销售人员管理制度如何写
销售人员管理制度如何写
销售人员管理制度
一、总则
1.1.制定目的：为加强本公司销售管理，完成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。
a)适用范围
凡属本公司市场部销售人员（另有规定除外）均依照本办法所规范的制度执行。
b)权责单位
（1）市场部负责起草本办法制定、修改。
（2）总经理负责核准本办法制定、修改。
二、常规制度
2.1.出勤管理
销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作实际需要，出勤打卡按下列规定办理：
2.1.1.在总部的工作人员上下班应按规定打卡。
2.1.2.在外地出差的销售人员应按规定的出勤时间投入工作。
2.2工作职责
销售人员除应遵守本公司各项行政及财务管理制度外，应尽力完成下列各项工作职责：
2.2.1部门主管职责
（1）负责推动完成所辖区域或行业的销售目标。
（2）执行公司所交付的相关事项。
（3）监督指导所属部门销售人员完成销售及产品推广任务。
（4）策划准备参与设计或投标的工程项目；
（5）控制所属销售部门的经费并对下一销售季度进行费用预算。
（6）销售相关账目处理并随时稽核各销售单位之各项报表、财务单据、业务费用。
（7）按时呈报下列表单：
A、销售报表《销售周报》《项目状态分析表》。
B、费用报表（或计划）。C、工作日志。D、考勤报表。
（8）定期拜访辖区内的设计院或客户，借以提升服务品质，并建立良好的人际关系。
2.2.2销售人员职责
（1）基本事项
A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意保持服装仪容整洁。
B、对于本公司各项销售计划、项目策略、客户关系等应严守商业秘密，不得泄漏。
C、不得无故接受客户之招待。
D、不得于工作时间内酗酒。
E、不得有挪用所收货款的行为。
（2）销售事项
A、熟悉产品性能，并努力引导设计院以及客户对本公司经营产品（系统）的兴趣；
B、努力学习公司经营产品或系统工程的性能、配置，并能准确表达说明。
C、维护往来客户关系，并按计划走访拜会新客户。
D、定期拜访客户并收集反馈下列资料：
a、设计院以及用户对所经营产品或系统的特性及配置要求；
b、所经营行业动态，新项目报批计划；
c、市场需求量变化，新设计项目动态；
d、用户对竞争品牌评价及销售状况；
e、与行业用户和设计单位相关的人际关系信息；
f、新产品或新系统动态；
E、定期了解在跟踪的项目进度并及时反馈回报；
F、定期处理收集设计院新承接的项目设计信息；
G、准备项目投标方案及费用计划；
H、处理本人所销售产品的款项及时回收到账。
I、整理各类销售信息资料并归档保存。
（3）货款处理
A、收到客户货款应当日缴回。
B、不得以任何理由挪用货款。
G、不得将货款与销售费用混淆混用。
2.3.移交规定
销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。
2.3.1销售单位主管离职
（1）移交事项
A、财产清册。B、公文档案。C、销售帐务。D、货品及赠品盘点。
E、客户送货单签收联清点。F、已收未缴货款结余。G、领用、借用之公物。H、其他。
（2）注意事项
A、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交报告》。
B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。
C、销售单位主管移交由总经理室主管监督交接。
2.3.2.销售人员
（1）移交事项
A、负责的客户名单及工程项目。B、应收帐款单据。C、领用之公物。D、其他。
（2）注意事项
A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。
B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。
C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由销售主管担当）。
三、日常工作规定
3.1.工作计划
3.1.1.销售计划
销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。
3.1.2.作业计划
销售人员应依据《月销售计划表》，填制《拜访计划表》，呈主管核准后实施。
3.2.客户管理
（1）销售人员应填制《市场部周报表》和《项目状态分析表》，反映日常工作进度；
（2）销售人员应依据客户之销售业绩，填制《销售实绩统计表》，作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。
3.3.工作报表
3.3.1.销售工作日报表
