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《公司销售人员分级与评估方法》
一、 人员分级的目的与主旨
精确绩效，量化查核；科学用人，能岗般配；能上能下，公正激励；理 畅销售岗位职业规划，成立可连续发展的销售及服务队伍。
二、 公司销售人员分级的指导思想 （一）能力的冰山理论
公司努力成立对销售人员科学评论体制， 不单关注销售人员的显性素质 （能
力“冰山”以上部分），如职业形象、学历、知识和技术，还关注销售人员的个性、
人格、态度、习惯、动机和心理档案等隐性素质（能力“冰山”以下部分）。
形象 学历 知识 技术
个性、人格、习惯、态度、动机、 心理档案（心理年纪、性别偏向、气质、 心理经历、性格习惯、归因、心理健康）
（二）韦尔奇能力分类
韦尔奇依据职工的个人能力和文化亲和力，将职工区分为Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ四类，职工人数散布挨次为 TOP20%、 The vital70%、Bottom10%。以下表所示：
销售人员能力及文化亲和力评论图
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《公司销售人员分级和评估办法》
能
个人能力强 文化亲和力衰
力
.
个人能力强
Ⅱ
Ⅰ Ⅲ
文化亲和力强
个人能力衰
Ⅳ
个人能力衰
文化亲和力衰
文化亲和力衰
文化 亲和力
文化亲和力主要表现为职工对公司文化和价值观的认可度；现为职工的素质、知识、技术及专业能力等。
个人能力主要体
三、 公司销售人员中心价值观
价值观的推行是全方向的，深入到招聘、培训、人员选拔、文化建设活动等
各个领域，销售人员要深入理解公司价值观的内涵和精华，
着重销售人员平时细
致的行为和表现。价值观只有切合不切合，没有好与坏之分。
公司销售中心价值观：
诚信·团队·忠诚
团队
忠诚
诚信
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《公司销售人员分级和评估办法》
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诚信，包含的意义宽泛，从为人正直，不谎话言，到正确反响问题，提出建
设性建议；到不流传谈论同事；到敢于认可错误，肩负风险和责任；到勇于指出
纠正他人伤害公司的行为。 在公司工作诚信的最低要求是不谎话言，
诚实，为人
正直。
忠诚，实质含义是敬业爱岗， 忠于公司，着重自己的学习和提高， 追求结果，
不可以伤害公司或集体利益。
团队，不只是是踊跃参加团队建设的活动， 对同事礼貌，更重要的是理解团
队的成员，可以经过优秀的交流达到优先级的共同，
结果优秀； 团队协作不单销
售部内部合作好， 跨团队合作时还要根绝本位主义； 团队合作的逻辑思路是， 从
踊跃融入和适应开始，认可同事，乐于接受同事的帮助，踊跃参加团队谈论，主
动供给团队所需要的帮助， 擅长与不一样种类的同事合作， 从易到难正面的影响团
队气氛。
四、 销售岗位评估的因素计点法
岗位评估的方法有非剖析法（排序法、分类法）和剖析法（因素评分法、因
素比较法）。综合比较，公司采纳点数法，马上每个可支付因素量化，采纳分值
量化的形式确立每个岗位的酬劳因素的详细分值。
个人能力，由知识和技术、 能力和素质两部分组成， 分别占 40%和 30%权重。
此中，知识和技术主要从学历、 经验、专业知识和语言文字运用能力四个维度评
价；能力和素质主要从自我激励、销售能力、销售管理、信息剖析、专业行为举
止五个维度评论。
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《公司销售人员分级和评估办法》
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文化亲和力主要表现为对公司中心价值观的认可及践行上边，主要从诚信、
团队和忠诚三个维度进行评论，权重为
30%。
依据影响因素的评论维度的内涵和价值， 分别给予相应“点数”，详细设计如
下表：
公司销售人员岗位价值评估因素表
韦尔奇
一级
二 级
评论因子
评估因素
分类
点数
权重 % 分类
分类
最般配学历
知识和技术 工作经验
5 5 25 5
1
40
40 分
专业技术知识与技术 语言文字运用能力
个人
自我指导和自我激励
4 12
能力
销售能力
能力与素质 30 分
2
销售管理能力
6
30
信息剖析及决议建议能力 专业行为举止 诚实守信
中心价值观
4 4 10 10
文化 3
忠于公司
30 分
30
亲和力
团队协作
100
10 100
100% Word 文档
《公司销售人员分级和评估办法》
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五、 销售岗位价值评估因素评估
销售岗位价值评估因素赋点标准（表
1）
40 5
1.
