超市商品的定价策略

商品价格带与价格线的合理确定，一方而可以使超市商 品的立场清晰，目标明确；另一方面可以使顾客对超市 商品的选择立场分明。

一、价格带与价格线

中国的超市已进入一个突岀个性化的时期，为了反映 超市的特色，组织好商品群的供应至关重要。而对于商 品群的定价，重要的一点就是合理确定价格带与价格 线。价格带是由商品群的上限价格和下限价格形成的。 它的确定是为了使顾客对商品群的选择有一个明确的目 标。商品的价格线是由商品价格带中的商品咼、中、低 价格集合而成的。价格线一般由超市所确定的目标顾客 收入来决定。 一般来说，由于不同业态的连锁超市目标顾客不同， 商品群定价也就不同。例如，对于大型综合超市，其商 品价格大多集中在中、低价格带；而对于便利店，其商 品价格带大多集中在高、中价格带。

商品价格带与价格线的合理确定，一方面可以使超市 商品的立场清晰，目标明确；另一方面可以使顾客对超 市商品的选择立场分明。另外，它可以使企业在毛利率 与毛利额的掌握上，由于事先进行过划分，使企业获得 整体的利润比均一利润高。 二、品种别定价方法

所谓商品的品种别就是把超市中的商品分成性质完全 不同的两大类型，一类是为企业带来主要利润的商品； 另一类是适应顾客“一次性完成购买”条件的超市形彖 商品。这里所说的反映超市形象，就是反映超市是专门 提供给顾客价廉、省时、便利商品的企业形象。

品种别定价方法就是将企业形象产品，如蔬菜、水 果、主副食品等按较低的毛利率加成出售，对其中一些 消费者使用量大、购买频率高、最受欢迎的商品按进 价甚至低于进价出售，这些商品称之为“拳头产品”。 而对于一些为超市带来主要利润的商品，如调味品、休 闲食品等则加以比超市形象商品高的利润定价出售。在 陈列上，以“拳头商品”为核心，在它周围大量陈列能 带来利润的商品，使“拳头商品”引来顾客，集中顾 客，同时顾客在购买“拳头商品”时，也带来其他商品 的销售。

商品品种别定价法是一种典型的招彳来定价与贵贱组合 定价的集合方法。实施商品品种别定价法，关键是要事 先计划好哪些是“拳头商品”，哪些是无利商品，哪些 是低盈利和高盈利商品。这些商品的销售量比例要有较 精确的计算，要有合理的组合陈列，要有相应的促销计 划配合，否则的话，就不会取得好的销售效果。

三、高周转商品的定价方法

对于那些周转率较高的商品可以采用低于竞争对 手

的价格。因为这些商品的利润并不体现在单个商品的 价格优势上，而是体现在销售的数量上，销售得越多， 现金流量的贡献率就越大。必须要明确，在超市的经营 中，现金流量的贡献率有时会超过利润贡献率，成为第 一位的超市利润目标。超市可利用这些低价商品吸引更 多的人流，从而带动其他商品的销售；另外，商品的周 转率提高，就会增加对供应商的进货次数与进货批量， 增强企业对供应商

的议价能力，获得更多的价格折扣。

四、折扣定价方法

一次性折扣定价法。超市在一定的时间里对所有的商 品规定一定下浮比例的折扣就成为一次性折扣定价。采 用一次性折扣定价比较多的时间是，如店庆、节庆、季 节拍卖、商品展销等。随着生活水平的提高及中外文化 的交流和渗透的增加，节庆日在增加，而且节庆日往往 成为消费者购物的高潮，超级市场如抓住这种市场旺 季，适时地推出全面的一次性折扣价，一定会取得很好 的促销效果。一次性折扣定价法是阶段性地把超市的销 售推向高潮的定价法，每年搞几次，在什么时间搞，都 要事先制订好计划。 五、累计折扣定价法。

与一次性的定价方法相反，累计性的折扣定价法是超 级市场可常年持续推出的定价方法。一般来说，去超市 购买商品的都是超市周围附近较稳定的顾客，采用累计 折扣的定价方法就可稳住这些顾客，达成顾客在该超市 连续跟踪性的购买，它对稳定企业的顾客队伍作用甚 大。 实施累计折扣定价法的做法可有以下几种:

1、发材料累计折扣法。

超市在收银时都有金额小票，超市根据顾客的购买金 额，确定出购买金额达到多少时，给顾客多少折扣。这 种累计金额折扣率在新年伊始时就要张榜公布，使顾客 都知晓明了，为的是给顾客指出购买额的数量指标，这 一做法对完成超市的销售计划作用不小。

累计数量折扣定价法一般可采用以购物券换回顾客累 小发票的办法，因为用现金换回顾客的累计小票，这一 部分

现金是有可能投向其他商店购买的。用购物券换累 计小票，购物券的购买仍在本店实现，而它的购物小票 又会进入下一轮的折扣累计中，这对顾客也是十分有利 的。但超市使用POS系统和信用卡结算就不需要用购 物券来换回累计小票了，电脑会自动结算折扣率，并将 折扣金额转入顾客的信用卡账户。

2、优惠卡（会员卡）折扣法。

消费者只需缴纳少量费用，或达到一定的购买量， 即可持有会员卡，成为连锁公司的会员。会员一般享有 多种优惠：如价格，会员在购物时可以享受比非会员更 大的折扣；服务，会员在购物时可享受保险及送货上门 等服务；赊销，会员持卡购买大宗昂贵物品时，可享受 分期付款的优惠；年底分红或返还，视会员在商店内的 消费总额和企业的盈利情况，年底给予一定的分红或返 还；定期的联谊活动，会员每两周或一周有机会参加商 店组织的联谊活动，可以彼此沟通信息，并获得商店的 一份礼物；优惠日活动，对会员半月或一月中有一天优 惠购物日；获得商店的信息，会员每两周或一周即可获 得一份印刷精美的商店最新商品信息，并享受电话订货 和送货上门服务。