（1）销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于《销售工作日报表》。
（2）《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈主管核阅。
3.3.2.月收款实绩表
（3）销售人员每月初应填制上月份之《月销售实绩表》，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策之依据。
3.4.售价规定
（1）销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。
（2）如需赠品亦须依照本公司相关规定办理。
3.5.销售管理
（1）各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销售推广、招投标、收取货款等工作。
（2）销售单位主管应与各销售人员共同负担考查客户信用之责任。
（3）货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；
（4）如有质量问题可依照公司有关规定办理退货。
3.6.收款管理
（1）销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。
（2）销售人员应按规定收款日期，向客户收取货款。
（3）所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。
（4）未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须担负相应的赔偿责任。
B：销售人员考核办法
1.总则
1.1.制定目的
为激励销售人员工作斗气，鼓励先进，从而提高公司整体绩效，特制定本办法。
1.2.适用范围
凡本公司销售人员（除另有规定外），均依照本办法所规范的体制考核之。
1.3.权责单位
（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2.考核办法
2.1.考核时机
每年度12月份下旬提出。
2.2.考核方式
分为部门考核和个人考核。
2.3.考核权责
考核初核审核核定
部门考核部门经理总经理
个人考核部门主管部门经理总经理
2.4.考核办法
2.4.1.考核部门
（1）计算权数表：
考核项目权数计算公式
目标工程项目达成率20达成率权数=得分
销售额目标达成率60达成率权数=得分
设计院选型上图达成率20达成率权数=得分
合计100
（2）销售部经理
A、目标工程项目达成率=当年实际成交工程项目数/当年累计工程项目总数100%
B、销售额目标达成率=当年实际销售额/当年计划销售额100%
C、选型上图达成率=当年参与投标项目数/当年跟踪项目总数100%
注：工程项目达成率低于50%，销售额目标达成率得分不得超过最高权数。
（3）部门考核奖金系数：
等级ABC
得分81分以上60-80分60分以上
奖金系数1.21.00.8
2.4.2.个人考核
一、主管之考核计算
（1）计算权数表：
考核项目权数计算方法
部门考核60部门考核得分权数=得分
工作态度20见说明
职务能力20见说明
合计100
（3）权数说明
A、工作态度
a.积极性——8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。）b.协调性——6分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。）
c.忠诚度——6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。）
B、职务能力
a.计划能力——8分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。）
b.执行能力——6分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。）c.开发能力——6分（对新产品新服务和新市场的开发能力。）
二、销售人员之考核
（1）计算权数表：
考核项目权数计算方法
业绩贡献40销售额目标达成率权数=得分
10目标工程项目达成率
10设计院选型上图达成率
工作态度20见说明
职务能力20见说明
合计100
（2）计算公式：
销售额目标达成率=当年实际销售额/当年计划销售额100%
（3）权数说明：
A、工作态度20分
a.积极性——8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。）b.协调性——6分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。）c.忠诚度——6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。）
B、职务能力10分
