 这就是我们四年的模拟情况，在此我得到一些收获 1，做事有时就不能采取保守策略，因该有放手一搏的精神。 2，企业经营一定要先做好决策，不能盲目的跟风和瞎投入 3，模拟一定要把规则看懂

4，全体参与决策不一定是好事，但是在一集团中相互帮助就一定时间发展企业的益事。