知识和技术（ 40 分）
最般配学历
因素定义：销售岗位一定具备的学历，不要求过高或过低。学历从中专、职高、高中、大
专、三本、二本、一本，以一本或二本为最正确。学历共分为 6 个级别，从低至高挨次为 0-6
分。
1. 中专以下 2. 中专学历 3. 职高学历 4. 高中学历 5. 大专学历 6. 本科学历及以上
工作经验
0 1 2 3 4 5 5
5
因素定义：公司对销售人职工作经验的长或短， 以入职 5 年为最正确状态。 入职年限共分为
个级别，从低至高挨次为 1-6 分。 1. 入职 1 年之内 2. 入职 2 年 3. 入职 3 年 4. 入职 4 年 5. 入职 5 年及以上
1 2 3 4 5
专业技术知识与技术
25
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《公司销售人员分级和评估办法》
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因素定义：销售人员专业技术知识和技术由产品知识与应用
（ 40%）、营销知识与技巧（ 40%）、
公司制度（ 20%）等三部分组成，采纳试卷考试加现场操作方式进行，依据综合得分，从低
至高，共分为 8 个级别，挨次评分以下：
1. 销售职业考试成绩（产品知识与应用、 营销技术、公司制度）65 分以下 2. 销售职业考试成绩（产品知识与应用、 营销技术、公司制度）65 分 3. 销售职业考试成绩（产品知识与应用、 营销技术、公司制度）70 分 4. 销售职业考试成绩（产品知识与应用、 营销技术、公司制度）75 分 5. 销售职业考试成绩（产品知识与应用、 营销技术、公司制度）80 分 6. 销售职业考试成绩（产品知识与应用、 营销技术、公司制度）85 分 7. 销售职业考试成绩（产品知识与应用、 营销技术、公司制度）90 分 8. 销售职业考试成绩（产品知识与应用、 营销技术、公司制度）95 分以上
语言文字运用能力
4 7 10 13 16 19 22 25 5
因素定义：语言文字运用能力是销售人员需要渐渐掌握和加深的重要基础能力，包含对互
联网工具的掌握、对报告、总结及剖析、书面表达、交流及说服力等。从低至高区分为
5
个级别，销售人员每具备或习得一项能力，即增添 1. 娴熟操作 Micro Office 等办公软件 2. 优秀的书面表达能力和文字写作能力 3. 优秀的会议、报告能力 4. 优秀的与人交流能力 5. 交流及培训能力
1 分，该能力相应提高 1 个级别。
1 1 1 1 1
销售岗位价值评估因素赋点标准（表
2）
30
2.