a.计划能力——4分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。）
b.执行能力——3分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。）c.工作品质——3分（各种资料、各项作业之品质。）
（4）个人考核奖金系数：
等级ABC
得分86分以上70-85分70分以下
奖金系数1.21.00.8
2.5.年度绩效奖金计算
2.5.1.奖惩
（1）月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。
（2）年度内有6次A等则升等调薪。
（3）年度内有6次C等则降级或解除合同。
3.附件
[附件1]《销售部考核表》
[附件2]《销售部主管考核表》
[附件3]《销售人员考核表》
[附件1]
年月销售部考核表
考核项目权数计算初核得分核定得分
收款率60当月收款/当月计划目标收款额100%
销售额目标达成率20当月实际销售额/计划销售额100%收款率201-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额100%等级合计得分
[附件2]
年月销售部主管考核表
姓名初核核定
考核项目权数得分备注
一次二次
部门考核60
工作态度20积极性
职务能力20计划能力
执行能力
开发能力
合计得分一次二次等级
[附件3]
年月销售人员考核表
姓名初核复核核定备注
考核项目权数计算一次得分二次得分三次得分
业绩贡献60
工作态度积极性10
协调性8
忠诚度7
职务能力计划能力5
执行能力5
开发能力5
等级合计得分
C:销售人员激励办法
1.总则
1.1.制定目的
为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式，特制定本办法。
1.2.适用范围
凡本公司销售人员之激励，除另有规定外，均可依照本办法所规范的体制激励之。
1.3.权责单位
（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2.激励方法
2.1.追求舒适者
（1）一般年龄较大，收入较高。
（2）需要：工作安全、成就感、尊严。
（3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。
2.2.追求机会者
（1）一般收入较低。
（2）需要：适当的收入、认可、工作安全。
（3）激励方法：薪资、沟通、销售竞赛。
2.3.追求发展者
（1）一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。
（2）需要：个人发展。
（3）激励方法：良好的培训栽培。
2.4.根据业绩状况，采取不同的激励方式
（1）优秀销售人员：他们关心的是地位、社会承认和自我实现。
（2）一般销售人员：他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同，激励的方式也不同。
3.建立激励方式应遵循的原则
（1）物质利益原则，制订合理的薪资制度。
（2）按劳分配原则，体现公平。
（3）随机创造激励条件。
4.附件
激励的几种常见方式：
（1）培训和薪资：依本办法的2点而定。
（2）工作级别：根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。
（3）提升：很多的销售人员愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。
（4）奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等。
[注]在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。
D:销售人员客户拜访管理办法
1.总则
1.1.制定目的
为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。
1.2.适用范围
凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。
1.3.权责单位
（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2.实施办法
2.1.拜访目的
（1）市场调查、研究市场。
（2）了解竞争对手。
（3）客户保养：
A、强化感情联系，建立核心客户。B、推动业务量。C、结清货款。
（4）开发新客户。
（5）新产品推广。
（6）提高本公司产品的覆盖率。
2.2.拜访对象
（1）业务往来之客户。
（2）目标客户。
（3）潜在客户。
（4）同行业。
2.3.拜访次数
根据各销售岗位制定相应的拜访次数。
3.拜访作业
3.1.拜访计划