另外，目前许多商业企业都向顾客发放优惠卡，而在 出售时就按顾客的购买金额给予一定的折扣率。对企业 会员和个人会员可以采取不同的折扣率。这种优惠卡折 扣法对增大超市的目标顾客宽度作用很大，但要对购买 不同数量商品的顾客给予不同的折扣率。

3、季节折扣定价法。

超市中有许多商品都有一个季节性的消费高潮，如 夏季的清凉饮料等，为推进这些商品的消费高潮，也可 采取折扣价，进一步刺激这些商品的高销售。另外，对 一些进入销售淡季的商品，采用季节折扣价也会促进销 售。

采取季节折扣定价法时要特别注意两点：第一，在消 费高潮时的季节折扣必须与竞争对手的同类商品价格拉 开距离，必须具有明显的价格优势。第二，在销售淡季 时的季节折扣要反映两种要求：一是反季节促销；二是 季节性清货。前一种是为了扩大销售，后一种是为了清 库存。

4、限时折扣定价法。

通过在特定的营业时段提供优惠商品，来刺激消费 者的购买欲望。如限定下午1至3时，某些商品五折优 惠。此种方法要通过宣传单预告或利用卖场尖峰时段， 以广播方式刺激消费者购买特定优惠商品，而且价格优 惠要比较大（限时折扣定价法的运用在时间选择上十分 重要，一般不宜选择在顾客流量高峰期）。

限时折扣定价法可作为超市的一大特色经营内容来展 开，目的是增强卖场内的人气，活跃气氛，由此调 动顾客的购买欲望。

另外，超市中有许多商品都有一个保质期，为了促使 这些商品在保质期来到之前全部销售完，可采用限时折 扣的定价方法。但其运用，必须保证给顾客留下一段使 用的期限，否则顾客投入使用时就已经过了保质期，这 就不利于保护消费者的利益。限时折扣定价法也适用于

一些日配商品，如日产日销的面包，限时折扣定价法可 在当天适当时间推出。

5、促销商品定价法

特卖商品定价法。特卖商品是指该商品跌价幅度特别 大，对顾客具有很强的吸引力，可以说特卖商品也是超 级市场的企业形象商品，它是价格促销的重要方法。一 般特

卖商品要比平时或竞争店的价格低2 0 %以上，否 则不可能造成对顾客的特价商品印象，也不能造成销售 的强刺激。而且最好每周都能推出一批，或每天推出一 种商品，不过超市推出的特价商品必须有一个数量的控 制。因为特卖商品定价法推出的主要目的是吸引集中顾 客，以此来带动超市整体商品的销售，如果特卖商品售 出的亏本额超出了由此带动的销售所产生的盈利额，那 么特卖商品定价法就会失效。

为了保证超市一定的盈利率水平，超市的特卖商品一 般是组织供应商来供货参与的。超级市场在举行展销活 动时，也可对一些商品采用特价法，以此渲染展销活动 的气氛。

6、销售赠品的定价法。

这是指向消费者免费赠送或购买达到一定金额时即 可获得赠送礼品的方法。具体有三种方式：一是免费赠 送，只要进店就可免费获得一件小礼品，如气球、面 纸、盘子、开罐器、玻璃杯、春联、鲜花等；二是买后 才送，即购物满一定额度才能获得礼品，如酱油、色拉 油、洗洁精、玩具等；三是随商品附送，如买咖啡送咖 啡杯、买酒送酒杯、买生鲜食品送保鲜膜等等。

对一些新产品或利润较高的商品，也可用销售赠品的 定价法，来刺激一些高利润商品的销售。

对一些临近保质期的商品，在与供应商谈定以非实际 退货方式退货后，也可将其作为附赠品向消费者附带赠 送。另外，对于一些新产品，可采用小包装将其作为赠 品附送。这一方面可以促使消费者采用新产品；另一方 面也用实物反映价格优惠，有利于以后市场价格地位的 确

疋O

7、自有品牌商品定价法

超市确立自有的品牌商品，是推进其连锁经营规模迅 速扩张的主要方式之一，因为连锁企业通过自有的销信 渠道，无需支付巨额的市场推广费和通道费。自有品牌 的产品必须比同类商品具有3 0 %以上的价格优惠。需 要特别说明的是，3 0 %的价格优惠是最低限度，没有 这个限度消费者不会对超市的自有品牌商品发生兴趣， 因为同类品牌商会使用各种市场方法影响消费者购买其 产品。当然，自有商品的定价也不能太低，否则影响企 业的声誉。

目前，在我国一些连锁超市公司和便利店公司中，自 有品牌商品存在着这样两种较普遍的现象：

第一，没有足够的价格优势, 也就是说与同类产品 相比的价格优势没有超过3 0 %；

第二，自有品牌产品与同类产品相比，质量不够 视。如果我们把加工订货价格压得很低，但质量控制手 段跟不上，最终还是倒自有品牌商品的牌子。

在纸制品和保鲜膜产品中尤为突岀，这需要高度重

自有品牌商品的定价要兼顾到同类商品的价格线的合 理性，即对本企业已开发推出的自有品牌的同类产品， 一般

只向少数厂商进小批量的货，这种做法的目的有两 个方面：第一，在同类商品的比较中显示岀自有品牌商 品的价格优势；第二，限制自有品牌之外的同类商品进 货数量，是为了使销售向自有品牌商品集中，并且也给 予消费者对同类商品有两个以上品牌商品的选择余地。