个人能力与素质（30 分）
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《公司销售人员分级和评估办法》
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自我指导和激励 4
因素定义：销售人员偏向于外向，有冲劲，越是艰险越向前，困难越大劲头也越足，此类 人员更合适从事销售工作。从低至高区分为
4 个级别，销售人员每具备或养成一项能力，
即增添 1 分，该能力相应提高 1 个级别。 —— 结果及成就导向 —— 主动性、冲劲 —— 坚韧性（攻坚克难） —— 自信心、抗压能力
1 1 1 1
销售能力
12
因素定义：销售能力是指销售人员为了达到销售目标，对新老客户进行保护、筹备和公关
的能力，以保护和成立合作关系。从低至高区分为 能力，即增添 3 分，该能力相应提高 1 个级别。 —— 客户关系保护能力 —— 销售项目策划能力 —— 项目攻关能力 —— 商务谈判能力
4 个级别，销售人员每具备或培育一项
3 3 3 3
销售管理能力 6
因素定义：销售管理能力是指销售人员进行业务计划、客情关系保护、销售回款等的管理
能力。从低至高区分为 3 个级别，销售人员每具备或培育一项能力，即增添 相应提高 1 个级别。
2 分，该能力
—— 业务计划拟订及监控能力 —— 客户分类管理能力
2 2
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《公司销售人员分级和评估办法》
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—— 销售项目管理能力
2
信息剖析及决议建议能力
4
因素定义：信息剖析及决议建议能力是销售人员需要具备的基本能力，包含对各样市场信
息的采集、剖析和整合利用能力。从低至高区分为 能力，即增添 1 分，该能力相应提高 1 个级别。 —— 信息采集能力 —— 信息剖析能力 —— 决议建议能力
3 个级别，销售人员每具备或培育一项
1 1 2
专业行为举止
4
因素定义：要求形象健康、仪表整齐、辞吐高雅。关于公司的销售人员，这一点是必不行 少的。从低至高区分为 4 个级别，销售人员每具备或培育一项能力，即增添 1 分，该能力相应提高 1 个级别。 —— 形象健康 —— 仪容仪表 —— 辞吐高雅 —— 礼仪技巧
1 1 1 1
销售岗位价值评估因素赋点标准（表 文化亲和力（ 30 分）
诚 信
3）
30 10
3.
因素定义：诚信所包含的意义宽泛，从为人正直，不谎话言，到正确反响问题，提出建设
性建议；到不流传谈论同事；到敢于认可错误，肩负风险和责任；到勇于指出纠正他人侵
害公司的行为。在公司工作诚信的最低要求是不谎话言，诚实，为人正直。共分为
5 个级
别，切合公司最基本要求得 6 分，向上挨次为 6-10 分，详细以下：
1. 诚实正直，心口如一。
6
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《公司销售人员分级和评估办法》
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2. 经过正确的渠道和流程，正确表达自己的看法，表达责备建议的同时提出相应的建议，
直抒己见。重点点：正确的渠道，正确的表达；提责备建议加上建议；直言时做到不伤
害同事。
7
3. 不流传未经证明的信息，不背后不负责任的谈论事和人，并能正面指引，关于任何建议和
反应“有则改之，无则加勉” 。虽未流传谣言，但听到时不可以正确的指引，或许听到
责备建议时心态不好，都是不切合本条要求的表现。 4. 勇于认可错误，敢于肩负责任，并实时更正。
8 9
5. 对伤害公司利益的不诚信行为正确有效的遏止。重点点：有效遏止或给出建议；一般销
售人员遏止同时有建议。
忠诚
10 10
因素定义：忠诚的实质含义是敬业爱岗，忠于公司，着重自己的学习和提高，追求结果。 从低至高区分为 5 个级别，学历是基础起点，自此每习得或达标一项行为标准，该能力增 加 1 分，该级别相应提高 1 个级别，详细以下：
1. 按入职 1 年之内、2 年、3 年、4 年、5 年及以上挨次打 1-5 分 2. 今日的事情不推到明日， 上班时间只做与工作相关的事情 3. 依据必需的工作流程， 没有因工作渎职而造成重复错误 4. 连续学习，自我完美，做事情充足体验以销售目标或结果为导向 5. 能依据轻重缓急来正确的安排工作优先级， 做正确的事情
6. 依据但不拘泥于工作流程， 化简为繁，用较小的投入获取较大的销售成就
团队协作
5 1 1 1 1 1 10
因素定义：团队合作不只是是踊跃参加团队建设的活动，对同事礼貌，更重要的是理解团
队的成员，可以经过优秀的交流达到优先级的共同，结果优秀；团队协作不单销售部内部
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《公司销售人员分级和评估办法》
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合作好，跨团队合作时还要根绝本位主义；团队合作的逻辑思路是，从踊跃融入和适应开 始，认可同事，乐于接受同事的帮助，踊跃参加团队谈论，主动供给团队所需要的帮助，