销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。
计划书包含内容：拜访客户时间地点相关负责人拜访要达成的目标
3.2.客户拜访的准备
（1）每月底应提出下月客户拜访计划书。
（2）拜访前应事先与拜访单位取得联系。
（3）确定拜访对象。
（4）拜访时应携带物品的申请及准备。
（5）拜访时相关费用的申请。
3.3.拜访注意事项
（1）服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。
（2）尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。
（3）拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。
（4）拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。
3.4.拜访后续作业
（1）拜访应于一周内提交书面客户拜访报告，呈主管审核，急务应及时汇报。
（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。
（3）拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。
例会制度：
销售部每周一固定为例会日，由销售经理向销售全体人员传递公司的决议及思想。同时销售人员可将在销售过程中出现的一些情况，需要哪些部门给于配合向销售经理反映，由销售经理整理集中处理。销售部人员必须按时出席例会，不得缺勤。如遇特殊情况须经销售经理批准方可缺席。
内部培训制度：
针对每个阶段及项目进展情况销售经理应随时依据需要对销售人员进行临时短期培训，使得公司对产品、市场的一些想法及理念能及时传达给每一位销售人员，以便传递给客户。
轮值制度
在公司内部例会或内部培训时，基于公平、公正、机会均等的原则，所有销售人员均按顺序轮流担任值班经理或讲解老师，藉此来锻炼各人的组织能力和表达能力以及团队（或项目）管理能力；
销售管理制度：
一、业务流程
（一）、准备：
1、当值员工必须在正式上班前将卫生做好，检查茶、水、杯、空调。
2、销售经理需做的准备：准备当天的工作计划，布置下属人员的工作内容；
3、销售人员需做的准备：准备相关销售资料；整理当天需要联系的客户材料以备跟踪联系；收集潜在客户信息以备进一步接触；
4、接待人员需做的准备：检查电话线路，保证各条线路畅通；准备好来电登记表、来客登记表、客户跟踪表等表格。
（二）、现场接待
为了避免销售过程中因客户归属产生的争执，由前台秘书来首先接待客户。秘书应首先上前问候：“你好，欢迎参观。”然后询问客户是否曾与销售人员联系过，分以下几种情况：
1）客户说与某位业务员有过联系，则秘书应及时通知该业务员。由该业务员进行接待。
2）若客户说没有联系过或以前联系过但已忘记业务员姓名，则该客户应视为新客户，由秘书通知当天接待客户的小组出人接待。对于新客户，负责接待的业务员应设法问知客户信息获取渠道，并在客户确认单内填写。
3）若业务员在与客户接触过程中发现该客户是来做市场调查的，可向秘书提出，并由秘书向总监申请给该业务员补客户，但前提是必须由业务员与客户一起向前台秘书证明客户来意。
（2）电话接听与登记制度
一、客户来电：秘书在接听电话时应首先致问候语，报项目名称，并询问客户以前是否联系过，新客户由秘书接听（判别方法同接待客户），如果客户来过售楼部，则请曾接待他的业务员接听。接听热线人员首先致问候语，并尽可能在三、四分钟内对项目做一简单介绍，了解客户的需求，邀请他来销售现场进行面谈。最后应有礼貌地留下其有效联系方式并道别。（由于接听热线的目的是让客户来现场，因此，接听电话时间不宜过长，谈的不宜过深）。前台秘书每天还应将上门客户总量（新客户量），电话接听量填表汇报报给销售助理，作为销售方案及广告宣传方案调整的依据、指标。考虑到前台秘书工作的特殊性，若出现人为的故意漏分，错分客户现象，则予以除名处理。前台秘书除此工作外，还由其他工作范围，详见岗位工作制。
二、非客户来电：秘书必须登记所有非客户来电，包括来电时间，来电人，接电人，电话内容等，都要详细登记。
客户接待：销售人员首先致以问侯，再配合沙盘模型做项目简单讲解（如朝向、配置、环境、周遍状况等），使客户对项目形成一个大致概念。在模型讲解过程中，可探询客户需求（如面积、楼层、购买意图等），做到心中有数，以便随后推荐。做完模型讲解后，可邀请客户参观样板间。在参观样板间过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助性介绍。同时，销售人员也有维护样板间陈设物品完好，样板间清洁整齐的责任。样板间参观完毕后，可引客户至洽谈区，给客户资料及名片，同时询问客户需要茶水或纯净水，并提供给客户。此时，销售人员应对客户所关心的问题做解答并详细告知项目的价格及付款方式，按揭还款等细则，并根据客户喜好做强力推荐。最后，送客户出门并与之道别，表达项目销售速度很快，希望客户能尽快做决定（但表达方式切忌过于直白）。
2、客户跟踪
准备好需要联系的客户的相关资料：姓名、电话、客户购房的楼层、户型、面积、价格等以便电话联系。每周至少给客户通话2次，尽量将客户再约过来，可以通过一系列优惠政策和活动打动客户的心。一般客户如果二次看房，该客户的购买性会很大，销售员在通过自身能力留住客户的同时，还可以让请有经验的同事或销售经理出面抓住客户。
在客户犹豫不决的时候，可以告诉客户：您可以交封号费500元，给客户三天考虑时间，在考虑期内，如果有别的客户看上该房子，该客户有优先购买权，考虑期过后，如该客户不想购买，封号费如数退还。客户有意购买，先收下优先认购金5000--10000元，上不封顶，并立刻签内部认购协议。并根据合同付款时间及时催促客户将余款付清。
（三）、工作总结
每天下午6点以后，所有销售部人员在销售经理的组织下开例会，各自汇报当天的工作情况，将当天所接的客户情况分析归类汇报，列出重点客户，并安排第二天工作计划。
在例会上，必须将当天遇到的各种困难反映出来，及时在会上解决，如遇到不能解决的困难，当天必须向公司高层领导反映。
秘书必须做好当天的会议记录，并及时整理好当天的电话记录表、客户登记表、客户回访表。各销售人员在例会结束后必须写下当天的工作总结（客户洽谈记录）并交于销售经理。
销售经理需将每周周报填写完毕交销售总监。
二、业务制度
1、客户登记制度
每位销售人员在接待完客户或接听完热线后，应及时记录客户的联系方式，填写客户洽谈记录表或客户跟踪表，以便作为日后评判业绩归属的依据，为公司积累客户资料。客户确认的时间以客户登记表为准，如业务员未进行客户登记，发生与其他业务员撞单事件，其业绩和佣金归属登记该客户的业务员
2、工作日记制度
工作日记是用来记录销售人员一天工作情况的表格，也是衡量销售人员工作态度及工作效率的标准，还可以帮助领导找出销售人员业绩不佳的原因。在发现与其他业务人员撞单时，销售经理可以根据工作日记判别客户的归属，故要求每个业务员在每天工作结束前做好工作日记。内容包括：接待来电，来访记录，客户追踪记录，客户信息反馈，业务员在工作中遇到的问题及销售经理的批复。工作日报表于每日下午17点之前交前台秘书。未交或迟交工作日报表的业务员第一次罚款10元，第二次罚款20元，依次类推。
3、客户追踪制度
业务员在初次接待客户后应为该客户建立客户档案，填写一份客户跟踪表，并依实际情况定期进行跟踪（时间间隔不得超过7天）
4、轮值制度
基于公平、公正、机会均等的原则，所有销售人员均按顺序轮流接待客户，若轮到某业务员而其因私事外出，则失去本班轮值机会，若因公事外出，累计到下次轮值。如业务员对行政秘书业务安排有异议，可上报销售经理，由其裁定。
5、首问负责制
一个或一拨客户由首次接待的业务员负责到底（直到签协议收款），但未成交前于客户联系时间间隔不得超过7天，连续7天以上没有进行跟踪的则视为新客户，由当值业务员接待。来客超过4人而又不是一家或其它情况由销售经理酌情安排。
6、例会、培训及考核制度
销售部每周一固定为例会日，由销售经理向销售全体人员传递公司的决议及思想。同时销售人员可将在销售过程中出现的一些情况，需要哪些部门给于配合向销售经理反映，由销售经理整理集中处理。销售部人员必须按时出席例会，不得缺勤。如遇特殊情况须经销售经理批准方可缺席。
针对每个阶段及项目进展情况销售经理应随时依据需要对销售人员进行临时短期培训，使得公司对产品、市场的一些想法及理念能及时传达给每一位销售人员，以便传递给客户。
7、现场控制制度
一个或一拨客户只能由一个业务员接待，其他任何人不得插话，但可以有无言的协助和配合，需要团队协作时除外（倡导相互协作，打配合）。不是一拨的客户不允许互相闲谈。
8、周报月报统计制度
业务员应该在每周日下午5点之前将本周工作情况进行总结，填写工作周报表。于每月底最后一天下午5点前将本月工作情况进行总结，填写工作月报表。内容包括接待统计、业绩统计两部分。
三、业绩归属
1、业务员填写的客户洽谈记录表和客户跟踪表是判断业绩归属的唯一依据，客户确认以中断联系不超过7天为限，中断联系超过7天的归续登业务员.
2、在客户确认期内的客户在别的业务员处成交，此单业绩和佣金归有确认权的业务员（即登记该客户的业务员）所有。
3、销售人员所登记的客户，如果在成交时使用的是其直系亲属（夫妻，父母和子女）的名字，均视为同一客户对待.
4、业务员不在现场时，客户由其他业务员代为接待，新成交客户此单业绩和佣金有确认权的业务员所有。销售经理，行政秘书和其他业务员均有义务替休假业务员签约收款。
5两个或以上客户欲购买同一套房源，以先交定金或房款者为先。
6老客户介绍的新客户必须由老客户亲自带来或在行政秘书处先行登记，否则一律按新客户处理。
7奖金分配的依据：只要客户交纳定金，该业务员即享有佣金分配权。如客户要退定，不论是开发商或客户自身原因、业务员均具有合同额的提成权。