擅长与不一样种类的同事合作，从易到难正面的影响团队气氛。 共分为 5 个级别，切合公司 最基本要求得 6 分，向上挨次为 6-10 分，详细以下：
1. 办理好人际关系， 踊跃融入团队，乐于接受同事的帮助， 配合团队达成工作。
6 2. 决议前踊跃发布建设性建议，充足参加团队谈论，决议后，不论个人能否有异议，一定
从言行上为完整予以支持。
7
3. 踊跃主动分享营销知识、技巧和销售经验，主动赐予同事必需的帮助，擅长利用团队的
力量解决问题和困难。
8
4. 擅长和不一样种类的同事合作，不将个人爱好带入工作，充足表现“对事不对人”的原则。
9
5. 有主人翁意识，踊跃正确的影响团队，改良团队士气和气氛。
10
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《公司销售人员分级和评估办法》
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六、 岗位价值评估因素、点数与级别
《公司销售人员岗位价值评估因素点数 & 分级比较表》
一级 韦尔奇分类 分类
二 级
权重 % 评论因子 分类
评估因素
点数
1 级
2 级
3 级
4 级
5 级
6 级
7 级 8 级
最般配学历 工作经验
5 5
0 1
1 2
2 3
3 4
4 5 16 5
5
1
40 知识与技术
专业技术知识与技术 语言文字运用能力
25 5
4 1
7 2
10 3
13 4 4
19
22
25
个人
自我指导和自我激励
4
1
2
3 9 6 4 3
能力
销售能力
30 能力与素质 销售管理能力
信息剖析及决议建议能力 专业行为举止
12 6 4 4 3 2 1 1 6 4 2 2 12
2
4
Word 文档
《公司销售人员分级和评估办法》
.
诚实守信
文化 3
10
6
7
8
9 10
10
30中心价值观 忠于公司
亲和力
10
5
6
7
8
9 10
团队协作
100%
10 100
6 31
7
8
9
说明：
1、影响固定薪资的因素分为 3 大类 12 个维度，给予 100 点；
2、以销售固定薪资 4000 元或相当于平点数 31 点为起薪点，起点数可调整；
3、均匀每个点数的可支付价值为
40 元，起薪点以后每增添一个点数，即岗位可支付价值增添 40 元。
4、跟着销售人员能力因素的习得或增添，点数不停增添，包含该项因素组成的岗位能力随之渐渐升级；
5、销售岗位能力分为 8 级，从最低 1 级向来上涨到最高
8 级；
6、销售岗位能力评论因素和对应价值（点数）比较表如上表。
七、 岗位价值评估因素与可支付价值
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《公司销售人员分级和评估办法》
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《公司销售人员岗位价值评估因数 & 可支付价值比较表》
一级
韦尔奇分类
分类
权重 %
评论因子
二 级
评估因素
点数
1 级
2 级
3 级
4 级
5 级
6 级
7 级 8 级
分类
最般配学历 工作经验
1
40
知识和技术
5 5 25 5 4 12 6 4 4 10 240 200 280 240 320 280 360 320
400 360 440 360 440 360 440 360 专业技术知识与技术 语言文字运用能力
个人
自我指导和自我激励
能力
销售能力
2
30
能力与素质
1000 1120 160 160 480 240 160 160 400 200 200 960 320 200 200 440 1240 1360 240 240 280 280
1480 1600 320 280 320 280 1720 1840 320 280 320 280
1440 1920 400 280 240 480 400 280 280 520
1920 1920 400 280 280 560 400 280 280 560 1920 1920 400 280 280 560 400 280 280 560 销售管理能力
信息剖析及决议建议能力 专业行为举止
3 文化 30 中心价值观
诚实守信
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《公司销售人员分级和评估办法》
.
亲和力
忠于公司 团队协作
100%
10 10 100
400 400 4000
440 440
480 480
520 520
560 560
600 560
600 600 560 560
说明：公司销售人员岗位价值评估三步骤为
1、依据《销售岗位价值评估因素赋点标准》 ，对销售人员的能力进行评点（打分） ；
2、依据《公司销售人员岗位价值评估因素点数
& 分级比较表》，对销售人员的能力点数进行归档、分级；
12
3、依据《公司销售人员岗位价值评估因数
& 可支付价值比较表》，确立销售人员能力点数的可支付价值，最后将评论因数对应的
项点数价值累计起来，即得出销售人员的岗位价值薪资。
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